management // kundenbindung Langzeitgarantie Cars +5 DER ERFOLG KANN SICH SEHEN LASSEN Das Autohaus Hillebrand zieht ein positives Resümee nach einem Jahr Cars +5 mit Real Garant. V or einem Jahr brachte die Real Garant Versicherung AG die Langzeitgarantie Cars +5 auf den Markt. Sie soll den Handel dabei unterstützen, die Kunden bis zu fünf Jahre aktiv ans Autohaus zu binden. Der Clou dabei ist, dass der Garantienehmer einmal jährlich zu einem sogenannten Garantie-Sicherheit-Check in die Werkstatt kommen muss, sonst verliert er den Garantieanspruch beim garantiegebenden Händler. Ein Vorteil ist auch, dass die Garantie beim Autoverkauf an den neuen Besitzer übertragen werden kann. Das Autohaus Hillebrand mit Sitz in Paderborn und Bad Wünnenberg hat sich gleich nach Markteinführung von Cars +5 Mitte letzten Jahres entschlossen, diese Chance für sich zu nutzen. Bei dem Peugeot- und Hyundai-Autohaus bekommt ohnehin jedes Fahrzeug, das keine Werksgarantie mehr hat, eine Absicherung über eine Gebrauchtwagengarantie. Bis letztes Jahr schwor Geschäftsführer Bernd Hillebrand zwar noch auf eine Eigengarantie, doch mit dem Konzept von Cars +5 sah er eine Möglichkeit, die Kundenbindung zu erhöhen. Insgesamt verkaufen die beiden Betriebe etwa 300 Gebrauchtwagen pro Jahr. Im letzten Jahr wurden 122 Autos mit Langzeitgarantie verkauft. Vor Kurzem kontaktierte Serviceleiter Martin Schaffranek alle Cars-+5-Kunden, um sie an den fälligen Sicherheitscheck zu erinnern. Und siehe da: Alle wollten ihre Garantie aufrechterhalten. Bei solchen Rücklaufquoten bekommt der Serviceleiter strahlende Augen, da es „ohnehin schwer ist, Kunden in die Werkstatt zu bekommen“. Foto: Lulei »»Sicherheitsaspekt ist Überzeugt von Cars +5: (v. li.) Serviceleiter Manfred Schaffranek, Hans-Jürgen Reinecke, Cathrin Heilmann (beide Real Garant Versicherung AG) und Geschäftsführer Bernd Hillebrand. 28 // Gebrauchtwagen Praxis 6/2015 überzeugend Die Verkäufer riefen die Kunden vier Wochen vor Ablauf des ersten Garantiezyklus an und boten eine Verlängerung an. Dabei appellierten sie in erster Linie an das Sicherheitsbedürfnis der Kunden. Dieses Argument habe gezogen, freut sich der Serviceleiter. Er ist ohnehin der Meinung, man solle die Kunden nicht mit Informationen überfrachten, sondern sich lieber auf ein wesentliches Argument konzentrieren. Für jeden Garantie-SicherheitCheck plant Schaffranek eine Stunde ein. Der intensive Austausch mit den Kunden brachte messbare Erfolge: Pro Check verkaufte er zwei bis drei Werkstattstunden für jeweils 150 bis 300 Euro Umsatz. »»Kundenbindung in der Region forcieren Gemessen daran, dass das Autohaus 95 Prozent seiner Gebrauchtwagen in der Region verkauft, ist dieses Ergebnis ganz nach dem Geschmack des Chefs. Sein Motto lautet: „Wir müssen im Verkauf Nischen suchen und die Kundenbindung forcieren.“ Bernd Hillebrand richtet den Blick auf ein stabiles Werkstatt- und Teilegeschäft: „Wir rennen immer Neukunden hinterher, dabei brauchen wir Bestandskunden.“ Die Garantieverlängerung ist kostenlos. Für den Sicherheitscheck zur Aufrechterhaltung des Garantieanspruchs wird ein Betrag von 139 Euro pro Jahr fällig. Verbindet der Kunde die- sen Werkstattbesuch mit einer Inspektion, zahlt er nur für den Check, nicht jedoch die Inspektion. Diese Serviceleistung muss jedoch aktiv verkauft werden. In Paderborn und Bad Wünnenberg funktioniert das gut, weil Verkauf und Service sich gegenseitig den Ball zuspielen. SILVIA LULEI // 29 Gebrauchtwagen Praxis 6/2015
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