Wir verkaufen immer! Unsere Produkte, unsere Leistungen! Und vor allem uns selbst! Mag. Martin Frohn AVL-Institut 1 Die Einstellung zum Verkauf Denken Fühlen Handeln Erleben Wenn Sie denken, dass Ihre Produkte zu teuer, nicht gut genug, schlechter als die des Mitbewerbers sind,… Ja dann werden es Ihre Kunden auch tun! 2 1 Die 4 P der Kundenmotive PROFIT PRESTIGE PLEASURE PEACE Richten Sie Ihre Angebote nach den Bedürfnissen und Entscheidungsmotiven Ihrer Kunden aus! 3 Die „türkische Strategie“ 1. Investieren Sie im Vorfeld in Ihren Kunden! 2. Warten Sie mit Fakten und Geschichten auf! 3. Definieren Sie Interessen durch Fragen! 4. Beseitigen Sie alle möglichen „Hürden“! 5. Bereiten Sie sich auf Einwände vor! 4 2 Wie entsteht Begeisterung beim Kunden? Erlebte Leistung (soll größer sein als) Erfolgsformel= Erwartete Leistung 5 Die alte Verkaufstechnik Die 5 Stufen Strategie 1. Sympathiegewinnung, Beziehung schaffen 2. Bedarfsanalyse 3. Angebotspräsentation 4. Einwandbehandlung 5. Abschluss 6 3 Die neue Verkaufstechnik Die MISE – Strategie im Überblick 1. Zuerst ein Mangelbewusstsein zu wecken (M) 2. dann eine Ideallösung zu definieren (I) 3. danach einen Spannungszustand beim Kunden zu bewirken (S) 4. zuletzt sein Angebot als Er-lösung (E) aus dieser Spannung anbieten 7 Die neue Verkaufstechnik 1. Erzeugen Sie ein Mangelbewusstsein Je besser Sie durch eine IST-Analyse dieses Mangelbewusstsein schaffen, um so eher wird Kunde etwas tun wollen. Das erreichen sie, indem Sie… • • • • • Defizite aufspüren Auswirkungen dramatisieren Verunsicherung erzeugen Provokationen einsetzen Schuldgefühle mobilisieren 8 4 Die neue Verkaufstechnik 2. Definieren Sie eine Ideallösung Durch Fragen nach offenen und verborgenen Wünschen des Kunden definieren Sie eine Ideallösung. Indem Sie… • • • • Verborgene Wünsche ansprechen Neugierde wecken Einzigartiges aufzeigen Träumen lassen 9 Die neue Verkaufstechnik 3. Schaffen Sie einen Spannungszustand Lassen Sie den Kunden durch den Vergleich der IST Lösung und Idealzustand eine Spannung erleben, indem Sie … • • • • • Gegenüberstellungen machen Vorfreude wecken Kontraste aufzeigen Angst wecken Neue Identität zusichern 10 5 Die neue Verkaufstechnik 4. Verwirklichen Sie eine Er-lösung Lassen Sie den Kunden Ihr Angebot als optimale Wunscherfüllung ansehen, indem Sie… • • • • Komplettlösungen anbieten Wunschlösungen versprechen Auswirkungen aufzeigen Handlungsimpuls auslösen 11 Warum funktioniert diese Methode? 1. Weil sie den Kunden verblüfft, überrascht, provoziert, schockiert, (un)zufrieden und neugierig macht! 2. Weil sie im Kunden Schuldgefühle weckt oder ihm provokativ widerspricht! 3. Weil sie durch Fragen Wünsche und Absichten auslöst! 12 6 Visualisierung im Verkaufsprozess 1. Erarbeiten Sie gemeinsam mit Kunden Produkt- und Dienstleistungsvorteile! 2. Erhöhen Sie damit die Aufmerksamkeit! 3. Wecken Sie so Begehrlichkeiten! 4. Überzeugen Sie mit Bildern und Visualisierungen von finanziellen Vorteilen! 13 Die 5 Satz - Methode 1. Einleitung 2. Das 3. stärkste Argument 3. Das 2. stärkste Argument 4. Das STÄRKSTE Argument 5. Zusammenfassung 14 7 Die 5 Satz – Methode Was sind nun Argumente? 1. Statistiken, Zahlen, Daten,… 2. Persönliche Erlebnisse und Geschichten 3. Externe Autoritäten, Experten, Institute,… 4. Bilder, Anschauungsmaterial, Visualisierungen 5. Erfolgreiche Kundenprojekte, Kundenempfehlungen 15 Verhandlungs- und Verkaufsgrundsätze! (1) 1. „GIVE AND TAKE“! Kein Zugeständnis ohne Gegenforderung! 2. Raus aus negativen EMOTIONEN! 3. Definition von EXIT-POINTS anhand Ihrer Zieldefinition! 4. „KREATIVITÄT“! Machen Sie den Verhandlungskuchen durch individuelle Lösungen größer! (Nebenvereinbarungen) 16 8 Verhandlungs- und Verkaufsgrundsätze! (2) 5. Ihre ZIELDEFINITION! Was wollen Sie minimal/maximal erreichen? 6. Bieten Sie zusätzlichen (individuellen) NUTZEN! 7. Verhindern Sie (frühzeitige) POSITIONEN! 8. Lassen Sie Verhandlungen nicht wegen KLEINIGKEITEN scheitern! 17 9
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