Verkauf 4.0

Wirtschaftsnachrichten Donauraum
1-2/2016
Artikelfläche
72397 mm²
Seite 66, 67
Artikelwerbewert Euro nicht beauftragt
Auflage 18.303
Dos & Don ts für Vertriebsprofis
Kunden-, Mitarbeiter- und Lieferantenkommunikation verbessern
anhand folgender Beispiele:
Wie sich die
lässt, zeigt die Trainerin Ilse Wagner
Am Telefon: Kunden werden aufgefordert, nochmals anzurufen, weil der gewünschte Gesprächspartner nicht zu erreichen ist. Besser: Dem
Kunden einen Rückruf anbieten, um ihm Geduld und Kosten zu ersparen. Rückrufe sollen zuverlässig und pünktlich erfolgen.
E-Mails: Anfragen und Bestellungen von Kunden werden in der E-Mail-Korrespondenz nicht wertschätzend beantwortet: "Bezugnehmend
auf Ihre Anfrage, erlauben wir uns ..." Besser: E-Mails an Kunden beginnen grundsätzlich mit einem "Danke". "Danke für Ihren gestrigen
Anruf* oder "Herzlichen Dank für Ihre Bestellung".
Briefe: Die schriftliche Kommunikation ist meist stark veraltet. Die Begrüßung beginnt mit "Sehr geehrte Damen und Herren". Besser: Moderne Unternehmen schreiben und sprechen modern und herzlich. Einen Kunden kann man auch mit "Lieber Herr Muster" oder "Guten
Tag Herr Muster", anschreiben. Wer jung und modern anmuten möchte, darf sich auch über das "Hallo Herr Dr. Muster" drübertrauen.
Lieferanten: Oft müssen Zulieferer warten, auch wenn ein verbindlicher Termin vereinbart wurde. Getränke werden nicht angeboten. Besser: Auch Lieferanten wertschätzend begrüßen, sich für das Gespräch bedanken, Getränke anbieten und sich für Verspätungen entschuldigen. Denn auch Lieferanten sprechen überdas Unternehmen.
Fehler entschuldigen: Fehler können passieren und Kunden sind teilweise sehr verständnisvoll. Dennoch ist auch bei kleinen Verfehlungen
eine Entschuldigung nie verkehrt: "Es tut mir leid, dass wir Sie nicht rechtzeitig informiert haben." Oder: "Danke, dass Sie gewartet haben.
Zeitnah reagieren: Anfragen werden oft erst nach Tagen beantwortet. Dabei wäre eine rasche Antwort so einfach. Dem Kunden reicht es
schon, wenn er eine freundliche Antwort erhält, bis wann die Anfrage erledigt wird. "Herzlichen Dank für Ihr Interesse an unserem Produkt.
Gerne senden wir Ihnen ein detailliertes Angebot bis spätestens Ende der Woche."
Zum eigenen Gebrauch nach §42a UrhG.
Anfragen zu weiteren Nutzungsrechten an den Verlag oder Ihren Medienbeobachter
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Wirtschaftsnachrichten Donauraum
1-2/2016
Auflage 18.303
Verkauf 4.0
Angesichts der Veränderungen in unserer Gesellschaft auch bedingt durch neue
Medientechnologien befinden sich die Formen des Vertriebs ebenfalls in einem
-
-
gravierenden Wandel.
beginnen die Aktivitäten zur Suche von
geeigneten Kontakten mit der Zielgruppe
heute beispielsweisevielfach in sozialen
Netzwerken wie Xing oder Linkedin. Gear-
So
wurde, wird heute gleich zu Beginn eine Lösung wie "Sie brauchen sich kein Lager mehr
beitet wird in der Kommunikation zudem vermehrt mit Webdemos. "Die Vorgehensweise
ist heute sehr subtil und alle Wege werden dabei genutzt", so die Kommunikations- und
Vertriebstrainerin Ilse Wagner von Telenova.
Sie hebt auch hervor, dass es heute darum
geht, sehr schnell auf den Punkt zu kommen.
Während früher am Telefon noch länger das
Unternehmen vorgestellt und überden Nutzen
und Vorteil von Produkten argumentiert
Authentischzum Erfolg
zu halten" ins Treffen geführt.
Trotz dieser Fokussierungauf das Wesentliche bzw. auf das, was für den Kunden letztlich eine positive Veränderung herbeiführt,
zählt beim Verkauf weiterhin die persönliche
Note. "Das Menschliche ist von Bedeutung.
Wir wollen das Gefühl haben, dass wir mit
Menschen telefonieren und es sich um eine
authentische Situation handelt", unterstreicht
Ilse Wagner. Für sie sind gute Verkäufer nach
Zum eigenen Gebrauch nach §42a UrhG.
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wie vor eine Ressource, die sehr spärlich am
Markt vorhanden ist und um die man sich als
Unternehmer gut umsehen sollte. Der Erfolg
im Verkauf hängt in ihren Augen im Prinzip
davon ab, wie das Verhältnis zwischen Motivation und Druck ist. Wer beispielsweise
ein Unternehmen gründet und nicht gerade
mit Talent für den Vertrieb gesegnet ist, kann
dieses Defizit durchaus mit Kompetenz,
Hartnäckigkeit und Fleiß kompensieren.
"Eine wesentliche Erfolgskomponente, die
oft unterbewertet wird, ist die Fähigkeit zur
Selbstkritik. Eigenes Scheitern sollte stets
hinterfragt werden", erläutert Wagner. <
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