Arbeitsblatt Wozu-Ritual Nehmen Sie sich bitte ein typisches Dokument zur Hand, das im Zusammenhang mit Kunden verwendet wird. Es kann ein Datenblatt, Prospekt, Website, Angebot oder eine typische Aussage sein, die im Kundenkontakt verwendet wird. Beantworten Sie sich dann bitte gewissenhaft diese Fragen: Wie deutlich wird, was genau der Kunde davon haben wird? Wie deutlich ist beschrieben, wie der Effekt sich darstellen wird? Bilder Geschichten Vergleiche Emotion Welche Fachbegriffe können durch einfache Worte ersetzt oder ganz entfernt werden? Ist es wirklich das Loch oder nur die Bohrmaschine, die beschrieben wird? Sind wir zu verliebt in unser Produkt? Erkennen wir den kundenrelevanten Nutzen noch? Welche spannenden Umschreibungen finden wir für unsere Angebotsportfolio, damit es nicht sofort in eine Schublade gesteckt wird? Wie können wir die Sache noch einen Tick besser aus der Kundenperspektive sehen und in der Kundensprache beschreiben? © 2015 Stephan Heinrich beratung-erfolgreich-verkaufen.de Arbeitsblatt Was verkaufen wir? allgemeiner 2. Finden Sie allgemeinere Begriffe für Ihr Angebotsportfolio 1. Hier notieren Sie was Sie verkaufen: 3. Werden Sie immer spezieller in der Beschreibung spezieller © 2015 Stephan Heinrich 4. Kombinieren Sie die allgemeinste Beschreibung mit der speziellsten um eine originelle Bezeichnung für Ihr Angebot zu finden beratung-erfolgreich-verkaufen.de Spickzettel Ansprechpartner Ihre Gedanken und Assotiationen Abzeichner Ist nicht erreichbar für spezifische Verkaufs-Themen. Wenn man weiß, was er will, kann man sein Angebot darauf abstimmen. Es kann mehrere geben. Kann vernachlässigt werden, wenn man ihn nicht schon kennt, weil man ihn akut nicht erreicht. Entscheider Wichtigster Ansprechpartner. Trifft die Entscheidung. Will das Ergebnis. Ist bereit, moderates Risiko zu akzeptieren. Nur er kann für eine Option entscheiden. Braucht evtl. Unterstützung bei der Entscheidung. Muss evtl. angestubst werden, um letztendlich zu entscheiden. Beeinflusser Trifft keine Entscheidung, behauptet das jedoch oft (weil er sich so sieht). Ist an Vergleichen interessiert. Will nicht beeinflusst werden. Denkt, dass er neutral handelt. Liefert dem Entscheider Vorschläge und Bewertungen der Optionen. Verlangsamt Entscheidungsprozess. Empfehler Ist oft erster Kontakt. Ist selbst an einer Entscheidung interessiert. Hat keinen direkten Einfluss. Liefert Hintergrundinformationen zur Kundensituation. Ist offen gegenüber dem Anbieter seiner Wunschinvestition. © 2015 Stephan Heinrich beratung-erfolgreich-verkaufen.de Arbeitsblatt Motive Diese Übung hilft dabei, die eigene Sichtweise auf echte Motive zu fokussieren. Denkhilfe: Wie finden wir vom Problem „Zahnbelag in den Zahnzwischenräumen“ zum Handlungsmotiv? Indem wir die Frage stellen: Wenn Sie nichts dagegen unternehmen, welche Auswirkungen hat das vermutlich? Entzündungen, bis zum Zahnausfall (Motiv Gesundheit, Schmerzvermeidung) Mundgeruch, soziale Isolation, Liebesentzug (Soziale Motive, Anschluss) Kosten für Zahnarzt (Motiv Geld) Finden Sie analog zu diesem Beispiel echte Motive für die typischen Kundenprobleme, die Sie mit Ihrem Angebotsportfolio lösen. Verwenden Sie dieses Blatt evtl. mehrfach für unterschiedliche Probleme und unterschiedliche Kundentypen. Typischer Kunde Typisches Kundenproblem, das gelöst wird Welche Auswirkungen hat dies auf Erlöse Kosten Marktanteil Kundenzufriedenheit Geschwindigkeit Personal (Motivation, Leistung, Ausfallzeiten) Karriere (Aufstiegsmöglichkeiten, Karriereknick) Reputation (persönlich, das Unternehmen) © 2015 Stephan Heinrich beratung-erfolgreich-verkaufen.de Arbeitsblatt Zuhören & Verstehen Machen Sie sich klar, dass die Zeit beim Kunden viel zu schade ist, um über Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine Website, ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser als Sie selbst. Zeit beim Kunden sollten Sie nutzen, um zu verstehen, wie der Entscheider tickt und was ihn bewegt. Es war ein gutes Gespräch, wenn Sie sich selbst im Anschluss diese Fragen beantworten können: Ihre Gedanken und Assotiationen Warum wir? Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen? Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen? Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden? Warum jetzt? Warum sollte er jetzt eine Entscheidung treffen? Warum hat er nicht schon früher entschieden? Warum wartet er nicht noch ein Jahr? Warum überhaupt? Warum sollte er seine heutige Situation verändern? Was spricht dafür, seinen heutigen Lieferanten zu wechseln? © 2015 Stephan Heinrich beratung-erfolgreich-verkaufen.de Beispiel Gesprächs-Checkliste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© 2015 Stephan Heinrich I0*<5!R-*!)3+,'*$-!G$-5#)D!!G?I?!./-!=$#&$!C$#*$)D! ! beratung-erfolgreich-verkaufen.de
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