3D Value Selling

3D Value-Selling
Basistraining Professional
Selling
© even IT 2012
Basistraining Professional Selling
• Wie unterscheidet sich ein guter Sales
von einem schlechten Sales?
• Elevator Pitch (klare Positionierung)
• 3D Value-Selling
– Fragetechnik nach Neil Rackham
– Kundenqualifizierung nach SCOTSMAN
– Gemeinsamer Aktionsplan
• Rollenspiele durch das gesamte
Training
© even IT 2012
Lernziele
• Kennen lernen und anwenden der
wahrscheinlich effizientesten Vertriebstechniken
der Welt
• Praktischer Umgang und Einsatz der Werkzeuge
SPIN und SCOTSMAN im Kundengespräch
• Anwenden von praktischen Checklisten für die
Kundenqualifizierung und die Kontrolle über den
Vertriebsprozess erlangen
• Strukturieren von wesentlichen Informationen
• Lernen der Selbstkontrolle und die Beherrschung
des Kundengesprächs
© even IT 2012
Nutzen
• Sicheres Beherrschen der Situation
„Erstkunden-kontakt“ / Gesprächsführung
• Sicheres Einschätzen der eigenen Chancen
bzw. Möglichkeiten
• Go / No-Go Entscheidungen sicher treffen
• Vertriebsprozess besser lesen und steuern
können
• Strukturiertes Reporting nach rationalen
Kriterien
• Verbesserung der Qualität der Pipeline und
des Forecasts
© even IT 2012
Weitere Information zum Kurs
• Theorieanteil : Praxisanteil
– 30 : 70
• Rollenspiele
– Es werden reale Fälle vorbereitet und
durchgespielt
• Dauer
– 2-Tages Training als Start
• Max. Anzahl Teilnehmer pro Training
–8
© even IT 2012
Literatur
•
•
•
•
Neil Rackham, SPIN Selling
Anthony Parinello, Selling to VITO
Miller Heimann, Strategic Selling
Rick Page, Hope is not a stragegy
© even IT 2012
Kontakt
© even IT 2012

Download Report