5. Deine Angebote & dein Wert

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Modul 5
Deine Angebote
& dein Wert
Zielsetzung:
In diesem Modul lernst du sinnvolle Angebote zu entwickeln, indem du die Probleme
deiner Zielgruppe und dein Wissen über den Lösungsweg miteinbeziehst. Sobald du
dir innerlich klar über den Inhalt deines Angebotes wirst, kannst du es Schritt für Schritt
formulieren und kommunizieren. Wenn der Wert und Nutzen deiner Arbeit transparent
wird, kann sich deine Zielgruppe dafür entscheiden.
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Dein Angebot & dein Wert
Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.
– Kurt Tucholsky
1. Kernangebote
Ich beobachte viele Menschen, die ein regelrechtes Sammelsurium von Angeboten auf
ihren Websiten präsentieren. Es reicht von Reiki, Yoga, Reconnective Healing bis zum
schamanischen Ritual. Wie soll sich der Klient entscheiden, was das richtige für ihn ist,
woher soll er wissen, was ihm am meisten hilft? Wenn du dich nicht bereits als „Marke“
etabliert hast, empfehle ich dir, dein Angebot zu beschränken. Dabei ist folgende
Überlegung hilfreich:
1. Ein kostenloses Angebot
2. Ein Angebot in der mittlerer Preisklasse
3. Ein Premium Angebot
Du kannst den Menschen die Möglichkeit geben, dich durch ein kostenloses Angebot
völlig ohne Risiko kennen zu lernen. Das kann ein von dir geschriebener Ratgeber, eine
Übung für zu Hause, eine Audio-Meditation oder Ähnliches sein. Beispiele dafür: „10
Tipps für innere und äußere Schönheit“, „In drei Minuten aus der inneren Stresszone
treten“, „Drei Übungen für mehr Achtsamkeit im Alltag“, „7 Regeln für ein gutes Logo“,...
Auch hier gilt es wieder zu schauen: Was ist für deine Zielgruppe wertvoll und womit
kannst du ihnen einen Geschenk machen? Wenn dein kostenloses Angebot hilfreich ist,
werden sie auch dein kostenpflichtiges Angebot nutzen.
Sammele Ideen: Was soll dein kostenloses Angebot sein?
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Für dein kostenpflichtiges Angebot kannst du überlegen, wie deine Arbeit ihren Nutzen
am besten entfalten kann. Möglicherweise hat dein Klient nach einer Einzelsitzung noch
keine wirkliche Veränderung bemerkt und kommt nicht wieder. Hätte er am Anfang
bereits drei gebucht, wäre ihm klar, dass noch zwei weitere Sitzungen folgen werden
und dort hat er den Durchbruch. Was müsstest du in dein Angebots-Paket packen,
damit du zu einem guten Ergebnis kommen kannst? Aus was besteht es? Ist es ein
Jahresprogramm, 10 Sitzungen, 4 Massagen, 5 Meditationsabende,...? Was würde
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deinem Kunden am meisten bringen, was braucht er? Durch das Angebot in der
mittleren Preisklasse können deine Kunden deine Leistung in Anspruch nehmen und
dich als Person erleben.
Sammele Ideen: Was soll dein mittleres Angebot sein?
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Dein teuerstes Angebot ist für die Menschen, die genau auf dich setzen. Sie wissen,
dass sie bei dir am besten aufgehoben sind und wollen genau deine Qualitäten und
dich als Person.
Sammele Ideen: Was soll dein Premium - Angebot sein?
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2. In 10 Schritten zum formulierten
Angebot
Angebote zu entwickeln ist eine Kunst für sich. Um dir deinen Weg dorthin zu
vereinfachen gebe ich dir 10 Schritte an die Hand. Du kannst damit sowohl dein
Angebot der mittleren Preisklasse, als auch dein Premium Angebot formulieren. Wichtig
für dich ist, dass dein Angebot dir Freude schenkt und keinen Leistungsdruck weckt.
Grundsätzlich: Ein Angebot besteht aus
Dem Titel
Dem Angebotstext
Dem Preis
Einer Handlungsaufforderung
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1. Der Arbeitstitel
Stell dir vor, du blätterst eine Zeitung und suchst nach einem spannenden Artikel. Liest
du dafür jede Seite komplett durch? Nein, natürlich nicht, du scannst die Überschriften,
liest ein oder zwei Sätze und dann weißt du schon, welchen Artikel du ganz lesen willst.
Was bedeutet das für dein Angebot? Ganz einfach: Du brauchst eine überzeugende
Headline.
Ich empfehle dir, den Titel deines Angebots zum Schluss festzulegen. Es reicht, wenn
du dir erstmal einen Arbeitstitel suchst.
ARBEITSTITEL
Beispiel
* Visions - Coaching
Dein Arbeitstitel
*
2. Problem und Lösung
Der größte Fehler in der Angebotsformulierung besteht darin, mehr Wissen als Nutzen
zu kommunizieren. Es geht nicht um das, was du kannst, sondern um das, was die
Person braucht. Deine Zielgruppe will erstmal noch gar nicht wissen, wie eine Membran
einer Stresszelle aufgebaut ist und wie sie sich aus medizinischen Gesichtspunkten
verändert hat. Sie will einfach diese Stresszelle weghaben. Möglicherweise überforderst
du sie sogar, wenn du im Detail beschreibst, was du tust.
Dein Klient hat ein Problem - du hast eine Lösung. Dein Angebot ein Dienst, der für
beide Seiten wertvoll ist. Notiere dir, was die Probleme deiner Zielgruppe sind und was
deine Zielgruppe mitbringt.
Schaue dir die Probleme an und versichere dich, dass du sie nachvollziehen kannst. Da
du selbst die Probleme in der ein oder anderen Form hattest und JETZT woanders
stehst, kennst du drei wichtige Punkte:
1. Das Gefühl während des Problemzustandes
2. Das Gefühl, wenn es gelöst ist
3. Den Weg dorthin
Vergegenwärtige dir innerlich diese drei Punkte.
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PROBLEME & MITBRINGSEL MEINER ZIELGRUPPE
Beispiel: Problem: innere Unklarheit, Unsicherheit,
was zu tun ist, Angst, kein Bewusstsein über den
eigenen Wert, die eigene Vision nicht erkannt.
Beispiel: Was sie mitbringen: Risikobereitschaft,
Begeisterungsfähigkeit, Offenheit, Leidenschaft,
etwas in die Welt zu bringen
*
*
3. Eröffnende Fragen
Fragen signalisieren, dass du dich auf deinen Gegenüber einstellst. Frage nach dem
Problem, was du oben festgestellt hast. Wie so häufig gilt hier nicht „viel hilft viel“,
sondern „weniger ist mehr“. Wenn du 8 Fragen stellst ist die Wahrscheinlichkeit relativ
hoch, dass die andere Person auch mal Nein sagt. Ich tendiere deswegen dazu, ein oder
zwei Fragen zu stellen - das reicht. Mitunter setzt das bereits einen Prozess bei der
anderen Person in Gang.
ERÖFFNENDE FRAGEN
Beispiel: Du würdest dich gerne voller Elan deiner Vision verschreiben, weißt aber nicht, wie diese
tatsächlich aussieht? Du willst JA sagen zu dir selbst und deinen Qualitäten und bist bereit, in dich und
über dich selbst hinauszuwachsen, wären da nicht immer wieder die Selbstzweifel?
*
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4. Der Nutzen deines Angebotes
Verstehst du den Nutzen deines Angebotes, kann auch dein Gegenüber den Wert
sehen. Stelle dir die Personen vor und nach deinem Angebot vor. Was hat sich
verändert? Was hat es der Person gebracht? Wovon hat sie profitiert? Der Nutzen
deines Angebotes ist wichtiger als das, was du machst, in jedem Detail zu erklären.
Wenn deine Zielgruppe das Problem der Co - Abhängigkeit mitbringt, ist ihr Nutzen
möglicherweise, sich wieder eigenständig und befreit zu fühlen. Ob das durch
Gespräche, Chakren - Ausgleich oder eine Vergebungssitzungen geschieht ist erstmal
zweitrangig. Überleg selbst: Wenn du ein Problem hast, suchst du nach einer Lösung,
nicht nach Informationen über eine Methode.
DER NUTZEN FÜR DIE PERSON
Beispiel: Was sind die Resultate
Beispiel: Was wird die Person im besten Falle
damit tun?
* die Vision ist größer und schöner, als sie dachte
* Sie hat sich im Kern erkannt gefühlt
* Sie hat herausgefunden, wofür sie steht, geht
und was sie weitermachen möchte
* Sie hat ihre Stärken wahrgenommen
* Sie hat weniger Widerstände gegen sich selbst
* Sie hat Wertschätzung und Respekt für ihren
Weg erfahren
* in ihr ist Freude wach geworden, was ein
Beschleuniger für jeden Weg ist
* Herausforderungen als Chancen wahrnehmen
* ihre Entscheidungen im Bezug auf ihre Vision
ausrichten
* leichter und freudvoller und dadurch effektiver
arbeiten
* sich selbst an erste Stelle setzen
* sich nicht mit anderen vergleichen, sondern sich
über die eigenen Qualitäten freuen und sie
nutzen
*
*
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5. Der Text
In deinem Angebotstext eröffnest du deinem Klienten die Möglichkeit, den Nutzen des
Angebotes für sich zu sehen. Da du diesen gerade aufgeschrieben hast, kannst du ihn
jetzt formulieren. Bevor du das tust: Verbinde dich innerlich mit deiner Zielgruppe.
Wenn du aus dem Kopf schreibst, erreichst du deine Zielgruppe im Kopf, wenn du aus
dem Herzen schreibst, erreichst du die im Herzen. Ein großes Missverständnis ist, das
im letzteren Fall auch das Wort „Herz“ verwendet werden muss. Die Resonanzeben ist
zwischen den Zeilen und nicht nur in den Worten zu finden.
DER TEXT
Beispiel: Wir nehmen deine Vision unter die Lupe,
damit du sie größer kannst. AB HIER beginnt
LEBEN, denn du wirst deine zukünftigen
Entscheidungen leichter und sicherer treffen
können, wenn du weißt, was du willst. Du kannst
beginnen, deinen Weg zu gestalten und zu
genießen, anstatt mit Selbstzweifeln auf der Stelle
zu treten.
6. Die Form des Angebotes
Da du der Experte bist, legst du fest, welche Form am besten zu dir und deinem
Angebot passt. Bei jedem Angebot, welches du formulierst, solltest du dich fragen:
Habe ich Spaß an genau dieser Form? Die größte Freude entsteht meistens, wenn der
Klient eine spürbare oder sichtbare Veränderung erlebt. Wie muss dein Angebot also
aussehen, damit es den größtmöglichen Nutzen hat?
DIE FORM
Beispiel: 2 Sitzungen, da in der zweiten Sitzung oft
noch Erkenntnisse geerntet werden können und
es in die Umsetzung geht
* Telefon/Skype, ich arbeite gerne von zu Hause
* vor Ort nur, wenn es mit keinen Umständen
verbunden ist
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7. Bestandteile
Menschen wollen wissen, was sie für ihr Geld bekommen. Also formuliere die
Bestandteile, die dein Angebot hat und mache transparent, was der andere erhält.
BESTANDTEILE
Beispiel:
* vorbereitende Fragen für das Coaching
* 2x 60 Minuten
* Notizen aus den Sitzungen, damit keine
Erkenntnis verloren geht
8. Der Titel
Da nun dein Angebot inhaltlich gefüllt hast, kannst du den Titel festlegen. Mit einem
Titel kannst du:
1. Die andere Person neugierig machen (Erfahre in drei Sitzungen, wie du deine
Schüchternheit überwinden kannst!)
2. Die Sehnsucht ansprechen (Gelassenheit und Freude statt Stress am Arbeitsplatz)
3. Eine Lösung für ihr Problem anbieten (Mit authentischem Marketing erfolgreich ins
Business starten)
DER TITEL
* Beispiel: StartUP Coaching: Deinem Leben eine
Richtung geben
*
9. Die Handlungsaufforderung
In der Marketingsprache nennt sich das „Call to Action.“ Angenommen dem Leser
deines Angebotes gefällt, was er liest. Was soll er als nächstes machen? Wenn du nicht
möchtest, dass er mit dem nächsten Klick auf einer anderen Website verschwindet,
kannst du ihm eine Handlungsoption geben. Möchtest du, dass er etwas kostenlos
runterlädt, ein Video ansieht, einen Termin vereinbart?
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HANDLUNGSAUFORDERUNG
* Beispiel: Vereinbare deinen Termin mit mir!
10. Zusammengefasst
Du kannst nun die einzelnen Komponenten zusammenfügen.
DER TEXT
Beispiel: StartUP Coaching: Deinem Leben eine
Richtung geben
Du würdest dich gerne voller Elan deiner Vision
verschreiben, weißt aber nicht, wie diese
tatsächlich aussieht? Du willst JA sagen zu dir
selbst und deinen Qualitäten und bist bereit, in
dich und über dich selbst hinauszuwachsen?
In zwei Skype/ Telefonsitzungen nehmen wir
deine Vision unter die Lupe, damit du sie größer
sehen kannst. AB HIER beginnt LEBEN, denn du
wirst deine zukünftigen Entscheidungen leichter
und sicherer treffen können, wenn du weißt, was
du willst. Du kannst beginnen, deinen Weg zu
gestalten und zu genießen, anstatt mit
Selbstzweifeln auf der Stelle zu treten.
Preis: 170€
2x 60 Minuten Coaching
Vorbereitende Fragen
Notizen aus den Sitzungen
Vereinbare deinen Termin mit mir!
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3. Feedback & Preise
Nachdem du deine Angebote erstellt hast, hole dir Feedback von Freunden und
potentiellen Kunden. Wie finden sie es, verstehen sie, um was es geht, was der Wert ist
und würden sie es kaufen?
Du kannst auch bereits vorhandene Klienten fragen, ob sie dein Angebot testen wollen
und dir ein Feedback geben lassen.
Wenn du die Sehnsucht deiner Zielgruppe ansprichst, ist der Preis zweitrangig.
Menschen sind bereit Geld für etwas auszugeben, wenn sie den Wert des Angebotes
für sich erkennen können. Es braucht einen „gesunden“ Austausch, damit du selbst
langfristig an deiner Arbeit Freude hast. Wenn es sich für dich lohnt und dich motiviert,
fällt dir deine Arbeit leicht und du bist bereit, dein Bestes zu geben.
Bei welchen Preisen hast du Freude an deinen Angeboten?
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Gelten deine Preise auch für Freunde und Bekannte? Schaffe dir Klarheit darüber,
indem du auch genau dafür Preise festlegst. Letztlich wird es dadurch für beide Seiten
einfacher. Wir brauchen eine gute Unterscheidungsgabe, wann wir zum Beispiel
jemanden freundschaftlich beraten und wann wir gerade ein unbezahltes Coaching
geben. Wer selbstbewusst zu seinem Preis steht, hat den Wert des eigenen Angebots
verstanden.
Fazit: Drei Dinge aus diesem Modul, die für dich wesentlich sind:

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