„Kollegen müssen Sprache der Zielmärkte sprechen“

Flossbach von Storch expandiert in Europa
„Kollegen müssen Sprache der Zielmärkte sprechen“
Flossbach von Storch baut das Geschäft in Südeuropa aus. Künftig gibt es Personal in Spanien und der
Gang nach Italien ist geplant. Welche Voraussetzungen dafür notwendig sind und wie Sprachbarrieren
zwischen Spanien und Köln abgebaut werden sollen, erklärt FvS-Vertriebsleiter Oliver Morath.
private banking magazin: Sie suchen derzeit neue Mitarbeiter für ihr internationales Geschäft.
Welche Stellen konnten Sie besetzen – und welche Entwicklung hat in Spanien, Italien oder
Benelux dazu beigetragen, sich dort personell niederzulassen?
Oliver Morath: Für Spanien konnten wir mittlerweile einen Sales-Direktor gewinnen, der uns ab
September verstärken wird. Für Belgien und Luxemburg kommt ein weiterer Senior hinzu. Das
Interesse an Flossbach von Storch ist in diesen Ländern stetig gewachsen – das bekommen wir von
unseren europaweit agierenden Kunden gespielt und darüber freuen wir uns natürlich sehr.
Wie lange haben Sie von Köln aus diese Länder bedient und wie sieht die bisherige
Kundenstruktur aus?
Morath: In den vergangen zwölf Monaten hat vor allem unser Business Development Team sehr gut
vorgearbeitet – in Spanien sind wir nahezu auf allen relevanten Plattformen mit unseren registrierten
Fonds gelistet.
Sie sind in Deutschland gesetzt - in Spanien mitunter nur „una Compania de Colonia“ - wie
sieht in dem Zusammenhang eine erfolgreiche Strategie aus?
Morath: Wir wollen durch Leistung, Performance, transparente Kommunikation und sehr guten
Kundenservice vor Ort überzeugen, wohl wissend, dass jeder Markt seine Eigenheiten hat, die wir zu
berücksichtigen haben.
Welche Besonderheiten gelten denn für die Märkte Spaniens und Italiens?
Morath: In Spanien konzentriert sich die Bankendistribution an zwei bis drei Standorten; Italien
dagegen ist viel dezentraler organisiert – die IFA-Vertriebsstrukturen sind dort wichtiger. Allein deshalb
braucht man in Italien mehr Personal in der Fläche und für die verschiedenen Vertriebskanäle.
Über welche Kanäle funktioniert eine erfolgreiche Suche dort?
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Morath: Die Kandidatensuche ist immer eine Mischung aus Netzwerk, Initiativbewerbungen und
professioneller Unterstützung. In Spanien hat das Netzwerk gut funktioniert; in Italien haben wir noch
gar nicht begonnen zu suchen – wir wollen zunächst die Entwicklung in Spanien abwarten. Im Moment
suchen wir stattdessen verstärkt auf der Support- und Marketingseite für beide Länder hier in Köln.
Nun liefert der spanische Kollege - nach Köln – Wie sieht ein idealer Support von dort aus?
Morath: Unser Kundeservice ist bewusst in Köln konzentriert; hier haben wir direkten Zugang zu
unserem Portfolio-Management und anderen Unternehmenseinheiten. Im deutschsprachigen Raum
haben wir in den vergangenen Jahren ein tolles Support-Team aufgebaut, das sehr gutes Feedback
von unseren Kunden bekommt. Dieses Know-how wollen wir auch für die anderen Märkte nutzen, ohne
wieder von vorne anfangen zu müssen. Nichtsdestotrotz wird das Team in den kommenden Monaten
und Jahren deutlich internationaler werden.
Wie gestaltet sich die Suche nach neuen Support-Kollegen?
Morath: Sie hat gerade erst begonnen. Wir suchen nach Kollegen, die die Sprache mindestens einer
der Zielmärkte sprechen, Erfahrung in der Fondsindustrie gesammelt und idealerweise zuvor im
Zielmarkt gearbeitet haben.
Und wenn es mal nach Rumänien oder Finnland geht?
Morath: Ein Schritt nach dem anderen. Die Internationalisierung darf nicht zum Selbstzweck werden.
Grundsätzlich machen wir nur das, was wir langfristig für sinnvoll erachten – und wo wir unseren
Kunden Mehrwert bieten können. In der Vergangenheit haben wir die Schritte ins Ausland sehr bedacht
gemacht; an dieser Herangehensweise wird sich nichts verändern.
Ist es grundsätzlich einfacher auf der „Head“-Ebene zu suchen und zu finden als für Aufgaben
im Backoffice-Bereich und dem klassischen Support?
Morath: Das lässt sich pauschal leider nicht sagen. Grundsätzlich werden solche Stellen häufig über
Netzwerk und Empfehlungen besetzt; die klare Sprachenqualifikation ist neu für uns. Wir sind aber
zuversichtlich, in den kommenden Monaten Kollegen zu finden, die unser Team gezielt verstärken
werden.
Nun suchen Headhunter und Berater im Salesbereich der Finanzbranche stets im eigenen
Biotop. Müssten Sie nicht eher in Handelshäusern suchen, die bereits bilaterale Beziehungen zu
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den jeweiligen Ländern führen?
Morath: Nicht zwingend. Grundsätzlich geht es darum, erstklassig ausgebildete Kollegen zu suchen,
die zu uns passen – und zu denen wir passen. Man findet sie an unterschiedlichen Orten.
Dieser Artikel erschien am 29.06.2016 unter folgendem Link:
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