中国への企業進出セミナー ～中国に進出をご検討企業のために～ 主催：上海日経財務代理有限公司 講師：兪 崎 上海日経財務代理有限公司 1 中国への企業進出セミナー ～中国に進出ご検討企業のために～ 1、今、中国に企業進出する タイミングとして適切か ２、中国での企業経営留意点 ３、中国での人事・労務対策 ４、中国に派遣する技術者・管理者の条件 ５、その他 課題 上海日経財務代理有限公司 2 １、今、中国に企業進出する タイミングとして適切か ①日系企業進出の歴史 世界の下請けから世界の工場に脱皮 ②競争相手の激増と変遷 ③反日感情との関連 ④切りたくとも切れない中日経済関係 ⑤豊かな沿岸部と貧しい農村部の二つの中国 ～それでも馬鹿でかい市場としての中国 ～ 上海日経財務代理有限公司 3 ①日系企業進出の歴史 1980年代・・・開拓時代。苦難の時代 1990年代前半・・・安かろう、悪かろう時代 1990年代後半・・・安くて豊富な労働力 進出し、企業としての形さえ出来れば儲かった 2000年以降 ・・・ＷＴＯ加盟によるルール変化に悩まされる 現在・・・競争相手の激増 日本の下請けからの脱皮、 世界への供給工場への変化 上海日経財務代理有限公司 4 ②競争相手の激増と変遷 1990年代・・・日本に残った、日本企業との競争 1990年後半 ・・・中国での日系企業どうしの競争 現在 ・・・欧米系・台湾系・韓国系・その他との競争 新たな競争相手 ・・・外資系企業に鍛えられた中国系中国企業 原価安で、良いとこ取りの手ごわい相手 上海日経財務代理有限公司 5 ③反日感情との関連 日系企業は日本企業にあらず 中国にあれば中国企業との自覚 反日感情と反日系企業との違い 政府よりも、庶民に根強い反日感情 歴史認識の違いは永遠にあることの認識 4月16日以降は過熱低下、見直された中国集中投資 日系企業の誇りと責任 ・・・コンプライアンス徹底 上海日経財務代理有限公司 6 ④切りたくとも切れない中日経済関係 貿易総額と日本との貿易比、右 目盛 上海日経財務代理有限公司 7 ⑤豊かな沿岸部と 貧しい農村部の二つの中国－１ 上海日経財務代理有限公司 8 資料 2004年 中国地域別GDP 上海日経財務代理有限公司 9 中国の各省と4大都市がどこか分かりますか 上海日経財務代理有限公司 10 中国地域別 省名&省都名 上海日経財務代理有限公司 11 ⑤豊かな沿岸部と 貧しい農村部の二つの中国－２ 中国 2004年の主な経済指標 （国家統計局発表） 項 目 GDP 実 績 13兆6515億元 ２兆７４４億元 ７兆２３８７億元 ４兆３３８４億元 第一次産業 第二次産業 第三次産業 工業生産（付加価値ベース）＊ 固定資産投資 ７兆７３億元 社会消費品小売総額 ５兆３９５０億元 消費者物価指数 ３．９％上昇 小売物価指数 ２．６％上昇 都市部住民可処分所得 ９４２２元 農村部住民純所得 ２９３６元 都市部新規雇用 ９８０万人 外貨準備高 ６０９９億ドル 輸出入＊＊ １兆１５４７億ドル 輸出 ５９３４億ドル 輸入 ５６１４億ドル ＊国有企業と年商５００万元以上の非国有企業 ＊＊税関総署発表 上海日経財務代理有限公司 前 年 比 ９．５％増 ６．３％増 １１．１％増 ８．３％増 １６．７％増 ２５．８％増 実質１０．２％増 － － 実質７．７％増 実質６．６％増 － ２０６７億ドル増 ３５．７％増 ３５．４％増 ３６．０％増 12 ～それでも馬鹿でかい市場としての中国～ 豊かな沿岸部は、先進国を目指し 貧しい農村部も何れ(いくらかは)豊かになる 市場としては馬鹿でかい 労働者も地域を選べばたくさんいる 誰もが考えないことをやるか、 誰もの上をいけば進出のグッドタイミング まず、自社の財産棚卸から （ヒト・モノ・カネ・ノウハウ・技術） 上海日経財務代理有限公司 13 ２、中国での企業経営留意点 ①執行責任者の総経理(社長)に適任者がいるか ②核となる製品の販売ルートは確立しているか ③人事・労務、財務に明るい 管理者・経営者を 派遣できるか、採用できるか ④明確な方針と目標設定をし、幹部に周知徹底 ⑤中国人への大胆な権限委譲とその監視 ⑥日系企業の特殊性 上海日経財務代理有限公司 14 ①執行責任者である 総経理（社長）に適任者がいるか 総経理は工場長ではない、 経営者・社長である 総経理は、董事会で議決された、 事業計画・販売計画の執行責任者 中国にある子会社は、資本関係では 子会社であっても独立採算の中国企業 企業経営は毎日・毎時変化している、 総経理は即断即決を迫られている 親会社に問合せなければ答えられない総経理は、 経営者として尊敬されない 上海日経財務代理有限公司 15 ②核となる製品の販売ルートは 確立しているか 何を作り、何処へ売るのか、 設立3年後までの販売計画をたてる その製品は、何が強みか、弱みは何か それは、どのルートで如何なる方法で売るのか 売り方による利益率の違い 中国での販売は、代理店開拓が鍵 代理店開拓は、販売員の歩合給の工夫が鍵 代理店は、コミッションが鍵 上海日経財務代理有限公司 16 ③人事・労務、財務に明るい 管理者・経営者を派遣できるか、採用できるか 中国で最も重要な幹部は、人事・労務、財務 両方とも、日本人は直接の管理者にはしない （労務対策・税務当局など役所対策は外人不向き） しかし、両方とも、間接的に日本人 （総経理・副総経理など）がコントロールする コントロールできる総経理・副総経理の派遣が鍵 関心があれば、学習できる 優秀で、不正を働かない中国人管理者の採用は絶望的 だが、諦めず募集 上海日経財務代理有限公司 17 ④明確な方針と目標設定をし、 幹部に周知徹底 何のために中国に会社を作るのか 如何なる考えで経営するのか、いつ、いくら、どうやって 儲けるのか 経営者自ら策定 管理者・出向者には、金太郎飴のごとく徹底 スローガンを掲示、従業員だけでなく顧客に自分の会社 の考えを理解していただき安心感を得る 幹部と共に立案・共有し、会議・朝礼での徹底 そして、責任の分担＝目標達成 目標達成すれば、報償（ボーナス）などで還元 上海日経財務代理有限公司 18 何のために中国に会社を作るのか 新たな生産拠点の確保 （国内向け、日本向け、他海外向け）か 新たな市場を求めるのか アジアの統括本部とするのか 研究開発センターとするのか （IE、ITは先行している） 業務の外注先を求めてか 人材調達を求めてか 顧客が来いと言ったから・・・、 取り合えず行こうか・・・、 危険が一杯 顧客は助けてはくれない 上海日経財務代理有限公司 19 ⑤中国人への大胆な権限委譲とその監視 出向派遣者の原則は、短期指導員 各部門の管理者は、原則中国人 （費用と中国人のやる気） 管理者への大幅な権限委譲 ただし、権限と責任を明確に文章化する 任せよ、しかし、放任するな、監視せよ ・・・放任は犯罪者を生むだけ 賞罰を明確にし、必ず実行 上海日経財務代理有限公司 20 ⑥日系企業の特殊性 日系企業の抱える問題点 「個人」を活かさない日本企業の組織（変な公平） 日本式経営の押し付け 海外法人のミッション、権限が不明確 現法トップのミッションとトップの人選の根拠が曖昧 法人の業績が個人の成績とリンクしない 「独立王国化」を極端に嫌う 国内との整合性を重視 さらに、中国社会と人に対する理解不足が 中国人からみての「わかりにくさ」を生む 上海日経財務代理有限公司 21 ３、中国での人事・労務対策 ①中国の労働力は豊富か ②中国は1年契約が前提 ③人事・評価・賃金制度の明示が重要 ④福利厚生費は予想外に高い ⑤最低賃金と法定福利費は、 採用区分と地方によって大幅に異なる ⑥誰が誰に報告すべき立場か ⑦成功する組織 上海日経財務代理有限公司 22 ①中国の労働力は豊富か １）確かに人口は多い 中国の大部分は農村である 移動の不自由な社会（交通手段，戸籍管理） 人はいても、通えなければ意味がない ２）「中国の豊富な労働力」に潜むワナ 「人材」と「人」は違う！！ ホワイトカラーやエンジニアの不足が顕在化 上海日経財務代理有限公司 23 ②中国は1年契約が前提 中国では、原則1年契約 ただし、１０年以上の勤続者は、無期限契約をする権利を生ずる 中国人は何の仕事をしたい、したがって、いくら欲しい、と明確 これが不明確な者は能力を疑った方がよい 将来性はほとんど無関係、元々何十年も勤める習慣ががない 「長期安定雇用」 は、日本だけの特殊性 能力の向上と経験・実績を積み上げても、評価してくれなければ、 他社に移るか、独立するだけ ・・・就社ではなく就職 業績が上がったら或いは実績を示したら昇給する、という言葉は 従業員には無関係(今年が勝負)で、危険(安易な期待感） 募集する職務の世間相場を把握し、幅広く応募者を求める 事業計画に応じた採用計画と労務費予算の確保が前提 予算がないからと安い条件を示しても、給与に応じた能力の者し か採用できないか、短命に終わる 上海日経財務代理有限公司 24 ③人事・評価・賃金制度の明示が重要 中国人は、自分を評価してくれない人には付かない 給与と考課結果に秘密はない 人より常に高く！の志向がより強い 低ければその理由が明確でなければ争議 何を、どれだけ頑張れば給与が上がるのか明示 頑張っても、頑張らなくても大差がなければ、 残業で稼がられる 信賞必罰を明示 一度作ったルールは会社も絶対に守る、 一つでも守らなければルール無しと同じ （中国の交通マナーを見よ） 上海日経財務代理有限公司 25 ④福利厚生費は予想外に高い 元来は、全て国営企業であり、国がやっていたことを企 業に押し付けている (上海の法定福利費の例) 企業負担 個人負担 １）養老年金 22% 8% ２）失業保険 2% 1% ３）医療保険 12% 2% ４）住宅積立金 7% 7% 合 計 43% 18% 法定外としては、食事費・住宅・通勤・高温などの補助 遅れている農村の社会保険 上海日経財務代理有限公司 26 ⑤最低賃金と法定福利費は、 採用区分と地方によって大幅に異なる 最低賃金は手取り給与であり、地域によって異なる 地域によって、社会保険料率と中身が異なる 同じ地域でも、外地からの採用者と農村戸籍者は、 社会保険が異なる 社会保険計算基礎給与は、その地域の前年度平均給 与の60％が最低であり、最高は３００％ 上海日経財務代理有限公司 27 参考資料 最低支払い給与の比較 日传（佳） 上海日経財務代理有限公司 28 ⑥誰が誰に報告すべき立場か 中国人は人（老板）に付く ＢＯＳＳ個人(老板＝ラオバン) 敬服・心服 利益、 いたわり 個 個 個 個 個 個 系統的な組織図になりにくい 上司が複数いる組織は、上司不在(無管理)と同じ 組織表は明示すること 上海日経財務代理有限公司 29 ⑦成功する組織 １）強力なトップがいる 「強力」の定義 魅力的な個人 組織の構造に裏打ちされた決定権がある 部下への思いやり ２）「道理」が通っている 論理的であること。 すべてのことが「なぜ」「何のために」「どのように」やるのか合理的に説 明できること 中国に限らず 異文化コミュニケーションの大原則 ３）成果と報酬の関係が明快 「報いられ方」はさまざま お金はその代表的なもの 要は「自分が他人より優れている」ことが 周囲からハッキリわかることが最重要 上海日経財務代理有限公司 30 ４、中国に派遣する技術者・管理者への条件 ①派遣の目的・目標と期間明確化 ②技術指導者・管理者・経営者の違い ③中国語よりも、正確な日本語の伝達力 ④日本人が間違いやすい、中国での指示・命令 ⑤神様であれ、尊敬されない者は帰す決断 ⑥赴任者の自己チェック 上海日経財務代理有限公司 31 ①派遣の目的・目標と期間明確化 何の為に派遣するかの確定 しからば、どういう能力が必要か、どれだけの期間必要かが明確に なる・・・「行ける者」が選定基準ではない それで、人選したら上記を明記した発令書を出す （目的、達成目標、期限を明記）・・・「取り合えず行け」は無駄遣い 達成したら、個人にとって何がプラスになるのか、何を勉強するのか 徹底的に話し合う。できれば、その結果も発令書に明記 欧米では、目標達成時のボーナスも明記する 日本人一人の派遣費用で中国作業者を何人雇えるか （特に合弁会社の場合は）赴任者の費用負担方法と回収方法は 最初に取り決める 上海日経財務代理有限公司 32 ＜参考＞ 年収７50万円の者を派遣する場合の総費用 ①国内給与 ７50万円 ②国内社会保険 ③中国生活費 168万円 （月１万元として） ④中国住居費 132万円 （上海で月千＄として） ⑤中国通勤費 60万円 ⑥中国所得税 284万円 ⑦一時帰国費 20万円 （年2回帰国） 総合計＝1414万円 ＋国内社会保険＋海外医療保険ｰ国内所得税＋電話代＋支度金 中国作業者年間給与＋社会保険＝約１２千元＝168千円 上海日経財務代理有限公司 33 ②技術指導者・管理者・経営者の違い 派遣する目的は何か １）立上げ前の生産或いは技術補い応援・・・実務者 ２）作業指導・・・指導者が管理者に変わる可能性が高い ３）技術指導・・・同上 ４）管理者・・・・現地化不能の業務 ５）管理者指導・経営指導・経営者 職人さんに現地での管理者は絶対に務まらない、技能者・技術 者・管理者は別もの、どこまで求めるのかを明確にして人選 管理者が勤まらない者には、できるように派遣前に研修させる 中国に会社を作る場合、カネやモノより ヒトを優先しないと必ず失敗する 社内で教育体制が無ければ、専門業者に依頼する 上海日経財務代理有限公司 34 ③中国語よりも、正確な日本語の伝達力 ５W１Hを忘れるな 主語・述語を明確に （我愛你＝私は貴方を愛してるよ≠愛してるよ） 結論とまとめを最初に 日本人どおしでも通じにくい言葉は、通訳不能 好い加減な日本語を、頭の中で中途半端な中国語に 直せばますます理解されない 中国人が理解できない、間違えるのは、 伝える努力と技術がないことの表れ 知らないのと、能力が無いのとは異なる 上海日経財務代理有限公司 35 ④日本人が間違いやすい、中国での指示・命令 中国の社員は言い訳上手で、上司の命令を無視する者が多い？ 注意・指導、お願い・依頼、指示・命令の使い分けを明確に 期限・優先順位を明確に・・・言い訳のネタを与えない 発言者によって相手の結果行動が変わる （尊敬される）総経理の発言は、指導程度のつもりでも業務全て を投げ打ってやられてしまう ・・・逆に、尊敬されてない・・・・誰も動かない 言っても相手が動かないのは、 言い方が悪いか尊敬されてないためと思え 権限だけでは、中国人を動かすことはできない（面従腹背） 事後でもよいから、組織を通せ 上海日経財務代理有限公司 36 ⑤神様であれ、尊敬されない者は帰す決断 赴任者は次の３項目で尊敬されなければならない ２つ以上欠けた者は帰せ １）業務遂行能力・・あの人のいうことなら正しい ２）人格・人望・・・あの人の為ならがんばろう ３）機敏な行動力・・あの人に頼めばやってくれる しかし、赴任者は敗残者ではなく凱旋将軍として帰 すべく、総経理は我慢強く指導する （代わりが来なくなるよ） 上海日経財務代理有限公司 37 ⑥赴任者の自己チェック 自分は何をしに中国へ来たのか 「自分はどんな人間なのか」 明確なメッセージを中国人に発信せよ ・この中国での仕事を、人生の中でどう位置づけているのか ・中国で何をしたいのか? 本当は来たくなかったが、仕方なく来たのか? 自分の仲間は自分の「鏡」 個人のメッセージが明確であれば、 強い味方になってくれる中国人が集まる メッセージがなければ相手にされない → 自分の前に現れる中国人は 自分の「鏡」である 上海日経財務代理有限公司 38 ５、その他 課題 中国社会と中国人を知る 投資回収方法と計画 企業形態は慎重に、誰も信用はできない 董事会の一票の重み 会計法(発生主義)と税法(発票主義)の違い 偽者会社にならないための商標保護 めまぐるしく変わる法律と運用 （会計事務所、顧問と弁護士の選択の重要性） 最も難しいが、最も必要な品質管理、５S運動 目で見る管理の徹底 上海日経財務代理有限公司 39 ＜参考＞中国との合弁交渉の留意点 ～中国側の対外交渉マニュアル例～ １、交渉担当者の条件 ① 広範囲な知識を具備していること。技術、経済、貿易、法律、そして 心理学を理解し、１～２種類の外国語が分かればさらによい。 ② 人物や物事の真偽に対して敏感であり、 洞察力と判断能力を備えている。 ③ 忍耐力と強い意志を持ち、短気、感情的にならない。 ④ 原則に従うとともに、臨機応変さと柔軟性を兼ね備えている。 ⑤ 役者に匹敵する演技力（言葉使いを含む）と風格を持つ。 「外国人が、できるだけ短気、感情的になるようにうまくやれ」 ２、交渉の定義 交渉とは、血を流さない、武器を使わない「戦争」である。 すなわち、知識と知恵と精神力を使って利益を勝ち取る行為である。 この3つの要素は交渉の開始から終了までの全過程を通じ、交渉の勝敗に 決定的な役割を果たしている。 上海日経財務代理有限公司 40
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