Käufer entscheiden sich dann für ein Angebot, wenn die Inanspruchnahme dieses Angebotes für sie per Saldo einen Wert darstellt, d.h. wenn für sie die erhaltene Leistung grösser ist als der Gesamtaufwand 1 ("Total Cost of Ownership") . Drückt man das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen eines Angebots nicht als Differenz von Output minus Input (= Wertgewinn), sondern als Quotient von Input und Output aus, kann umgangen werden, dass 3 der Nutzen (z.B. m Kunstschnee) in einem monetären Wert ausgedrückt werden muss. Allgemein ausgedrückt ergibt sich dann, dass der Quotient für den Käufer des Angebotes einen Wertzuwachs darstellt, wenn der Quotient kleiner eins ist. < 1; Angebot A wird gekauft Kann der Käufer unter alternativen Wertangeboten wählen, entscheidet er sich für das Angebot mit dem höchsten Wertgewinn. Die Kunden betrachten den Wertgewinn nicht als absolute Grösse, sondern immer im Vergleich mit dem Konkurrenzangebot. Allgemein ausgedrückt gilt: Input des Angebotes A ? <=> Output des Angebotes A Input des Angebotes B Output des Angebotes B Input (Total Cost of Ownership) Der Total Cost of Ownership-Ansatz ist eine Lebenszyklus-Betrachtung. Er vereinigt sowohl die buchhalterisch erfolgsneutral erfassten Investitionsausgaben wie auch die buchhalterisch erfolgswirksam erfassten Betriebskosten dieser Investition in den Folgejahren. Über den Barwert all dieser Ausgaben resultiert eine einzige, wertmässige Kostensumme (Net Present Value), welche mit anderen Angeboten verglichen werden kann. Zur Berechnung der Total Cost of Ownership (TCO) müssen typischerweise folgende Rechnungselemente in die Kalkulation miteinbezogen werden:  Investitionsausgabe (I0) o   Hauptleistung  zusätzliche Ausrüstungsoptionen o Im Zusammenhang mit der Anschaffung anfallenden weiteren Investitionsausgaben -wie bauliche Anpassungen, Montage, Installation o Kosten für die Inbetriebnahme - wie Personalschulung, Materialausschuss und ähnliche einmalige Kosten o abzüglich ein allfälliger Liquidationserlös am Ende der Lebensdauer bzw. zuzüglich allfällige Liquidationskosten für eine allfällige Wiederherstellung / Entsorgung am Ende der Lebensdauer (Ln) jährliche Betriebskosten, über die ganze Lebensdauer (KB) o 1 Kaufpreis für das Investitionsobjekt Fixe Betriebskosten  Materialgemeinkosten auf das eingesetzte Rohmaterial  anteilige Fertigungsgemeinkosten  anteilige Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten Um die für die vorliegende Problematik nicht zentralen Begriffsbestimmungen und -abgrenzungen von Ausgaben, Kosten, Aufwand, Preis, Nutzen, Leistung usw. zu umgehen, sei in den folgenden Ausführungen von "Input" im Sinne von Ressourcenverbrauch eines Angebotes bzw. für ein Angebot, und von "Output" im Sinne des Nutzens für den Käufer / Betreiber dieses Angebots gesprochen. http://www.fhnw.ch/wirtschaft/icc/pricing 1 o  variable Betriebskosten  Materialkosten (Rohmaterial, einschliesslich aller Materialien, welche zusammen mit dem im Anschaffungspreis enthaltenen Produkt den Produktionsprozess ermöglichen)  Fertigungskosten  Personalkosten  Energiekosten jährliche Unterhaltskosten, über die ganze Lebensdauer (KU) o präventive Wartung (z.B. Serviceverträge, Material und Arbeitszeit) o Reparaturen (Material und Arbeitszeit)  allfällige (quantifizierte Nebennutzen) als Kostenminderung (K M) (Beispiel: Humusverkauf bei Grünabfällen)  Nutzungsdauer in Jahren (n)  Kapitalkosten, über die gesamte Nutzungsdauer n o berechnet über die Diskontierung aller Ausgaben / Kosten auf der Zeitachse, zum interner, kalkulatorischer Zinssatz (i), welcher dem durchschnittlichen Kapitalkostensatz der Unternehmung entsprechen soll o (Kalkulatorische Abschreibungen sind durch die Investitionsausgabe berücksichtigt) Output Unter Output wird die Anzahl jährlich produzierter Nutzen-Einheiten (NE) verstanden (z.B. Anzahl m3Kunstschnee). Für deren Berechnung sind die Kapazität und die Auslastungen festzustellen bzw. zu planen, auch unter Berücksichtigung von Stillstandszeiten infolge Wartung oder ungeplanter Betriebsunterbrüche. Nebennutzen (add-on benefits) fliessen nicht in den Output ein, sondern als monetarisierte Aufwandsminderung in den Input. Modell Der Input wie folgt berechnet werden: Der Output wird wie folgt berechnet: I0 = Investitionsausgabe KB t = Betriebskosten im Jahr t KU t = Unterhaltskosten im Jahr t KM t = Kostenminderung aus Nebennutzen im Jahr t NE t = Anzahl Nutzeneinheiten im Jahr t Ln = Liquidationskosten für eine allfällige Wiederherstellung / Entsorgung am Ende der Lebensdauer i = Diskontierungsfaktor bzw. Kapitalkostensatz der Unternehmung (z.B. 8 %  i = 0.08) n = Lebensdauer Input und Output werden dabei rational betrachtet. Unbestrittenermassen auch für die B2BKaufentscheidung sehr wesentliche emotionale Einflüsse in der Bemessung von Input und Output werden erst bei der Willingness-to-Pay-Betrachtung integriert. http://www.fhnw.ch/wirtschaft/icc/pricing 2