Wertstrategie Die richtige - Immobilienberatung Klaus Leßnau

Die richtige Wertstrategie
...ist der Motor für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie
Ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch
Der gefühlte Wert Ihrer immobilie:
Ähnlich Angebote in Internet u. Zeitungen
+ „angebliche“ Preiserlöse meiner Nachbarn
+ eigene Investitionen
+ das eigene, persönliche Verhältnis
+ die Meinung von Nachbarn, Bekannten
= der Wunschpreis für meine Immobilie
Das wollen Ihre Interessenten:
Gründe für den Kauf einer Immobilie:
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neue Alterssituation (z.B. altengerechtes Wohnen)
Veränderte Lebenswelt (z.B. vom Paar zur Familie)
Andere finanzielle Situation
neue Lebenssituation
veränderter persönlicher Bedarf
Wünsche & Träume
Die Typologie der Interessenten am Markt
Typ 1
„Der Anfänger“
Ist noch in der
Erkundungsphase
Meist ohne
Finanzierungsvorstellung.
Typ 2
„Der Erfahrene“
Sucht bereits seit Monaten.
Kennt seinen finanziellen
Rahmen sehr genau.
Typ 3
„Der Entertainer“
Der Entertainer schaut
sich Immobilien mehr oder
weniger aus Zeitvertreib an.
Typ 4
„Der Unentschlossene“
Der Unentschlossene sucht
bereits länger als zwei Jahre
und kann sich nie entscheiden.
Die 3 Szenarien beim Immobilieverkauf
Szenario 1:
Motto: Meine Immobilie ist etwas
Ganz besonderes. Der Angebotspreis entspricht dem gefühlten
Wert und liegt meist über dem
Vergleichswert.
Gefühlter Wert – lieber etwas teurer anbieten
Was passiert? Sie werden in Anzeigen und auf Online-Plattformen entdeckt, die Anfragen kommen.
Nette Besichtigung mit Typ 1: Der Anfänger, ohne Ahnung. Ihn stört der zu hohe Preis nicht.
Aber er kauft eh´ erst in den nächsten acht Monaten. Heute also: Kein Kauf
Keine Besichtigung mit Typ 2: Der Erfahrene weiß sofort, dass die Immobilie überteuert ist. Kein Interesse!
Fröhliche Besichtigung mit Typ 3: Der Entertainer hat sichtlich Spaß an der Immobilie. Das Geld spielt
keine Rolle – wieso auch, er hat eh´keins! Heute also: wieder kein Kauf
Mäklige Besichtigung mit Typ 4: Der unentschlossene hat immer etwas an einer Immobilie auszusetzen.
Aber auch bei ihm: Kein Kaufinteresse!
Szenario 2:
Motto: Meine Immobilie soll gut
verkauft werden – schnell und
zum besten Preis. Der Angebotspreis entspricht dem
tatsächlichen, sorgfältig
ermittelten Marktwert.
Szenario 3:
Motto: Wir haben Zeit. Lieber
etwas teurer anbieten und später
den Preis senken. Der Eigentümer startet erst einmal mit dem
gefühlten Preis und reduziert
- nach einigen Monaten – den
Preis.
Echter Marktwert – das ist die richtige Strategie
Was passiert? Über ein Profiling-Gespräch qualifizieren wir die Interessenten und verschiedenen
Käufertypen. Es werden nur wenige Besichtigungen vereinbart und diese nur mit Typ 2!
Kein Besichtigungs-Tourismus, sondern Konzentration auf die Zielgruppe.
Starke Besichtigung mit Typ 2: Der Erfahrene hat genug Zeit mit unpassenden Immobilien verbracht. Er
weiß, was er will – und wenn der Preis stimmt, hat er: potentielles Kaufinteresse!
Hoch pokern – haushoch verlieren
Was passiert? Die Immobilie wird totgeworben. Der Preisverfall schreckt potentielle Käufer a. Außer
Besichtigungen passiert nichts.
Fazit: Dieses Szenario ist das klassische Vorgehen der „Nicht-Profis“. Man findet es z. B. auch in
abgewandelter Form, wenn Eigentümer mit mehreren Maklern ohne Alleinauftrag arbeiten: Sie finden dann oft
dieselbe Immobilie zu verschiedenen Preisen z. B. In Online-Plattformen. Echte Kaufinteressenten haben eine
sehr gute Marktkenntnis und beobachten die Angebote sehr genau!
Irgendwann wird die Immobilie dann unter Wert verkauft.
Empirische Studie zum „Szenario 3“
Hoch pokern und haushoch verlieren?
Quelle: Fachzeitschrift „Immobilien-Profi“,17. Jahrgang, Ausgabe 75:
Eine empirische Studie zeigt: Überhöhte Angebotspreise führen zu dramatischen Vermögensverlusten.
Wer sein Haus oder seine Wohnung privat anbietet, hat selten eine genaue Vorstellung vom Marktwert dieser Immobilie.
Dies führt dazu, dass in Verkaufsanzeigen meist mit ausreichend “Verhandlungsspielraum” zum tatsächlichen Wert der
Immobilie geplant wird. Was viele Experten immer schon ahnten, konnte nun in einer ausführlichen Studie nachgewiesen
werden. Der Preis ist noch heißer!
5 Prozent
Untersucht wurden der ursprüngliche Angebotspreis, die Dauer der Vermarktung und der spätere Verkaufserlös. Das
Ergebnis überraschte selbst Experten: Wer eine Immobilie mit nur 5 Prozent oberhalb des Marktwertes anbietet, darf mit
einer Vermarktungsdauer von 63 Tagen rechnen.
10 Prozent
Wird der “Verhandlungsspielraum” größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch. Bei 10 Prozent Aufschlag
sind es schon 281 Tage und bei 20 Prozent braucht es mehr als ein Jahr, nämlich 379 Tage. “Wenn es mehr Geld bringt,
warte ich gerne ein Jahr”, wird sich mancher Eigentümer denken. Weit gefehlt! Je höher der Einstiegspreis, desto niedriger
der Erlös.
In Zahlen: Wer eine Immobilie beispielsweise im Wert von 300.000 Euro mit leichtem Verhandlungsspielraum von fünf
Prozent anbietet, verkauft später fast zum Marktwert, nämlich für 297.000 Euro. Wer mit zehn Prozent Aufschlag startet,
landet schon 4,5 Prozent unter dem Marktwert und veräußert die Immobilie in diesem Beispiel für nur noch 289.000 Euro.
20 Prozent
Dramatisch endet es für mutige Anbieter, die 20 Prozent zu hoch einsteigen, hier etwa bei 360.000 Euro. Sie verlieren ganze
15 Prozent des Wertes ihrer Immobilie und verkaufen nach 379 Tagen (s. o.) für nur noch 255.000 Euro.
Fazit: Zählt man den Wertverfall der Immobilie und die lange Vermarktungszeit zusammen, dann entstehen durch
falsches Taktieren erhebliche Vermögensverluste.
Der richtige Wertstrategie
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Wir vergleichen die aktuelle Marktsituation
Wir machen eine Vergleichsanalyse der Mitbewerber
Wir berücksichtigen unsere Kenntnis über das regionale Käuferverhalten
Wir qualifizieren die Kaufinteressenten
Wir konzentrieren uns auf den potentiellen Käufer „Typ 2“
Wir sorgen für umfassendes Marketing
Wir machen keinen Besichtigungs-Tourismus
Marketing macht Interessant
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Unser Service für Sie:
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Immobilienberatung
Klaus Leßnau
Tuchmacherweg 1
06449 Aschersleben
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