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BEDEUTUNG DES ONlINE-GESCHÄFTS STEIGT DEUTLICH
" Wir füllen die Lücke zwischen
Broadliner und Katalogdistribution "
In einer zunehmend vo m Onlinehandel geprägten Elektro nikszene positioniert sich Schukat
als Servicedistributor tür den europäischen Mittelstand. Seinen Weg tür die nächsten jahre sieht
Schukat in der Kunst, jedem Kun den die passgenaue Dienstleistung anzubieten, von der persönlichen
Beratung bis zur Logistik. Der Geschäftsf ührer Bert Sch ukat im Gespräch.
Markt&Technik: Was versteht Schukat
unter dem Begriff .. Servicedistributor"
- was ist neu?
Bert Schukot: Unter Service verstehen wir,
den Kunden über unterschied liche Projektphasen persön lich zu beraten und mit der
benötig ten Menge an Produ kten zu bedienen, zu mar ktgerechten Preisen und in kürzestmöglicher lieferzeit. Wei l die Nachfrage
nach kundenspezifischen Produkten anhäl t,
bieten wir zur Standardware auch individualisiertes Design- In an. Mit der Betreuung der
Kunden vom Muster bis zur Ser ienfertigung
grenzen wir uns von den großen Broadl inern
ab. Im Unterschied zu früher sind die Besonderheiten unseres Modells jetzt stär ker am
Potential der jeweilige linie ausgerichtet,
und der Außendienst wi rd intensiv du rch
die Hersteller geschult. In der Folge kommen
in 2016 zwei Personen im Außend ienst hinw.
Jeder Distributor nimmt das Attribut
"serviceorientiert" fUr sich in Anspruch
- verwirrt so eine Bezeichnun2' im Umgang mit dem Kunden nicht mehr, als
sie nUtzt?
Die Frage ist doch: Welche Schnittmenge haben Anforderungsprofil des Kunden und Leistungsspektrum des Distributors? Im Wachstumsprozess ist dieses Profil einem starken
Wandel unterworfen. Der Kunde entwächst
einem bestehenden Muster. ve rändert sich
fertigungstechn isch genauso wie personell
und fragt das zu seinem Bedarf passende
Angebot ab. Außerdem lässt sich der Kunde
nicht so einfach verwirren. Jeder Distributor
auf dem Markt diffe renziert sich in einigen
Punkten tei lweise deutlich von seinen Marktbegleitern. Diese Unterschiede nutzen die
Kunden sehr wohl. Wer au f sein Dienstleistungsangebot nich t ständig hinweist, verpasst den Kunden und das Geschäft.
Wie wollen Sie sich damit vom Volumendistributor bzw. Katalog-/OnlineDistributor abgrenzen?
Indem wir ein sch lankes Angebot vorha lten
und uns am Bedarf des Kunden orientieren.
Wo Kundennähe gefragt ist. bieten wir genau diese - ewa beim Design-In von Gerätelüftern. Wo logisti kdienstleistungen im
Vordergrund stehen, beschränken wir uns
darauf. Der Kunde bekommt exakt das. was
er braucht. Dank unserer Lagerlogistik und
Verbindungen zu den Herstellern haben wir
eine einzigartige Aufstellung. um Kunden
vom Muster bis zur Serienreife zu begleiten. Zudem erweisen sich heute die über die
letzten Jahre getätig ten Investitionen in SA?
als goldrichtig. So können wi r sowohl kleine Mustersendungen als auch großvolumige
Sendungen äußerst effizient abwickeln. Das
macht einen Wechsel der Bezugsquelle nach
einer Vorserie nicht länger nötig. Zusätzlich
bieten wir die Möglichkeit, Rahmen- oder
Terminaufträge zu platzieren. Diesen Service
sucht der Kunde in der klassischen Katalog rli~trihlJ l inn vrrorhlirh
Welche
Kundenzielgruppe
spricht
Schukat damit an, und welche neuen Kundenzielgruppen wollen Sie erschließen?
Wir sehen unsere Zielgruppe im europäischen
Mittelstand: Interessant ist für uns jeder
Kunde, der von mittleren bis größeren Stückzahlen einen ve rlässlichen Partner sucht, der
in der Qual ität der Lieferung von einem Katalogdistributor nicht zu unterscheiden ist,
aber zusätzlich den persönlichen Kontakt haben möchte. Neben der schnellen Lieferung
- 97,5% unserer aktuellen Lieferungen gehen
unabhängig von der jeweiligen Menge ab lager sofort zu unseren Kunden - bieten wir bei
unseren Fra nchise-Linien die gleichen Leistunqen wie die Volumendistri butoren : beste
Preise, marktübliche lieferzeiten für mittlere
bis große Stückzahlen und kompeten te Ansprechpartner für technische Fragen.
Q16 29.01.2016
Der Beratungsbedarf in punkto Software steigt - wie reagieren Sie darauf?
Zu den über uns erhältlichen Produkten basiert der Bera tungsumfang für Software bislang auf frei verfügbare oder über publizierte
Angebote. Eine direkte Dienstleistung "Softwa re" halten wir nicht vor. Anfragen dazu sind
äußerst selten. Vereinzelte Fragen vermitteln
wir zum jeweiligen Hersteller bzw.zu dem von
ihm empfohlenen Softwareentwickler.
Wie wichtig ist das Onlinegeschäft?
Spielt der Katalog (also das klassische
Offline-Geschäft) in Ihrem Chan ne I-Mix
noch eine Rolle?
Wir sehen das Internet als führend an. Aktuell werden knapp 50010 unserer Positionen
über das Internet bestellt - Tendenz steigend.
Darum haben wir vor zwei Jahren unseren
Webshop neu aufgesetzt und räumen der
Optimierung unseres Internetauftritts hohe
Priori tät ein. Neue Produkte müssen sich
schnell anlegen und damit verbundene Abläufe effizient gestalten lassen.
Kla r ist aber auch, dass ein Kunde. der mi t
seinem eigenen ERP-System arbei tet, die
klassischen Web-Shops bisla ng nu r zu r Preisund Verfügba rkeitsprüfung nutzt. Darum
arbeiten wir derzeit an einer mittelsta ndstauglichen EDI-lösung, die solche Abläufe
au tomatisiert zur Verfügung stellt. Der Kunde kann dadurch wesentlich schneller auf
sich ändernde Bedarfe reagieren und profitiert von Vorteilen wie l-Click-Bestellung
ode r automatische Buch haltung.
Markl&Thchnik [!] 1/201 fi
Welche Rolle spielt der persönliche
Kundenkontakt?
Immer noch eine eminent wichtige, speziell
im Mittelstand. Auch in der .echten" B2BDistribution hat das Onlinegeschäft ganz
klar se ine Grenzen, denn nich t jeder Kunde
kan n und wi ll online bestel len . Bei größeren Positions- oder Auftragswerten werden
technische Details oder Preise, lieferterm ine,
Sicherheitsbestände und Anderes noch immer gerne im persönl ichen Gespräch geklärt.
Feste Ansprechpartner und individueller Service sind heute in der Elektronikdistr ibution
eher die Ausnahme. Wir wissen, dass unsere Kunden unseren kompetenten Se rvice im
Innen- und Außend ienst sehr schätzen, also
bleiben wir dabei.
Produktlebenszykten werden immer
kürzer - Distributoren müssen immer
schneller neue Produkte einführen. Wie
sieht Ihre Strategie bei NPls (New Product Introductions) aus?
Wir werden die Frequenz, mit der wir neue
Produkte aufnehmen, deutlich steigern. Immer kürzere Produktlebenszyklen stellen viele Anwender vor große Herausforderungen,
beispielsweise im Anlagen - und Maschinenbau, wo Produkte lange im Einsa tz sind. Hier
informieren wir proa ktiv und frühzeitig über
Abkündigungen und mögliche Substitute.
Parallel zu den NPls gibt es stets Bereiche, in
denen Kunden weiterhi n Bauteile der älteren
Generation einsetzen möchten. Hier gilt es,
die Balance zu ha lten und die bestehende
Kundenbasis optimal zu bedienen, ohne dabei neue Kunden zu vernach lässigen. Deshalb
führen wi r z.B. neben den neuesten Generationen der SiC-Bau teile auch weiterhin die altbewährte diskrete Standard-Diode lN414B
im Sortiment.
Welche Vorteile versprechen Sie sich
von Industrie 4.0 bzw. loT?
Unzweifelhaft werden loT und Industrie 4.0
neue Produ kte und Anwendungen he rvor bringen und die Nachfrage antre iben. Noch
herrschen proprietäre lösungen vor, und
das Wachstum findet überwiegend dort
statt. Richtig vorangehen wird es, wenn
breit ange legte Standards entstehen. Um
das gew innbringend zu nutzen, ist es für
uns als Distr ibutor wich tig, das Portfolio
auf dem neuestem Stand zu ha lten und uns
auf Trends einzustellen, wie etwa schne llere
Kommunikation, größerer Lagerumschlag,
mehr Funktionalität, Miniaturisierung. Ich
bin übe rzeug t davon, dass die Kunden dann
neben Standard produ kten kundenspezifische
Anpassungen benötigen - darum auch unsere Positionierung als Servicedistributor. Zu
den Gewinnern werden die Distributoren mit
der größen Flexibilität gehören.
Sind in Zukunft weitere Portfolioerweiterungen geplant?
Jeder Trend treibt automatisch neue Produkte voran. Schukat ist am Puls der Zeit - die
enge Zusammena rbeit mit den Herstellern
und der persönliche Kundenkontakt ermöglichen es uns, unser Portfolio den Anforderungen unserer Kunden anzupassen. Wir sehen
den Bedarf an low-Power-ARM-Control lern
star k steigend. Industrie 4.0 ver langt in
der Feinsensorik vermehrt Präzisions-Dünnschicht-Widerstände mit geringe ren Temperaturkoeffizienten - das erfüllen wir in Kürze
mit qua litativ hochwertigen Produ kten unseres neuen Pa rtners Susumu. Zu den Neu listungen von Panasonic für 20 16 zählt u.a.
ein völlig neua rtiger pyroelektr ischer Sensor,
der ein Mon itoring von Wärmeemittenten
wie Pe rsonen zu einem erstaunlich günstigen Preiseniveau erlaubt. Dem Trend zur
Miniatur isierung folgend schrumpft man die
Bauform bei Elkos um ca. 20010 ein, bei sonst
gleichen technischen Daten . Zudem sind wir
derzeit im Gespräch mit der Firma Visaton,
bekannt für qual itativ hochwert ige Industrielautsprecher. In diesen Produkten sehen
wir eine gelungene Abrundung unseres Portfolios im Bereich Elektroa kustik.
Welche Trends sind in Ihrem Portfolio
für die kommenden Jahre zu erkennen?
Neben den Wachstumsmotoren loT und
Industr ie 4.0 machen auch Begriffe wie EMobility, Sma rt LED lighting und re-newable
Energy die Zukunft spannend. Im Mittelpunkt
steht die Frage: Was braucht die Industr ie im
Detail für das Erreichen ih rer Ziele? Danach
gestaltet sich auch das Angebot - flexibe l
und schnell anpassbar. Sei es bei Lüftern von
Sunon, die sei t geraumer Zeit die Grundzüge von loT erkennen lassen, etwa du rch die
Erschließung neue r Applikat ionen mittels
Miniaturisierung im lüfterbau. Bei MeanWel1
sehen wir Schwerpun kte im Bereich Med ical.
Hausgeräte und bei Akku ladern. Auch der
lED- Beleuchtungsbereich ist immer noch ein
äußerst wachstumsstarkes Segment.
Dos Interview führte Korin Zühlke
Q,6 29 .01.20'6
M3rkl&Thdmik [!] 1/201 fi

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