Starke Marke = Starker Vertrieb

Markenführung management
Starke Marke = Starker Vertrieb
Markenführung ist bei immer mehr B2B-Unternehmen ein fester Bestandteil der Strategie.
Sie bringt Wettbewerbsvorteile und unterstützt den Vertrieb.
D
er Trend zum Markenmanagement in
B2B-Unternehmen ist seit den 90er Jahren zu beobachten. Die Hauptursache
hierfür liegt in der Tatsache begründet, dass
der globale Wettbewerb es Industrieunternehmen kaum noch ermöglicht, sich über die
alten Werte von der Konkurrenz abzuheben:
Mit Qualität, Flexibilität und Zuverlässigkeit
sticht man nicht mehr hervor. Wer das nicht
leistet, hat auf den Weltmärkten ohnehin keine
Daseinsberechtigung. Auch über die Produkte
selbst ist es in der Regel kaum noch möglich,
sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Heute
konkurrieren deutsche Unternehmen mit Anbietern aus Fernost, die aufgrund des niedrigeren Lohnniveaus und des viel größeren Marktvolumens mittlerweile gleich gute Technik zu
einem niedrigeren Preis anbieten können.
Wenn ein Unternehmen aber seine Produkte, Dienstleistungen oder Problemlösungen in Verbindung mit einer vertrauenswürdigen Marke anbieten kann, stehen die Chancen
für einen Wettbewerbsvorsprung gut. Denn
die Kaufentscheidung wird auch im B2BBereich immer noch von Menschen gefällt.
Sie unterscheidet sich daher kaum von der
Kaufentscheidung bei Verbrauchsgütern: Der
Einkäufer entscheidet sich für das Produkt des
Unternehmens, in das er das meiste Vertrauen
hat. Markenführung zahlt sich daher aus.
Ein Plus für den Vertrieb
Vertriebsmitarbeiter spielen im B2BBereich eine entscheidende Rolle, weil sie
oftmals der einzige persönliche Kontakt
sind, den der Einkäufer zum Unternehmen
hat. Und gerade sie profitieren von konsequenter Markenführung. Die Aufgabe
des Vertrieblers einer B2B-Marke ist unzweifelhaft einfacher als die Aufgabe eines
Vertrieblers, der ein unbekanntes Unternehmen vertritt: Eine starke B2B-Marke
stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter
selten proaktiv akquirieren müssen, da ihr
Unternehmen in den Köpfen der Kunden
ohnehin als die erste – oder eine der ersten
– Anlaufadressen in seinem Segment wahrgenommen wird. Ein Vertriebsmitarbeiter
einer B2B-Marke muss nie erklären, was
sein Unternehmen eigentlich macht.
Durch klares Branding wird das Unternehmen langfristig als Marktführer wahrgenommen. Dies erleichtert die Aufgaben
des Vertriebs ungemein und kann sogar so
weit führen, dass ein Wettbewerber durchaus gleichwertige Produkte zu günstigeren Preisen anbietet, von den Einkäufern
aber gar nicht wahrgenommen wird. Oder
fällt Ihnen spontan ein Wettbewerber von
Würth, Bosch oder DÜRR ein?
Auch für globale Vertriebsaktivitäten
kann Markenmanagement sehr hilfreich
sein. Viele mittelständische Unternehmen
verfügen nicht über die finanziellen und
personellen Ressourcen, um alleine weltweit tätig werden zu können. Sie müssen
auf Kooperationen und Lizenzvereinbarungen zurückgreifen. Wenn den potenziellen
Partnern der Name des Unternehmens
schon etwas sagt, es also als "Player" in seinem Segment wahrgenommen wird, ist dies
oft der Türöffner.
Autor Jan Welke ist Inhaber der Welke
Consulting Gruppe mit Sitz in Siegen.
SÜDWESTFALEN MANAGER 05/13
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