24_Inszenieren 07.07.14 10:08 Seite 24 MY BUSINESS Produkte perfekt platzieren In SZENE setzen Wer Produkte erfolgreich verkaufen will, muss sie gekonnt in Szene setzen. Den Abverkauf steigern Themenwelten, Schnelldreher und eine Shoppingfreundliche Organisation Ihrer Räume ie Kunden, die eine Parfümerie betreten, wollen einkaufen. Die Kunden, die zu Ihnen ins Institut kommen, möchten ihre ganz persönliche Wohlfühl- und Beautyzeit genießen. Das bedeutet: Der Einkauf von Pflegeprodukten, Make-up & Co. steht für sie zunächst nicht im Vordergrund. Ihre Aufgabe besteht deshalb darin, Ihre Kunden nicht nur perfekt zu behandeln, sondern ihnen auch ein perfektes Einkaufserlebnis zu bieten. Das erreichen Sie durch eine geschickte Beratung und durch die gekonnte Inszenierung und Präsentation Ihrer Produkte. D Kaufinteresse wecken Ob Kunden kaufinteressiert sind, hängt nicht nur von Ihrem verkäuferischen Können, sondern auch von der Gestaltung Ihrer Räumlichkeiten, der Anordnung der Produkte und der gesamten Aussage des Raumes ab. Natürlich muss der Behandlungsbe- 24 MY BEAUTY Business 24_Inszenieren 07.07.14 10:08 Seite 25 MY BUSINESS reich ansprechend gestaltet sein – keine Frage. Vernachlässigen Sie jedoch auch den Warte- und Verkaufsraum nicht. Die Kunden sollen nach der Anwendung bei Ihnen ja nicht sofort „das Weite suchen“. Sie sollen gerne noch verweilen und sich Ihr Angebot genauer anschauen. Ein angenehmes Ambiente lädt dazu ein. Fotos: Stage, Happiness!!!, AlenKadr/Shutterstock.com Atmosphäre schaffen In Ihrem Institut oder Studio sind besonders die Bereiche wichtig, die dem Kunden sofort ins Auge springen. Legen Sie besonderes Augenmerk auf den Eingangsbereich und dekorieren Sie Ihre Schaufensterflächen alle vier bis sechs Wochen neu – das weckt das Interesse der Laufkundschaft und kurbelt den Produktverkauf an. Idealerweise können Kunden durch die Schaufensterauslagen in Ihren Laden hineinsehen – das signalisiert Transparenz, Interaktion und macht neugierig. Der Eingangsbereich ist in den meisten Fällen der Ausgangspunkt für einen ersten Rundumblick – und er dient häufig als Verkaufsraum. Achten Sie darauf, dass er offen und großzügig gestaltet ist. Er sollte den Kunden ansprechen und zum Innehalten anregen. Rücken Sie Ihr Angebot also gleich ins rechte Licht. Am Eingang oder im Kassenbereich präsentieren Sie neue Waren oder positionieren thematische Aktionsflächen. Achtung: Bauen Sie den Eingang aber nie zu. Denken Sie an Kunden, die nach einem ausgiebigen Einkaufsbummel oder langen Arbeitstag zu Ihnen kommen. Bieten Sie Raum, um Tüten, Körbe, Jacken, Mäntel, Schirme und Handtaschen abzustellen – ohne die Gefahr eines anschließenden Hindernislaufes für Sie oder Ihre Kundin. Topseller nach vorne Das A und O für einen betriebswirtschaftlich erfolgreichen Abverkauf sind Ihre Erfahrungen. Sie müssen wissen, was bei Ihren Kunden besonders gut ankommt. Machen Sie sich ein Bild über Produkte, Produktkategorien und Marken, ordern Sie entsprechende Mengen und positionieren Sie die Waren geschickt innerhalb der Verkaufsfläche. Grundsätzlich gilt: Produkte, die viele Kunden kaufen, gehören nach vorn. Das sind Ihre Leitprodukte. Zum einen sind das die sogenannten Schnelldreher wie eine Anti-AgingLippenpflege für den Sommer, Concealer, Wimperntusche, ein BasisAmpullen-Set für zwischendurch oder ein Körperpeeling für den Detoxtag. Diese günstigen Einstiegs- und Mitnahmeartikel sprechen viele Menschen an und lassen sich in größeren Stückzahlen verkaufen. Zum anderen sind Leitprodukte die Bestseller aus Ihrem „normalen“ Produktsortiment. Diese müssen auf den Präsentations- und Regalflächen ebenfalls vorn stehen oder den thematischen Kern einer Aktion bilden. Themen verkaufen Grundsätzlich verkaufen sich Produkte besser, wenn sie nach Themen geordnet sind. Denken Sie an einen Discounter, der seine Waren nach Kategorien nebeneinander ins Regal stellt. Oder einen Feinkosthändler, der auf Tischen „Alles für den italienischen Abend“ oder „Alles fürs Gourmetfrühstück“ zusammenfasst. Greifen Sie den Gedanken des Feinkosthandels auf und bieten Sie beispielsweise „Fit für den Sommer – alles rund um Sonnenschutz“ an. Planen Sie über das Verkaufsjahr hinweg wechselnde Themenwelten für Ihre Impulsflächen. Zum Beispiel: H Sommer-Beauty H Relax nach Büroschluss H Frischekick für unterwegs H Aktiv & schön nach dem Sport H Jung & schön ein Leben lang Trennen Sie diese Impulsflächen aber klar von der Fläche, die Ihre Kernkompetenz aufzeigt. Ihr Gesamtprogramm präsentieren Sie auf Regalflächen im Hintergrund – ähnlich wie im Buchhandel, wo Bestseller und Basisliteratur getrennt werden. S MY BEAUTY Business 25 24_Inszenieren 07.07.14 10:08 Seite 26 MY BUSINESS Der Mensch ist ein Augentier – er möchte zuerst sehen und erst dann kaufen nem antiken Schrank, einem edlen Korb oder einem besonderen Tisch, ergänzen. Diese Elemente können Sie zusätzlich zur Produktpräsentation nutzen. Hingucker platzieren Hingucker oder Highlights passen in die Mitte des Raumes. Hier bietet sich, wie bereits erwähnt, ein antiker Schrank mit Waren darin oder aber ein ansprechend drapiertes Produktarrangement an. Sobald Kunden ihren Blick durch Ihr Institut schweifen lassen, bleiben sie am Hingucker hängen und nehmen im Idealfall auch das übrige Sortiment im Hintergrund wahr. Nutzen Sie durchaus die komplette Raumhöhe aus, um Ihre Produkte zu präsentieren. Je mehr Waren Ihre Kunden sehen, umso eher greifen sie zu. Der Mensch ist ein „Augentier“. Artikel, die im Hinterzimmer oder unter der Theke aufs Hervorholen warten, fristen dort meist ein langes und unrentables „Kellerleben“. Auch Ihr Kassenbereich ist wichtig. Hier warten Ihre Kunden auf Ihr Wechselgeld, eine EC-Kartenzahlung oder den nächsten Termin. Nutzen Sie diesen Raum – und vor allem die daraus resultierende Zeit – sinnvoll. Rü- 26 MY BEAUTY Business cken Sie Ihre Kernkompetenz, ein bestimmtes Produkt oder Ihre Mitnahmeartikel ins rechte Licht. So wandert sicher noch der ein oder andere Tiegel, Lippenstift oder Eyeshadow in der Tasche Ihrer Kundin, auf den sie sonst nicht aufmerksam geworden wäre. Sale, sale, sale Jedes Thema sieht irgendwann „leergekauft“ aus. Der Nachkauf lohnt nicht, da Sie das Thema ja wechseln. Was also tun? Sortieren Sie die restlichen Produkte in jedem Fall um. Sortieren Sie nach Farben oder fügen Sie die Restware in Ihr Gesamtsortiment ein. Das schafft Ruhe und Ordnung. Lassen Sie Einzelprodukte grundsätzlich nie allein im Regal stehen. Selbst Bäcker backen heute bis in die späten Abendstunden frische Ware, damit Kunden nie vor einem leeren Tresen stehen. Durchforsten Sie zudem regelmäßig Ihr Sortiment nach Ladenhütern wie unwichtigen oder veralteten Produkten. Beschränken Sie sich bei einer neuen Bestellung allein auf die für Ihr Geschäft wesentlichen Artikel und streichen Sie alles andere konsequent aus Ihrem Portfolio. Auch Fehleinschätzungen sollten Sie sich rechtzeitig eingestehen. Verwerten Sie übrige Produkte konsequent in zukünftigen Aktionen. Außerdem bietet es sich an, passende Einzelprodukte zu kleinen AngebotsSets zusammenzuschnüren. Reduzieren Sie die Restmengen preislich aber nicht zu schnell und zu stark – das wirkt unattraktiv. Nehmen Sie die Sonderposten lieber vorübergehend aus dem Regal und planen Sie den Sammelabverkauf zu einem bestimmten Zeitpunkt auf Ihrer Präsentationsfläche als „Angebote des Monats“. Achten Sie jedoch immer auf eine attraktive und hochwertige Präsentation. Der Kunde darf auch bei einem Abverkauf nicht den Eindruck bekommen, er kaufe minderwertige Produkte. Silvia von Kutzschenbach www.cosmetics-sales.de Fotos: Stage, Vadim Georgiev/Shutterstock.com Damit das alles funktioniert, brauchen Sie ein gutes Grundgerüst für die Innenausstattung. Hier bieten sich Baukastensysteme für Ladenflächen an, die es mittlerweile in allen möglichen Ausführungen gibt. Diese meist schlichten Elemente sind zwar nicht der Kern des Kundenerlebnisses, sie bilden aber die Basis und bieten ausreichend Platz und Funktionalität. So können alle Produkte geordnet und sichtbar präsentiert werden. Diese Flächen können Sie mit besonderen Einzelstücken, wie beispielsweise ei-
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