www.pwc.ch Geschäftsmodell-Innovation: Wie können Bergbahnunternehmen nachhaltig profitabel bleiben? Interaktiver Workshop mit Inputreferat 28. August 2015, Laax Herzlich Willkommen! Hans Martin Meuli PwC Zentrale Herausforderungen in der Branche Welche Rolle spielen Rahmenbedingungen und sich ändernde Marktverhältnisse? Folgt nach dem Ausbau nun der Rückbau? Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC Genügt die Ertragskraft zur Deckung von zukünftigen Investitionen? Wer soll die für den Bergtourismus zentralen Infrastrukturanlagen künftig finanzieren? August 2015 3 Workshop-Ablauf 30 min Input-Referat ● Denkanstösse zum Aufwärmen ● Geschäftsmodell: bewährte Orientierungshilfe ● Geschäftsmodell-Innovation 75 min Diskussionsrunden ● ● ● ● 20 min Interaktive, moderierte Diskussion in Gruppen (je 20min + 5min Reserve) Schwerpunkt 1: Kostenstrukturen optimieren Schwerpunkt 2: Innovation im Leistungsangebot Schwerpunkt 3: Kundenbeziehungen pflegen Gesamtsicht und Abschluss ● Zusammenfassung Erkenntnisse je Themenschwerpunkt ● Gesamtsicht, Bezug zu zentralen Herausforderungen ● Abschluss Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 4 Input-Referat Martin Engeler PwC Denkanstösse zum Aufwärmen PwC Strategische Führung: stetiges Wechselspiel Effektivität versus Effizienz Leadership Effektivität Die richtigen Dinge tun Management 1 Initiieren Führungsentscheid Kommunizieren Institutionalisieren Wechselspiel Effektivität Effizienz 2 Perspektive öffnen Expertise Vielfältigkeit Gruppendynamik Effizienz Die Dinge richtig tun 3 Auf den Punkt bringen Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC Kernidee Analyse mit Fazit Massnahmen, Umsetzungsplan Ausdauer August 2015 7 Strategien und Szenarien als 9er Probe in den Finanzen spiegeln Wirkung auf Ertrags- und Liquiditätslage Entwicklung Umsatz je Szenario CHF CHF Management-Case Management-Case Umfang Bedrohung? Massnahmen Schliessung Lücke? 0 Worst Case Worst Case Zeit Zeit Ein Finanzmodell zeigt mit Plan-Erfolgsrechnungen, Plan-Bilanzen und Mittelflussrechnungen die Wirkung verschiedener Strategien und Szenarien auf. Z.B. Umsatz, Ertragslage (EBIT) sowie Liquidität und Unternehmensfinanzierung werden in einer kurz- und mittelfristigen Sicht simuliert und dargestellt. Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 8 Ohne Einfachheit keine überzeugende Kommunikation Einfachheit heisst, sich durch die Tiefen der Komplexität hindurchzuarbeiten. Um wirklich einfach zu sein, muss man ziemlich tief eintauchen. Einfachheit bedeutet Fokus, Konzentration der Kräfte auf das wirklich Relevante, ohne Verzettelung. Die Reduktion eines Sachverhaltes auf die Essenz einer unmissverständlichen Botschaft ist weniger eine Sache des Talents, als vielmehr harte Arbeit. Quelle: Mir nach! Erfolgreich führen vom heiligen Benedikt bis Steve Jobs, Benedikt Weibel, Verlag Neue Zürcher Zeitung, 2012. Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 9 Denken in Geschäftsmodellen PwC Geschäftsmodell: 9 Bausteine beschreiben die Logik wie ein Unternehmen Geld verdienen will Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 11 Anwendungsbeispiel (1/2) Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten • Beherbergung • Personenbeförderung • Pistenbeschneiung • Pistenpräparation • Kommunikation • (Betrieb Herberge) • Gastronomie • Car-Betriebe • Schneesportschule • Behörden • Event-Agentur • Sportgeschäft • Destination / Marketingagentur Schlüsselressourcen • Infrastruktur - Bahnanlagen - Pistenproduktion - Warme Betten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente • Personentransport • Eher unpersönlich • Residenzgäste • Bergerlebnis Winter - Pisten - Schlittelbahnen - Snowboard-Park • Individuell • Tagesgäste - Familien - Rentner - Jugendliche • Bergerlebnis Sommer - Wanderwege - Sommerrodelbahn - Spielplätze - Bike Downhill - Klettersteige • Communities • Schweizer Gäste Kanäle • Kataloge • Reiseagenturen • SBB • Wasser, Energie • Discounter • Standort • Online Plattformen Kostenstruktur Einnahmequellen • Kapitalkosten (Abschreibungen, Zinsen) • Unterhalt & Energie • Marketing • Durchleitungsrechte • Personalaufwand • Kommunikation • Bahnumsätze Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC • International • Rodelbahnumsätze • Einnahmen Herberge August 2015 12 Anwendungsbeispiel (2/2) Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten • Beherbergung • Personenbeförderung • Pistenbeschneiung • Pistenpräparation • Gastronomie • Car-Betriebe • Schneesportschule • Bike-Schule • Behörden • Event-Agentur • Sportgeschäft • Destination / Marketingagentur • Kommunikation • Beherbergung Schlüsselressourcen • Infrastruktur - Bahnanlagen - Pistenproduktion - Warme Betten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente • Personentransport • Eher unpersönlich • Residenzgäste • Bergerlebnis Winter - Pisten - Schlittelbahnen • Individuell • Tagesgäste - Familien - Rentner • Communities - Snowboard-Park • Bergerlebnis Sommer - Wanderwege - Sommerrodelbahn - Spielplätze - Biken - Fun-Angebote • Beherbergung • Wasser, Energie • Standort - Jugendliche • Schweizer Gäste • Kataloge • Reiseagenturen • SBB • Discounter • Online Plattformen Kostenstruktur Einnahmequellen • Kapitalkosten (Abschreibungen, Zinsen) • Unterhalt & Energie • Durchleitungsrechte • Personalaufwand • Bahnumsätze • Warenaufwand • Marketing & Kommunikation Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC • International Kanäle • Umsätze Fun-Angebot • Rodelbahnumsätze • Einnahmen Herberge August 2015 13 Warum die Perspektive Geschäftsmodell • Komplexe Sachverhalte und Zusammenhänge vereinfachen Gemeinsame Sprache, gemeinsames Verständnis • Sind traditionelle Strategie-Modelle überholt? Gelten Schlüsselfaktoren wie Preis, Differenzierung und Wettbewerb nach wie vor? • Strategische Stossrichtungen in Gruppen herleiten Konsens zur Ausgangslage bilden, Alternativen entwickeln und bewerten, Entscheid Geschäftsmodell-Canvas als bewährte Orientierungshilfe: flexibel, kreativ und interaktiv nach Lösungen suchen Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 14 Geschäftsmodell-Innovation PwC Drei Disziplinen für den Markterfolg Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Optimierte Kostenstrukturen Schlüssel- ressourcen Operative Exzellenz •… Innovation im Leistungsangebot Kundenbeziehung pflegen Produkt Leadership Customer Intimacy Kanäle •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 16 Ansätze zur Innovation schrittweise erarbeiten Das bestehende Geschäftsmodell in drei Extreme «dehnen» Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… 1 Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Wie könnte sich eine Bergbahn gezielt differenzieren mittels… - 100% Fokus auf Kostenoptimierung? - 100% Fokus auf Innovation im Leistungsangebot? - 100% Fokus auf intensivierte Kundenbeziehung? 2 Was bedeutet das für das restliche Geschäftsmodell? Wie müssten Elemente verändert werden? 3 Welche Implikationen ergeben sich für zu erwartende Kostenund Einnahmenstrukturen? Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 17 Themenschwerpunkte in den Diskussionsgruppen Bergbahn-Geschäftsmodelle in die drei Extreme «dehnen»: Welches wären Eckpunkte und Optionen? Implikationen? ● ● Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… Erarbeiten von Handlungsoptionen in 3 moderierten Diskussionsgruppen Je 20 Minuten pro Thema (plus 5 Minuten Reserve) Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… August 2015 18 Diskussionsrunden Hans Martin Meuli Martin Engeler Michael Jäger PwC Kostenstrukturen optimieren Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kostenstrukturen optimieren • Strukturen, Prozesse und Kosten für wiederkehrende Aufgaben optimieren • Fokus auf Kosten, Standardisierung, Vorhersagbarkeit und Effizienz Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… • Mengen- und Grössenvorteile als Schlüssel Diskussion in drei Schritten 1. Wie könnte sich eine Bergbahn gezielt differenzieren mittels 100% Fokus auf Kostenoptimierung? 2. Was bedeutet das für das restliche Geschäftsmodell? Wie müssten Elemente verändert werden? 3. Welche Implikationen ergeben sich für zu erwartende Kosten- und Einnahmequellen? Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 20 Innovation im Leistungsangebot Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Innovation im Leistungsangebot • Neue und attraktive Produkte und Dienstleistungen entwickeln • Differenzierung ermöglicht das Fordern von Spitzenpreisen Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… • Vorsprung und Geschwindigkeit als Schlüssel Diskussion in drei Schritten 1. Wie könnte sich eine Bergbahn gezielt differenzieren mittels 100% Fokus auf Innovation im Leistungsangebot? 2. Was bedeutet das für das restliche Geschäftsmodell? Wie müssten Elemente verändert werden? 3. Welche Implikationen ergeben sich für zu erwartende Kosten- und Einnahmequellen? Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 21 Kundenbeziehung pflegen Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Wertangebot Kundenbeziehung Kundensegmente •… •… •… •… •… Schlüsselressourcen Kanäle •… •… Kundenbeziehung pflegen • Finden und Akquirieren von Kunden, Aufbauen von Kundenbeziehungen • Hochgradig dienstleistungsorientiert in der Leistungserbringung Kostenstruktur Einnahmequellen •… •… • Verbundvorteile als Schlüssel Diskussion in drei Schritten 1. Wie könnte sich eine Bergbahn gezielt differenzieren mittels 100% Fokus auf intensivierte Kundenbeziehung? 2. Was bedeutet das für das restliche Geschäftsmodell? Wie müssten Elemente verändert werden? 3. Welche Implikationen ergeben sich für zu erwartende Kosten- und Einnahmequellen? Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 22 Gesamtsicht Hans Martin Meuli Martin Engeler Michael Jäger PwC Nächste Schritte Prägnante Erkenntnisse je Themenschwerpunkt Was bedeutet das für mein Unternehmen? Führen: Vom operativen zum strategischen Denken Szenarien entwickeln und simulieren Überzeugend kommunizieren Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC August 2015 24 Ansprechpersonen Dr. Hans Martin Meuli Gartenstrasse 3 7001 Chur Mobile: +41 79 643 24 46 E-Mail: [email protected] Michael Jäger Vadianstrasse 25a 9001 St. Gallen Mobile: +41 79 876 54 47 E-Mail: [email protected] Generalversammlung Seilbahnen Schweiz PwC Dr. Martin Engeler Vadianstrasse 25a 9001 St. Gallen Mobile: +41 78 819 82 99 E-Mail: [email protected] Roland Schegg Vadianstrasse 25a 9001 St. Gallen Mobile: +41 79 215 29 31 E-Mail: [email protected] August 2015 25 Vielen Dank für Ihre aktive Teilnahme! Wir freuen uns, Sie bald wieder zu sehen. Bleiben Sie auf dem Laufenden und besuchen Sie uns auf http://www.pwc.ch This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute professional advice. You should not act upon the information contained in this publication without obtaining specific professional advice. No representation or warranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law, PricewaterhouseCoopers AG, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this publication or for any decision based on it. © 2015 PwC. All rights reserved. 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