immobilien erfolgreich verkaufen

IMMOBILIEN ERFOLGREICH VERKAUFEN!
DER WEG
ZUM
ERFOLG!
Diese Broschüre gibt Ihnen einige Informationen, wie Immobilien schnell, unkompliziert
und zu einem guten Preis veräußert werden können.
Es ist ein kleiner Leitfaden mit wenigen, aber sehr wichtigen Verkaufsregeln. Wenn
Sie die Fragen in der Broschüre beantworten möchten, können Sie selbst überprüfen,
ob Ihr Verkaufsvorhaben bereits bestmöglich und professionell praktiziert wird.
Nehmen Sie sich ein wenig Zeit und gewinnen Sie Einblicke in die Vorgehensweisen
von erfolgreichen Top-Verkäufern. Es lohnt sich.
EIN LEITFADEN
FÜR IMMOBILIENBESITZER
DIE KUNST
DES
VERKAUFENS
Wussten Sie, dass nur 20 % aller Verkäufer dieser Welt zu den Top-Verkäufern
zählen? Sie alleine verkaufen so viel, wie die verbleibenden 80 % der Verkäufer
zusammen!
Stellt sich die Frage, was die Top-Verkäufer anders machen: Sie haben nicht nur die
Fähigkeit auf Menschen zuzugehen, sondern besitzen auch das große Talent, sich
optimal auf unterschiedliche Sichtweisen einzustellen.
Betrachten Sie bitte das Bild auf dieser Seite! Was erkennen Sie zuerst?
Nehmen wir an, Sie sehen die Vase, Ihr potentieller Käufer teilt jedoch nicht Ihre
Auffassung, denn er erkennt spontan die Gesichter.
Auch eine Immobilie wird meist unterschiedlich wahrgenommen.
Ein Top-Verkäufer weiß das und hinterfragt die Eindrücke des
Gegenüber ganz genau.
Er versetzt sich dadurch in die Sichtweise seines Kunden und vermittelt ihm, genau das zu bekommen, was er gerne haben möchte.
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DIE 7 ERFOLGSREGELN
VERKAUFEN
FÜR EINFACHES
Wollen Sie eine Top-Immobilie in einer 1a-Lage zu einem auffallend niedrigen Preis
verkaufen? Das Objekt entspricht modernsten Ansprüchen und hat keinerlei bauliche
oder rechtliche Mängel oder sonstige Schwächen? Dann reicht ein Verkaufsschild
oder ein Internet-Inserat vermutlich aus, um genügend Interessenten und den letztendlichen Käufer zu finden.
Trifft aber auch nur eine einzige der vorgenannten Eigenschaften auf Ihre Immobilie
nicht zu, wird das Verkaufsvorhaben zunehmend anspruchsvoller. „Anbieten“
reicht dann oft nicht mehr aus. Jetzt muss „verkauft“ werden. Die Anforderungen
an das Wissen und das Können des Verkäufers steigen!
Über den Faktor Preis zu verkaufen ist keine Kunst. Wer den Preis immer weiter
senkt, wird zwangsläufig irgendwann seinen Käufer finden.
Wirklich erfolgreich verkauft dagegen nur, wer
såZAHLREICHEåPOTENTIELLEå+ÊUFERåMÙGLICHSTåKURZFRISTIGåERREICHT
såDIEå)NTERESSENTENåBEGEISTERT
såÃBERZEUGUNGSKRAFTåUNDå6ERTRAUENSWßRDIGKEITåAUSSTRAHLT
så6ERKAUFSHEMMNISSEåERKENNTåUNDåßBERWINDETåUND
så&EHLERåIMå6ERKAUFSPROZESSåVERMEIDET
Einfach erfolgreich verkaufen. So soll es sein!
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IMMOBILIEN
KORREKT SICHTEN
Der Kunde ist König. Er hat immer Recht und zwar mit seiner Sicht der Dinge!
Wissen Sie, was die heutigen Kaufinteressenten genau suchen, was sie erwarten
und was an Ihrem Objekt vermutlich gefällt oder auch nicht?
Betrachten Sie Ihre Immobilie einmal völlig neutral. Für welche Käufer ist sie geeignet? Müsste man an Ihrem Objekt noch etwas verändern, damit es für diese
Menschen die Traumimmobilie wird? Lässt der Kaufpreis es überhaupt zu, diese
Veränderungen durchzuführen?
Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe. Nehmen Sie die Sichtweise
der Interessenten ein. Sehen Sie Ihre eigene Immobilie mit den
Augen der möglichen Käufer. Erst jetzt ist Ihr Objekt professionell
gesichtet, geschätzt und zum Verkauf bereit.
Haben Sie eventuelle Verkaufshemmnisse, die von einer raschen Kaufentscheidung
abhalten könnten, bereits vor Start Ihrer Verkaufsbemühungen erkannt und wenn
möglich beseitigt?
Haben Sie für alle denkbaren Objekt-Schwächen Lösungsvorschläge?
Ja
Nein
Weiß nicht
7
MENSCHEN
BEGEISTERN
Die Forschung belegt:
90 % aller Entscheidungen trifft der Mensch gesteuert durch seine Emotionen!
Je „begeisterter“ der Mensch, desto größer die Kaufbereitschaft. Der Preis spielt
dann keine so ausschlaggebende Rolle mehr.
Wie begeistern Sie Ihre Interessenten ab der ersten Sekunde? Wie sieht Ihr Angebot
und Ihre gesamte Präsentation aus? Wie erwecken Sie bei potentiellen Käufern das
emotionale Interesse und die Freude an Ihrer Immobilie?
Wer die Kunden begeistert, der braucht über den Preis nur am
Rande nachzudenken.
Erfahren Sie eine überzeugend hohe Resonanz auf Ihr Angebot?
Steigern Sie bei potentiellen Käufern das emotionale Interesse?
Ja
Nein
Weiß nicht
9
VIELE INTERESSENTEN
ERREICHEN
Statistiken belegen: Wenn 50 –100 ernsthafte Kaufinteressenten auf ein bestimmtes
Objekt aufmerksam werden, wird sich in aller Regel darunter auch der spätere
Käufer befinden.
Angenommen, es gäbe einen Weg dafür zu sorgen, dass binnen zwei Wochen
100 wirklich Interessierte auf Ihr Objekt aufmerksam werden. Dann hätten Sie
eine Riesenchance, Ihren Käufer schnell zu finden!
Des Weiteren bilden viele Interessenten eine Wettbewerbssituation untereinander
und Wettbewerb schafft Konkurrenz!
Je mehr Interessenten, desto schneller wird zum gewünschten
Preis verkauft!
Erreichen Sie ausreichend viele Anfragen?
Erzeugen Sie eine Wettbewerbssituation?
Ja
Nein
Weiß nicht
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POTENTIELLE K ÄUFER
ANSPRECHEN
Verkauf ist kein Zufall. Ein Top-Verkäufer sitzt nicht da und „wartet“ auf Interessenten,
sondern er forciert das Geschäft!
Beispielsweise kommt ein guter Kellner nach dem Hauptgang zu den Gästen an
den Tisch und fragt: „Darf ich Ihnen zum Abschluss unser hausgemachtes Zitronensorbet empfehlen? Das ist ganz ausgesprochen lecker – sollten Sie probieren! Oder
vielleicht doch lieber nur einen Kaffee?“
Er geht aktiv auf die Gäste zu und spricht deren Gefühlswelt gekonnt und vor allem
mit einer Verkaufsabschlussfrage an.
Ein anderer Kellner gibt keine spezielle Empfehlung ab, sondern fragt: „Haben Sie
noch einen Wunsch?“
Was glauben Sie? Welcher Kellner verkauft wohl mehr?
Wer zielstrebig auf potentielle Kunden zugeht und ihnen das
Angebot aktiv näher bringt, erhöht seine Chance, erfolgreich
zu verkaufen!
Sprechen Sie Ihre Interessenten aktiv an und motivieren sie zu weiterem Handeln?
Machen Sie Ihr Objekt auch nachhaltig „schmackhaft“?
Ja
Nein
Weiß nicht
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HÜRDEN
ERKENNEN UND ÜBERWINDEN
Wie verlaufen Verkaufsgespräche und Besichtigungstermine mit Interessenten?
Wird im Termin vorwiegend viel über das Objekt erzählt oder wird der Besucher
primär nach seinen Vorstellungen und Eindrücken befragt? Bedenken Sie stets,
dass Geschmäcke sehr unterschiedlich sein können!
Die Kunst des Verkaufens besteht darin, das gute Gefühl zu vermitteln, dass der
Kunde genau das bekommt, was er gerne hätte. Dazu muss man vor allem genau
erfragen, was der Kunde wirklich denkt und welche Wünsche er ganz genau hat.
Ein Top-Verkäufer findet dies präzise durch seine Fragen heraus!
Niemand kann ein Objekt schön reden, denn nur gefallen
macht schön! Kundenwünsche erkennen und Verkaufshürden
überwinden oder beseitigen – das führt zum Erfolg!
Hören Sie die Wünsche und Eindrücke Ihrer Interessenten perfekt heraus?
Erkennen Sie alle Hürden, die es zu beseitigen gilt?
Bieten Sie Problemlösungen an?
Ja
Nein
Weiß nicht
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FINANZIERUNG
SICHERN UND AUF
MITBEWERBER
ACHTEN
Ist der Entschluss „Haben wollen“ halbwegs gefallen, kann es noch leicht an der
Finanzierung scheitern. Folglich ist der schlaue Verkäufer dem Kunden bei der
Beschaffung der erforderlichen Finanzmittel unbedingt behilflich.
Immobilienfinanzierungen bieten die meisten Banken an. Doch finanziert auch
jede Bank Ihren Interessenten?
Fast alle Banken haben eine eigene Immobilienabteilung. Deshalb ist das folgende
Bankgespräch durchaus alltäglich: „Schönes Objekt, aber auch ein stolzer Preis!
Sprechen Sie doch mal mit Herrn XY aus unserer Immobilienabteilung. Er hat zur
Zeit einige tolle Objekte im Angebot….“
Solche oder ähnliche Umstände können Ihren Verkaufsvorgang schnell zunichte
machen.
Viele Fliegen umkreisen den Kuchen. Der gute Verkäufer steht
daneben und hält eine Fliegenklatsche bereit.
Haben Sie einen Weg vorbereitet, Ihrem Interessenten die Vielfalt möglicher
Finanzierungsangebote transparent zu machen?
Bereiten Sie Ihre Interessenten auf die Offensive möglicher Mitbewerber vor?
Ja
Nein
Weiß nicht
17
RECHTSSICHER
VERKAUFEN
In Deutschland haben wir ein umfangreiches und kompliziertes Rechtssystem. Die
rechtliche Seite eines Immobilienverkaufs bildet dabei keine Ausnahme.
Was passiert eigentlich, wenn der Käufer den gewünschten Dachausbau mit Gaube
doch nicht genehmigt bekommt? Oder was, wenn ausgehändigte Grundrisse,
Flächenangaben oder Kubaturen nach Überprüfung doch nicht den tatsächlichen
Gegebenheiten entsprechen? Was, wenn Sie den vorgeschriebenen Energieausweis
vor dem Verkauf nicht vorgelegt haben?
Professioneller Verkauf heißt auch möglichst rechtssicher
zu verkaufen und mögliche Komplikationen für alle Beteiligten
bereits im Vorfeld zu erkennen und zu vermeiden.
Sind Sie gut und auch umfassend informiert?
Haben Sie alle Aspekte abgeklärt, die aus rechtlicher Sicht problematisch
werden könnten?
Ja
Nein
Weiß nicht
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SELBST DIE ERFOLGREICHSTEN SPORTLER HABEN
EINEN TRAINER!
Es würde mich freuen, wenn Sie durch diesen Leitfaden einige Erkenntnisse für sich
gewinnen konnten. Haben Sie eine oder sogar mehrere Testfragen mit „nein“ oder „weiß
nicht“ beantwortet? Dann sollten wir uns einfach mal persönlich kennenlernen!
Gerne unterstütze ich Sie. Wenn Sie möchten auch nur in Teilbereichen, in denen Sie
sich nicht so sicher fühlen.
Profitieren Sie von meiner langjährigen Erfahrung und von meinem Wissen um den
Verkauf von Immobilien. Nutzen Sie vor allem mein Angebot zu einem unverbindlichen
Beratungsgespräch, denn nur Informationen die man hat, kann man auch nutzen!
Ein Gespräch lohnt immer. Erfolgreich verkaufen ist mein Beruf – seit 1993.
Ihr
Volker Heß
®
sse r!
Immo be
Theresienhöhe 7–13 ƒ 50354 Hürth
Telefon: 0 22 33 /37 67 54 ƒ Mobil: 0 177/24 26 729 ƒ Fax: 0 22 33 /37 67 71
Email: [email protected] ƒ www.hesskonzept.de

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