Swiss Negotiation Competition 2015 Kick-Off Seminar Mittwoch, 4. November 2015 November 5, 2015 Page 1 NKF – Was macht NKF aus? ■ 180 Angestellte, davon 29 Partner, 45 Associates, 6 Counsel, 8-10 Substituten, 8-10 Praktikanten ■ Wirtschaftskanzlei, «Full-service Firm» ■ Internationale Vernetzung mit den besten ausländischen Kanzleien ■ Grosse Anwaltskanzlei mit Flexibilität und Entfaltungsfreiraum ■ Teamarbeit – Eigenverantwortung – direkte Mandatsarbeit ■ Praxisbezogene Aus- und Weiterbildung ■ www.your-nkf.ch Programm ■ «Harvard»-Konzept – Marcel Amrein (COO) ■ Praxistipps rund um Verhandlungen – Patrik Peyer (Partner) ■ Erfahrungen aus der Mediation – Lehren für die Verhandlungsführung? – Andreas Blattmann (Senior Associate) ■ Negotiations with Chinese – Johanna Mösch (Associate) ■ Fragerunde & Diskussion – Alle ■ Apéro «Harvard»-Konzept Marcel Amrein, Rechtsanwalt, Chief Operation Officer «Harvard»-Konzept ■ Methode des kooperativen Verhandelns ■ Sach- und Beziehungsebene ■ Hart in der Sache, weich auf der Beziehungsebene ■ Grundprinzipien der professionellen Verhandlungsführung «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 1/6 1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits 2. Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinterliegenden Interessen 3. Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später 4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran 5. Entscheide Dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch den Vergleich mit Deiner besten Alternative dazu «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 2/6 1. Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits ■ Verhandlungserfolg dank störungsfreier Beziehung ■ Ihr Gegenüber als Partner der Problemlösung ■ «Warm-up» / Technik des «Aktiven Zuhörens» ■ Falls Beziehungsstörung, Unterbruch der Sachdiskussion «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 3/6 2. Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinterliegenden Interessen ■ Position verursacht gegensätzliche Positionierung «Feilschen um Positionen» ■ Scheitern der Verhandlungen, bestenfalls Kompromiss ■ «Win/Win»-Lösung ■ Interessen hinter den Positionen ■ Warum will ich das? Warum ist das so wichtig? ■ Ermittlung der gemeinsamen Interessen «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 4/6 3. Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später! ■ Kreative Ideenentwicklung / Brainstorming-Verfahren ■ Wertschöpfendes Verhandeln ■ Suche nach «gemeinsamen Nutzen» / Mehrwert schaffen ■ Optionen bewerten «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 5/6 4. Ziehe allgemein gültige Normen oder Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran! ■ Widersprechende Interessen ■ Suche / Definition von objektiven Entscheidungskriterien (Normen / Standards / Grundsätze) ■ Faire Verfahrenskriterien «Harvard»-Konzept – Grundprinzipien 6/6 5. Entscheide Dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch den Vergleich mit Deiner besten Alternative dazu ■ Entwicklung von Alternativen ■ BATNA Best Alternative to negotiated Agreement als Massstab ■ Prozessrisikoanalyse «Harvard»-Konzept – Fazit Praxistipps rund um Verhandlungen Dr. Patrik R. Peyer, Rechtsanwalt, LL.M., Executive MBA HSG Praxistipps 1/3 Einige grundlegende Punkte: ■ Inszenierung der Verhandlung: Zeit / Ort / Raum / Sitzordnung ■ Steuerung der Verhandlung: Agenda / Traktanden ■ Zusammenfassen und Definitionen klären ■ Vermeiden Sie Behauptungen ■ Packen Sie den Stier bei den Hörnern Praxistipps 2/3 … und besonders für Juristen und Anwälte gilt: ■ Die Sache steht im Zentrum – nicht Ihr Ego! ■ Wenn Sie nichts zu sagen haben, dann sagen Sie nichts ■ Vermeiden Sie Ratschläge und Belehrungen ■ These / Antithese ■ Der falsche Ort für Schlagfertigkeit Praxistipps 3/3 Tricks und Gegenmittel: ■ «Auch mit einer Umarmung kann man einen Gegner bewegungsunfähig machen.» (Amintore Fanfani) ■ Präzedenzfälle ■ «Versprechen verpflichten nur den, der an sie glaubt.» (Jacques Chirac) ■ «Stuck in the middle.» ■ «The good and the bad cop!» ■ Die höhere Instanz! Erfahrungen aus der Mediation – Lehren für die Verhandlungsführung? Dr. Andreas D. Blattmann, Rechtsanwalt, LL.M., MSIArb Mediator SAV / Associate Mediator, Singapore Mediation Center Was ist Mediation? Was ist Mediation? ■ Alternative Streitbeilegung (Alternative Dispute Resolution) mittels direkter Verhandlungen zwischen den Parteien, unterstützt durch einen unparteiischen Dritten ■ Zentrale Punkte sind (1) die eigenverantwortliche Erarbeitung (2) einer nachhaltigen Lösung (3) mit der Unterstützung eines unparteilichen bzw. eben allparteilichen Dritten (aber mit minimalem Eingriff «von aussen») Was sind die Grundprinzipien? Grundprinzipien 1/3 ■ Ziel ist eine für alle/beide Parteien akzeptable und nachhaltige Lösung ■ Der Fokus beim Resultat der Mediation und damit der Verhandlungen liegt also auf (1) der Akzeptanz und (2) der Nachhaltigkeit ■ Grundsätzlich konzentriert sich die Mediation auf «Interessen» im Gegensatz zu «Positionen» Grundprinzipien 2/3 ■ Was könnten die Parteien für Interessen haben? (Beispiel: Streit unter Geschäftspartnern) Grundprinzipien 3/3 ■ Was könnten die Parteien für Interessen haben? Reputation Beziehungen «Business Opportunities» Anerkennung Sicherheit Persönliche Entwicklung ■ Relevanz für die Verhandlungsführung: Nur eine Lösung/Vereinbarung, welche die wesentlichen Interessen der Klientschaft berücksichtigt, kann nachhaltig sein Nachhaltigkeit steigert Akzeptanz Interessenwahrungspflicht gemäss Art. 398 OR und Art. 12 BGFA Nachhaltige Lösung ■ Was ist eine nachhaltige Lösung? ■ Was bringt eine Vereinbarung zwischen den Parteien, wenn sie letztlich – innerlich – von keiner akzeptiert wird? ■ Was bringt eine Vereinbarung, wenn sie Werte vernichtet? (Stichwort «ongoing relationship») ■ Was bringt eine Vereinbarung, wenn die Parteien nur schwer mit ihr leben können? Sind sie dann damit zufrieden? Wie gross ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Streit wieder ausbricht? ■ Dies sind nur einige von vielen Fragen, mit denen sich die Mediation befasst… Lehren für die Verhandlungsführung? Lehren für die Verhandlungsführung 1/5 ■ Zwei Beispiele ■ Negotiation Workshop Spieltheorie / Verhandlungsführung / Absprache Möglichkeiten WERTVERNICHTUNG ■ Mediation Workshop Begrenzte Anzahl Eier / zwei Parteien mögen sich nicht / Interessen zielen auf Unterschiedliches ab LÖSUNG KANN BEIDE INTERESSEN BEFRIEDIGEN Lehren für die Verhandlungsführung 2/5 ■ Ist Wertvernichtung im Interesse Ihrer Klientschaft? Nein. Also arbeiten Sie auf Wertbewahrung oder – vergrösserung hin «Alles oder nichts Lösungen» oft wertvernichtend ■ Ist Vergleichslösung/Vertrag im Interesse Ihrer Klientschaft? Nein. Also arbeiten Sie auf eine für Ihre Klientschaft nachhaltige Lösung hin Lehren für die Verhandlungsführung 3/5 ■ Und wie machen Sie das? Kenntnis des eigenen Klienten hilft… ■ Frage Nr. 1: Was sind die Interessen – und nicht die Positionen – der Klientschaft? Lehren für die Verhandlungsführung 4/5 ■ Sie müssen, bevor Sie Verhandlungen mit der Gegenseite aufnehmen, nach den Interessen graben – und zwar mit Fragen: Wieso? Wieso nicht? ■ Erst wenn Sie wissen, was die Interessen Ihrer Klientschaft sind, können Sie ein Verhandlungsresultat erzielen, das diesen Interessen entspricht und damit nachhaltig «sein kann» ■ Und dies alles unter Berücksichtigung von BATNA WATNA Lehren für die Verhandlungsführung 5/5 ■ Frage Nr. 2: Was sind die Interessen der Gegenpartei? ■ Wie finden Sie das heraus? Fragen Zuhören ■ Und dabei immer hinterfragen: Ist die rechtlich «richtige» Lösung im Interesse Ihrer Klientschaft? Wie können gemeinsame Interessen gefunden werden? Spezifische Verhandlungsskills ■ Verschiedene Skills, die ein Mediator haben sollte, können auch dem verhandelnden Anwalt helfen (Auswahl): Aktives und passives Zuhören (Stichwort «NLP») Gesichtswahrung («face») Keine vorschnelle Fokussierung auf eine Variante / Lösung; Vorsicht bei der Nennung von Zahlen! Verwenden der eigenen Verhandlungstaktik der Gegenpartei Schweigen Anerkennung/Entschuldigung «Abandonment» Negotiations with Chinese Johanna Mösch, Rechtsanwältin, LL.M. Influence of different cultural backgrounds on negotiations ■ Different cultural background as challenge by negotiating ■ While negotiations with parties from other «western cultures» like other European countries, Australia, New Zealand, the United States etc. are not severely influenced by cultural aspects, cultural differences might form a main challenge in negotiations with parties having a culture we are not familiar with like for example with Chinese Influence of different cultural backgrounds on negotiations Cultural characteristics and their influence on negotiations 1/8 ■ Example: Two characteristics in the Chinese culture and their influence on negotiations (1) Perception of law (2) «Guanxi» Cultural characteristics and their influence on negotiations 2/8 ■ Perception of law − «Experimental approach»: Chinese use trial measures, pilot projects, provisional regulations − One of the most recent examples of this strategy is the Free Trade Zone in Shanghai (launched on 29 September 2013) − «Two steps forward, one step back» Cultural characteristics and their influence on negotiations 3/8 ■ Relation between Legal & Economic Reform − It is still an illusion to think that, in general, legal reforms proceed economic development − The legislation is predominantly used to afterwards legitimize an already existing situation → Practice precedes policy; policy precedes law → As the «Experimental Approach» and the «Relation between Legal and Economic Reform» show, the law in China is much more flexible and provisional than we are used to, so a potential contracting party has a different perception of the role that the law plays Cultural characteristics and their influence on negotiations 4/8 ■ Influence of the different perception of law on negotiations − Short term approach (i.e. ad hoc decisions on next steps) instead of clearly set timetable − Involvement of advisors in the last minute → Insist vis-à-vis the Chinese party to a timely involvement of the advisors so that time related expectations can be met Cultural characteristics and their influence on negotiations 5/8 ■ «Guanxi» − Definition of «Guanxi»: It literally means «relationships» and includes any type of relationship; in business it stands for the network of relationships between various parties that cooperate together and support one another − It is about exchanging favors, that are expected to be done on a regular and voluntary basis; it is an important concept to understand if one wants to function effectively in Chinese society Cultural characteristics and their influence on negotiations 6/8 ■ «Guanxi» − Chinese prefer to deal with people they know and trust − This relationship is not only between companies but also between individuals at a personal level − The relationship is an ongoing process Cultural characteristics and their influence on negotiations 7/8 ■ Influence of «Guanxi» on negotiations − There may be a lot of small talk in the meetings and the really important part is saved for the last two minutes − A lot of time is spent on finding common ground and understanding on minor topics − It is common to talk about everything but the key issues − Should not be underestimated because it is an important aspect of establishing a relationship of trust − Issues are often not named directly, but in a cautious and discreet way − Further, it is essential to understand not only what has been said but also what they did not say but should have Cultural characteristics and their influence on negotiations 8/8 ■ «Guanxi» − Example: Pacta sunt servanda − It is an important principle in Chinese culture but in practice it is a basis that predominantly serves the understanding that a relationship of trust between the parties cannot be violated (rather than an article in the formal law) − Example: Liquidated damages clause to secure the fulfillment of certain obligations → often seen in the western world; runs contrary to Guanxi Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und viel Erfolg für die Swiss Competitions!
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