Damit ihre Digitale Zukunft keine Baustelle BleiBt

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GESTALTEN
DIGITALE ZUKUNFT
GEWINNER BLEIBEN.
Das „Kleine Einmaleins“ auf dem
Weg zur Online-Vermietung.
Ein Ratgeber
für Inhaber und Geschäftsführer
von Unternehmen der Rental-Branche
von Heiko Steinecke
Harvard-Professor Clayton M. Christensen beschreibt in seinem Bestseller „The
Innovator‘s Dilemma“ ein Fallbeispiel: Der traurige Tod der Seilbagger
Wenn etablierte Unternehmen sich schwer tun, neue Technologien zu adaptieren. Sie hadern, scheuen Risiken und sind in Sorge, neue Geschäftsideen
könnten bestehendes Geschäft kannibalisieren.
Ob das eine zukunftsträchtige Haltung ist?
Ein Fachbeitrag für den
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Vorwort
Nichts verändert unsere Gesellschaft und das Kommunikationsverhalten in so kurzer Zeit, auf so radikale Weise, wie die zunehmende Dominanz digitaler Prozesse & Mobilität. Sie werden zum Innovationstreiber der Wirtschaft und zum Grundbedürfnis der Menschen. Jetzt gilt es für die Unternehmen der Rental-Branche, passende
Antworten zu finden. Wie reagieren – auf die zunehmende Digitalisierung?
Dazu Thomas Seiler, Kolumnist bei Horizont.net:
„Erfolgreiche Markenführung reduziert das Internet nicht auf die Funktion als Werbeträger. Sie erkennt Chancen für neue Services, Vertriebskonzepte und Produktideen – und das schneller als Wettbewerber. Das grenzt
ab und schafft Werte. Aber es erfordert Mut – und dieser ist selten anzutreffen.“
Das „Kleine Einmaleins“ auf dem Weg zur Online-Vermietung!
Die spannende Frage ist, wie Sie sich als Händler und Vermieter von mobilen Arbeitsmaschinen fit machen für
die digitale Zukunft? Direkte Vermietung und Verkauf über das Internet (E-Commerce) ist neben dem stationären Vertrieb alternativlos, sozusagen ein Muss. Warum können Sie sich dem nicht entziehen?
Gepaart mit der Meinung, dass der effektivste Weg im Vertrieb bzw. in der Geschäftsanbahnung ausschließlich
das persönliche Gespräch sei, wenden Vermieter klassischerweise ein: „Erklärungsbedürftige Produkte lassen
sich nur so vertreiben!“ Ein fataler Irrtum! Die kommende Generation von Nachfragern ist durch ihre Gewohnheiten und ihr Grundbedürfnis nach digitaler Praxis nicht mehr gewillt bzw. gewohnt, bei Ihnen anzurufen,
eine E-Mail oder ein Anfrageformular zu versenden, nur um sich ein Angebot einzuholen.
Hinzu kommt: Angebote selbst mit Word zu tippen oder mehr oder weniger aufwendig aus Ihrem ERP-Programm
zu „ziehen“ ist schlichtweg vergeudete Zeit und auf Dauer zu teuer. Ihre Nachfrager können diesen „Job“ mit
den richtigen Lösungen selbst und dazu viel schneller als Sie erledigen. Die dadurch gewonnene Zeit investieren Sie sinnvoller in die hochwertigen Leads (erfolgreiche Kontaktanbahnung mit potentiellen Interessenten)
Ihres neuen Absatzkanals „E-Commerce“. Wesentlich für das Gelingen ist, dass Ihre Nachfrager auf aussagekräftige Produktdaten zugreifen können, inklusive belastbaren und angemessenen Preisen.
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Die Zeit, in der das Internet überwiegend als Werbeträger fungierte, ist lange vorbei. Stattdessen bieten sich
heute vielfältige und sehr interessante Möglichkeiten, von denen Ihr Geschäft profitieren kann. Allerdings
sollten Sie sich bei Ihren Aktivitäten im Netz auf drei wesentliche Ziele konzentrieren, nämlich:
»»
E-Commerce, den Absatz von Waren & Dienstleistungen
»»
Employer-Branding, die Bildung einer Arbeitgeber-Marke
»»
Gewinnung von Marktinformationen und Kennzahlen
Ziehen Sie aus dem damit verbundenen Kapitaleinsatz echten Nutzen und optimieren Sie Ihre Wert
schöpfungskette.
Mietpreise im Internet: Wahnsinn oder Wettbewerbsvorteil?
Ja, Preise gehören im Internet dazu! Denn wie eine Kreuzfahrt ohne Wasser sind Ihre Mietangebote im Netz
ohne belastbare Mietpreise nichts wert. Zudem ist der Vertrieb über das Internet nicht zwangsläufig nur interessant, wenn man günstiger als seine Wettbewerber ist. Höhere Preise lassen sich immer dann erzielen, wenn
mit dem Online-Angebot ein signifikanter Zusatznutzen verbunden ist. Zum Beispiel dann, wenn Ihr Nachfrager
ganz problemlos mit wenigen Klicks alle gewünschten Informationen erhält und damit seinen Informationsbedarf sozusagen in „Realtime“ deckt.
Was ist damit gemeint? In derselben Zeit, in der Ihr Interessent bisher lediglich seine persönlichen Angaben
und seinen Bedarf zu Ihnen „transferiert“, hat er sich sein Angebot bereits selbst erstellt. Und als Höhepunkt
kann er auch noch online bei Ihnen mieten. Gewöhnen Sie sich schon einmal an diesen Gedanken, es wird in
naher Zukunft nicht mehr ohne gehen.
Ziehen Sie ebenfalls in Betracht, dass Globalisierung auch im Rental-Business stattfindet. So googeln überregional agierende Nachfrager aus ganz Europa sogar weltweit nach lokalen Anbietern, Mietequipment und
Preisen. Kundenbindung wird durch häufiger wechselnde Player zwangsläufig komplizierter und die zeitnahe,
einfache Informationsbeschaffung für Nachfrager und Anbieter deshalb immer wichtiger. Ein echtes OnlineAngebot, oder besser ein Online-Shop mit belastbaren Preisen, ist dann ein klarer Wettbewerbsvorteil!
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Fallbeispiel: Der traurige Tod der Seilbagger (C.M. Christensen)
Man kann den Herstellern von Seilbaggern beim besten Willen nicht vorwerfen, nicht alles getan zu haben
für eine blühende Zukunft von ebendiesen Seilbaggern. Und lange Zeit sah es ja auch nach einer nicht enden
wollenden Erfolgsgeschichte aus. Seit der Erfindung der Dampfschaufel im Jahr 1837 ging es stetig voran. In
den 1920ern begrüßten die 30 größten Baggerproduzenten freudig den Aufstieg der Verbrennungsmotoren
und bauten ihre Maschinen entsprechend um. Die Innovationen rissen niemals ab, besonders wichtig war der
Übergang von den Benzin- zu den Diesel- und Elektromotoren. Irgendwann kam es dann aller Innovationsfreude zum Trotz doch zum Desaster: Der Hydraulikbagger verdrängte langsam, aber unerbittlich den Seilbagger
und das war etwas, womit offenbar kein Bagger-Manager gerechnet hatte. Clayton M. Christensen zieht in
seinem berühmten Werk „The lnnovator‘s Dilemma“ eine niederschmetternde Bilanz: „Nur vier der etwa dreißig
etablierten Baggerhersteller, die in den 1950er Jahren Seilbagger produzierten, konnten sich bis in die 1970er
Jahre erfolgreich auf die neue Hydraulik-Technologie umstellen. Einige wenige andere überlebten, indem
sie sich in Nischen zurückzogen, wie zum Beispiel in die Produktion von Seilbaggern für den Tagebau und für
Nassgrabungen.“ Das Schicksal der Seilbagger ist für Christensen ein typisches Beispiel für das Versagen einer
etablierten Industrie.
Was lernen wir aus dem Beispiel? Um es mit Christensen zu sagen: „Härter arbeiten, schlauer sein, aggressiver investieren und besser auf Kunden hören sind die richtigen Lösungen bei evolutionären Innovationen“.
Christensens Plädoyer für radikale Unternehmensstrategien fällt seit über einem Jahrzehnt auf fruchtbaren
Boden, vor allem im digitalen Business. Ebenso verhält es sich beim Vertrieb erklärungsbedürftiger Investitionsgüter – sie werden zwangsläufig verstärkt online vertrieben.
Zeit und Kosten sparen durch digitale Wertschöpfung
Indem sich Ihre potentiellen Kunden im besten Fall ihre Mietangebote selbst erstellen können, haben Sie
bereits viel erreicht. Ab sofort verlagern Sie wiederkehrende, gleichartige Geschäftsprozesse, sprich simple
Routinearbeiten wie die Angebotserstellung, durch Standardisierung und Automation (Digitalisierung) zum
Kunden. Der wesentliche Kernprozess einer E-Commerce-Strategie ist, die bestehenden Vertriebsprozesse
inklusive Angebotsphase zusätzlich und radikal einfach ins Netz zu verlagern!
Dadurch kann es gleichzeitig gelingen, die Angebotszahl signifikant zu steigern, ohne zusätzliche Kosten
zu erzeugen und das vorhandene Personal besser einzusetzen. Die Optimierung Ihrer digitalen Wertschöp-
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fungskette lässt sich weiter vorantreiben, indem Sie mit dem passenden System zusätzliche, wiederkehrende
Arbeitsabläufe automatisieren. So entlasten Sie Ihre Mitarbeiter von lästiger, kleinteiliger und zeitaufwendiger Arbeit und schaffen Freiräume für wichtigere Themen wie die Kundenbetreuung vor und nach dem
Auftragseingang.
Ein weiteres ganz wesentliches Argument für die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist, dass die dadurch
gewonnenen Daten zentral gespeichert und somit einfacher auswertbar werden. Sie erhalten bei der Nutzung
Ihrer Online-Angebote zunehmend wertvolle Informationen über Ihre Kunden, deren Suchverhalten und
Bedarf. Im digitalen Zeitalter ist nichts wertvoller als die Gewinnung und Verfügbarkeit businessrelevanter Daten!
Mehr Ertrag, weniger Kosten durch E-Commerce
Nutzen Sie also die Effekte, die durch die Digitalisierung von Vertriebsprozessen und die Verlagerung des
„Doing’s“ zum Kunden entstehen, agieren Sie zukünftig ähnlich wie Amazon:
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Verbessern Sie Ihre Wettbewerbsposition, indem Sie Ihren potentiellen Mietern direkten Zugriff auf Ihre
Mietgeräte, Mietkonditionen und Nebenkosten geben
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Steigern Sie mit einem zusätzlichen, autonomen Absatzkanal Ihre Marktanteile und Erträge
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Vermarkten Sie effektiv und zielgerichtet Zubehör und Dienstleistungen
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Schöpfen Sie Ihr Kundenpotential durch innovative Online-Services noch besser aus und binden Sie Ihre
Kunden enger an Ihr Unternehmen
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Profitieren Sie von den grundlegenden Bedürfnissen und Gewohnheiten der Generation „Internet“
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Erheben Sie Ihre eigenen Markt- und Kundendaten
Konzeption und Umsetzung einer E-Commerce-Strategie
Bei der Online-Vermietung ist der Angebots- und Bestellprozess nicht so einfach zu realisieren wie im bereits
etablierten Online-Handel z.B. von Amazon oder Zalando. Die Anforderungen und Hürden liegen hier ein ganzes Stück höher, so dass eine spezielle Shop-Logik zum Einsatz kommen muss.
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Die Verwendung einsatzbereiter Shopsysteme ist dabei aus verschiedenen Gründen besonders attraktiv und
wesentlich günstiger als eine Eigenentwicklung. Weshalb ist das so? Das Kosten- / Nutzenverhältnis für die
Anschaffung eines einsatzbereiten Online-Shops ist gegenüber dem Kapitaleinsatz für Planung und Implementierung einer eigenständigen E-Commerce-Lösung bei gleichem Funktionsumfang, besonders auch im Hinblick
auf den zeitlichen Verlauf, unschlagbar.
Das alternativlose Kosten-/ Nutzenverhältnis ergibt sich zum einen daraus, dass bei der Zusammenarbeit mit
einem externen Softwareanbieter keine eigenen personellen Ressourcen zur Verfügung gestellt werden müssen und zeitintensiv gebunden werden. Zum anderen entfällt die aufwendige Entwicklungsphase, da bestehende praxiserprobte Shopsysteme kurzfristig verfügbar und einsatzbereit sind. Durch die Summe der zur Verfügung stehenden Funktionen und der passenden Geschäftslogik speziell für die Vermietung, bieten vorhandene
Shopsysteme von Beginn an einen hohen Nutzwert. Besonders beachtenswert ist, dass die Weiterentwicklung
der Shopsysteme und die Bereitstellung neuer Funktionen meist kostenfrei mittels update erfolgt.
In der Regel kommen eigenprogrammierte Shopsysteme nur für sehr große Marktteilnehmer in Betracht, die
bereits eine Vorleistung in Form von Konzeption, Planung sowie Programmierung erbracht haben und – ganz
entscheidend – über ausreichend qualifizierte Fachkräfte aus den Bereichen IT und Softwareentwicklung verfügen. Für alle anderen lohnt die Eigenentwicklung nicht. Es gehört schlichtweg nicht zu Ihrer Kernkompetenz.
Stattdessen bietet der Einsatz bewährter Systeme viele Vorteile. Die Verwendung eines vorkonfigurierten
Shopsystems ist die einfachere und deutlich schnellere Lösung auf Ihrem Weg zur Online-Vermietung. So lässt
sich beispielsweise die Freischaltung Ihres neuen Online-Shops innerhalb von 8 - 12 Wochen realisieren. Durch
die permanente Weiterentwicklung, z.B. durch den Input der Anwender, entsteht fortwährend Zusatznutzen.
Mit jedem weiteren Lizenznehmer werden Praxisnähe und Abbildung des Rental-Business immer vollkommener.
Warum also das Rad neu erfinden?
Das Online-Shop-System: RENT+ V2.0
Seit der Beauftragung zur Umsetzung eines Mietportals für das damalige Tochterunternehmen Streif Baulogistik der HOCHTIEF AG im Jahr 2009 beschäftigt sich der Autor mit der Online-Vermietung von Baumaschinen.
Durch den nachhaltigen Erfolg von streif-rent.de reifte der Gedanke, eine Online-Shop-Lösung für Vermieter
von beweglichen Anlagevermögen zu entwickeln. Im Sommer 2012 wurde eigens dafür die RentPlus Websolu-
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tions GmbH gegründet. Heute hat jeder Vermieter die Option, einen einsatzbereiten Online-Shop inkl. Administrationsoberfläche auf Lizenzbasis zu nutzen. RENT+ wird auf Ihrem Server installiert und individuell nach
Ihren Wünschen z.B. an Ihr bestehendes Corporate Design angepasst. Ergänzend zur Lizenzvergabe wird den
Interessenten Support und bei Bedarf die komplette Shopbetreuung angeboten. Im Frühjahr 2015 gingen die
ersten Installationen online. Derzeit arbeiten drei Unternehmen der Rental-Branche mit dem Online-ShopSytem RENT+
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www.streif-rent.de / Zeppelin Streif Baulogistik GmbH
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www.mietmaschinenshop.de / KKM Thüringen Live GmbH & Co. KG
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shop.systemlift.de / AVS System Lift AG
Die Nutzung des Internet mittels mobiler Endgeräte stellt eine ganz neue Herausforderung dar. Im Moment
arbeiten wir bei RentPlus bereits an der Entwicklung einer speziellen Variante für Smartphones, welche auch
komplexe Vorgänge wie die Angebotserstellung auf kleinen Displays ermöglichen soll. Ebenso stehen die Mehrsprachigkeit, die Integration von Bezahlsystemen (E-Payment) und die Suchmaschinenoptimierung (SEO) auf
der Agenda für die Weiterentwicklung.
Mit RENT+ digitale Zukunft gestalten. Gewinner bleiben.
Wesentliche Funktionen von RENT+ V2.0
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Rechteverwaltung - Rechtevergabe nach Benutzergruppen
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Produktverwaltung - Anlage von Produktstammdaten, Mietintervallen und Optionen
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Standorte - Anlage und Verwaltung von Mietstationen
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Logistik - Automatische Errechnung von Fracht- bzw. Transportpreisen
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Vermarktung von Zubehör & Optionen, z.B. Versicherungen
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Verbundlösung - Vernetzung mit Partnern, Bildung von Kooperationen / Liefergemeinschaften
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Emailsystem - Automatisierter Emailversand für alle relevanten Kundenvorgänge
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Lieferanten - Anlage von Lieferanten und Zuordnung von Produkten, Preisen
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Einteilung von Vertriebsgebieten mit unterschiedlichen Preisen, z.B. Nord / Süd
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Anlage von Produktkategorien mit Text und Bild
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Registrierung - Automatische Zusendung von Benutzerdaten für Ihre Kunden
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Angebotswesen - Einfache Erstellung und Zusendung von individuellen Angeboten
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Angebots- & Auftragsverwaltung - Übersichtliche Aufbereitung aller Kundenvorgänge
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Assistenten - Geführte Anmietung, automatisierter Verkauf von Zubehör & Optionen
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Newsletter-Tool - An- & Abmeldung nach Double-Opt-In-Verfahren
Highlights der RENT+ V2.0
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Mandantenfähigkeit - Zuordnung von Rechten, z.B. bestimmten Funktionen oder Bereichen
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Neue Berechnungsmethode der Wochenmietpreise wahlweise auf Basis einer 5-Tagesmiete (optional zzgl.
Wochenendmiete) oder 7-Tagesmiete je Kalenderwoche
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Geocodierung - Automatische Zuordnung von Mietstationen, Vermietern und Produkten
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Integration eines CMS - Aufbau einer Firmenwebseite mit Impressum, Kontakt, AGB, Services, etc.
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Erzeugung von Landing-Pages - Gezielte Bewerbung der Produkte, z.B. mittels Google Adwords und Messbarkeit des Erfolges über Google Analytics
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Neue Module zur Präsentation von Produkten bzw. Kategorien
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PLZ-Datenbank-Integration - Eindeutige Bestimmung der PLZ bzw. Orte innerhalb Deutschlands
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Social-Media-Sharing - Automatisches „Teilen“ auf XING, LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.
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SEOonpage - Editierbare Meta-Title, -Keywords & -Description, robot.txt, etc.
Ausblick auf die RENT+ V3.0 - Update Anfang 2016
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Spezielle Mobilversion für Smartphones
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Neue Module zur Vermarktung von Handelsware & Gebrauchtmaschinen
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Integration von Bezahlsystemen (PayPal, Sofort-Überweisung, Kartenzahlung, etc.)
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Schnittstellen zu ERP-Systemen, z.B. Datenimport Produkte
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Abbildung von Rahmenverträgen zur Anbindung von Bestandskunden
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Optimierung bestehender Module, Prozesse & Benutzerfreundlichkeit
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Weitere SEO-Optimierungen nach Google Richtlinie
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Vorbereitung der Mehrsprachigkeit (Multi-Language)
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Der Autor Heiko Steinecke ist Geschäftsführer der RentPlus Websolutions GmbH www.rentplus.de
und förderndes Mitglied des bbi.
Seit 2004 begleiteten ihn die Themen Internet, Webapplikationen und Vermietung permanent bei seinen
Projekten. Als Berater beim StartUp autohausen.de (2004-2006), im Bereich Flottenmanagement (2006-2008)
sowie bei der Umsetzung des Mietportals für Streif Baulogistik (2008-2012) konnte er sehr viel Erfahrung bei
der Vermarktung beweglicher Anlagegüter sammeln. Dieses Know-how floss 2012 zusammen mit Wissen der
anderen beteiligten Gründer in die RentPlus Websolutions GmbH ein.
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