AssCompact TRENDS III/2015 Vertriebsstimmung lässt etwas nach

STUDIEN
AssCompact TRENDS III/2015
Vertriebsstimmung lässt etwas nach
Sonderteil: Honorarberatung
(ac) Nach Ergebnissen der Studie AssCompact TRENDS III/2015 drücken Marktbedingungen
und die soziodemografische Entwicklung auf die Zufriedenheit und die Motivation der
Makler und Mehrfachagenten. In einem die Studie begleitenden Sonderthema wurde diesmal
auf die Honorarberatung fokussiert.
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rfahrungsgemäß geht die Vertriebsstimmung Mitte des
Jahres bei den unabhängigen Vermittlern etwas zurück.
So ist das auch im laufenden Jahr, und es ist sogar zu
erwarten, dass in den nächsten Monaten die Zufriedenheit
nochmals einknickt und erst zum Jahresende wieder an Fahrt
gewinnt. Doch zurück zum heutigen Stand und dem aktuellen
Vertriebstacho, den AssCompact vierteljährlich innerhalb der
AssCompact TRENDS erstellt: Die dritte TRENDS-Ausgabe
des Jahres zeigt, dass die allgemeine Zufriedenheit wieder deutlich die Komfortzone verlässt. Sie bricht um 7,4% auf 40,3% ein.
Die Motivation der Vermittler ist jedoch weiterhin auf einem
hohen Niveau, sodass der Tacho nur marginal um 0,4% im
Vergleich zum Vorquartal nachgibt. Im direkten Vergleich mit
den Vorjahreswerten ist weder bezüglich Zufriedenheit noch
hinsichtlich der Motivation ein Unterschied auszumachen.
TRENDS-Studie zeigt Demografie-Falle auf
Ein Mega-Thema im Vermittlermarkt ist und bleibt die soziodemografische Entwicklung, auch das lässt sich an der
AssCompact TRENDS-Studie ablesen. Themen des Bestandsverkaufs, der Unternehmensnachfolge sowie die Betreuung
von „frei“ werdenden Gebieten bzw. Kunden gewinnen zunehmend an Bedeutung und beschäftigen viele Makler und
Mehrfachvertreter. Es stellt sich nun die Frage nach der Dringlichkeit des Generationenwechsels. Betrachtet man die offiziellen Daten der Bundesagentur für Arbeit und des Statistischen
Die Tachonadel ergibt sich aus der jeweiligen Summe
der Werte „trifft voll zu“ und „trifft zu“ bezüglich der
Aussage „Ich bin zurzeit zufrieden“.
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September 2015
Die Tachonadel ergibt sich aus der jeweiligen Summe
der Werte „trifft voll zu“ und „trifft zu“ bezüglich der
Aussage „Ich bin zurzeit motiviert“.
Dr. Christian Durchholz,
Leiter Studien der bbg
Betriebsberatungs GmbH
„Wir von AssCompact verfolgen seit
Jahren intensiv die soziodemografischen Entwicklungen im Maklermarkt.
Unsere Analysen verdeutlichen, wie
sehr sich der Markt in den kommenden 5 bis 10 Jahren verändern wird.
Einerseits sind die Herausforderungen
auf Produktebene im Bereich der Altersvorsorge sowie die Chancen des
Biometrie- und des Kompositgeschäfts
bereits extrem spannend. Andererseits
ist die Maklerdemographie auf Marktebene für die gesamte Vertriebsallokation der Zukunft mindestens genauso wichtig und für alle Stakeholder von
strategischer Bedeutung.“
Bundesamtes und vergleicht diese mit
Daten von AssCompact, so wird ersichtlich, dass die Maklerschaft signifikant
älter ist. Der Anteil der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigten in Deutschland, die älter als 60 Jahre sind, beträgt
ca. 6%. Die Selbstständigen erreichen über
alle Branchen hinweg bereits einen Wert
von ca. 10% und die unabhängigen Vermittler verdoppeln diesen Wert nochmals auf ca. 20%. Das heißt, die Frage
nach der Dringlichkeit beantwortet sich
selbst. Die soziodemografische Entwicklung im freien Vermittlermarkt ist
ernster denn je. Unter der Annahme
eines Renteneintritts von 65 Jahren sind
somit insgesamt ca. 20% aller Maklervolumina neu zu verteilen. Dieser Veränderungsdruck wirkt sich auch auf die
Vertriebsstimmung aus. Es verwundert
daher nicht, dass die älteren Makler und
Maklerinnen sogar noch etwas pessimistischer sind als die jüngeren. Cour-
tagekürzungen,
Regulierungsmaßnahmen in der Finanzbranche und die
anhaltende Niedrigzinsphase belasten
zudem. Hinzu kommen laufende politische Unwägbarkeiten insbesondere in
Bezug auf den Verbleib Griechenlands
in der Euro-Zone und die Diskrepanzen
mit Russland.
Sonderthema: Honorarberatung –
Ergänzung oder Substitut?
Nach einiger Zeit widmet sich das Sonderthema der AssCompact TRENDS
mal wieder der Honorarberatung. Dabei fällt nach wie vor auf, dass das allgemeine Verständnis von Honorarberatung unterschiedlich ist. Während die
Mehrheit der Befragten darunter eine
Beratung gegen Honorar versteht, wird
immerhin von etwa einem Drittel unter
Honorarberatung eine Vermittlung von
Versicherungen bzw. Finanzprodukten
gegen ein erfolgsabhängig fälliges Honorar vom Kunden verstanden. Das macht
einmal mehr deutlich, dass allein der
Begriff „Honorarberatung“ für Unklarheit sorgt und schwer definierbar ist.
Ein deutlicher Trend zeichnet sich nach
Meinung der unabhängigen Vermittler
aber dahingehend ab, dass die Honorarberatung in Zukunft deutlich an Bedeutung gewinnen wird: 37% der Befragten
schreiben ihr zukünftig eine hohe Bedeutung zu, aktuell sind dies nur 13%.
Dagegen glaubt knapp die Hälfte der
Befragten, dass die Honorarberatung
auch in Zukunft kein Thema sein wird,
während etwa 43% glauben, dass sie zumindest eine sinnvolle Ergänzung zu
den herkömmlichen Courtageeinnahmen
darstellen wird. Besonders die Produktlinien private Vorsorge/Biometrie,
Anlage-/Vermögensberatung und die
betriebliche Altersversorgung könnten
mithilfe der Honorarberatung gut bedient werden, meinen die Vermittler.
Die Vorteile einer Honorarberatung
sehen die Befragten primär in einer
wesentlich besseren Transparenz der
Leistungserbringung und -abrechnung,
den inexistenten Stornohaftungszeiten
und einer erfolgsunabhängigen Entlohnung. Ein wesentlicher Nachteil wird in
der noch fehlenden Akzeptanz dieses
Vergütungsmodells aufseiten der Endkunden ausgemacht. So sind 87% der
Top-3-Platzierungen aus fünf ausgewählten Produktlinien
Fondsgebundene Lebens- bzw. Rentenversicherung
Platz 1
Allianz (2)
Platz 2
VOLKSWOHL BUND (1)
Platz 3
ALTE LEIPZIGER (3)
Riester-Vorsorge
Platz 1
DWS (3)
Platz 2
Allianz (2)
Platz 2
VOLKSWOHL BUND (1)
PKV-Zusatzkostenversicherung
Platz 1
ARAG (1)
Platz 2
Barmenia (2)
Platz 3
DKV (5)
Unfallversicherung
Platz 1
InterRisk (1)
Platz 2
VHV (3)
Platz 3
HAFTPFLICHTKASSE DARMSTADT (2)
Gewerbliche Versicherung
Platz 1
Allianz (3)
Platz 2
AXA (2)
Platz 3
VHV (1)
In gewohnter Weise wurden für die AssCompact Trends III/2015 die Favoriten
unter den Produktanbietern aus Sicht der unabhängigen Vermittler erhoben.
Insgesamt betrifft dies 29 Produktlinien. Die Werte des letzten Quartals werden
in Klammern abgebildet.
Befragten überzeugt, dass ihre Kunden diese Vergütungsform ablehnen – gestehen jedoch auch ein, dass Kunden die
Höhe der aktuell vorherrschenden Courtagevergütung gar
nicht kennen. Möglicherweise lässt sich ein Teil der Ablehnung also auf eine mangelhafte Informationsgrundlage auf
Kundenseite zurückführen.
Zur Studie
An der quartalsweise durchgeführten Umfrage beteiligten
sich 443 Makler und Mehrfachagenten aus dem Adresspool
der bbg Betriebsberatungsgesellschaft GmbH. Die Stichprobe (Ø-Alter = 52,5 Jahre; Ø-Berufserfahrung = 29,8
Jahre) liefert ein sehr gutes Abbild der Finanz- und Versicherungsvermittler hinsichtlich der Alters- und
Geschlechtsstruktur am deutschen Versicherungsmarkt.
Die Studie gibt mithilfe einer zuverlässigen und erprobten
Kombination aus geschlossenen und offenen Fragen zu
Produkt, Vertriebs- und Abwicklungsfragen aus 29
Produktlinien zentrale Aspekte des Marktes wieder. Die
Ergebnisse können von Produktanbietern als effektive
Benchmarks über 29 Produktlinien genutzt werden.
Ansprechpartnerin bei weiteren Fragen: Karin Jelitto,
Tel. 0921 75758-33, E-Mail: [email protected].
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