® BERATUNG MARKETING KOMMUNIKATION © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH create success! ® ® BERATUNG MARKETING KOMMUNIKATION © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Ist die Marke stark, wirst Du schwach! © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die wesentlichen Disziplinen des multisensorischen Marketings © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Marketing Marktforschung Hirnforschung Zielgruppen/ Konsumenten Entwicklungspsychologie Psychophysik Sensorik/ Wahrnehmung Entwicklung des Gehirns Kulturwissenschaft Deutung von Dingen und Codes Künstliche Intelligenz Funktionsweise neuronaler Netzwerke © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Aktivierung von Menschen ist Typsache. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Rationaler Typ…. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Emotionaler Typ…. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Sehen Hören Riechen Schmecken Fühlen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Sehen Pilot (bewusst/explizit) Hören Riechen Schmecken Fühlen Autopilot (unbewusst/implizit) © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Sehen Hören Pilot (bewusst/explizit) 40 Bits Riechen Schmecken Fühlen Autopilot (unbewusst/implizit) © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Sehen Hören Pilot (bewusst/explizit) 40 Bits Riechen 11 Mio Bits Schmecken Fühlen Autopilot (unbewusst/implizit) © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH 99,9996% aller Signale, die auf uns wirken, werden unbewusst von unserem Gehirn verarbeitet und nehmen unterschwellig Einfluss auf unser Verhalten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH 0,0004% aller Signale werden explizit, also bewusst von unserem Gehirn verarbeitet und in reflektiertes Verhalten umgesetzt. 99,9996% aller Signale, die auf uns wirken, werden unbewusst von unserem Gehirn verarbeitet und nehmen unterschwellig Einfluss auf unser Verhalten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wir entscheiden emotional Wir argumentieren rational © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Bewegen Denken Berühren Sprechen Sehen Schmecken Hören Riechen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Bewegen Denken Berühren Sprechen Sehen Schmecken Hören Riechen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH 100 Milliarden Nervenzellen entscheiden. Und Sie dachten, es wäre Ihr Kunde. Neokortex Zwischenhirn und limbisches System Nucleus Accumbens Visueller Kortex Auditiver Kortex Amygdala Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH 100 Milliarden Nervenzellen entscheiden. Und Sie dachten, es wäre Ihr Kunde. Neokortex Zwischenhirn und limbisches System Nucleus Accumbens Visueller Kortex Auditiver Kortex Amygdala Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Nucleus Accumbens Visueller Kortex Auditiver Kortex Amygdala Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. Nucleus Accumbens Visueller Kortex Auditiver Kortex Amygdala Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. Nucleus Accumbens Visueller Kortex 2. Wahrnehmen Primäre Sehrinde Auditiver Kortex Amygdala 1.Sehen Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. Was ist es? Wofür steht es? Ist es positiv? Ist es negativ? Ist es eine Belohnung? 4. Fühlen/Belohnen 3. Erinnern Nucleus Accumbens Visueller Kortex Gedächtnis 2. Wahrnehmen Primäre Sehrinde Auditiver Kortex Amygdala 1.Sehen Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. Was ist es? Wofür steht es? Ist es positiv? Ist es negativ? Ist es eine Belohnung? 4. Fühlen/Belohnen 5. Entscheiden Präfrontaler Kortex 3. Erinnern Nucleus Accumbens Visueller Kortex Gedächtnis 2. Wahrnehmen Primäre Sehrinde Auditiver Kortex Amygdala 1.Sehen Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. 6. Handeln Motorischer Kortex Was ist es? Wofür steht es? Ist es positiv? Ist es negativ? Ist es eine Belohnung? 4. Fühlen/Belohnen 5. Entscheiden Präfrontaler Kortex 3. Erinnern Nucleus Accumbens Visueller Kortex Gedächtnis 2. Wahrnehmen Primäre Sehrinde Auditiver Kortex Amygdala 1.Sehen Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Wo genau wird entschieden? Der Weg der Wahrnehmung. Was ist es? Wofür steht es? Ist es positiv? Ist es negativ? Ist es eine Belohnung? 6. Handeln Motorischer Kortex 4. Fühlen/Belohnen 5. Entscheiden Präfrontaler Kortex 3. Erinnern Nucleus Accumbens Visueller Kortex Gedächtnis 2. Wahrnehmen Primäre Sehrinde Auditiver Kortex Amygdala 1.Sehen Mittelhirn (Zentrum) Hippocampus Eine Wahrnehmung = 3/1000 Sek. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die limbischen Instruktionen der menschlichen Persönlichkeit und des Charakters © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die limbischen Instruktionen der menschlichen Persönlichkeit und des Charakters Dominanz Konkurrenz Verdrängung Stimulanz Exploration Entdeckung Balance Sicherheit Stabilität © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die limbischen Instruktionen der menschlichen Persönlichkeit und des Charakters Stimulanz Exploration Entdeckung Jagd/Beute Dominanz Konkurrenz Verdrängung Spiel Raufen Schlaf Nahrung Bindung Fürsorge t itä l a u Sex Balance Sicherheit Stabilität © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Erregungs-Stimulanzsystem: Erforsche Deine Umwelt | Suche nach Neuem | Vermeide Langeweile © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Erregungs-Stimulanzsystem: Erforsche Deine Umwelt | Suche nach Neuem | Vermeide Langeweile Sicherheits-Balancesystem: Vermeide Gefahr | Strebe nach Stabilität Baue Gewohnheiten auf © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Erregungs-Stimulanzsystem: Autonomie-Domianzsystem: Erforsche Deine Umwelt | Suche nach Neuem | Vermeide Langeweile Sei besser als Andere | Verdränge Deine Konkurrenten | Werde unabhängig Sicherheits-Balancesystem: Vermeide Gefahr | Strebe nach Stabilität Baue Gewohnheiten auf © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer Die Stimulanzwelt der Frauen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer Die Balancewelt der Männer Die Stimulanzwelt der Frauen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer Die Balancewelt der Männer Die Stimulanzwelt der Frauen Die Balancewelt der Frauen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer Die Balancewelt der Männer Die Stimulanzwelt der Frauen Die Balancewelt der Frauen Die Dominanzwelt der Männer © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Stimulanzwelt der Männer Die Balancewelt der Männer Die Dominanzwelt der Männer Die Stimulanzwelt der Frauen Die Balancewelt der Frauen Die Dominanzwelt der Frauen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Multisensorisches Marketing systematisiert Motive, Emotionen und Werte und hilft unbewusste Strukturen zu verstehen. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut.... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut.... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unser Produkt ist für Alle gut... © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Gibt es überhaupt noch Zielgruppen? Unter soziodemografischen Gesichtspunkten werden Zielgruppen über Merkmale definiert wie etwa: ca. 60 Jahre ca. 60 Jahre männlich männlich Einkommen > als 1 Mio. € Einkommen > als 1 Mio. € © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Gibt es überhaupt noch Zielgruppen? Unter soziodemografischen Gesichtspunkten werden Zielgruppen über Merkmale definiert wie etwa: ca. 60 Jahre ca. 60 Jahre männlich männlich Einkommen > als 1 Mio. € Einkommen > als 1 Mio. € © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Gibt es überhaupt noch Zielgruppen? Unter soziodemografischen Gesichtspunkten werden Zielgruppen über Merkmale definiert wie etwa: ca. 60 Jahre ca. 60 Jahre männlich männlich Einkommen > als 1 Mio. € Einkommen > als 1 Mio. € © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Limbic-Types©-Verteilung 2011 Limbic-Types, die neurobiologischen Zielgruppen-Segmentierungen Limbic-Types © Hans-Georg Häusel, Gruppe Nymphenburg © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Limbic-Types©-Verteilung 2011 Limbic-Types, die neurobiologischen Zielgruppen-Segmentierungen Abenteuer 6% Hedonisten 13% Offene 12% Harmonisierer 30% Performer 9% Disziplinierte 11% Traditionalisten 19% Limbic-Types © Hans-Georg Häusel, Gruppe Nymphenburg © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Limbic-Types©-Verteilung 2011 Limbic-Types, die neurobiologischen Zielgruppen-Segmentierungen im Bereich B2B Abenteuer 6% Hedonisten 13% Offene 12% Harmonisierer 30% Performer 9% Disziplinierte 11% Traditionalisten 19% Limbic-Types © Hans-Georg Häusel, Gruppe Nymphenburg © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Limbic-Types©-Verteilung 2011 Limbic-Types, die neurobiologischen Zielgruppen-Segmentierungen im Bereich B2B Abenteuer 6% Die Innovativen Hedonisten 13% Offene 12% Die Bequemen Harmonisierer 30% Performer 9% Die Performer Disziplinierte 11% Die Bewahrer Traditionalisten 19% Limbic-Types © Hans-Georg Häusel, Gruppe Nymphenburg © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Der erste kleine Unterschied liegt am besten Stück… © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Männer und Frauen nutzen ihre Gehirne unterschiedlich Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Bei Frauen sind die beiden Gehirnhälften untereinander sehr gut „verdrahtet“ Frauen verbinden intuitive und analytische Informationen besser miteinander Frauen merken sich Wörter und Gesichter besser Frauen sind Aufmerksamer und haben ein besseres soziales Erkenntnisvermögen Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Bei Männern sind die Gehirnhälften innerhalb sehr gut „verdrahtet“ Männer können Wahrnehmungen besser in koordinierte Handlungen umsetzen Männer verarbeiten räumliche Informationen besser Männer sind in der Lage, Informationen besser in Bewegungskoordination umzusetzen Quelle: „Proceedings of the National Academy of Sciences“, Madhura Ingalhalikar, University of Pennsilvania/Philadelphia © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Quelle: Nielsen-Studie „Women of Tomorrow“, 2011 © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Das männliche Gehirn arbeitet verstärkt einseitig Frauen denken mit beiden Gehirnhälften gleichzeitig Focus auf das Wesentliche Verarbeiten mehr Informationen Männer haben eine auf 3D ausgelegtes Wahrnehmung Frauen haben eine auf 2D ausgelegtes Wahrnehmung Quelle: Nielsen-Studie „Women of Tomorrow“, 2011 © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Der Auftrag: Gehe zu GAP und kaufe ein Paar Hosen. Die Unterschiede im Einkaufsverhalten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Der Auftrag: Gehe zu GAP und kaufe ein Paar Hosen. Die Unterschiede im Einkaufsverhalten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Der Auftrag: Gehe zu GAP und kaufe ein Paar Hosen. Die Unterschiede im Einkaufsverhalten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Der Auftrag: Gehe zu GAP und kaufe ein Paar Hosen. Die Unterschiede im Einkaufsverhalten. Frau: Zeit: 5 Stunden Kosten: 600 € Mann: Zeit: 6 Minuten Kosten: 25 € © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Men are buyers… Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Men are buyers… Das spricht Männer an: Großzügige Warenpräsentation Technische Information Test- und Vergleichsberichte Innovationsgrad Konzentartion auf wenige Qualitätsprodukte Expertenwissen Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Women are shoppers… Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Women are shoppers… Das spricht Frauen an: Inspirierende Gestaltung/Ästhetik Anwendungsbeispiele Übersichtlichkeit und Sortimentsvielfalt Emotionaler Nutzen Private Empfehlung Kundenbindungsprogramme Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Gute Lösung Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Gute Lösung Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Perfekte Lösung Gute Lösung Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Perfekte Lösung Gute Lösung Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen bei der Kaufentscheidung ru ie ng ru ie ng tu or rw fü Be ng ltu ha ck rü Zu & g g un un nd eid ku ch Er ts En ng tiv in om N Ak Männer konzentrieren sich in Verkaufsgesprächen Perfekte zu 70% auf das Produkt, aber nur zu 30% auf Lösung den Verkäufer. Bei Frauen ist es umgekehrt. 65% der Männer kaufen nach Anprobe das Produkt, bei Frauen sind es nur 25% Gute Lösung Interesse Angebot Entscheidung Brand Expert Marti Barletta © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Unterschiedliche Lebenssituation von Männern und Frauen erfordern unterschiedliche Aktivierung © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH leichte, feminine Schreibschrift Hintergrund hell und glitzerndem Effekt zarte Kontraste stabile, unkomplexe Typografie Hintergrund dunkel und matt maximaler Kontrast © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH b er ew ttb iv lg it at Ru he re hm ei K We g Mut Re b e ll io Abenteuer us Fr sm reude ali slun idu ech div R is ik o f Abw In n Motivdiagnostik - Wer ist der Typ da vor mir? ie Er ät ug fo it Ne r A r ne cht igk eit Spie Ma cht Stat l us D ur ch se tz un g H um or P rä z is io n A lt ru is m us Ruhe en Off ng Autonomie Erregung Lei ke u nn hei Ordn Mo t Genuss ra l Disziplin G it ec us ht m n lis ung Tr e u e t ieh ei n Bez rso hk Fü it rg e ue ra ke lic rt it m ss t ren tä Ve ke sa rlä ea ig or Ve ali Spa o Tr a d i t i Sicherheit Qu Id er eh ic nl e hk G S in ung © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH b er ew ttb iv lg it at Ru he re hm ei K We g Mut Re b e ll io Abenteuer us Fr sm reude ali slun idu ech div R is ik o f Abw In n Motivdiagnostik - Wer ist der Typ da vor mir? ie Er ät ug fo it Ne r A r ne cht igk eit Spie Ma cht Stat l us D ur ch se tz un g H um or P rä z is io n A lt ru is m us Ruhe en Off ng Autonomie Erregung Lei ke u nn hei Ordn Mo t Genuss ra l Disziplin G it ec us ht m n lis ung Tr e u e t ieh ei n Bez rso hk Fü it rg e ue ra ke lic rt it m ss t ren tä Ve ke sa rlä ea ig or Ve ali Spa o Tr a d i t i Sicherheit Qu Id er eh ic nl e hk G S in ung © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen Grundmotivation: Streben Unabhängigkeit, Eigenverantwortung und Extravaganz. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen S D B © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen Suchen das Neue, lieben neue Technologien, neue technische Möglichkeiten und Anwendungen. S D B Verhalten: ‣ Preis spielt Nebenrolle. ‣ Sind bei Lieferantenbeziehungen wenig treu. ‣ Loyalitätserzeuger sind Innovationsbotschaften Einladungen zu Seminaren etc. ‣ Sind neugierig, gut informiert und nutzen das Internet extensiv. ‣ Möchte in geistiger und wirtschaftlicher Unabhängigkeit leben und arbeiten. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen Suchen das Neue, lieben neue Technologien, neue technische Möglichkeiten und Anwendungen. S D B Verhalten: ‣ Preis spielt Nebenrolle. ‣ Sind bei Lieferantenbeziehungen wenig treu. ‣ Loyalitätserzeuger sind Innovationsbotschaften Einladungen zu Seminaren etc. ‣ Sind neugierig, gut informiert und nutzen das Internet extensiv. ‣ Möchte in geistiger und wirtschaftlicher Unabhängigkeit leben und arbeiten. Erkennungszeichen: ‣ Schreibtisch/Arbeitsplatz leicht chaotisch weil Stimulanz mit Komplexität und Unordnung zurecht kommt. ‣ Outfit: Individualistich, modische Akzente. ‣ Sprache: Mit Anglizismen durchzogen. ‣ Körpersprache: innere Unruhe/Ungeduld. ‣ Tritt mit gewissen Führungsanspruch auf. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen Suchen das Neue, lieben neue Technologien, neue technische Möglichkeiten und Anwendungen. S Verhalten: ‣ Preis spielt Nebenrolle. ‣ Sind bei Lieferantenbeziehungen wenig treu. ‣ Loyalitätserzeuger sind Innovationsbotschaften Einladungen zu Seminaren etc. ‣ Sind neugierig, gut informiert und nutzen das Internet extensiv. ‣ Möchte in geistiger und wirtschaftlicher Unabhängigkeit leben und arbeiten. D B Argumente: ‣ Neue Technik, neue Möglichkeiten... ‣ Innovatives Produkt/Leistung... ‣ Wir arbeiten mit innovativsten Unternehmen... ‣ Wir forschen, entwickeln, gehen auf Innovationsmärkte... ‣ Wir informieren über innovative Wege (APPs, digitale Magazine etc.) Erkennungszeichen: ‣ Schreibtisch/Arbeitsplatz leicht chaotisch weil Stimulanz mit Komplexität und Unordnung zurecht kommt. ‣ Outfit: Individualistich, modische Akzente. ‣ Sprache: Mit Anglizismen durchzogen. ‣ Körpersprache: innere Unruhe/Ungeduld. ‣ Tritt mit gewissen Führungsanspruch auf. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Innovativen Suchen das Neue, lieben neue Technologien, neue technische Möglichkeiten und Anwendungen. S D B Verhalten: ‣ Preis spielt Nebenrolle. ‣ Sind bei Lieferantenbeziehungen wenig treu. ‣ Loyalitätserzeuger sind Innovationsbotschaften Einladungen zu Seminaren etc. ‣ Sind neugierig, gut informiert und nutzen das Internet extensiv. ‣ Möchte in geistiger und wirtschaftlicher Unabhängigkeit leben und arbeiten. Argumente: ‣ Neue Technik, neue Möglichkeiten... ‣ Innovatives Produkt/Leistung... ‣ Wir arbeiten mit innovativsten Unternehmen... ‣ Wir forschen, entwickeln, gehen auf Innovationsmärkte... ‣ Wir informieren über innovative Wege (APPs, digitale Magazine etc.) Erkennungszeichen: ‣ Schreibtisch/Arbeitsplatz leicht chaotisch weil Stimulanz mit Komplexität und Unordnung zurecht kommt. ‣ Outfit: Individualistich, modische Akzente. ‣ Sprache: Mit Anglizismen durchzogen. ‣ Körpersprache: innere Unruhe/Ungeduld. ‣ Tritt mit gewissen Führungsanspruch auf. Keywords: neu / innovativ / aufregend / bahnbrechend / optimal / spannend / magisch / interessant / intensiv / ereignisreich / nagelneu / brandneu / fremd / originell / ungewöhnlich / unüblich / noch nie dagewesen /das erste mal / erstmals / Premiere / abartig / fremdartig / jung / jugendlich / frisch / unentdeckt / exotisch / fern / unerforscht / unbekannt…. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Performer © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Performer Grundmotivation: Streben nach sozialer Anerkennung. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Performer S D B © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Performer Brauchen Erfolg auf der ganzen Linie, schätzen Härte, Leistung und Effizienz. S D Verhalten: ‣ Mögen harte Preisverhandlungen. ‣ Harte Verhandlungspartner steigern Selbstwert. ‣ Niedriger Preis sichert Wettbewerbsfähigkeit. ‣ Lieferantentreue hängt stark vom Nutzen ab. ‣ Suchen ständig nach Optimierungen des Bestehenden. ‣ Sind meist gut informiert. Argumente: ‣ Effiziente Technologie/Funktionsweise... ‣ Erhöht Wettbewerbsvorsprung... ‣ Wir arbeiten mit größten/erfolgreichsten Unternehmen... ‣ Wir sind Marktführer im Segment... ‣ Wir schaffen Entlastung, erhöhen Effizienz, somit Zeit für Wichtigeres... Erkennungszeichen: ‣ Schreibtisch/Arbeitsplatz ist perfekt geordnet, Mappe und Zeiterfassungssystem reichen. ‣ Accessoires, wie Schreibutensilien drücken Status und Exklusivität aus. ‣ Outfit: Perfekt abgestimmt bis Schuhe (!). ‣ Verhalten wirkt eitel bis arrogant. ‣ Mag aussergewöhnliche und teure Hobbys. Keywords: effizient / effektiv / Performance / professionell / bereichernd / mächtig / exklusiv / gewinnbringend / gezielt / profitabel / speziell / wichtig / namhaft / kraftvoll / stark / einflussreich / bedeutend / groß / gewaltig / ungeheuerlich / außerordentlich / riesig / bekannt / populär / anerkannt… B © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bewahrer © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bewahrer Grundmotivation: Streben nach Vertrauen, Beziehung und Liebe. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bewahrer S D B © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bewahrer Lieben die Sicherheit, mögen keine Veränderungen und sind auf Risikovermeidung aus. S D B Verhalten: ‣ Preis steht nicht im Mittelpunk. ‣ Kein Geld für Innovationen, birgt Risiken. ‣ Neue Lieferanten/Prod. schaffen Unsicherheit. ‣ Haben Angst vor Veränderungen, sind loyal. ‣ Sind sehr misstrauisch, stimmt ein Detail nicht, lehnen sie Geschäfte ab. Argumente: ‣ Vielfach/langjährig bewährtes Produkt... ‣ Bewährt bei den meisten Kunden (Referenzen) ‣ Wir bieten (Notfall)-Service/Kundendienst... ‣ Wir bieten Garantie für... ‣ Wir bieten geprüfte Qualität (Prüf- Qualitätssiegel). ‣ Wir bieten Kompetenz/Erfahrung seit ‣ Produkt ist erprobt und hält lange (robust). Erkennungszeichen: ‣ Schreibtisch/Arbeitsplatz ist ordentlich. ‣ Legt auf Äußerlichkeiten keinen Wert. ‣ Outfit: korrekt, wenig modisch (Discounterherkunft erkennbar). ‣ Verhalten ist geprägt von Vernunft. Wirkt misstrauisch und verschlossen. ‣ Masse gibt Sicherheit, ist unauffällig. ‣ Er ist ein „Selbermacher“ Keywords: bewährt / sicher / angenehm / authentisch / bekannt / erfahren / erprobt / hilfreich / konstant / langfristig / langanhaltend / vertrauensvoll / verantwortungsvoll / wertvoll / garantiert / geprüft / Qualität / verständlich / ohne Mühe / mühelos / mit Leichtigkeit / ohne Umstände / harmlos / ohne Risiko / ungefährlich… © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bequemen © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bequemen Grundmotivation: Streben nach Sicherheit und Geborgenheit. © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bequemen S D B © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Die Bequemen Mögen ein harmonisches, sorgloses Berufsleben. Delegieren gerne Aufgaben an Anbieter. S D B Verhalten: ‣ Preis ist kein zentraler Verhandlungspunkt. ‣ Mögen keine harten Verhandlungen. ‣ Keine technischen Details. ‣ Lieferantenbeziehungen sind langjährig, persönlich, schätzen Treue. ‣ Regionale werden bevorzugt, kein aktiver Vergleich durch Recherche. ‣ Jede Veränderung macht Arbeit. Argumente: ‣ Wir erledigen das für Sie... ‣ Sie brauchen sich um nichts zu kümmern... ‣ Wir sind inhabergeführt. Wir legen Wert auf persönlichen Kontakt... ‣ Wir sind da, rufen Sie einfach an... ‣ Produkte sind bewährt... ‣ Langjährig bewährte Wirkung... Erkennungszeichen: ‣ Arbeitsplatz ist gemütlich (Wohnzimmeratmo). ‣ Outfit: nicht sehr modisch, aber bequem. Kann Gebrauchsspuren aufweisen. ‣ Jede Veränderung macht Arbeit. Deshalb verharren sie oft in der Komfortzone ‣ Verhalten ist fair, treu und etwas stur. ‣ Er liebt Überschaubarkeit. Keywords: Partner / treu / kümmern / Service / da sein / langfristig / bewährt / erprobt / hilfreich / langfristig / vertrauensvoll / garantiert / geprüft / Qualität / nützlich / anständig / achtsam / rücksichtsvoll / sorgfältig / bedacht fürsorglich / höflich / konstruktiv / förderlich / mühelos / mit Leichtigkeit / ohne Umstände / ohne Schwierigkeit… © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation © by ZUP!· Beratung · Marketing · KommunikationGmbH GmbH © by ZUP! Beratung Marketing · Kommunikation ® BERATUNG MARKETING KOMMUNIKATION © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH Gut, dass Sie aufmerksam waren ® BERATUNG MARKETING KOMMUNIKATION © by ZUP! Beratung · Marketing · Kommunikation GmbH
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