Druck & Medien

&
Druck
Werkstoffe
E-Commerce
Druckereien und Papiergroßhandel
Das Kelkheimer Internetservice-Unternehmen
Paperconnect rationalisiert Einkauf und Verkauf
der Format-Papiere.
zusätzlich Freiraum für neue Gestaltungsmöglichkeiten erfährt.
Da Paperconnect sich ausschließlich auf
die Routine-Abwicklung richtet und nur
darauf richten kann, ist der hier gebotene
Online-Weg sowohl eine qualitative als
auch zeit- und kostensparende Verbesserung in der Abwicklung Einkauf/Verkauf.
A
Anforderungen für Verarbeiter und
Lieferanten steigen im traditionellen Papiergeschäft. Der AkzidenzDrucker muss zunehmend auch die
ausgefallenste Papierspezialität in
Kleinstmengen schnellstens angeliefert
bekommen. Der Papiergroßhandel (PGH)
kann zwar alles liefern, aber schon die traditionelle Routine-Abwicklung zeigt steigende Kosten. Paperconnect ersetzt die
Routine-Abwicklung durch den OnlineDialog.
Erfahrene Papierverkäufer machen die
Auftragsabwicklung Internet-fähig
Die Paperconnect GmbH & Co. KG in Kelkheim ist als Internetservice-Unternehmen
gestartet. Papiereinkauf und Papierverkauf im Bogenschäft sind von den beiden
geschäftsführenden Gesellschaftern Thomas
Hügle und Thomas Petter mit viel Detailwissen um die Auftragsabwicklung onlinefähig gemacht worden. Dabei haben sie ihre
20-jährige Papierverkäufererfahrung eingebracht. Mit Hilfe professioneller Programmierer und Web-Designer ist der InternetAuftritt so gestaltet, dass die Anfrage-,Angebots-, Bestell- und Bestätigungsprozeduren
für jede Sorte und jede Spezifikation auch
von Nicht-Experten des Einkaufs und Verkaufs leicht erlernbar und schnell handelbar sind.
Die Routine der Abwicklung geht online
Das Formatpapier-Geschäft für den Akzidenz-Druck liegt in Deutschland fast zu
100 Prozent in Händen des PGH.
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Druck & Medien-Magazin 21/2000
Papierverkauf im Online-Wettbewerb –
eine neue Herausforderung
Das von Paperconnect mit den Produkten
PaperExpert und PaperFinder gebotene
elektronische Einkaufs- bzw.Informationssystem verbindet etwa 17 000 potenzielle
Nachfrager aus der gesamten grafischen
Branche mit den leistungsfähigsten PGH.
Die einzelne Anfrage nach der geeigneten
Papiersorte wird vom Druckobjekt, oft unter Einfluss einer Werbeagentur, bestimmt.
Die Suche nach dem anzufragenden, ganz
speziellen oder besonders effektvollen
Druckträger, nach dem besten Preis und der
schnellsten Verfügbarkeit richtet sich auf
mehr als 10 000 verschiedene Sorten mit
etwa 100 000 verschiedenen Spezifikationen,
die der PGH gesamt lagermäßig vorhält.
Alarmierte bisher eine konkrete Anfrage
die Schwadron der PGH-Verkäufer, die dann
aus aktuellem Anlass telefonisch oder im
vorgesehenen Tourenplan vorstellig wurde,
um das Objekt zu verhandeln und ein individuelles Angebot vorzulegen, so kann der
Online-Anfrager aus den online vorgelegten Angeboten auswählen und den Auftrag
online erteilen.
Diese Entlastung bezieht sich im Wesentlichen auf die Routine der Abwicklung. Sie
tangiert nicht die kreative Verkäuferleistung,
die als der eigentliche Garant der Qualität
der Beziehung zwischen Kunde und Lieferant nun durch den Online-Verkehr sogar
In dem Maße, wie also das Verkaufsgeschäft
von der Routine online entlastet wird, muss
der Anbieter sein individuelles Leistungsangebot neu gestalten; denn er steht jetzt
mit seinem scheinbar anonymen InternetAuftritt ebenso im Wettbewerb wie mit allen
anderen Leistungskonditionen, aus denen
sich die Kundenbeziehung zusammensetzt.
Insofern wird die Entlastung von der Routine-Abwicklung auch eine Herausforderung
für das Verkaufsmarketing, d. h. für mehr
kreative verkäuferische Aktivitäten sein.
Online macht das Geschäft schneller,
transparenter und bleibt diskret
„Wir wissen sehr wohl, unter welchem ZeitDruck der Einkäufer gerade heute selbst
die Kleinstmenge und ausgefallenste Sorte
zum besten Preis beschaffen muss“, sagt
Thomas Petter und verweist auf die Suchabfrage vergleichbarer Papiersorten und
Handelsmarken. Thomas Hügle unterstreicht nachdrücklich, dass das von Paperconnect installierte Online-System die traditionellen Beziehungsstrukturen Drucker/
PGH völlig respektiert: „Es ensteht kein
neuer Handelsplatz und kein neuer Händler. Der eingemietete Partner kann seine
Preise und Bedingungen mit seinen Lieferanten in übersichtlicher Darstellung vergleichen. Die Diskretion bleibt gewahrt.“
Unter dieser Voraussetzung liegt der überragende Vorteil in diesem E-BusinessGeschäft darin, dass die nötigen Informationen für die Prozedur Anfrage, Angebot,
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korrespondieren online
Bestellung, Bestätigung in allen einzelnen
Vorgängen sofort, sekundenschnell vor sich
gehen können. Wenn gewollt und gekonnt:
Die heute angefragte Ware wird noch heute, spätestens morgen früh angeliefert.
Natürlich muss E-Business keineswegs
zwangsläufig ein anonymer Ablaufprozess
sein, der sich zwischen den elektronisch verbundenen Partnern vollzieht. Denn per
Passwort wird der Zugang zum Dialog für
beide Seiten einer oder mehrerer Personen
gestattet, die sich – möglicherweise – seit
langem schon in ihren Positionen und
Funktionen bekannt sind. Es „verhandeln“
also auch elektronisch diejenigen miteinander, die aneinander gewöhnt sind.
Paperconnect bietet an, für Testzwecke
dieses Korrespondenzsystem befristet und
kostenlos freizuschalten. Ebenfalls kann
über die nachstehende Kontaktadresse eine
Demo-CD des Papiereinkaufsystems PaperExpert kostenlos angefordert werden.
Online hilft Kundenund Lieferantenbeziehungen zu bewerten
Hilfreich ist denn auch – und gerade daran
erkennt man, dass die Programmiervorgaben
für das System von Kennern der Papier- und
Druckszene gesetzt worden sind –, dass das
elektronische Instrument auch zur Analyse
diverser Qualitätsmerkmale der Kundenund Lieferantenbeziehung herangezogen
werden kann. So kann sich ein Drucker
leicht einen Preisvergleich für einzelne Sorten seiner verschiedenen Händler erstellen.
Oder der Händler kann sich eine Auswertung
der Angebote an einen Drucker machen,
um zu sehen, wie viele oder welche Angebote ohne Aufträge blieben.
rien bewertbar und kontrollierbar; die traditionell gute persönliche Beziehung wird
seitens des Lieferanten als Kunden-Akzeptanz ebenso messbar wie seitens des Kunden als Leistungsprofil des Lieferanten.
Fazit: Paperconnect stellt sich mit dem elektronischen Service-Angebot dem extrem
diffizilen Formatpapier-Geschäft. Hier die
Abwicklungskosten und -zeit zu reduzieren,
wird zweifellos auf das vitale Interesse des
PGH ebenso wie der Drucker stoßen.Wer
allerdings zu sorgenvoll oder zu hoffnungsvoll von dem elektronischen Service erwartet, neue Preisinformationen über den
Wettbewerb, das Einkaufen ab Fabrik oder
gar den exklusiven Zugriff auf Sonderangebote zu bekommen, der hat gewiss etwas
falsche Erwartungen.
Diese wenigen Beispiele zeigen, was vorgedacht ist und wie flexibel das System zu
handhaben ist.
Paperconnect setzt eine neue, ergänzende
Klasse der Geschäftsbeziehungen im sensiblen Bereich des Formatpapier-Einkaufs
und -Verkaufs. Ob hier eine Erfolgsstory zu
erwarten ist, wird von der Anzahl der angebundenen Einkäufer und PGH abhängen,
die dies mit einer hohen Nutzerfrequenz beweisen werden. Dipl.-Kfm. Peter Querling
Die Kunden- und Lieferanten-Beziehung
wird nach jeweils frei zu wählenden Krite-
E-Mail: [email protected]
www.paperconnect.de
Railex
Druck & Medien-Magazin 21/2000
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