Operative Excellence im Vertrieb

Vertriebsmanagement
Die Erfolgsfaktoren für
Operative Excellence im Vertrieb
© BXB
-1-
Inhalt
Wann beschäftigen sich Unternehmen intensiv mit ihrem Vertrieb? ........................................................... 3
Operative Excellence erreichen ........................................................................................................................ 4 - 4 a
Vertriebsoptimierung mit Lean Management ................................................................................................ 5
Wer macht was in Lean Management-Prozessen? ........................................................................................ 6 - 6 a
Lean Management im Office - 4 Module ........................................................................................................ 7 - 7 d
Lean Management im Vertrieb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb .................................... 8 - 8 d
Was können Unternehmen mit Lean Management im Vertrieb erreichen? ................................................ 9
Impressum ......................................................................................................................................................... 10
© BXB
-2-
Wann beschäftigen sich Unternehmen intensiv mit ihrem Vertrieb?
Eigentlich das ganze Jahr oder zumindest wenn es um die Unternehmensstrategie geht und die Verkaufsstrategie abgeleitet wird. Bei erfolgreichen Unternehmen scheint es so zu sein. Aber viele Unternehmen schrecken dann auf und werden hektisch, wenn die Umsätze
nicht mehr stimmen und der Markt wegbricht.
Der Schuldige ist gleich identifiziert - die schlechte Konjunkur, die Wirtschaft, die Politik. Aber ist das wirklich so? Wenn Sie sich Marktführer aus der Vergangenheit betrachten - entweder gibt es sie nicht mehr, oder sie haben sich radikal durch eine neue Vertriebsstrategie
umgestellt. Was gehört dazu?
Zu einer guten Vertriebsstrategie gehört eben nicht nur Kunden- und Marktsegmente, Verkaufsunterstützung und Verkaufssteuerung, Führung, Verkäuferqualifikation und das Vertriebscontrolling, sondern eine kontiniuierliche Vertriebsoptimierung - eine Vertriebsoptimierung
mit Lean Management, ein Werkzeug mit dem Sie wieder Operative Excellence im Vertrieb erreichen werden.
Es ist selbstverständlich sich die Prozesse in der Produktion oder in der Entwicklung täglich auf Verschwendung zu betrachten. Wenn Sie
aber überlegen, dass die Vertriebsabteilung, die Abteilung ist, die für Umsatz und Erträge zu sorgen hat, ist es schwer zu verstehen,
dass diese Prozesse dem Zufall überlassen werden.
Der Vertrieb kann heute so aufgebaut werden, so dass Kunden kompetent und schnell im Rahmen des Entscheidungs- und Kaufprozesses
so gut begleitet werden, um eine wesentliche höhere Erfolgsquote zu erreichen. Dazu werden aber schlanke und kundenorientierte Vertriebsprozesse benötigt.
© BXB
-3-
Operative Excellence im Vertrieb
•
Unternehmensstrategie festlegen
•
Verkaufsstrategie, -ziele, Vertriebswege ableiten
•
Kunden- und Marktsegmente definieren
•
Verkäuferselektion und Anforderungsprofil erstellen
•
Verkaufsunterstützung, Messen, Werbung + PR betrachten
•
Neue Verkaufssteuerung und CRM sind feste Bestandteile
•
Neue Führung, Zielvereinbarung, variable Entlohnung integrieren
•
Verkaufsprozessse analysieren und Verschwendung aus den
Prozessen eliminieren
•
Verkäuferqualifikation und Coaching sind Leistungsförderer
•
Vertriebscontrolling ist richtig und wichtig
•
Der wichtigste Erfolgsfaktor =
Lean Management im Vertrieb und bedeutet
Operative Excellence erreichen
© BXB
-4-
Operative Excellence im Vertrieb
© BXB
•
Der wichtigste Erfolgsfaktor =
Lean Management im Vertrieb
•
Lean Management im Vertrieb bietet eine ganze Reihe von Tools
und Werkzeuge, wie Sie Ihren Vertrieb wieder fit machen, auf
Zielkurs bringen und bessere Ergebnisse erreichen.
•
Die Qualität der Vertriebsprozesse spielt eine wesentliche Rolle.
Sie ist die strategische Erfolgsposition, um Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb aufzubauen.
-4a-
Vertriebsoptimierung mit Lean Management
•
= einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren
•
Hauptgründe für Veränderungen im Vertrieb bzw. das Thema
Vertriebsoptimierung anzugehen sind sehr oft
•
Verlust wichtiger Kunden
•
Umsatzeinbrüche oder
•
nicht erreichte Umsatzziele oder
•
zu geringe Erträge
Auf solche Gründe zu warten ist falsch. Sie sollten dann umstellen und
die Weichen für die Zukunft stellen, wenn es Ihnen gut geht, genügend Zeit für die Umstellung vorhanden ist und auf Nachhaltigkeit geachtet wird, sonst wird es eine teure „Schnellschussaktion“.
Das Unternehmen ist dann unzufrieden, weil der falsche Ansatz gewählt wurde und dieser keine neuen Ergebnisse zulässt.
Tipp: Worauf warten Sie noch - starten Sie jetzt!
© BXB
-5-
Wer macht was in Lean Management-Prozessen?
•
Es gibt drei Kundensäulen
• Bestandskunden
• Neukunden
• Verlorene Kunden
•
Schaffen Sie dafür ein gemeinsames Leistungsteam, in dem die
Aufgaben und Kompetenzen klar geregelt sind und Innen-/
Außendienst ein wirkungsvolles Hochleistungsteam werden.
© BXB
-6-
Wer macht was in Lean Management-Prozessen?
Der Innendienst hat die meisten Kundenkontakte, da er die erste Anlaufstelle für Interessenten oder Kunden ist. Dieses Potenzial jetzt kundenorientiert und zielführend nutzen. Warum soll der Innendienst nicht auch eigenverantwortlich die Betreuung von Kunden übernehmen? Die Überlegung dabei ist, wie kann ein kundenorientiertes und wirkungsvolles System ausschauen, das alle Potenziale im Vertrieb
nutzt.
•
Voraussetzung: Der Innendienst muss „entschlackt“ werden. Im Laufe der Zeit oder durch das organisatorische Wachsen eines
Unternehmens ist die Struktur oder Organisation unbeweglich geworden. Die Aufgabenverteilung ist nicht optimal. Durch
unnötige Suchprozesse, uneffiziente Ablagesysteme, warten auf Entscheidungen, Besprechnungskollegen usw. wird zuviel
Zeit verschwendet. Diese Zeit soll sinnvoll für den Kunden genutzt werden.
•
Kundenpotenziale errechnen, Zuordnung der Kunden neu gestalten, z.B. C- und D-Kunden soll der Innendienst in Zunkunft eigenverantwortlich per Telefon betreuen. Die genaue Verteilung und Zuordnung muss individuell für jedes Unternehmen neu festgelegt
werden.
•
Jetzt den Innendienst aktiv in die Kundenprozesse integrieren. Was genau der Innendienst alles übernehmen soll, ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden, muss aber als „Standard“ festgelegt werden.
•
Der Außendienst wird entlastet. Er kümmert sich intensiv um die A- und B-Kunden mit standardisierten Vorgehensweisen
•
Umverteilung der Aufgaben und Kompetenzen. Wer darf was und in welchem Bereich entscheiden?
•
Das Entlohnungssystem sollte auch für den Innendienst neu und leistungsorientiert geregelt werden.
(Auf den nächsten Seiten finden Sie Informationen - wie der Innendienst „entschlackt“ werden kann. Dazu wurden die Werkzeuge von
Lean Management im Büro eingesetzt.)
© BXB
-6a-
Lean Managememt im Office - 4 Module
•
Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden
kann
•
Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar
Modul 1
Office-Aktionstag - Deutschland räumt im Office auf
- Mit Schwerpunkt auf Verschwendung sowie Ordnung und
Sauberkeit im Büro
•
Setzen Sie hier die ersten 3S ein.
1. Sortieren (seiri)
Trenne „Notwendiges“ (für den „laufenden Gebrauch“ und
„nicht Notwendiges“.
2. Systematisieren (seiton)
Alles Notwendige soll geordnet, organisiert und Gegenstände
sollen korrekt platziert werden, um diese schnell und einfach
wiederzufinden.
3. Sauberkeit (seiso)
Führe eine Grundreinigung des Arbeitsbereichs durch. Suche
nach Quellen von Schmutz und Staub und rediziere oder vermeide diese.
© BXB
-7-
Lean Managememt im Office - 4 Module
•
Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden
kann
•
Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar
Modul 2
Standards im Büro
- Mit Schwerpunkt auf Standards und Verbesserung der Zusammenarbeit im Büro
•
Nach den 3S weiter mit dem 4. S
4. Standardisieren (seiketsu)
Integrieren Sie die ersten 3S dauerhaft in den Arbeitsalltag.
Wirke Sie dem Verhalten entgegen, wieder in altbewährte
Muster zu verfallen.
5. Selbstdisziplin (shitsuke)
Stellen Sie dauernde und konsequente Anwendung der ersten
4S sicher, damit diese ein ständiger Bestandteil der Arbeitskultur
werden.
© BXB
-7a-
Lean Managememt im Office - 4 Module
•
Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden
kann
•
Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar
Modul 3
Prozessverbesserung im Büro
- Mit Schwerpunkt auf kontinuierliche Verbesserungsprozesse in
allen Bürobereichen
•
© BXB
Hier hat sich die Methode Prozessmapping sehr bewährt
-7b-
Lean Managememt im Office - 4 Module
•
Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden
kann
•
Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar
Modul 4
Visuelles Management und Kennzahlen im Büro
- Mit Schwerpunkt auf Visualisierung und Kennzahlen-Management
© BXB
-7c-
Lean Managememt im Office - 4 Module auf einem Blick
© BXB
-7d-
Lean Managememt im Vertreb - 4 Module für Operative Excellence im Vertrieb
•
Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn,
verkürzen die Reaktionszeiten und verbessern die Unternehmensergebnisse
•
Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar
Modul 1
salesLean Aktionstage
•
•
•
© BXB
Bestandsaufnahme im Team
Erfassen der IST-Situation
Erste individuelle Lösungsansätze
-8-
Lean Managememt im Vertreb - 4 Module für Operative Excellence im Vertrieb
•
Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn,
verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse
•
Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar
Modul 2
Standards im Vertrieb
- Mit Schwerpunkt auf mehr Kundenpotenzial bei Bestands-,
Neukunden und verlorenen Kunden
© BXB
-8a-
Lean Managememt im Vertreb - 4 Module für Operative Excellence im Vertrieb
•
Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn,
verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse
•
Die Module sind mit officeLean Management kombninierbar
Modul 3
Mehr und bessere Kundenpotenziale durch Prozessverbesserung der Vertriebsabläufe
- Mit Schwerpunkt auf kurze Durchlaufzeiten bei Anfragen,
Angeboten, Aufträgen, etc.
© BXB
-8b-
Lean Managememt im Vertreb - 4 Module für Operative Excellence im Vertrieb
•
Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn,
verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse
•
Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar
Modul 4
Teamoptimierung durch visuelles Kennzahlen-Management
- Mit Schwerpunkt auf den Informations- und Kommunikationsfluss
© BXB
-8c-
Lean Managememt im Vertrieb - 4 Module auf einem Blick für Operative Excellence im Vertrieb
© BXB
-8d-
Was können Unternehmen mit Lean Management im Vertrieb erreichen?
•
Operative Excellence im Vertrieb erreichen
•
Erhöhung der Umsätze bei Bestandskunden um bis zu 30 %
•
Wesentlich mehr Neukunden
•
Rückgewinnung der verlorenen Kunden um bis zu 20 %
•
Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit um 30 %
•
Reduzierung der Durchlaufzeiten um durchschnittlich 30 %
•
Erhöhung der Termintreue gegenüber dem Kunden auf 95 %
•
Deutliche Steigerung der Kundenzufriedenheit
•
Und noch viel mehr
© BXB
-9-
Impressum
BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH
Farmstraße 16 - 18
64546 Mörfelden-Walldorf
Fon 06105 / 6073 oder 6074
Fax 06105 / 6075
[email protected] • www.bxb-lean-management.de
© BXB
- 10 -

Download Report