Migration für KMU – leicht gemacht

Migration für KMU – leicht gemacht
NOVEMBER 2015
AUSGABE 2.0
LEITFADEN
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Migration für KMU – leicht gemacht
1
| Leitfaden
Was bedeutet Migration?
Für welche Produkte gelten die Migrationskampagne und Werbeaktionen von Mitel?
Warum liegt der Fokus auf Migration?
1.
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3.
4.
NIEDRIGERE AKQUISITIONSKOSTEN, HÖHERE KONVERTIERUNGSRATE
BEWÄHRTES, GETESTETES ALLEINSTELLUNGSMERKMAL AUS DER SICHT DES KUNDEN
MITTEL- UND LANGFRISTIGER NUTZEN
DER ZEITPUNKT ZUM HANDELN IST JETZT!
Wie unterstützt Mitel mich als Vertriebspartner bei der Migration meiner installierten Gerätebasis?
Wie kann ich mit der Migration Geld verdienen?
Überzeugende Argumente für die Migration zu Mitel MiVoice Office 400
1.
2.
ALLEINSTELLUNGSMERKMALE DES MIVOICE OFFICE 400
IN KAMPAGNEN BEWÄHRTE ALLEINSTELLUNGSMERKMALE
Welche Schritte muss ich unternehmen, wenn ich Migrationsaktionen bzw. ein Migrationsprogramm
anbieten möchte?
1.
2.
3.
4.
SCHRITT 1: DEFINIEREN SIE DAS POTENZIAL
SCHRITT 2: ERMITTELN SIE DEN AUFWAND UND DIE BENÖTIGTEN RESSOURCEN
SCHRITT 3: FÜHREN SIE IHRE KAMPAGNE (EVENTUELL ZUNÄCHST TESTWEISE) DURCH
SCHRITT 4: WERTEN SIE BERICHTE ZU IHRER KAMPAGNE AUS UND TEILEN SIE UNS DIE ERGEBNISSE MIT
Beispiele für erfolgreiche Migrationskampagnen
Ich bin überzeugt! Was muss ich tun, um sofort loslegen zu können?
Unterlagen und nützliche Links
Glossar
KMU (Kleine und Mittelständische Unternehmen)
Ende der Lebensdauer (End of Life, EoL)
Ende des Supports (End of Support, EoS)
SIP
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Migration für KMU – leicht gemacht
Was bedeutet Migration?
Wörtlich: den Umzug von einem Ort zu einem anderen. In unserem Kontext steht Migration jedoch für eine
allmähliche Umstellung des Telekommunikationssystems auf eine andere Technologie. Im Gegensatz zu einem so
genannten „Forklift-Upgrade“ (Austausch des gesamten Systems auf einen Schlag, verbunden mit hohen Kosten) ist
eine Migration ein Schritt für Schritt umgesetzter Prozess, bei dem zunächst Teile der vorhandenen
Telekommunikationslösung erhalten bleiben und nur dort Erneuerungen vorgenommen werden, wo es sinnvoll ist.
Dieses Konzept ist wesentlich kundenfreundlicher und stellt eine gute Alternative dar, wenn ein Kunde keine hohen
Investitionen tragen kann oder möchte.
Beispielsweise kann das ehemalige Aastra (noch früher: Ascotel) IntelliGate System hervorragend zum Mitel
MiVoice Office 400-System migriert werden. In den meisten Fällen behält der IntelliGate-Kunde seine vorhandenen
Telefone, manchmal sogar einige Anwendungen. Eine alleinige Migration des Gateways kann sinnvoll sein, da auf
diese Weise die Kostenvorteile von SIP-basierten Verbindungen genutzt oder neue, nützliche Funktionalitäten
erschlossen werden können (z. B. Konvergenz der Festnetz-und Mobiltelefonie/Erreichbarkeit unter einer
einheitlichen Nummer).
Für welche Produkte gelten die Migrationskampagne und
Werbeaktionen von Mitel?
Mitel und Aastra haben ihre Kräfte gebündelt und besitzen hinsichtlich der installierten Systeme ein riesiges
Potenzial. Bei über 60 Millionen Endbenutzern mit einem Mitel-Gerät bietet sich eine Fülle an Migrationspotential.
Unsere Migrationskampagne zielt insbesondere auf folgende Lösungen, die in der Vergangenheit von Mitel (oder
Aastra, Ericsson) verkauft wurden:
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Das Telefonsystem IntelliGate (vermarktet unter den Markennamen Aastra und Ascotel), angekündigtes Ende
der Lebensdauer 2012 und Ende des Supports zum Jahresende 2015
Das Telefonsystem BusinessPhone (vermarktet unter den Markennamen Aastra und Ericsson),
angekündigtes Ende der Lebensdauer 2013 und Ende des Supports zum Jahresende 2015
Das Telefonsystem OpenCom 1000 (vermarktet unter den Markennamen Aastra), angekündigtes Ende der
Lebensdauer 2018 und Ende des Supports zum 31.03.2020
Mitel hat allein in Europa mehr als 30.000 Unternehmen identifiziert, die eine dieser Plattformen nutzen.
Berücksichtigt man, dass sich diese Zahl auf über 500.000 angeschlossene Endbenutzer vervielfacht, wird deutlich,
welch eine Riesenchance sich unseren Partnern bietet! Vor diesem Hintergrund hat Mitel eine Reihe von Materialien
zu einer speziellen Migrationskampagne für diese Systeme konzipiert.
Warum liegt der Fokus auf Migration?
Vier Gründe:
1.
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3.
4.
3
Niedrigere Akquisitionskosten, höhere Konvertierungsrate
Bewährtes, getestetes Alleinstellungsmerkmal aus der Sicht des Kunden
Mittel- und langfristiger Nutzen
Der Zeitpunkt zum Handeln ist JETZT!
| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
1. Niedrigere Akquisitionskosten, höhere Konvertierungsrate
Verschiedene Einzelaktionen zur TK-Systemmigration in KMU im Vorfeld dieser Kampagne ergaben unabhängig
voneinander folgende Erkenntnisse:
•
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Die Konvertierungsraten (vom Kontakt zum qualifizierten Lead) lagen bei über 10 %, während
Neukundenkampagnen bei KMU lediglich Konvertierungsraten von maximal 4 % brachten.
Die Kosten pro Lead lagen deutlich unter 200 Euro (bzw. dem entsprechenden Gegenwert in der lokalen
Währung), oft sogar unter 150 Euro pro qualifizierten Lead.
Dies ist weniger als die Hälfte der Kosten pro Lead wie bei einer Initiative für Neugeschäft (!). Die Rechnung
ist einfach: Mit Migrationsinitiativen bei Ihrer installierten Basis erzielen Sie bei gleichem Akquisitionsbudget doppelt
so viele Geschäftschancen!
Ferner ergeben sich auch bei den nächsten Schritten (vom Lead zum Angebot, vom Angebot zur Bestellung)
deutlich bessere Konvertierungschancen als bei Aktivitäten fürs Neugeschäft. Der Kunde kennt Sie bereits und
weiß, welche Leistungen er von Ihnen erwarten kann!
2. Bewährtes, getestetes Alleinstellungsmerkmal aus der Sicht des Kunden
Es ist doch so: Die meisten Akteure in unserer Branche bieten ausschließlich so genannte „Forklift-Upgrades“ an,
also einen kompletten Systemaustausch. Dies bedeutet die hundertprozentige Abschreibung aller Hardware- und
Softwareinvestitionen des Kunden und den Verlust von wertvollem Anwenderwissen. Kein verlockendes Szenario!
Vor dem Start dieser Kampagne wurden einige Ad-hoc-Aktionen nach demselben Prinzip (Bestandskunden, Anreize
zur Migration) bei drei Mitel Partnern in drei europäischen Ländern getestet. Die Resultate waren erstaunlich,
sowohl von den Zahlen her (siehe oben) als auch in Bezug auf das Kundenfeedback (Aufmerksamkeit und
Beachtung funktionieren immer!). Wie schon gesagt – die Ergebnisse waren wesentlich besser als bei Kampagnen
fürs Neugeschäft.
Überlegen Sie einmal: Was ist attraktiver – ein umfangreicher Technologieumstieg auf eine ganz neuen Lösung mit
vielfältigen Auswirkungen und hohen Investitionen oder eine graduelle Umstellung zu niedrigen Kosten? Daher
unsere Präferenz für die Migration!
3. Mittel- und langfristiger Nutzen
Eine weitere Erkenntnis aus unseren drei Tests: Alle Mitel Partner verfügten am Ende über eine aktuelle, verifizierte
und vollständige Datenbank der installierten Basis bei ihren Bestandskunden. Dadurch wissen sie genau, wen sie
erneut ansprechen sollten, oft sogar wann und mit welchem Angebot. Ein äußerst wertvoller Vorteil!
4. Der Zeitpunkt zum Handeln ist JETZT!
In Anbetracht der möglichen Auswirkungen auf die installierte Basis (Ende der Lebensdauer und angekündigtes
Ende des Supports von Mitel für vorhandene IntelliGate- und BusinessPhone-Telefonsysteme), dem kommenden
Umstieg von ISDN auf All-IP sowie der nun gestarteten attraktiven Migrationskampagne ist JETZT der beste
Zeitpunkt, aktiv zu werden. Und da wir größten Wert darauf legen, unsere Kunden „in der Familie“ zu halten, haben
wir ein Promotionpaket samt aggressiven Preis konzipiert, das nur bis März 2016 gilt und Ihre Chancen zur
Migration dieser wertvollen Kunden weiter verbessert.
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| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
Wie unterstützt Mitel mich als Vertriebspartner bei der Migration
meiner installierten Gerätebasis?
Zur Unterstützung der TK-Systemmigration bei KMU sind verschiedene Tools verfügbar:
1.
2.
3.
Ein umfangreicher Satz von Marketinginstrumenten
a. E-Mail-Text und Inhalt für eine Landingpage mit Video
b. Telemarketing-Skript
c. Vertriebspräsentation
d. Dieser Leitfaden mit Beispielen, Anleitungen, Antworten usw.
Finanzierungsangebote zur Steigerung der Attraktivität Ihres Angebots
a. Ein kommerzielles Angebot an Ihre Bestandskunden mit den betreffenden Systemen
b. PARTNERreward-Incentives im Simply Marketing-Tool
Unterstützung durch Ihre lokalen Marketing- und Channel-Sales-Kundenbetreuer
Alle diese Tools sind auf der Grundlage unseres 80/20-Ansatzes konzipiert. 80 % hat Mitel erstellt und zur
Verwendung durch Sie vorbereitet. Die restlichen 20 % (kundenspezifisches Angebot, Zusatztexte zur detaillierten
Beschreibung der Vorteile) sind von Ihnen zu ergänzen. Auf diese Weise ist gewährleistet, dass Ihre Stärken mit
unseren kombiniert werden.
Wie kann ich mit der Migration Geld verdienen?
Kurzfristig:
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Durch Senkung Ihrer Akquisitions- bzw. Vertriebskosten (siehe „Warum liegt der Fokus auf Migration?“).
Durch eine höhere Konvertierungsrate aufgrund des überzeugenden kommerziellen Angebots, das im
Vergleich mit Konkurrenzangeboten im KMU-Segment getestet wurde.
Durch höhere Einnahmen aus Ihren Services, Verbindungsangeboten (z. B. SIP-Trunks) und weiteren
Upselling-Chancen (z. B. Mobiltelefonie)
Durch attraktive PARTNERreward-Incentives
Mittel- und langfristig:
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Durch Gewinnung aktueller Kontakte und Informationen zu wertvollen Bestandskunden, die Sie anschließend
leichter erneut ansprechen können, beispielsweise mit einem Angebot zu Cloud-Services.
Durch die Erweiterung der geschäftlichen Beziehungen, die Möglichkeiten schafft, später neue
Dienstleistungen zu verkaufen (z. B. Cloud-Services, Upselling von Anwendungen usw.)
Überzeugende Argumente für die Migration zu Mitel
MiVoice Office 400
Generell ziehen wir natürlich den Vergleich zu früheren Produkten, die mit Zuverlässigkeit (z. B. IntelliGate als
„Schweizer Produkt“) und Flexibilität assoziiert werden. Hier ein paar Punkte, die im Gespräch mit Ihren
bestehenden Kunden meist auf gute Resonanz stoßen:
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Zuverlässigkeit – Weiterentwicklung des bekannten Schweizer Produkts IntelliGate
Flexibilität – basierend auf offenen Technologiestandards und daher Offenheit für branchenspezifische und
funktionsbezogene Apps, die aus der Lösung mehr machen als einen reinen Anrufmanager
1. Alleinstellungsmerkmale des MiVoice Office 400
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Integrierte Funktionen („Office in a Box“) einschließlich Voicemail und integrierten Anwendungen für KMU
nach „Enterprise-“-Qualitätsstandards (z. B. Video- und Mobilitätslösungen)
Basierend auf offenen Standards – Flexibilität und einfache Integration z. B. mit Telefonsystemen, Telefonen
oder Anwendungen von verschiedenen Anbietern (Migration!)
Die Telefonserver sind geräuschlos oder extrem leise und somit ideal für den Einsatz in KMU-Büros
| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
•
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Das System umfasst spezielle Lösungen für vertikale Märkte und Geschäftsanforderungen wie Mobilität (Mitel
Mobile Client, OneBox), Gesundheitswesen (z. B. Nummer in Warteschlange), Gastgewerbe (spezielle
Hospitality-Anwendung), Lagerorganisation (Alarmierung, Lösungen für Alleinarbeiter) usw.
Weitere Vorteile des Mitel MiVoice Office 400
2. In Kampagnen bewährte Alleinstellungsmerkmale
In verschiedenen Kampagnen in mehreren Ländern wurden von Kunden die folgenden Alleinstellungsmerkmale als
spezielle Gründe für ihr Interesse genannt:
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Das Ende der Lebensdauer ihres vorhandenen Produkts und die proaktive Ansprache
(Aufmerksamkeitsfaktor) durch den Channel-Partner mit dem Angebot einer vergleichbaren Alternative.
Paketangebote mit SIP-Trunks. Diese Bündelung machte das attraktive Migrationsangebot noch
überzeugender, da auf diese Weise auch die monatlichen variablen Kosten gesenkt werden können.
Speziell für den deutschen Markt können Sie das Ende vom ISDN und den notwenigen Wechsel zu All-IP
nutzen.
Der gute Ruf des Channel-Partners. In allen Kampagnen wurde die Tatsache, dass der Kunde durch den
Channel-Partner kontaktiert wurde, nicht nur geschätzt („Aufmerksamkeit“), sondern auch vertrauensbildend
eingestuft.
Welche Schritte muss ich unternehmen, wenn ich Migrationsaktionen
bzw. ein Migrationsprogramm anbieten möchte?
1. Schritt 1: Definieren Sie das Potenzial
Wie viele ältere Bestandskunden sind insgesamt in meiner Datenbank, die eines der genannten Telefonsysteme
(IntelliGate, BusinessPhone oder OpenCom 1000) verwenden? Dabei ist es unerheblich, ob Ihre Kundenunterlagen
aktuell sind, ob Sie einen Supportvertrag mit ihnen haben usw. Ermitteln Sie lediglich die Gesamtzahl der Kunden
(aktuelle und frühere), die Sie mit einem Migrationsangebot erreichen können. Teilen Sie diese in folgende Gruppen
ein:
1.
2.
3.
Aktiven Kunden (bestehendes Vertrags-/Rechnungsverhältnis), deren Kontaktdetails Sie haben
Weitere Datensätze mit Kontaktdetails (Ansprechpartner, Kontaktdaten – idealerweise zumindest E-MailAdresse und Telefonnummer)
Alle sonstigen Kontakte, zu denen Ihnen Daten vorliegen (auch wenn es nur der Kundenname oder die
Firmenanschrift ist)
Ergebnis
•
•
Vollständige Anzahl der infrage kommenden Kunden
Erster Überblick, welche Kunden Sie bei Ihrer Migrationsinitiative priorisieren möchten
2. Schritt 2: Ermitteln Sie den Aufwand und die benötigten Ressourcen
Auf der Grundlage von Schritt 1 können Sie nun ermitteln, welchen Aufwand das Ansprechen dieser Kunden
erfordert.
Angenommen, Sie haben 100 Kundendatensätze. Wie können Sie die erforderliche Investition berechnen?
•
•
•
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100 zu aktualisierende Adressen, bei sechs bis acht Anrufen (inkl. Google-Suche) pro Stunde: 15 Stunden
Abgleich der Datensätze mit Wartungsverträgen/Rechnungsdaten zur Festlegung der Prioritäten: 4 Stunden
Versenden der E-Mails an diese Kunden (keine externen Kosten): 1 bis 2 Stunden für das Individualisieren
der Texte mit zusätzlichen Serviceangeboten und/oder spezifischen Kaufargumenten
o Sie können mit Word eine Serien-E-Mail erstellen und mit Outlook versenden oder ein E-MailingTool verwenden. Auf dem Markt gibt es eine Reihe von einfachen Tools, die einfach zu bedienen
und kostengünstig sind. Z. B. https://www.rapidmail.de/
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Migration für KMU – leicht gemacht
•
Telemarketing an diese Kunden, bei drei bis vier Anrufen pro Stunde: 25 bis 30 Telemarketing-Stunden,
entweder durch eigene Mitarbeiter oder extern. Die Stundensätze für Telemarketing-Aktionen betragen
üblicherweise etwa 40 Euro (abhängig vom jeweiligen Land), insgesamt also eine Investition von rund 1.200
Euro.
Ihre Investition insgesamt:
•
•
20 Stunden
Rund 1.200 Euro
Mit folgenden Ergebnissen können Sie rechnen:
•
•
•
10 Leads oder mehr
Daraus ergeben sich wahrscheinlich: 4 bis 5 Kunden
… und eine Kundendatenbank auf dem neuesten Stand – mit Kunden, die Sie durch Ihre persönlichen
Ansprache positiv überrascht haben!
Tipps:
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•
Alte oder unvollständige Daten: Lassen Sie die Kontaktdetails durch Ihre Bürokraft oder einen Praktikanten
telefonisch verifizieren. Acht von zehn Unternehmen sind es gewohnt, solche Anrufe zu erhalten.
Wann macht eine Kampagne Sinn?
Channel-Partner haben bei solchen Kampagnen bezüglich der Konvertierung von (alten) Kunden zu Leads
Raten von mehr als 10 % erzielt (im Schnitt dreimal so viel wie bei einer Neugeschäftkampagne). Aber was
noch interessanter ist: 40 bis 50 % davon haben tatsächlich eine Migration durchgeführt. Angenommen, Sie
haben nur 30 Datensätze. Mit 30 E-Mails und Nachtelefonieren gewinnen Sie also bereits zwei Kunden.
Hinzu kommt, dass Sie Ihre Kundendatenbank gleich für künftige Aktionen aktualisiert haben.
Haben Sie Zweifel? Dann probieren Sie es einfach aus! Nehmen Sie sich beispielsweise 25 Testkunden vor
und beobachten Sie, wie diese auf Ihren Anruf und Ihre E-Mail reagieren. Anschließend wissen Sie genauer,
was Sie erwarten können!
Die Tools, die wir Ihnen zur Verfügung stellen, sollen Ihren Aufwand möglichst minimieren und trotzdem
Individualität ermöglichen. Beispielsweise haben wir ein Telemarketing-Skript für Sie vorbereitet, das Sie
innerhalb von einer Stunde (höchstens) auf die Besonderheiten Ihres Unternehmens abstimmen können.
Wir empfehlen Ihnen grundsätzlich, alle Materialien mit Ihrem Logo und Ihren zusätzlichen Dienstleistungen
zu individualisieren, um Ihren Mehrwert zu unterstreichen. Denn Standardanschreiben sind selten
wirkungsvoll.
3. Schritt 3: Führen Sie Ihre Kampagne (eventuell zunächst testweise) durch
Ihre Datenbank ist bereinigt, Ihre Vertriebsmitarbeiter sind perfekt vorbereitet – und was jetzt?
1.
2.
Teilen Sie Ihre Datenbank in sinnvolle Abschnitte auf. Statt 200 E-Mails auf einen Schlag zu versenden,
sollten Sie sich vielleicht mit 50 pro Woche begnügen. So kann Ihr Vertriebs- und/oder Telemarketingteam
mit den Folgeaktionen bei diesen Kontakten gut Schritt halten. Wie können Sie vorgehen? Im Schnitt kann
ein Telemarketing-Agent oder ein Vertriebsmitarbeiter bis zu vier Anrufe pro Stunden erledigen
(geschlossene Gespräche).
Konzentrieren Sie sich auf die Prioritäten. Partner, die bereits solche Kampagnen durchgeführt haben,
fokussierten sich auf folgende Merkmale:
a. Wo laufen Serviceverträge zuerst ab?
b. Wer nutzt teure ISDN-Verbindungen oder hat hohe Telefonrechnungen, sodass die Kombination mit
einem SIP-Trunk sinnvoll wäre?
c. Welche Kunden haben ihr System schon am längsten? Solchen Kontakten sollten Sie
sinnvollerweise die höchste Priorität zuweisen.
Tipps:
•
7
Gehen Sie synchronisiert vor. Stellen Sie bei der Vorbereitung der Telemarketing-Aktion sicher, dass den
Agenten bzw. Vertriebsmitarbeitern die von Ihren festgelegten Prioritäten bekannt sind. Wenn Sie
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Migration für KMU – leicht gemacht
beispielsweise einen Kunden ansprechen, dessen Servicevertrag demnächst abläuft, muss die anrufende
Person dies wissen!
Wenn Sie besonders professionell vorgehen möchten, individualisieren Sie auch die anderen Materialien.
Dies kostet zwar einige Minuten zusätzlich, aber eine E-Mail, die nicht nur die Migration empfiehlt, sondern
gleich auch die genauen Einsparungen quantifiziert, die der Kunde bei einem Umstieg auf SIP erzielen kann,
ist erheblich wirkungsvoller!
Führen Sie Ihre Kampagne durch. Die bereitgestellten Materialien unterstützen Sie bei folgenden Schritten:
a. Senden Sie eine E-Mail an Ihre Kunden (passen Sie die Vorlage so an, dass sie Ihr
Unternehmen gut repräsentiert).
b. Verweisen Sie auf die Zielseite mit dem Video, durch das die Kunden weitere Informationen
erhalten können.
c. Rufen Sie die Kunden innerhalb von 48 Stunden nach dem Versand der E-Mail an. Verwenden
Sie das Telemarketing-Skript als Vorlage und passen Sie es an Ihr Unternehmen und dessen
spezifische Angebote (z. B. SIP-Trunk-Angebot) an.
d. Unmittelbar nach dem Anruf: Versenden Sie die Gesprächseinladung und planen Sie 24 bis 48
Stunden vor dem Termin einen „Höflichkeitsanruf“ ein. Erstellen Sie eine kurze
Zusammenfassung des Telefonats.
e. Besuchen Sie den Kunden und nutzen Sie dabei die Vertriebspräsentationsvorlage sowie ein
spezifiziertes Migrationsangebot.
f. Erzielen Sie einen erfolgreichen Abschluss.
•
3.
Tipps:
•
Wenn Sie Materialien firmenspezifisch anpassen, lassen Sie diese von jemandem, der die Aktion noch nicht
kennt, lesen und beurteilen, ob die vermittelte Botschaft klar und überzeugend ist. Idealerweise eine
branchenfremde Person. Denken Sie daran, dass die angesprochenen KMU-Kunden in der Regel weit
weniger Fachkenntnisse haben als Sie.
Nachdem Sie die E-Mails versendet haben: Überprüfen Sie anhand der Berichte, wer sie geöffnet und auf die
Zielseiten-Links geklickt hat. Dies ist wichtig zu wissen, bevor Sie einen Anruf tätigen.
Hören Sie bei Ihren Anrufen häufig einen bestimmten Einwand? Besprechen Sie dies mit allen anderen
Vertriebsmitarbeitern, um besser darauf vorbereitet zu sein. Optimieren Sie Ihre Kampagnen. Kontinuierlich.
•
•
4. Schritt 4: Werten Sie Berichte zu Ihrer Kampagne aus und teilen Sie uns die
Ergebnisse mit
Überprüfen Sie alle Kennzahlen und Messwerte, insbesondere die Anzahl der Kontakte im Verhältnis zur Anzahl der
qualifizierten Leads bzw. zur Anzahl der Angebote und der erfolgreichen Abschlüsse. Sie werden überrascht sein,
was Sie mit einfachen Mitteln verbessern können. Viele Unternehmen fokussieren sich auf die Entwicklung vom
Kontakt zum Lead, aber erfolgversprechender ist es, die Zahl der Angebote von der gleichen Anzahl an Leads zu
erhöhen und im Weiteren den Anteil an erfolgreichen Abschlüssen zu steigern.
Teilen Sie die Ergebnisse mit uns. Wenn Sie uns Ihre Berichte und Auswertungen übermitteln, können wir aufgrund
unserer Benchmarks beurteilen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, und Ihnen Tipps geben, wo Verbesserungen
vorgenommen werden können. So können Sie schon den nächsten Anruf effektiver gestalten.
Tipp:
•
Schauen Sie nicht nur auf den Prozentsatz an Leads, sondern betrachten Sie auch im Einzelnen, wie viele
Angebotsanfragen von Ihren Leads Sie generiert und wie viele Abschlüsse Sie dabei erzielt haben. Wenn Sie
eine Stunde Arbeit in die Auswertung stecken, wo Sie erfolgreich waren und wo nicht, werden Sie in der
nächsten Phase viel mehr Wirkung erzielen!
Beispiele für erfolgreiche Migrationskampagnen
Die folgenden Tabellen beschreiben drei Beispiele aus verschiedenen Ländern mit unterschiedlichen Märkten, die
sich als erfolgreich erwiesen haben. Sie können Ihnen als gutes Vorbild für die Vorbereitung Ihrer eigenen
Kampagnen dienen.
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| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
Land
Österreich
Kurze Beschreibung der Kampagne
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Dänemark
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•
Erkenntnisse?
Kampagne an über 750 BusinessPhoneKunden
Kombination von Sonderrabatten und
individuellen Incentives für die besten
zwei Verkaufs- und den besten PresalesMitarbeiter
Zielgerichtetes Telemarketing
MiVoice Office 400 als Hauptangebot
•
Kampagne von vier Channel-Partnern an
über 2.500 BusinessPhone- und
IntelliGate-Kunden
Kombination aus einer integrierten
Kampagne (E-Mail, Zielseite,
Erinnerungs-E-Mail, Telemarketing) und
einem zusätzlichen Rabattangebot
MiVoice Office 400 als Hauptangebot plus
SIP-Trunk-Angebot
•
•
•
•
Belgien
•
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•
•
Kampagne an über 1.000
BusinessPhone-Kunden
Integriertes kommerzielles Angebot
(zusätzl. Rabatt und Incentive)
Individuell abgestimmtes Telemarketing
MiVoice Office 400 als Hauptangebot
•
•
Den Namen des Channel-Partners
herauszustellen brachte eine bessere
Konvertierungsrate, da Mitel in
Österreich noch relativ unbekannt ist.
Die Weitergabe der Ergebnisse und
Messwerte erfolgte auf Basis einer
Vertraulichkeitsvereinbarung.
Durch das Bündeln mit SIP-Trunks
wurde das Angebot für die Endbenutzer
noch attraktiver.
Start mit „heißen Anwärtern“
(Unternehmen, bei denen der Ablauf des
Servicevertrags am nächsten lag, sowie
Unternehmen, zu denen die besten
Daten vorlagen) sorgt für gelungenen
Einstieg.
Da sich mehrere Channel-Partner für die
Kampagne zusammenschlossen, wurde
eine Telemarketing-Agentur mit der
Durchführung beauftragt.
Gutes Beispiel für eine
Migrationskampagne, kombiniert mit
einem preisaggressiven kommerziellen
Angebot sowie speziellem
Verkaufstraining und -fokus
Zunächst bei 100 Kunden getestet, dann
korrigiert und an den gesamten
Adressatenkreis ausgeweitet
Die Namen der Channel-Partner und genauen Einzelheiten können wir aus Gründen der Vertraulichkeit nicht
nennen.
Ich bin überzeugt! Was muss ich tun, um sofort loslegen zu können?
Zu Ihrer Entlastung und für einen schnellen Start sind diverse Marketingmaterialien, ein aggressives kommerzielles
Paket sowie Support verfügbar. Die folgende Tabelle bietet einen Überblick, wie Sie diese nutzen können:
9
Was?
Wo?
Nächster Schritt?
Attraktives kommerzielles
Angebot als Anreiz für Ihre
Kunden zur Migration
Verfügbar unter bestimmten Bedingungen
über Ihren Channel Account Manager bei Mitel
oder den zuständigen Ansprechpartner bei
Ihrem Mitel Authorized Distributor.
Setzen Sie sich mit Ihrem
Ansprechpartner beim
Distributor oder bei Mitel in
Verbindung. Vereinbaren Sie
einen Termin, um umfassende
Informationen zu erhalten.
| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
Marketingtools (Vorlagen für EMails und Zielseite,
Telemarketing-Skript)
Beratung zu bestimmten
Aspekten, Tipps zur
Individualisierung von
Kampagnen oder Empfehlungen
zu Best Practices
•
Information über Newsletter
Wenden Sie sich an den Marketing-Kontakt
bei Ihrem Mitel Authorized Distributor oder
sprechen Sie mit Ihrem Mitel Channel Account
Manager oder Kundenbetreuer.
Laden Sie die Materialien
herunter und fügen Sie Ihre
spezifischen inhaltlichen
Ergänzungen hinzu.
Bereiten Sie Ihre Fragen oder
Themen vor und vereinbarten
Sie einen Termin, damit wir
alles Weitere besprechen
können.
Unterlagen und nützliche Links
Neueste Materialien zu Mitel MiVoice Office
400:
•
•
•
(Lokale) Vertriebspräsentation
Aktuelle Begleitmaterialien
Informationen zu MiVoice Office 400,
Release 4.0
Informationen finden Sie im Extranet unter MiVoice Office 400
Sowie unter http://mitel.de/products/unified-communications/mivoiceoffice-400
Ankündigung des „End of Life“(EoL) für
BusinessPhone, IntelliGate und OpenCom
1000
Auf Anforderung bei Ihrem Account Manager erhältlich oder im
Extranet
Kampagnenvideo
https://youtube.be/1UkWL4PsoiQ
Glossar
KMU (Kleine und Mittelständische Unternehmen)
KMU in dieser Kampagne als das Marktsegment von Unternehmen und Organisationen mit 10 bis 250 Beschäftigten
definiert. Die Hauptzielgruppe der Kampagne zur TK-Systemmigration sind Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern
(entsprechend ist auch der Inhalt der kommerziellen Migrationspakete ausgerichtet). Jedoch ist MiVoice Office400
auch für KMU-Kunden mit bis zu 600 Mitarbeitern an mehreren Standorten geeignet.
Ende der Lebensdauer (End of Life, EoL)
Dieser Begriff bedeutet, dass der Hersteller die aktive Entwicklung neuer Versionen und Komponenten der
jeweiligen Lösung beendet. Es werden keine neuen Leistungsmerkmale mehr entwickelt und der Verkauf neuer
Systeme wird eingestellt.
•
•
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Für das Produkt BusinessPhone wurde im Juni 2013 das offizielle Ende der Lebensdauer zum Dezember
2013 angekündigt. Für bestimmte Komponenten des BusinessPhone, z. B. die schnurlosen Handgeräte,
wurde das EoL bereits auf frühere Termine festgelegt. Die vollständigen Einzelheiten finden Sie in der
zugehörigen EoL-Ankündigung.
Für das IntelliGate- oder Ascotel-System wurde im August 2012 das offizielle Ende der Lebensdauer zum
November 2012 angekündigt. Für bestimmte Komponenten wurden bereits frühere EoL-Termine festgelegt.
Die vollständigen Einzelheiten finden Sie in der zugehörigen EoL-Ankündigung.
| Leitfaden
Migration für KMU – leicht gemacht
•
Für das OpenCom 1000-System erfolgte am 02.10.2014 die Ankündigung des offiziellen Endes der
Lebensdauer zum 31.03.2015.
Ende des Supports (End of Support, EoS)
Dieser Begriff bedeutet, dass der Hersteller die aktive Unterstützung (Third Line Support) und die
Lieferung/Produktion von Austausch- und Ersatzteilen beendet (Hardwarereparaturen und reaktiver Support können
eventuell noch bis zu einem späteren Termin verfügbar sein).
•
Für die BusinessPhone Systeme wurde im Juni 2013 das offizielle Ende des Supports zum Dezember 2015
angekündigt.
Für die IntelliGate- bzw. Ascotel-Systeme wurde im August 2012 das offizielle Ende des Supports zum
Dezember 2015 angekündigt. Für bestimmte Komponenten wurden bereits frühere EoS-Termine festgelegt.
Die vollständigen Einzelheiten finden Sie in der zugehörigen EoL-Ankündigung.
Für das OpenCom 1000-System erfolgte am 2.10.2014 die Ankündigung des offiziellen Supportendes zum
31.03.2020
•
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SIP
Session Initiation Protocol, ein Kommunikationsprotokoll zur Signalisierung und Steuerung von MultimediaKommunikationssitzungen. Die häufigsten Einsatzgebiete von SIP sind Internettelefonie für Sprach- und
Videoanrufe sowie Instant Messaging, jeweils über Internet Protocol-Netzwerke (IP). SIP ist in der Regel erheblich
kostengünstiger als ISDN-Netzwerkdienste, da das Protokoll a) verschiedene Medientypen innerhalb derselben
Verbindung kombiniert, b) VoIP-basierte Verbindungen nutzt, die viel preiswerter sind als ISDN und c) eine flexiblere
Skalierung zulässt.
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| Leitfaden

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