So gelingt der Verkauf an moderne, gut

So gelingt der Verkauf an
moderne, gut informierte
Kunden
SALES CLOUD
Verkaufsstrategien für das „vernetzte Zeitalter“
Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen heute
anders als noch vor wenigen Jahren, doch im
Vertrieb ist in vielen Unternehmen alles beim
Alten geblieben: Die Vertriebsmitarbeiter warten
noch immer darauf, dass die Marketingabteilung
ihnen qualifizierte Leads liefert, und wenn es
nicht zum Geschäftsabschluss kommt, weist man
einander die Schuld zu.
Es sind jedoch nicht die Mitarbeiter, die diese
Unternehmen zurückhalten, sondern die starren
Vertriebsprozesse.
Das Kaufverhalten hat sich geändert
Beim ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter hat ein moderner Kunde im Schnitt
bereits 57 Prozent des Kaufprozesses hinter sich. Verkäufer können es sich jedoch nicht
leisten, über die Hälfte dieses Prozesses dem Zufall zu überlassen. Deshalb müssen
sie enger mit der Marketingabteilung zusammenarbeiten, um neue Leads früher zu
erkennen und um Einfluss auf den Entscheidungsprozess nehmen zu können. 1
Die wichtigsten Herausforderungen für den modernen Verkäufer:
+ Die Vertriebskanäle sind zu eng.
+ V
ertriebsmitarbeiter haben nicht genug Zeit für die Beratung
und den Verkauf.
+ Aussagekräftige Analysen stehen nicht zur Verfügung.
Fünf Methoden, die 57 Prozent proaktiv
zu beeinflussen
Moderne Unternehmen müssen auf steigende Kundenerwartungen eingehen und
innovative Vertriebsstrategien nutzen, um den Absatz anzukurbeln. In den folgenden
Abschnitten finden Sie fünf Maßnahmen für einen zeitgemäßen Verkauf in unserem
„vernetzten Zeitalter“.
1 Verfügbare Informationen nutzen
Allgemein verfügbare Informationen sind die Ursache von verändertem Kaufverhalten:
Kunden können sich umfassend im Internet über ein Produkt oder einen Service
informieren, ohne mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen zu müssen. Das Internet
ist aber keine Einbahnstraße. Ihre Vertriebsmitarbeiter können auf dieselben
Informationsquellen zugreifen wie potenzielle Kunden – und die gewonnenen
Erkenntnisse nutzen, um Verkaufsstrategien für soziale Medien individuell anzupassen.
Ihre potenziellen Kunden lesen Meinungsartikel, Blogs und Beiträge in sozialen
Medien, um sich über ein Produkt zu informieren. Oft nutzen sie die gleichen
Foren, um ihre eigenen Erfahrungen anderen mitzuteilen. Anhand dieser
Meinungsäußerungen können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen und
Probleme der Kunden besser kennenlernen, um sich aus der herkömmlichen
„Vertreterrolle“ zu lösen und sich als informierter und vertrauenswürdiger
Berater zu profilieren.
1. CEB, „The New High Performer Playbook“, Arlington, Virginia, 2012
2 Proaktiv verkaufen
Sie müssen sich im Internet informieren, doch moderne Verkäufer sind nicht auf die
Rolle des Zuhörers beschränkt. Sie können potenzielle Kunden in sozialen Medien
gezielt ansprechen und durch den Entscheidungsprozess führen. Mit effektiven
sozialen Verkaufsstrategien lassen sich die verlorenen 57 Prozent des Kaufprozesses
zurückgewinnen.
Regen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu an, sich beim Knüpfen von Kontakten in sozialen
Medien nicht auf potenzielle Leads zu beschränken. Indem sie sich aktiv an Diskussionen
über aktuelle Branchenthemen beteiligen, können Ihre Mitarbeiter die Stimmung in
sozialen Medien im Interesse Ihres Unternehmens beeinflussen. Wenn sie beispielsweise
die Meinungsführer in sozialen Medien mit relevanten Beiträgen überzeugen, wird die
Diskussion insgesamt in Bahnen gelenkt, die die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden
im Sinne Ihres Unternehmens beeinflusst.
75 Prozent der B2B-Käufer geben an, dass soziale Medien vermutlich
einen Einfluss auf ihre zukünftigen Kaufentscheidungen haben werden.2
3 Mobil arbeiten
Im Schnitt verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit Beratung und
Verkauf. Den größten Teil ihrer Arbeitszeit sind sie unterwegs, beantworten E-Mails
und aktualisieren Daten in CRM-Systemen. Mit den richtigen modernen Anwendungen
können Sie dieses Verhältnis umkehren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit
administrativen Aufgaben verbringen müssen und mehr Zeit für Kundengespräche haben.
Moderne Vertriebsanwendungen ermöglichen einen standortunabhängigen Zugriff.
Damit sind Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mehr ans Büro gebunden, sondern können
ihre Arbeit dort erledigen, wo sie sich gerade befinden. Außerdem haben sie jederzeit
die Informationen zur Hand, die im Kundengespräch den Ausschlag für den sofortigen
Geschäftsabschluss geben können.
In nur 48,5 Prozent der Unternehmen können die Mitarbeiter über
Mobilgeräte auf für den Vertrieb wichtige Informationen zugreifen.3
2. Chief Marketer, „IBM’s Social Selling: The Computer Giant Finds B2B Leads in Social Media“, 2012
3. Accenture, „Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives“, 2013
4 Analysieren statt raten
Der Verkaufsprozess ist komplex und muss oft an die sich ändernden Anforderungen
der Kunden angepasst werden. Das heißt jedoch nicht, dass ein „Pi-mal-Daumen“Ansatz ausreicht. Detaillierte Analysen haben bereits Verbesserungen in verschiedenen
anderen Geschäftsbereichen ermöglicht und können auch im Vertrieb nützlich sein.
Anhand von Prognosen können Sie Verkaufsstrategien, -gebiete und -zeitpläne
situationsgerecht anpassen. Indem Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die
Gebietseinteilung überprüfen, verschaffen Sie sich den nötigen Einblick für weitere
Verbesserungen in Ihrer Vertriebsabteilung. Anhand von Analysen können Sie auch
mögliche zukünftige Käufe Ihrer Kunden vorhersehen und die entsprechenden
Vertriebskanäle proaktiv aufbauen, bevor der Kaufprozess des Kunden beginnt.
Branchenführer setzen Kundenanalysen um 20 Prozent häufiger
ein als ihre Mitbewerber.4
5 Enge Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung
Die bereits beschriebenen Maßnahmen sind wichtig, wenn Sie potenzielle Kunden
schon früh im Kaufprozess proaktiv ansprechen möchten. Sie setzen jedoch voraus,
dass Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Im Vertrieb ist das nicht immer
der Fall, aber die Marketingabteilung kann in der Regel helfen.
Die Vertriebs- und Marketingabteilungen müssen eine gemeinsame Sprache finden
und sich über eine einheitliche Klassifizierung und Gruppierung der Leads verständigen.
Wenn sie ihre Prozesse aufeinander abstimmen, Service Level Agreements vereinbaren
und einen konsistenten Prozess für die Übergabe von Leads einführen, können die
Vertriebs- und Marketingabteilungen einander unterstützen, sodass beide sich auf ihre
Kernaufgaben konzentrieren können.
Wenn Vertriebsmitarbeiter sich das Know-how der Marketingabteilung über potenzielle
Kunden und die besten Methoden zur Kontaktaufnahme zunutze machen, können sie
die „digitale Körpersprache“ von Leads besser verstehen und diese zur richtigen Zeit
mit der richtigen Botschaft auf dem richtigen Kanal ansprechen. Durch das Bewerten
und Segmentieren von Leads kann die Marketingabteilung bessere Leads liefern und
damit die Wahrscheinlichkeit steigern, dass die Vertriebsmitarbeiter sich im richtigen
Moment mit der richtigen Botschaft an die richtigen potenziellen Kunden wenden.
Die anderen 43 Prozent
Mit den oben beschriebenen fünf Maßnahmen können Vertriebsmitarbeiter die
verlorenen 57 Prozent des Kaufprozesses zurückgewinnen und proaktiv Einfluss auf die
Kaufentscheidungen potenzieller Kunden nehmen. Welche Verbesserungen sind bei den
anderen 43 Prozent möglich?
4. Aberdeen Group, „State of the CEM Market“, 2014
Drei Gebote für den offensiven Verkauf
Viele Unternehmen haben sich noch nicht von den Folgen der Wirtschaftskrise
erholt und stehen Investitionen aller Art sehr skeptisch gegenüber. Um mit diesen
Unternehmen ins Geschäft zu kommen, ist ein offensiver Verkaufsstil erforderlich.
Dieser zeichnet sich durch drei Merkmale aus:
1 Kundenberatung
Ein moderner Verkäufer präsentiert sich potenziellen Kunden als Berater des Vertrauens.
Er verfügt über den erforderlichen Geschäftssinn, um ihnen einen völlig neuen Blickwinkel
auf ihr Unternehmen zu vermitteln. Moderne Verkäufer sind nicht starr darauf fixiert,
ein bestimmtes Produkt zu verkaufen. Stattdessen vermitteln sie Wissen und erläutern
Kunden, wie sie mit einer neuen Lösung ihr Geschäftsergebnis verbessern können.
2 Relevante Argumente
Ein offensiver Verkäufer beherrscht eine Reihe von Verkaufsstrategien. Er überzeugt,
indem er seine Argumentation an die geschäftlichen und finanziellen Prioritäten im
Unternehmen seines jeweiligen Gesprächspartners anpasst.
3 Offensive Strategie
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit dem Aufbau einer Kundenbeziehung
verbringt, bleibt nicht genug Zeit für das Generieren von Umsatz. Es mag auf den ersten
Blick kontraproduktiv erscheinen, doch ein offensiver Verkäufer scheut sich nicht, über
Geld zu sprechen oder den Kunden dazu aufzufordern, sich zu entscheiden. Richtig
genutzt ist dieser Ansatz oft erfolgreicher als eine passive Strategie.
Sind Sie bereit für diese neue Art, zu verkaufen?
++ Die digitale Revolution hat die Spielregeln für den Kaufprozess vor,
während und nach dem ersten Kontakt zwischen Interessent und Verkäufer
grundlegend geändert.
++ Gut informierte Kunden haben 57 Prozent des Kaufprozesses bereits hinter sich,
bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Es ist an der Zeit, den Einfluss
über diese 57 Prozent zurückzugewinnen.
++ Aufgrund der schwierigen Wirtschaftslage ist die Risikobereitschaft in vielen
Unternehmen sehr gering. Eine direkte, offensive Verkaufsstrategie zahlt sich in
solchen Unternehmen aus.
++ Auch die besten Best Practices haben ihre Grenzen. Unterstützen Sie Ihre
Vertriebsmitarbeiter auf dem heutigen Markt mit moderner Technik.
Informieren Sie sich ausführlich darüber, wie Sie mit Oracle Sales Cloud
den Verkauf an moderne, gut informierte Kunden fördern können.
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