Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen Vortrag IHK Heilbronn 20.07.2015 Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 1 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen Inhaltsverzeichnis 1. Vorstellung 2. Ziele der Bock HV 3. Vorgehensweise 4. Vorteile einer Handelsvertretung Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 2 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen 1. Vorstellung • seit 1987 in Betrieben mit erklärungsbedürftigen Investitionsgütern angestellt bei Fa. Hirschmann, Erodierwerkzeuge Fa. Karges Hammer, Dosenherstellungsanlagen Fa. Weil Engineering, Schweißanlagen • seit 1995 Handelsvertreter Vertretung seit 1995 seit 1995 seit 2013 seit 2015 Fa. Wilco AG Fa. Weil Fa. Rohrer AG Fa. Lavatec Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf Dichtheitsprüfanlagen Schweißmaschinen Blistermaschinen Wäschereitechnik 3 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen 2. Ziele der Bock HV • Neukundengewinnung (auch verlorene Kunden zurück holen) • Altkundenpflege • Marktbeobachtung → Trends erkennen • Technisches Know-how einbringen • Produktdefinition → Vorschläge unterbreiten Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 4 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen 3. Vorgehensweise • FAW – Methode (Fisch-Angler-Wurm): → Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler ! • Marktrecherche: → Internet → Social Media → Messen / Seminare → Networking → Verbände • Telefonische Kontaktaufnahme • Besuche vor Ort Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 5 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen 4. Vorteile einer Handelsvertretung für das Unternehmen (1) • Keine Fixkosten nur variable Kosten • Höhere Motivation des Handelsvertreters als selbständiger Unternehmer • Hohe Effizienz durch eigene Reiseplanung • Vielseitige Kundenkontakte durch Mehrfirmen-Vertretung/Synergieeffekte • Bessere Reklamationsbearbeitung durch gelebte Neutralität • Weniger Organisationsaufwand im Unternehmen Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 6 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen 4. Vorteile einer Handelsvertretung für das Unternehmen (2) • Querdenken durch branchenfremde Erkenntnisse und eventuelles Implementieren neuer Problemlösungs-Ansätze • Ressourcenschonung Fachleute werden nur gezielt zu Besuchen mitgenommen • Handelsvertretung „kocht nicht im eigenen Sud“ • Stärkerer Leistungsanreiz durch Provisionen (leistungsorientierte Entlohnung) • Konzentration des unternehmensinternen Vertriebs auf das Wesentliche (Angebotsabgabe und Auftragsbearbeitung) Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 7 Wie Industrieunternehmen ihr Gewinnpotential besser ausschöpfen Noch Fragen? Danke! Robert Bock, Bock Handelsvertretung GmbH, D-Oberndorf 8
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