& Druck Werkstoffe E-Commerce Druckereien und Papiergroßhandel Das Kelkheimer Internetservice-Unternehmen Paperconnect rationalisiert Einkauf und Verkauf der Format-Papiere. zusätzlich Freiraum für neue Gestaltungsmöglichkeiten erfährt. Da Paperconnect sich ausschließlich auf die Routine-Abwicklung richtet und nur darauf richten kann, ist der hier gebotene Online-Weg sowohl eine qualitative als auch zeit- und kostensparende Verbesserung in der Abwicklung Einkauf/Verkauf. A Anforderungen für Verarbeiter und Lieferanten steigen im traditionellen Papiergeschäft. Der AkzidenzDrucker muss zunehmend auch die ausgefallenste Papierspezialität in Kleinstmengen schnellstens angeliefert bekommen. Der Papiergroßhandel (PGH) kann zwar alles liefern, aber schon die traditionelle Routine-Abwicklung zeigt steigende Kosten. Paperconnect ersetzt die Routine-Abwicklung durch den OnlineDialog. Erfahrene Papierverkäufer machen die Auftragsabwicklung Internet-fähig Die Paperconnect GmbH & Co. KG in Kelkheim ist als Internetservice-Unternehmen gestartet. Papiereinkauf und Papierverkauf im Bogenschäft sind von den beiden geschäftsführenden Gesellschaftern Thomas Hügle und Thomas Petter mit viel Detailwissen um die Auftragsabwicklung onlinefähig gemacht worden. Dabei haben sie ihre 20-jährige Papierverkäufererfahrung eingebracht. Mit Hilfe professioneller Programmierer und Web-Designer ist der InternetAuftritt so gestaltet, dass die Anfrage-,Angebots-, Bestell- und Bestätigungsprozeduren für jede Sorte und jede Spezifikation auch von Nicht-Experten des Einkaufs und Verkaufs leicht erlernbar und schnell handelbar sind. Die Routine der Abwicklung geht online Das Formatpapier-Geschäft für den Akzidenz-Druck liegt in Deutschland fast zu 100 Prozent in Händen des PGH. 36 Druck & Medien-Magazin 21/2000 Papierverkauf im Online-Wettbewerb – eine neue Herausforderung Das von Paperconnect mit den Produkten PaperExpert und PaperFinder gebotene elektronische Einkaufs- bzw.Informationssystem verbindet etwa 17 000 potenzielle Nachfrager aus der gesamten grafischen Branche mit den leistungsfähigsten PGH. Die einzelne Anfrage nach der geeigneten Papiersorte wird vom Druckobjekt, oft unter Einfluss einer Werbeagentur, bestimmt. Die Suche nach dem anzufragenden, ganz speziellen oder besonders effektvollen Druckträger, nach dem besten Preis und der schnellsten Verfügbarkeit richtet sich auf mehr als 10 000 verschiedene Sorten mit etwa 100 000 verschiedenen Spezifikationen, die der PGH gesamt lagermäßig vorhält. Alarmierte bisher eine konkrete Anfrage die Schwadron der PGH-Verkäufer, die dann aus aktuellem Anlass telefonisch oder im vorgesehenen Tourenplan vorstellig wurde, um das Objekt zu verhandeln und ein individuelles Angebot vorzulegen, so kann der Online-Anfrager aus den online vorgelegten Angeboten auswählen und den Auftrag online erteilen. Diese Entlastung bezieht sich im Wesentlichen auf die Routine der Abwicklung. Sie tangiert nicht die kreative Verkäuferleistung, die als der eigentliche Garant der Qualität der Beziehung zwischen Kunde und Lieferant nun durch den Online-Verkehr sogar In dem Maße, wie also das Verkaufsgeschäft von der Routine online entlastet wird, muss der Anbieter sein individuelles Leistungsangebot neu gestalten; denn er steht jetzt mit seinem scheinbar anonymen InternetAuftritt ebenso im Wettbewerb wie mit allen anderen Leistungskonditionen, aus denen sich die Kundenbeziehung zusammensetzt. Insofern wird die Entlastung von der Routine-Abwicklung auch eine Herausforderung für das Verkaufsmarketing, d. h. für mehr kreative verkäuferische Aktivitäten sein. Online macht das Geschäft schneller, transparenter und bleibt diskret „Wir wissen sehr wohl, unter welchem ZeitDruck der Einkäufer gerade heute selbst die Kleinstmenge und ausgefallenste Sorte zum besten Preis beschaffen muss“, sagt Thomas Petter und verweist auf die Suchabfrage vergleichbarer Papiersorten und Handelsmarken. Thomas Hügle unterstreicht nachdrücklich, dass das von Paperconnect installierte Online-System die traditionellen Beziehungsstrukturen Drucker/ PGH völlig respektiert: „Es ensteht kein neuer Handelsplatz und kein neuer Händler. Der eingemietete Partner kann seine Preise und Bedingungen mit seinen Lieferanten in übersichtlicher Darstellung vergleichen. Die Diskretion bleibt gewahrt.“ Unter dieser Voraussetzung liegt der überragende Vorteil in diesem E-BusinessGeschäft darin, dass die nötigen Informationen für die Prozedur Anfrage, Angebot, & Druck Werkstoffe korrespondieren online Bestellung, Bestätigung in allen einzelnen Vorgängen sofort, sekundenschnell vor sich gehen können. Wenn gewollt und gekonnt: Die heute angefragte Ware wird noch heute, spätestens morgen früh angeliefert. Natürlich muss E-Business keineswegs zwangsläufig ein anonymer Ablaufprozess sein, der sich zwischen den elektronisch verbundenen Partnern vollzieht. Denn per Passwort wird der Zugang zum Dialog für beide Seiten einer oder mehrerer Personen gestattet, die sich – möglicherweise – seit langem schon in ihren Positionen und Funktionen bekannt sind. Es „verhandeln“ also auch elektronisch diejenigen miteinander, die aneinander gewöhnt sind. Paperconnect bietet an, für Testzwecke dieses Korrespondenzsystem befristet und kostenlos freizuschalten. Ebenfalls kann über die nachstehende Kontaktadresse eine Demo-CD des Papiereinkaufsystems PaperExpert kostenlos angefordert werden. Online hilft Kundenund Lieferantenbeziehungen zu bewerten Hilfreich ist denn auch – und gerade daran erkennt man, dass die Programmiervorgaben für das System von Kennern der Papier- und Druckszene gesetzt worden sind –, dass das elektronische Instrument auch zur Analyse diverser Qualitätsmerkmale der Kundenund Lieferantenbeziehung herangezogen werden kann. So kann sich ein Drucker leicht einen Preisvergleich für einzelne Sorten seiner verschiedenen Händler erstellen. Oder der Händler kann sich eine Auswertung der Angebote an einen Drucker machen, um zu sehen, wie viele oder welche Angebote ohne Aufträge blieben. rien bewertbar und kontrollierbar; die traditionell gute persönliche Beziehung wird seitens des Lieferanten als Kunden-Akzeptanz ebenso messbar wie seitens des Kunden als Leistungsprofil des Lieferanten. Fazit: Paperconnect stellt sich mit dem elektronischen Service-Angebot dem extrem diffizilen Formatpapier-Geschäft. Hier die Abwicklungskosten und -zeit zu reduzieren, wird zweifellos auf das vitale Interesse des PGH ebenso wie der Drucker stoßen.Wer allerdings zu sorgenvoll oder zu hoffnungsvoll von dem elektronischen Service erwartet, neue Preisinformationen über den Wettbewerb, das Einkaufen ab Fabrik oder gar den exklusiven Zugriff auf Sonderangebote zu bekommen, der hat gewiss etwas falsche Erwartungen. Diese wenigen Beispiele zeigen, was vorgedacht ist und wie flexibel das System zu handhaben ist. Paperconnect setzt eine neue, ergänzende Klasse der Geschäftsbeziehungen im sensiblen Bereich des Formatpapier-Einkaufs und -Verkaufs. Ob hier eine Erfolgsstory zu erwarten ist, wird von der Anzahl der angebundenen Einkäufer und PGH abhängen, die dies mit einer hohen Nutzerfrequenz beweisen werden. Dipl.-Kfm. Peter Querling Die Kunden- und Lieferanten-Beziehung wird nach jeweils frei zu wählenden Krite- E-Mail: [email protected] www.paperconnect.de Railex Druck & Medien-Magazin 21/2000 37
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