DAS INVESTMENT.COM

DAS INVESTMENT.COM
Das Handbuch für Finanzberater, 4. Leseprobe: Die größten Fallstricke für
Finanzberater bei Angeboten und der Antragsbearbeitung
Im Mai erschien ein interessantes Buch für Finanzberater und alle, die es werden wollen. Der Autor Peter
Scherbening gilt als einer der Top-Finanzberater Deutschlands. In einer 4-teiligen Serie bringen wir
Auszüge aus seinem Buch. Im ersten Teil geht es um die Frage: Seriös beraten und erfolgreich sein - geht
das überhaupt?
Leseprobe aus dem Buch: Das Handbuch für Finanzberater - Wie Sie Ihr Unternehmen professionell
aufbauen und erfolgreich seriös beraten
Kapitel 26: Fallstricke in der Beratung
Die möglichen Fallstricke in der Beratung sind schier endlos. Es gibt praktisch nichts, was Ihnen einen
Abschluss nicht doch noch im letzten Moment vereiteln konnte. Das klingt nichtschon und aufmunternd,
ich weiß, ist aber leider die ungeschminkte Wahrheit. Ein paar mochte ich exemplarisch herausgreifen.
Wenn die Chemie nicht stimmt
Wenn Sie merken, dass die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Kunden nicht stimmt, kann ich Ihnen nur
empfehlen, entweder genau dies direkt anzusprechen, oder, sofern Sie sich das nicht trauen, die
Beratung so schnell wie möglich zu beenden; denn wenn Ihr Kunde Sie nicht mag oder ein schlechtes
Bauchgefühl bei Ihnen hat - völlig gleichgültig, ob er hierzu einen objektiven Grund hat oder nicht -,
dann wird er bei Ihnen keinen Antrag unterschreiben. Wenn er aber keinen Antrag unterschreiben wird
und Sie nicht mag, warum sollten Sie ihn dann auch nur eine Sekunde langer als unbedingt nötig ist,
um die Formen der Höflichkeit zu wahren, beraten?!
Das Handbuch für Finanzberater
Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen
seriös beraten
Von Peter Scherbening
2016. 443 Seiten. Gebunden.
€ 29,99
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
DAS INVESTMENT.COM
Jetzt bestellen
Verschicken von Angeboten
Etwas, was Sie grundsätzlich nicht tun sollten, ist, Angebote zu verschicken. Es mag Ausnahmen
geben, aber in den allermeisten Fällen werden Sie sich viel Mühe mit der Zusammenstellung der
Angebots- und Antragsunterlagen machen, aber nie etwas zurückbekommen. Das kann die
unterschiedlichsten Gründe haben:
Der Kunde kommt nicht dazu, die Unterlagen durchzuschauen, weil sie ihm vielleicht doch zu
umfangreich sind.
Der Kunde hat ganz plötzlich andere Prioritäten, und was ihm gestern noch super wichtig war,
ist für ihn heute schon nicht mehr von Interesse.
Der Kunde hat sich für ein anderes Angebot entschieden, sei es, weil es billiger war als Ihres
oder sich nur besser lesen lies, oder er es schneller erhalten hat.
Die Gründe sind meistens sehr banal, aber am Ende haben Sie sich regelmäßig überflüssige Arbeit
gemacht. Und um das zu vermeiden, sollten Sie die Versendung von Angeboten kategorisch ablehnen.
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
DAS INVESTMENT.COM
Allenfalls nach einem ausführlichen Beratungsgespräch, in dem Sie mit dem Kunden zusammen seinen
Bedarf genau erörtert haben, kommt meines Erachtens die Versendung zweier Alternativangebote
(maximal drei!) in Betracht - das aber möglichst auch nur dann, wenn Sie bereits einen Abschlusstermin
vereinbart haben und die Angebote dem Kunden lediglich die Möglichkeit einer Vororientierung geben
sollen.
Absolut NIEMALS sollten Sie Angebote an Ihnen unbekannte Menschen versenden, also Interessenten,
die Sie noch nie gesehen haben. Wer keine Lust hat, Sie in Ihrem Büro aufzusuchen, hat im Zweifel
auch keine Lust, Ihre Angebote zu studieren, geschweige denn einen Antrag zu unterschreiben. Selbst
wenn der Interessent die ihm übersandten Unterlagen studiert, wird er sich oft im Anschluss wiederum
per E-Mail oder telefonisch mit weiteren Fragen an Sie wenden und regelmäßig vorgeben, für ein
persönliches Beratungsgespräch keine Zeit zu haben. Damit steigt Ihr Aufwand dramatisch an, so dass
ich an dieser Stelle nur auf die in Kapitel 23 erörterte Pareto-Regel verweisen mochte.
Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung
Ein Thema, mit dem ich selbst nachhaltige Erfahrungen gesammelt habe, ist das der sogenannten
Kaufreue, also dem Bereuen eines Vertragsabschlusses kurze Zeit nachdem der Antrag unterschrieben
wurde. Gerade im Bereich der Versicherungen und Geldanlage ist dies ein häufig zu beobachtendes
Phänomen, das überwiegend dann zu Tage tritt, wenn dem Kunden die konkrete Möglichkeit eröffnet
wird, noch einen Rückzieher zu machen. Jetzt könnte man daran denken, dass so etwas einem
seriösen Berater nicht passieren wird, weil er seine Kunden ja nicht über den Tisch ziehen und ihnen
keine Verträge aufschwatzen wird, die sie sich nicht leisten können. Doch auch diesen passiert so
etwas mitunter, insbesondere dann, wenn sie nicht absolut sorgfältig arbeiten.
Dazu ein Beispiel aus der Praxis:
Ein Kunde (mittelmäßig erfolgreicher Rechtsanwalt) möchte einen Rürupvertrag mit dem maximal
möglichen Sparbeitrag abschließen (in seinem Fall 1150 Euro pro Monat).
Der Berater reibt sich in Anbetracht einer Laufzeit von 20 Jahren bereits die Hände. Er schickt dem
Kunden alle VVG-konformen Unterlagen vorab zu und vereinbart einen Termin mit dem Kunden. Da
dieser es gewohnt ist, dass der Berater ihn in seiner Kanzlei aufsucht, geschieht das auch diesmal so.
In dem Abschlusstermin eröffnet der Kunde plötzlich, dass ihm 1150 Euro doch zu viel seien, er lieber
erstmal mit 500 Euro starten und gegen Jahresende gegebenenfalls eine Zuzahlung leisten wolle. Im
Antrag wird daraufhin der monatliche Sparbetrag geändert und der Antrag nebst ebenfalls geändertem
Beratungsprotokoll anschließend auf den Weg gebracht.
Ab dem Zeitpunkt lief dann alles schief und schlecht, was man sich so vorstellen kann. Zunächst wurde
der Berater von der Versicherung angeschrieben, es fehle das Kreuz bei der wirtschaftlichen
Berechtigung. Gleichzeitig wurde der Kunde von der Gesellschaft angeschrieben, weil seine
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
DAS INVESTMENT.COM
Unterschrift für die -ebenfalls wegen eines vergessenen Kreuzchens unterbliebene -Erklärung fehlte, ob
er in den USA steuerpflichtig sei. Nachdem die Gesellschaft diese Erklärungen erhalten hatte, meldete
sie sich ein paar Wochen später erneut - jedoch nicht etwa durch Zusendung der Police, sondern
vielmehr mit einer weiteren Monierung: Der Kunde hatte unter die Gesundheitsfragen keine Unterschrift
gesetzt, weil es sich um einen reinen Basisrentenvertrag ohne BUZ handelte.
Was Kunde und Berater leider übersehen hatten: Ganz kleingedruckt oberhalb (!) der Erklärung zur
Schweigepflichtentbindung hatte die Gesellschaft den Hinweis eingebaut, in dem dargelegt wird, dass
die Unterschrift auch bei Verträgen ohne Gesundheitsprüfung zu leisten sei ("In diesem Fall bezieht
sich die Einwilligung stets auf die nach Paragraph 203 StGB geschützten Daten."). Sehr unglücklich
platziert und natürlich dumm gelaufen, wenn man sich als Kunde -zu Recht - weigert, Erklärungen zu
unterschreiben, die man für überflüssig hält.
Trotz eines Telefonats mit dem Kunden und einer ausführlichen E-Mail dauerte es circa zwei Wochen,
bis der Kunde diese fehlende Unterschrift auch noch leistet. Getreu dem Motto "Wenn erstmal der
Wurm drin ist ...", das man auch mit " ... dann ist Hopfen und Malz verloren." fortführen konnte, erhielt
der Kunde weitere zwei Wochen später endlich - nein, nicht die Police, sondern vielmehr ein neues
Angebot.
Ein Anruf bei der Gesellschaft brachte schnell Klarheit über die Hintergründe:
Der Kunde muss ja vor Vertragsschluss die maßgeblichen VVG-konformen Unterlagen erhalten. Diese
würden natürlich auch eine Angebotsberechnung beinhalten. Da dem Antrag jedoch nur eine
Angebotsberechnung für den monatlichen Beitrag von 1150 Euro beigelegen hatte und nicht über den
von 500 Euro, hatte man dem Kunden diese Berechnung nun erstellt, und er brauche ja nur kurz die
Annahmeerklärung zu unterschreiben, dann sei doch alles gut.
Dreimal dürfen Sie raten, was dann passierte. Der Kunde hatte das Schreiben der Versicherung gar
nicht weiter beachtet und den dicken Packen als seine Police angesehen. Als der Berater ihn erreichte,
war er gerade auf dem Weg in den Urlaub. Anschließend- drei Wochen später (in denen der Berater
schon mal um Fristverlängerung bei der Gesellschaft bitten musste) -konnte er sich kaum noch an den
Vorgang erinnern, so dass der Berater ihm erst nochmal ganz genau erklären musste, worum es
eigentlich ging und dem Kunden dabei auch rüberbringen, dass es nicht allein an ihm (dem Berater)
und der Gesellschaft lag, dass diese Situation nun so sei, sondern dass es eben auch mit dem
kurzfristigen Sinneswandel des Kunden zu tun gehabt habe - wobei dem Berater bei näherer
Überlegung schon einleuchtete, dass es sein Versäumnis gewesen war, dem Kunden nicht
unverzüglich eine neue Berechnung zu erstellen und diese an die Gesellschaft weiterzuleiten. Der
Kunde kündigte an, die Erklärung zu unterschreiben, tat es aber nicht. Auf Nachfrage des Beraters nach
mehreren Tagen, konfrontierte ihn der Kunde allen Ernstes mit der Frage, ob er nicht erstmal mit 50
Euro pro Monat starten könne...!!!
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
DAS INVESTMENT.COM
Dieses Beispiel zeigt meines Erachtens sehr drastisch, was passieren kann, wenn Sie im gesamten
Antragsprozess nicht absolut sorgfältig arbeiten. Der Mehraufwand, den Sie haben, wenn auch nur ein
einziges Kreuz im Antrag fehlt, ist immens verglichen mit dem geradezu nichtigen Aufwand, den Sie
haben, wenn Sie den Antrag zusammen mit Ihrem Kunden akribisch ausfüllen. Und das Risiko, dass
der Kunde es sich in diesem Zusammenhang nochmal anders überlegt und einen Rückzieher macht, ist
groß.
Denn mal ehrlich:
Wer hat schon Lust, großen Konsumverzicht heute zu üben, damit er später mal - wenn er es denn
überhaupt erlebt! - genügend im Rentenalter hat?
Die Kaufreue muss also weder etwas mit einer aufgeschwatzten zu hohen Sparrate zu tun haben noch
mit einer im Nachhinein zu Tage getretenen geringeren Liquidität des Kunden. Vielmehr ist es oft so das jedenfalls ist meine Mutmaßung -, dass der Kunde die höheren Sparraten durchaus bedient hatte
und den Vertrag nicht widerrufen hatte, wenn er denn in Kraft gesetzt worden wäre - schon einfach aus
Bequemlichkeit heraus. Und wenn er sich erstmal an die Sparraten gewöhnt hat, die da monatlich von
seinem Konto abgebucht werden, wird er sich in der Regel so schnell daran gewöhnen, dass er dies
ebenso klaglos hinnimmt wie die Abbuchung des Beitrags für seine Privathaftpflichtversicherung. Reicht
man ihm aber das Zepter zurück, so wird er sehr häufig seine getroffene Entscheidung überdenken und
in Frage stellen.
Deshalb hier also meine recht profanen Ratschlage:
Arbeiten Sie extrem sorgfältig, insbesondere wenn es um Anträge geht!
Bereiten Sie die Antragsunterlagen nach Möglichkeit bereits vor dem Abschlusstermin so weit
vor, wie Sie nur können!
Nehmen Sie sich in jedem Fall die Zeit, alle Antragsseiten nach Vervollständigung durch den
Kunden selbst noch einmal in Ruhe durchzuschauen, damit nur ja nirgendwo irgendetwas
Wichtiges übersehen wird!
Wenn der Kunde im Termin eine Änderung wünscht, berechnen Sie das Angebot neu, anstatt
einfach nur im vorliegenden Antrag die Zahlen zu ändern!
Lassen Sie jede auch noch so kleine handschriftliche Änderung im Vertrag (und sei es auch nur
das Beginn-Datum) vom Kunden gegenzeichnen!
Sie werden sehen:
Es lohnt sich, und es wird Ihr Leben als Vermittler deutlich entspannter machen.
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
DAS INVESTMENT.COM
Über das Buch (Jetzt bestellen):
Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage? Wo soll ich mein Büro
eröffnen? Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her? Wie kann
ich mich von meiner Konkurrenz abheben? Wie kann ich erfolgreich und dabei gleich-zeitig seriös
beraten?
Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem
zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten
darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem "Handbuch für Finanzberater".
Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung
gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte
erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschen-kenntnis und Fachwissen erfordert. Das
Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm
Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen
Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der
Auswahl des Büro-standorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten
bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung
eigener Mitarbeiter.
Über den Autor:
Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Münster und des juristischen
Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunächst bei der
Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschließend als anwaltlicher
Berater für die BvS (Bundesanstalt für vereinigungsbedingte Sonderaufgaben). 1997 gründete er eine
eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und
Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft
der Welt, als Gut-achter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprüfungsabteilung mit.
Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater,
Regionaler Schulungs-beauftragter und Niederlassungsleiter) für diverse große Finanzvertriebe tätig
gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelmäßig als einer der Top-Finanzberater
Deutschlands in der Tageszeitung "DIE WELT" gelistet und empfohlen.
Autor: Peter Scherbening
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
Dieser Artikel erschien am 10.06.2016 unter folgendem Link:
http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2016/06/10/die-groessten-fallstricke-fuer-finanzberater-bei-angeboten-und-der-antragsbearbeitu
ng/
DAS INVESTMENT.COM
Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com
Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld •
Berater • Recht & Steuern • Immobilien
© Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Download Report