Professionelle b2b Vertriebsausbildung auf Basis der Miller Heiman

Professionelle b2b Vertriebsausbildung auf
Basis der Miller Heiman Vertriebsmethodik
Fachlehrgang zum Miller Heiman Certified Sales Professional
Überblick
Sie sind Neu- bzw. Quereinsteiger im Vertrieb oder sind bereits länger im Vertrieb tätig und suchen nach einer weiterführenden,
systematischen Fachqualifikation?
Ihr Unternehmen sucht nach einem kompetenten Partner zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nach
einer einheitlichen Vertriebsmethodik?
Die Miller Heiman Vertriebsakademie bietet Ihnen den passenden Rahmen hierzu.
Kundenorientiert - Methodisch - Praxisnah - Innovativ
Das Miller Heiman Vertriebssystem ist ein Vertriebsansatz, der sich seit mehr als 30 Jahren auf dem internationalen Markt
erfolgreich etabliert hat. Er zeichnet sich aus durch seine Nähe zum Kunden, seine klar strukturierte, prozessorientierte
Vorgehensweise, seine Praxisorientierung und ständige Weiterentwicklung und Anpassung an die Marktveränderungen.
Abgebildet und geschult werden dabei alle Vertriebsstrategien und Verkaufstaktiken, die im täglichen b2b-Vertriebsalltag
während des Verkaufszyklus anfallen:
Strategisches Verkaufen
Konzeptorientiertes Verkaufen
Large Account Management Process
Executive Impact
Securing Strategic Appointments
Negotiate Success
1
Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg | 00800 573 893 70 | www.millerheiman.de | [email protected]
2 Fachrichtungen zur Auswahl
Wählen Sie zwischen folgenden Fachrichtungen:
Schwerpunkt “Business Development“
Sie sind in Ihrer „Hunter-Funktion“ in erster Linie mit dem Neukunden-Geschäft betraut sowohl
bei potentiellen Neukunden als auch mittels Cross- und Up-Selling bei bestehenden Kunden Ihres
Unternehmens. Ihr Ziel ist es, möglichst viele neue Verkaufschancen zu generieren.
Curriculumsinhalte:
Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Securing Strategic Appointments,
Negotiate Success
Schwerpunkt “Account oder Channel Management”
Sie sind in Ihrer „Farmer-Funktion“ in erster Linie mit dem Bestandskunden-Management betraut.
Ihre Aufgabe ist es, bestehende Beziehungen und Umsätze mit Ihren strategisch wichtigen
Kunden weiter auszubauen sowie Ihre Key Accounts oder Ihre strategischen Vertriebskanäle
erfolgreich zu betreuen.
Curriculumsinhalte:
Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Executive Impact (Alternativ: Securing
Strategic Appointments), Large Account Management Process, Negotiate Success
Schwerpunkt „Vertriebsmanagement“
Sie sind in Ihrer Vertriebsposition verantwortlich für das Management und Führen eines
Verkaufsteams. Dies erfordert spezifische Coaching Kenntnisse, mittels derer Sie die intensive und
kontinuierliche Anwendung der Miller Heiman Methode in Ihrem Team sicherstellen können.
Coaching Programm Inhalte:
Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen, Executive Impact (Alternativ: Securing
Strategic Appointments), Large Account Management Process, Negotiate Success, Strategisches
Verkaufen Coaching, Strategisches Verkaufen Funnel Management
Zeitliche Flexibilität
Unsere Ausbildung bietet maximale Flexibilität, denn wir wissen um die vielfältigen zeitlichen Anforderungen, denen
Vertriebsmitarbeiter von heute gerecht werden müssen. Die Weiterbildung soll sich möglichst mühelos und ohne
Reibungsverluste in Ihren Berufsalltag eingliedern und eine individuelle Vorgehensweise ermöglichen.
Variante A) Intensivlehrgang – In nur 8 Tagen zum Ziel
Sie besuchen unsere Sommer- bzw. Winterakademie und durchlaufen alle Programme in 8 intensiven Lehrgangstagen. Wir
empfehlen den Teilnehmern, sich im Anschluss nochmals 6 Tage einzuplanen, um alle Lehrgangsinhalte für sich zu
reflektieren und nachzubereiten. Starttermin: Juli bzw. November (siehe aktuellen Kurskalender)
Variante B) Schritt für Schritt zum Ziel – Dauer: 18 Monate
Sie besuchen die im Curriculum vorgesehenen ein- bis maximal dreitägigen Seminare modular innerhalb von 18 Monaten.
Die Lernpausen stehen Ihnen zum Vertiefen und zur eigenen Anwendung zur Verfügung. Starttermin: Jederzeit möglich
2
Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg | 00800 573 893 70 | www.millerheiman.de | [email protected]
Zugangsvoraussetzungen und Abschluss
Als Zugangsvoraussetzung gilt die schriftliche Anmeldung
spätestens 1 Monat vor Beginn des ersten Moduls plus das
rechtzeitige Einreichen (5 Tage vor Seminarbeginn) der
vorbereitenden Aufgabenstellungen vor jedem Trainingsblock. Diese richten sich an konkreten Praxisfällen des
Teilnehmers aus und werden im Rahmen der Workshops
aufgegriffen.
Nach erfolgreicher Teilnahme aller im Curriculum vorgesehen Seminarmodule inkl. Vorlage der im Workshop
weiterentwickelten Praxisfälle erhält der Teilnehmer das
Zertifikat „Miller Heiman Certified Sales Professional“.
Curriculums-Übersicht
Strategisches Verkaufen: Strategisches Verkaufsprojekt-Management
Sie entwickeln ein strategisches Vorgehen Ihrer Verkaufsprojekte anhand der sog. Blue Sheet Analyse. Evaluiert werden dabei
die aktuelle Positionierung (Ist-Analyse), das Profil Ihres Kunden in Bezug auf Ihre Lösung bzw. Ihr Unternehmen, alle im
Kaufprozess Beteiligten sowie deren Rollen, Veränderungsbereitschaft und Einflussgröße, der Nutzen Ihrer Lösung für die
Kaufbeeinflusser und deren Entscheidungsbereitschaft, Stärken und Schwächen und daraus abzuleitende Maßnahmen. Daraus
entwickeln Sie Ihren strategischen Maßnahmenplan in Bezug auf Ihre Verkaufslösung.
Konzeptorientiertes Verkaufen: Kundenzentrierte Kommunikation
Mittels der Green Sheet Analyse entwickeln Sie eine kundenorientierte Kommunikationsstrategie für Ihre im Rahmen Ihrer
Verkaufsprojekte anstehenden Verkaufs- und Kundengespräche. Dabei steht die Entwicklung eines Verständnisses für Ihren
Kunden – im persönlichen, organisatorischen wie auch Markt-und Industrie-Kontext – im Vordergrund sowie die entsprechende
Abstimmung Ihrer Kommunikation und Gesprächsgestaltung. Die zielorientierte Vorbereitung von Kundengesprächen ist dabei
eingebettet in Ihre übergeordnete Verkaufsstrategie.
Securing Strategic Appointments: Gezielte Neukunden-Ansprache u. Lead-Generierung
Sie entwickeln für sich ein strategisches Vorgehen zur Neukunden-Akquise und gezielten Ansprache von potenziellen
Interessenten. Dies beinhaltet die Definition einer geeigneten Segmentierung, die Entwicklung einer Hypothese über mögliche
Problemstellungen, Trends und Herausforderungen Ihres Kunden sowie die Zuordnung möglicher Verkaufslösungen und deren
messbaren Ergebnis und Nutzen für Ihren Zielkunden.
3
Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg | 00800 573 893 70 | www.millerheiman.de | [email protected]
Executive Impact: Kommunikation mit dem Top-Management
Sie lernen ein Modell der Entscheidungsstile kennen, das konkret Anwendung findet in der Kommunikation mit Top-Managern.
Sie evaluieren den Entscheidungsstil der Entscheider Ihrer aktuellen Verkaufsprojekte und basieren darauf Ihre Gesprächsvorbereitung, -Durchführung und –Nachbereitung. Indem Sie Ihr Gegenüber auf der Ebene seines Entscheidungsstils abholen,
verkürzen Sie Entscheidungszyklen und erzielen Ihren Vertragsabschluss effizienter.
Negotiate Success: Erfolgreiche Verhandlungsführung
Dieses Verhandlungsmodul bietet einen strategischen Rahmen für erfolgreiche Verhandlungen, in denen nicht alleine der Preis,
sondern der Wert Ihres Produkts bzw. Dienstleistung Gegenstand ist. Sie positionieren sich rechtzeitig im Verkaufszyklus als
Lieferant eines echten Mehrwerts für Ihren Kunden. Sie bereiten sich auf die verschiedenen Phasen der Verhandlung vor, testen
Annahmen und erarbeiten unter Einbeziehung Ihres persönlichen Verhandlungsstils verschiedene Verhandlungsalternativen.
LAMP – Large Account Management Process: Beziehungsmanagement
mit strategischen Kunden
Kernthema ist die mittel- bis langfristige Entwicklung und der Ausbau strategischer Kunden zu erfolgreichen Key Accounts. Sie
evaluieren den aktuellen Status Ihrer Beziehung zum Kunden (Kunden-Lieferanten-Beziehungshierarchie) und erarbeiten
Entwicklungsstrategien und zielgerichtete Maßnahmen für Ihre strategischen Kunden. Dabei ist die bereichsübergreifende
Kooperation im Unternehmen ein zentrales Thema.
Strategisches Verkaufen Coaching und Strategisches Verkaufen Funnel Management
Die Einführung neuer Prozesse bzw. Strategien bedarf der uneingeschränkten Unterstützung seitens des Managements, wenn
die Veränderung zum Ziel führen soll. Die beiden Coaching Module greifen die Kernthemen des Vertriebs auf und vermitteln das
notwendige Coaching-Know-How, um Ihr Vertriebsteam erfolgreich und effizient in der Anwendung der neuen
Handlungsstrategien zu begleiten.
Vertriebs-Know-How
vermittelt von
Vertriebsexperten
aus der Praxis
Kosten* und Lehrgangsunterlagen
Variante A) Intensivlehrgang – In nur 8 Tagen im Rahmen
der Sommer/Winterakademie:
Business Development: Euro 4.193
Account Management: Euro 5.353
Vertriebsmanagement: Euro 8.028
Variante B) Modular – 12 Monate
Business Development
Account Management
Vertriebsmanagement
Ihre
Vorteile
Mit einer
bewährten
Vertriebsmethode
zum persönlichen
Vertriebserfolg!
Größtmögliche
zeitliche und
thematische
Flexibilität
Die Preise sehen Sie unserem aktuellen Vertriebsakademie Kalender.
4
Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg | 00800 573 893 70 | www.millerheiman.de | [email protected]
Was beinhalten die Kosten?
Die genannten Kosten beinhalten die im Curriculum genannten Seminare sowie

ausführliche Teilnehmerunterlagen pro Seminar inkl. Begleitliteratur

Nutzung der elektronischen Miller Heiman Arbeitsanalysen (Personal Edition)

Lebenslanger Miller Heiman Alumnus Status mit Zugang zum Miller Heiman Wissensportal
Zusätzlich bietet Miller Heiman Europe kostenlose Nachbetreuung der Lehrgangsteilnehmer:

Webbasierter Lehrgang zum Vertiefen des Programms „Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen“

Telefon-Coaching (2 Sitzungen à 30 Minuten) innerhalb von 12 Monaten nach Lehrgangssende seitens eines Miller
Heiman Tutors
*Alle Preise verstehen sich zzgl. MwSt.
**Bei Buchung des „Vertriebsmanagement“ – Tracks, folgt der Sommer-/Winterakademie noch ein 2-tägiges Seminar in Milton Keynes, UK; Termin gemäß
Vertriebsakademie Kalender oder nach Vereinbarung.
Sie haben noch Fragen? Wir beraten Sie gerne.
Kostenlose Hotline: 00800 573 893 70
Teilnehmerstimmen:
„Ein effektiver und methodischer Vertriebsansatz, in den ich mein bisheriges Vertriebs-Know-How
wunderbar integrieren kann. Die Ausbildung bildet einen sinnvollen Rahmen für alle strategischen und
operativen Verkaufsaktivitäten von heute. Danke an das kompetente Dozenten-Team.“
„In dem Vertriebsseminar Strategisches & Konzeptorientiertes Verkaufen lernte ich in 45 Minuten
mehr über unsere Verkäufer und unsere Prozesse als im letzten Jahr der Zusammenarbeit.“
„Die praxiserfahrenen Berater von Miller Heiman Europe überzeugten uns durch Ihre Kompetenz,
Flexibilität, Schnelligkeit und vor allem durch Ihre gelebte Kundennähe.“
Die Zertifizierung zum „Miller Heiman Certified Sales Professional“ wurde empfohlen vom ISMM.
5
Miller Heiman Europe GmbH | Fleurystraße 7 | D-92224 Amberg | 00800 573 893 70 | www.millerheiman.de | [email protected]

Download Report