Neukundenakquise bei Freiberuflern attraktiv

Neukundenakquise bei Freiberuflern attraktiv, anspruchsvoll und vernachlässigt
Wachstum durch strategische Neukundenakquise bei Freiberuflern
Die aktive Neukundenakquise bei Freiberuflern findet immer mehr das Interesse der Vertriebsstrategen in
Unternehmen. Gerade Software, IT Dienstleister, Medizintechnik Hersteller und Medienkonzerne entdecken
immer mehr wie lukrativ diese Zielgruppen sein können. Viele Unternehmen haben bei genauer Betrachtung
Ihres Vertriebscontrollings erkannt dass die Freien Berufe stabile Erträge verbunden mit deutlich geringeren
Risiken für das eigene Unternehmen bedeuten. Die Wettbewerbsintensität ist noch relativ gering beim
Werben um diese immer mehr begehrte Zielgruppe. Der Grund warum der Wettbewerb bei der
Neukundenakquise im Vergleich zu Gewerblichen Kunden noch relativ gering ist, liegt vor allem daran, dass
die meisten Verkäufer an dieser Zielgruppe scheitern. Durch ein passgenaues Vertriebskonzept, das exakt auf
die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppe (Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Anwälte oder Mediziner)
abgestimmt ist, könnte sich Ihr Unternehmen bei diesen potenzialträchtigen Zielgruppen nachhaltig
positionieren und Umsatzpotenziale gezielt abschöpfen. Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche
Neukundenakquise bei Freiberuflern ist die Konzentration auf soziodemographische Faktoren, Werte,
Bedürfnisse und das „Mindset“ der jeweiligen „Berufsgruppe“. Denn Freiberufler unterscheiden sich signifikant
in ihren Kaufentscheidungen von anderen Zielgruppen. Dies gilt gerade für die Qualitätsanforderungen an
die Marketingkommunikation mit Ihnen, die für eine erfolgreiche Akquise erforderlich sind.
Attraktivität der Freiberufler aus Unternehmersicht
Es fällt auf, dass die meisten Unternehmen Freiberufler trotz ihrer unbestrittenen Attraktivität selten als
eigene Kundengruppe ansprechen, sondern in der Regel dem Firmenkundensegment zuordnen. So ist heute
in vielen Punkten z. B. die DATEV eG. in Nürnberg der Benchmark für den erfolgreichen Absatz von Software
an Freiberufler. Durch die bei vielen Unternehmen noch undifferenzierte Marktbearbeitung werden die hohen
Ertragspotenziale bei Freiberuflern nicht realisiert. Freiberufler sind damit eine Zielgruppe, die sowohl
aufgrund ihrer Größe als auch ihres Absatzpotentials auch langfristig ausreichend attraktiv für die
Neukundenakquise ist. Demographischer Wandel, technische Entwicklung, mehr Outsourcing im B2B sowie
der Fachkräftemangel schaffen nachhaltigen Bedarf für Problemlösungen bei Freiberuflern. Dies wird sich in
Zukunft verstärkt fortsetzen. Am interessantesten als Neukunden sind für viele Unternehmen vor allem die
medizinischen, rechts-, wirtschafts- und steuerberatenden Berufe. Das liegt vor allem daran, dass diese viele
Mitarbeiter beschäftigen und somit der Bedarf an Produkten und Dienstleistungen wesentlich höher ist als bei
den anderen Freiberuflern. Einschließlich der Beschäftigten beträgt die Anzahl aller Erwerbstätigen in Freien
Berufen in Deutschland ca. 3,9 Mio. (Quelle: Institut für Freie Berufe/IFB). Somit ist Sie die größte Zielgruppe
gleich nach den Handwerksbetrieben für Firmen. Bei der Neukundenakquise stellt sich die Frage:
Sind Freiberufler „normale“ Unternehmer oder sind sie hinsichtlich ihrer besonderen Merkmale als
potenzialträchtige Kunden zu betrachten und daher grundsätzlich Vertriebstechnisch anders zu behandeln?
Anspruchsvolle Freiberufler
Freiberufler weisen aufgrund ihrer Stellung und den komplexen beruflichen Herausforderungen spezifische
Merkmale auf, die sie von anderen Zielgruppen unterscheiden. So müssen z. B. auch Steuerberater immer
mehr Akquise betreiben und neben steuerlichen Themen auch das Verkaufen beherrschen. Freiberufler haben
darüber hinaus generell ein eigenes Standesbewusstsein. Dies führt zu sehr speziellen Anforderungen an die
Kommunikation mit Ihnen, gerade wenn es ums Verkaufen geht. Der Verkäufer muss die besondere
Bedeutung der Freiberufler würdigen und empathisch auf sie eingehen.
Effiziente und effektive Neukundenakquise
Nur eine konsequente Entlastung von der zermürbenden und herausfordernden Kaltakquise ermöglicht es
Ihrem Vertrieb die Neukundentermine motiviert und gut vorbereitet wahrzunehmen. Bis zu fünfmal so viele
Neukunden haben unsere Kunden schon gewonnen durch die Auslagerung der Kaltakquise an uns. Das liegt
auch daran, dass der Vertriebserfolg bei der Zielgruppe „Freie Berufe“ entscheidend von der Qualität des
Vertriebsmitarbeiters abhängt. Sowohl der Neukundenakquisiteur als auch der Außendienstmitarbeiter der
den Kunden dann besucht, müssen dazu in der Lage sein die Sprache dieser besonderen Kunden zu
verstehen. Denn eine erfolgreiche Akquise bei Freiberuflern lässt sich nur durch eine Ansprache auf
Augenhöhe erzielen. Die akademisch ausgebildeten Freiberufler wissen, dass sie eine begehrte Zielgruppe für
Firmen sind. So sind sie weitaus kritischer gegenüber Angeboten als der normale Unternehmer.
Fazit: Durch eine Auslagerung der Neukundenakquise von Freiberuflern an uns, können Sie effektiv und
effizient diese wertvollen Kunden für sich und Ihr Unternehmen gewinnen. Die hohen Ertragspotentiale bei
Erstumsatz, Cross- und Upselling sowie die in der Regel sehr lange Treue dieser Zielgruppen tragen zu einer
schnellen Amortisierung der erforderlichen Vertriebskosten und einer nachhaltigen Geschäftsentwicklung bei.
Testen Sie uns! Wählen Sie uns als Partner für Ihren Neukundenakquise bei Freiberuflern.
Wir erläutern Ihnen gerne in einem Telefongespräch welche Ergebnisse wir bereits für Unternehmen erreicht
haben. Selbstverständlich ist dieses Gespräch für Sie kostenfrei und unverbindlich.
Harald Gerber Absatzkanzlei
Benno-Strauß-Str. 13 90763 Fürth · Deutschland
Tel: 0911 / 180 796 0 ·Fax: 0911 / 180 796 99
ANSPRECHPARTNER: Hr. Harald Gerber ·
E-Mail: [email protected]

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