Innovativ „Mit so einem Tool dürfen Sie ruhig etwas auf den Putz hauen! vers.diagnose ist eine tolle und perfekt umgesetzte Idee, die in der Praxis wirklich überzeugt.“ Feedback eines unabhängigen Maklers 54 Munich Re Daktylos 2015 Entwickelt als Plattform für automatisierte Voranfragen mit verbindlichem Votum auf Knopfdruck, ist vers.diagnose inzwischen weit mehr. Der erste unabhängige Marktplatz für Makler bietet verbindliche Risikoentscheidungen parallel für viele Produkte und Anbieter und ermöglicht den Sofortabschluss am Point of Sale. Vor allem aber ist vers.diagnose das Tor zu einem komplett neuen, erstmals wirklich bedarfsorientierten Beratungsansatz im Vertrieb. vers.diagnose revolutioniert die Beratung im Vertrieb Die Digitalisierung im Neugeschäft hat gerade erst begonnen. Ein Grund für die bisherige Zurückhaltung liegt in der Komplexität der Risikoprüfung. Ungeachtet dessen wächst der Automatisierungsdruck – gerade weil die manuelle Risikoprüfung aufgrund ihrer Komplexität teure Personalressourcen bindet und zeitintensiv ist. Automatisierte Lösungen lediglich im Underwriting-Backoffice der Erstversicherer brächten auf der Vertriebsseite kaum Vorteile, da nur einzelne Anfragen schneller bearbeitet würden. Gefragt ist daher eine Lösung, die direkt im Vertrieb zu Verbesserungen führt. Bevor ein branchenfremder Dritter diese Lücke erkennt und sie ohne hinreichendes Risiko-Know-how schließt, hat Munich Re die Initiative ergriffen und mit vers.diagnose eine Lösung realisiert, die ein automatisiertes, effizientes und vor allem marktweit risikoadäquates Underwriting direkt am Point of Sale ermöglicht. Dabei ist vers.diagnose ausdrücklich offen für alle Markt teilnehmer und wird mit der versdiagnose GmbH von einer unabhängigen Betreibergesellschaft geführt. So ist der erste unabhängige Marktplatz für Makler entstanden, der die Beratung, Antragstellung und Risikoprüfung zu einem einzigen durchgängig fließenden Prozess vereint und an dessen Ende die Policierung stehen kann. Der Makler gibt anhand eines einheitlichen Fragensets nur noch einmal pro Kunde alle risikorelevanten Daten ein und bekommt die verbindlichen Voten der teilnehmenden Erstversicherer auf Knopfdruck. Das spart natürlich Zeit, Kosten und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. Mindestens genauso entscheidend wie diese quantitativen Vorteile ist das qualitative Veränderungs potenzial von vers.diagnose für den Beratungsansatz im Vertrieb. Munich Re Daktylos 2015 55 Der bisherige Prozess: am Produktverkauf orientiert Innovativ vers.diagnose Link-Tipp Mehr über vers.diagnose und die bereits teilnehmenden Gesellschaften erfahren Sie direkt unter www.versdiagnose.de. Deutlich wird das vertriebliche Potenzial von vers.diagnose durch einen Vergleich der damit möglichen Vorgehensweise zu den bisher erforderlichen Prozessschritten im Neugeschäft. Ganz konkret: Trifft ein Makler ohne Zugang zu vers.diagnose einen potenziellen Kunden zu einem typischen Beratungsgespräch (vgl. Abb. 1), wird er zunächst den Versicherungsbedarf abfragen. Im zweiten Schritt erfolgt eine Produktvorauswahl. Möchte sich der Kunde beispielsweise gegen Invaliditätsrisiken absichern, wird der Makler sehr wahrscheinlich den Abschluss einer BU-Police empfehlen. Je nach Kunde wählt er dann auf Basis von Vergleichstools die aus seiner (subjektiven) Erfahrung heraus vermeintlich passenden BU-Produkte von einer Hand voll unterschiedlicher Anbieter aus und unterstützt den Kunden im Idealfall noch beim Ausfüllen der Voranfragebögen. Spätestens jetzt kommt es zum Prozessbruch: Die Voranfragen müssen zur Bearbeitung an die verschiedenen Versicherer geschickt werden. Abbildung 1 Derzeitiger Neugeschäftsprozess Beispiel: Beratung Invalidität Phase 1 Makler und Kunde Bedarfsabfrage Alternative Invaliditätsprodukte 2 Produktvorauswahl Versicherer Quelle: Munich Re 56 3 Produktauswahl 4 Antrag Voranfrage Beratung: Bedarfsabfrage Tools Erst wenn alle Antworten vorliegen, können Makler und Kunde einen Folgetermin vereinbaren und eines der vorangefragten Produkte auswählen, um den Antrag auf Versicherung zu stellen. Kommt aufgrund der Voranfrage-Ergebnisse jedoch keines der geprüften Produkte infrage, beginnt der gesamte Prozess von vorne. Der Makler könnte nun – gewissermaßen als zweitbeste Lösung – auch alternative Invaliditätsprodukte empfehlen. Er wird sich aber im Verkauf damit, nicht zuletzt wegen der Best-AdviceThematik, schwertun. Munich Re Daktylos 2015 Produktvergleiche (z. B. Software) Voranfrageprozess, Manual Risikoprüfung Beratung: Produktberatung Antragssoftware Risikoprüfungsprozess, Manual Die neue Herangehensweise: am Bedarf und passenden Lösungen orientiert Deutlich bedarfs- und lösungsorientierter kann der Prozess mit vers.diagnose ablaufen. Nämlich dann, wenn der Makler vers.diagnose nicht allein für Risikoprüfung und Produktvergleiche einsetzt, sondern bereits im ersten Schritt bei der Bedarfsberatung (vgl. Abb. 2). Der Vorteil: In diesem Fall ist die letztlich entscheidende Risikodiagnostik bereits Teil der Bedarfsanalyse. Der Makler gibt dafür im Rahmen des Beratungsgesprächs einmal alle relevanten Basisdaten des Kunden ein und geht gemeinsam mit ihm auch nur einmal den interaktiven Fragenkatalog für die Risikoprüfung durch. Anschließend zeigt vers.diagnose in einer Ergebnisübersicht auf einen Blick, welche Gesellschaften bei diesem Kunden in welcher Deckungsart ein Votum für Normalannahme, Zuschlag oder Ablehnung abgeben würden. Zu den integrierten Deckungsarten gehören die Berufsunfähigkeits- und die Risikolebensversicherung sowie in Kürze auch alternative Invaliditätsprodukte (Stand: November 2014). Auf diese Weise erfahren Makler und Kunde sehr schnell, welche Absicherungslösungen von welchen Anbietern objektiv infrage kommen. Ist ein Invaliditätsprodukt gewünscht und grundsätzlich zugänglich, wird nach Vorgabe der Anbieter nur noch der Beruf eingegeben, schon zeigt vers.diagnose eine Liste mit den verbindlichen Voten inklusive der jeweiligen Prämienhöhen an – Zuschläge werden ebenfalls berechnet. Diese Übersichtsdarstellung ist der Schlüssel zu einer bedarfsorientierten Beratung. Denn anhand der hier präsentierten Ergebnisse kann der Makler alle Fragen zur individuellen Versicherbarkeit des Kunden und zu den damit verbundenen Kosten kompetent beantworten. Je nach Absicherungsbedarf und finanziellem Spielraum wählt der Kunde dann aus den potenziell geeigneten BUoder Alternativprodukten das für ihn am besten geeignete aus. Entscheidend ist hierbei, dass Produkte aller Deckungsarten parallel und quasi „gleichberechtigt“ nebeneinander stehen, da noch keine Vorauswahl stattgefunden hat. Damit kann die Beratung ohne Bruch auch in Richtung Alternativprodukte erfolgen. Bei Anbietern, die dies unterstützen, beendet die elektronische Signatur den Antragsprozess. Code of Conduct – mit vers.diagnose alle Anforderungen erfüllen Apropos persönliche Daten: Diese werden bei vers.diagnose erst und ausschließlich für die abschließende Antragstellung eingegeben und an den ausgewählten Versicherer übermittelt. Die vorherige Risikoprüfung findet dagegen pseudonymisiert statt. Dafür werden die biometrischen Interessentendaten lediglich mit einer Risikoprüfungsnummer verknüpft und sind über 14 Tage für den Makler zugänglich. So erfüllt vers.diagnose die Anforderungen des Code of Conduct vollumfänglich und bietet den beteiligten Erstversicherern sowie allen Maklern auch diesbezüglich ein Höchstmaß an Sicherheit. Abbildung 2 Mit vers.diagnose als Teil der Bedarfsberatung Beispiel: Beratung Invalidität Phase Makler und Kunde 1 Bedarfsanalyse inkl. Risikoprüfung Beratung zur Deckungsauswahl 2 Alternative Invaliditätsprodukte Produktauswahl Antrag Versicherer Tools Restrisikoprüfung Beratung: Bedarfs- und Lösungsanalyse vers.diagnose Produktvergleiche (z. B. Software) Antragssoftware Risiko prüfungsprozess, Manual Quelle: Munich Re Munich Re Daktylos 2015 57
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