Volksbank Pforzheim eG | Strategie im Privatkundengeschäft Ausgangssituation und Projektauftrag Aufgrund der Niedrigzinsphase ist in den kommenden Jahren mit deutlichen Rückgängen der Konditionsbeiträge im Kundengeschäft zu rechnen. Regulatorische Verschärfungen, verunsicherte Anleger und hoher Wettbewerbsdruck sind weitere Herausforderungen, denen sich Marktteilnehmer im Privatkundengeschäft stellen müssen. Vor diesem Hintergrund hat sich die Volksbank Pforzheim eG aus einer aktuell starken Position heraus entschlossen, ihre Strategie für das Privatkundengeschäft in einem Projekt mit zeb weiterzuentwickeln. Ziel war es dabei, alle relevanten Handlungsfelder des Privatkundengeschäfts auf den Prüfstand zu stellen und zukunftsweisende Leitlinien zu erarbeiten (vgl. Abb. 1). 1 2 3 GESAMTPROGRAMM PRIVATKUNDEN 2015 4 5 6 7 8 Vertriebsaktivierung und -effizienz inklusive Segmentierung 9 Filialkonzept Einführung Beratungsqualität webErfolg Ausbau Baufinanzierung Führung und Change Integriertes, ganzheitliches Programm für die Jahre 2013 bis 2015 zur Weiterentwicklung des Privatkundengeschäfts der Volksbank Pforzheim eG Ausbau Anlagemanagement Vertriebsmanagement und -steuerung Schlanke Prozesse und Technik Abb. 1: Vorgehensmodell Entwicklung Privatkundenstrategie Vorgehen im Projekt In einem ersten Schritt wurde eine Analyse des Privatkundengeschäfts vorgenommen. Mithilfe von Hospitationen in Kundengesprächen, Interviews mit Beratern und Führungskräften sowie den vorhandenen Daten und Dokumenten wurden die Stärken bzw. Schwächen sowie die Chancen bzw. Bedrohungen für das Privatkundengeschäft identifiziert und so weit wie möglich quantifiziert. 82 strategy & sales Auf dieser Basis wurden durch den Vorstand der Volksbank Pforzheim eG die strategischen Leitplanken sowie das quantitative Ziel für die Gesamtbank abgeleitet. Diese Leitplanken stellten den Rahmen für das Workshop-basierte Projektvorgehen und damit die Festlegung detaillierter Maßnahmenvorschläge durch die beteiligten Führungskräfte und Mitarbeiter dar. Neben den – durch die Genossenschaftliche FinanzGruppe ohnehin angestoßenen – Projekten „Beratungsqualität“ und „webErfolg“, den notwendigen schlanken Prozessen und der Intensivierung der Führung wurden u. a. folgende zentrale strategische Stoßrichtungen abgeleitet (vgl. Abb. 2): ••Risikoorientierte Ausweitung des Baufinanzierungsgeschäfts – Neu-Definition des Angebotsspektrums, der Organisation, Prozesse und Vertriebskanäle ••Intensivierung Anlagemanagement – Identifikation der potenzialorientierten Wachstumsoptionen und Bewertung der Umsetzungsvarianten ••Weiterentwicklung Vertriebsmanagement, u. a. mit einem Fokus auf Vertriebscontrolling und einer engeren partnerschaftlichen Vernetzung von Vertriebsmanagement und Vertrieb GRUNDLAGEN – ZAHLEN, DATEN, FAKTEN yPrimärdaten Vertrieb yAufbau zeb-Kundendatenbank yDaten zu Vertriebsorganisation, Rollen und Aufgaben yGenerierung Primärerkenntnisse aus Hospitationen yExterne Studien und Marktdaten 1 GESAMTPERSPEKTIVE – ENTWICKLUNG UND PRIORISIERUNG HANDLUNGSFELDER yEntwicklung Gesamtblick auf Privatkundengeschäft durch Vorstand yFestlegung von Rahmenbedingungen bzw. Leitplanken für die Projektarbeit yFormulierung Ziele und Priorisierung DETAILLIERUNG 2 3 4 5 6 Kunden, Segmente und Potenziale Beratungsprozess und Vertriebskanäle Produkte, Preise und Vertriebsmanagement Verabschiedung Gesamtprogramm „Kundenfokus 2015“ Prozesse und Kosten, Sonstiges Führung, Motivation und Veränderungsprozess Abb. 2: Handlungsfelder Privatkundenstrategie 2015 im Überblick strategy & sales 83 In sechs Arbeitsgruppen mit Führungskräften und Mitarbeitern der relevanten Bereiche wurden in je zwei Workshops die wesentlichen konzeptionellen Eckpfeiler mit den entsprechenden Maßnahmenvorschlägen entwickelt. Die Ergebnisse und Umsetzungsempfehlungen wurden zu einem Gesamtprogramm von neun Handlungsfeldern mit allen wesentlichen Wachstums- und Verbesserungsinitiativen zusammengefasst. Ausblick Weitere Informationen unter www.zeb.de Der Schwerpunkt der Umsetzung der Privatkundenstrategie der Volksbank Pforzheim eG liegt im Jahr 2014. Die definierten Handlungsfelder werden unter ganzheitlicher Perspektive und Verantwortung sukzessive aufgegriffen. Neben dem Rollout des Projekts „Beratungsqualität“ gilt insbesondere der systematischen Weiterentwicklung der vertrieblichen Führung höchstes Augenmerk. Die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen der Volksbank Pforzheim eG und zeb wird dabei fortgesetzt. 84 Alle Projektbeteiligten sind überzeugt, dass die bereits erarbeiteten, aber auch alle noch aufzugreifenden Handlungsfelder die Erreichung der Projektziele sichern und damit die weitere positive Entwicklung der Volksbank Pforzheim eG wesentlich unterstützen werden. Jürgen Zachmann Vorsitzender des Vorstandes Volksbank Pforzheim eG Fritz Schäfer Stv. Vorsitzender des Vorstandes Volksbank Pforzheim eG Ulrich Hoyer Burkhard E. Käser Partner Senior Manager zebzeb strategy & sales
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