Skript

HEIßELUFTODER
FASCINATION
ZurKunstdesÜberzeugens
PeterSchreuder
PeterSchreuderConsulting|Hermann-Schumacher-Str.1a,47804Krefeld
HeißeLuftoderFaszination?ZurKunstdesÜberzeugens
Inhaltsverzeichnis
TippsundTricksfürVertriebler..........................................................................................3
PsychologischeVerstärker,mitdenendieÜberzeugungsarbeitganzeinfachwird.......................3
Tipp1.DasKontrastprinzipnutzen.....................................................................................3
Tipp2.NutzenSiedasGegenseitigkeitsprinzip...................................................................3
Tipp3.VerwendenSiedie„Neuverhandeln“-Taktik..........................................................3
Tipp4.NutzenSiedasBedürfnisnachkonsistentemVerhalten..........................................3
Tipp5.FührenSieeinefreiwilligeVerpflichtungherbei......................................................4
Tipp6.VerwendenSiedieEtiketten-Technik....................................................................4
Tipp7.NutzenSiedieMachtderSympathie.......................................................................4
Tipp8:WirkungdurchTitelundperfektemAuftritt............................................................4
Tipp9.SchaffenSieÄhnlichkeit..........................................................................................5
Tipp10.NutzenSiedieKraftdersozialenBewährtheit.......................................................5
Tipp11.DieMachtderKognitivenDissonanzoderder„BenjaminFranklinEffekt“.............5
DasPhänomenderkognitivenDissonanz....................................................................................6
Tipp12.NutzenSiedasKnappheitsprinzip.........................................................................6
GrundmustereinerÜberzeugungsrede...............................................................................7
Fazit...................................................................................................................................7
Literaturverzeichnis............................................................................................................8
HeißeLuftoderFascination
2
TippsundTricksfürVertriebler
PsychologischeVerstärker,mitdenendieÜberzeugungsarbeitganzeinfachwird
IhreÜberzeugungskraftkönnenSienochsteigern,wennSiesogenanntepsychologischeVerstärker
verwenden.DieseVerstärkernutzentypischeFunktionsprinzipienunseresGehirns,sodassSieIhrZiel
quasi„durchdieHintertür“erreichen.
Tipp1.DasKontrastprinzipnutzen
UnserGehirnmachtununterbrochenBilder.SiekönnendahereineunangenehmeTatsachealswenigerschlimmodersogaralsangenehmeAlternativedarstellen,wennSiesiemitetwasKrasseremvergleichen.DadurchkönnenSiedasursprünglicheBildIhresGesprächspartners(zwischenIdealundunangenehmerTatsache)durchdasneueBild(zwischenunangenehmerTatsacheundkrasserVariante)
ersetzen.
DreiBeispiele:
• „DiesesAktionsmodellwurdevon34.000Euroauf28.900Euroreduziert.“–SolenkenSiedie
AufmerksamkeitIhresGesprächspartnersaufdieErsparnis(derKunderechnet34.000–
28.000=6.000,dieweiterenStellenfallenmeistnichtinsGewicht),anstattaufdie28.900
Euro,diedasAutoimmernochkostet.
• Statt:„SiemöchteneinenTermin?IchkannleidererstMittenächsterWochekommen“,sagenSiebesser:„IchkommegernezuIhnen.WennSiemöchten,kommeichnächstenFreitag
vorbei.AußerSielegenWertdarauf,dassichfrüherkomme,dannkönnteichesaucham
Mittwocheinrichten.“
• EinePreisforderungkönntenSiesovortragen:„WennichvonWettbewerbernhöre,dasssie
entsprechendeModellefür35.000Euroanbieten,dannerscheintmirdasübertrieben.Wir
verkaufendiesenWagendaherschonfür30.900Euro.WobeidarinbeiunsselbstverständlicheinSatzWinterreifeneingeschlossenist.“
Tipp2.NutzenSiedasGegenseitigkeitsprinzip
TiefinunsistdassozialePrinzipdesGebensundNehmensverankert.DasPrinzipbesagt,dasswirjemandem,derunseinenGefallenerwiesenhat,unsererseitsaucheinenGefallentunmüssen.Dabei
spielteskeineRolle,obwirdiesenGefallenerbetenhaben–alleindieTatsache,dasswiretwasbekommenhaben,zwingtunspsychologischzumGeben.
WennSiealsoMitarbeiter,VorgesetzteoderKundenvonetwasüberzeugenwollen,solltenSieüberlegen,obSieihnennichtvorhereinekleineGefälligkeiterweisenkönnen.Gratisprobenoderkleine
Geschenkeerweisensichalssehrnützlich,GleichesgiltfürkopierteArtikelausFachzeitschriften(„Ich
dachte,daskönnteSieinteressieren“).EswirdIhremGesprächspartnerdannschwererfallen,Ihnen
IhreBitteabzuschlagen.
Tipp3.VerwendenSiedie„Neuverhandeln“-Taktik
BeidieserTaktik,dievoralleminVerkaufs-undVerhandlungssituationenzumEinsatzkommt,werdenKontrast-undGegenseitigkeitsprinzipkombiniert:ZunächststellenSieeineextremeForderung,
diedieGegenseitehöchstwahrscheinlichzurückweisenwird.
Daraufhin„verzichten“SiegroßzügigaufdieseForderungundschiebeneinneues(niedrigeres)Angebotnach.IhrGegenüberfühltsichdannangesichtsIhrer„Konzession“unterDruck,IhrAngebotanzunehmen;zweimalhintereinanderneinzusagenerscheintalszuunhöflich.
DieWirkungkönnenSiemitdemZauberwort„wenigstens“nocherhöhen.Beispiel:„HerrMitarbeiter,imProjektistnochsovielzutun.KönnenSievielleichtamSamstageinpaarStundenindieFirma
kommen?“–Mitarbeiter:„Tutmirleid,dahabenmeineFrauundichschoneineVerabredung.“–
„KönnenSiedenndannwenigstensheutezweiStundenlängerbleiben?“Siemerkenschon:Treffer,
versenkt!
Tipp4.NutzenSiedasBedürfnisnachkonsistentemVerhalten
MenschenhabendasBedürfnis,konsequent,glaubwürdigundverlässlichzuseinbeziehungsweisezu
HeißeLuftoderFascination
3
wirken.SielassensichdaherbeiEntscheidungensehrvonfrüheremVerhaltenbeeinflussen.Frühere
Standpunktewerdenalsoimmerweiterverfestigt.
KnüpfenSieinIhrerArgumentationdahermöglichstanfrühereAussagenIhresGesprächspartners
an.
Beispiele:
• „Chef,SiehabendochinderletztenBesprechungdaraufhingewiesen,dasswirbeiderBeschaffungKostensparenmüssen.EswirdSiedaherfreuen,dassichfürdenneuenFarblaserdruckereinenPreisnachlassvon40Prozentherausholenkonnte.“
• „HerrKunde,Siesagten,dassfürSievorallemdieQualitätdesProduktsentscheidendist.Da
wirdesSiefreuen,dassdasProdukt,dasichIhnenhieranbiete,imletztenVergleichstesteinenvorderenPlatzbelegthat.“
Tipp5.FührenSieeinefreiwilligeVerpflichtungherbei
LassenSiedieGegenseitezuBeginneinefreiwilligeVerpflichtung,eingehen,aufdieSiesichdann
späterbeziehenkönnen:„IchhabemichheutemitIhnenzusammengesetzt,umeinefaireLösungzu
finden,mitderwireinegerichtlicheAuseinandersetzungvermeidenkönnen.WiesehenSiedas?“
WenndieGegenseitezustimmt,könnenSieimweiterenVerlaufimmerwiederaufdieseSelbstverpflichtung(hier:Einigungswille,Fairness)zurückkommenundIhrGegenüberso„festnageln“.
Tipp6.VerwendenSiedieEtiketten-Technik
Oftgenügtesschon,IhrGegenüberzuBeginndesÜberzeugungsgesprächsmiteinempositivenEtikettzubelegen.
WissenschaftlicheStudienzeigen,dassMenschengrundsätzlichversuchen,denpositivenEigenschaften,dieihnenanderezuschreiben,gerechtzuwerden.
WennSieIhrenGesprächspartneralsovorabals„fairenPartner“loben,IhrenChefals„großzügig“,
IhrenMitarbeiterals„hilfsbereitundflexibel“,dannwerdenallenachhervieldafürtun,umdiesem
Rufauchgerechtzuwerden.
Tipp7.NutzenSiedieMachtderSympathie
NichtsistsoüberzeugendwieeinVorschlagvoneinemMenschen,derunssympathischist.WissenschaftlichbetrachtethatSympathiedreiQuellen:
• Attraktivität(Schönheit),gepflegtesÄußeres
• freundlichesAuftreten,freundschaftlicheKommunikation,Komplimente
• Ähnlichkeit
NutzenSiedieseErkenntnis,wennSieüberzeugenwollen.VerhaltenSiesichIhremGesprächspartner
gegenüberpartnerschaftlichundfreundlich.
ÜberKomplimente,SchmeicheleienunddirekteSympathiebekundungenkönnenSiegezieltSympathieaufbauen.
Beispiele:
• „Esfreutmichsehr,dasswirsofortaufdenPunktkommenkönnen.Manmerkthaltdoch,
wennmanmitProfiszusammenarbeitet.“
• „DasisteinganzhervorragenderVorschlag;densolltenwirunbedingtmitberücksichtigen…“
Tipp8:WirkungdurchTitelundperfektemAuftritt
Erwachsenesindbereit,fastalleszutun,waseineAutoritätspersonvonihnenverlangt.DieserSatz
giltkulturunabhängig.BesondersdeutlichwurdediesesPrinzipindemberühmtenMilgram-Experimentnachgewiesen:DarinwarenErwachsenebereit,aufAnweisungeines„Professors“anderenPersonen(diesiezwarnichtsehen,wohlaberhörenkonnten)schmerzhafteStromstößezuverpassen.
IneinemanderenExperimentzeigtesich,dassPflegepersonalimKrankenhausärztlicheAnweisungen
auchdannwiderspruchslosbefolgte,wenndieseoffenkundigfalschundpotenziellgefährlichwaren.
AutoritätsglaubekannausmehrerenQuellenvonAutoritätssymbolenerwachsen:Titeletwa–wie
Doktor,Konsul,Oberst,Bischof–wirkenaussichselbstherausautoritätsstiftendundverleihenihrem
HeißeLuftoderFascination
4
TrägergrößereÜberzeugungskraft.
AustralischeSchülererhieltenBesuchvoneinemMannvonderUniversitätCambridge:EinerGruppe
wurdeeralsStudent,einerzweitenGruppealsTutor,einerdrittenalsAssistentundeinerviertenals
Professorvorgestellt.
AnschließendsolltendieSchülerseineKörpergrößeschätzen.Esstelltesichheraus,dassderMann
mitjedemSchrittaufderStatusleiteralsgrößergeschätztwurde,jeweilsumetwa1,3cm–sodasser
als„Professor“umdurchschnittlich6,5cmgrößergeschätztwurdealsals„Student“.
UndauchdieäußereErscheinung(KleidungundStatussymbole)machtunswillfährig:EinExperiment
anderUniversitätvonAustinergab,dassFußgängeraneinerAmpeleinemMannimBusinessanzug,
derbeiRotüberdieStraßegeht,dreieinhalbmalhäufigerfolgenalseinemManninFreizeitkleidung.
Tipp9.SchaffenSieÄhnlichkeit
EinesehrwichtigeQuellefürSympathieistauchdasGefühl,dassunserGegenüberunsähnelt.Das
giltsowohlfürMeinungenundCharaktereigenschaftenalsauchfürHerkunft,Lebensstil,Berufoder
Kleidung.WennSiealsoÄhnlichkeitenbenennenkönnen,habenSiegroßeChancen,Sympathieaufzubauenunddadurchdenanderenleichterzuüberzeugen.
Beispiele:
• „Dasiehtmanesmalwieder:WirRheinländerbekommensoeinProblemschnellvomTisch.“
• „WiralsJuristensolltendadochschnelleineLösungfindenkönnen,nichtwahr?“
Tipp10.NutzenSiedieKraftdersozialenBewährtheit
MenschenorientierensichinunsicherenEntscheidungssituationengerneamVerhaltenanderer.
WennDrittesichineinerbestimmtenWeiseentschiedenhaben,entscheidensiesichgenauso.
TiefinunsisteinnaivesVertrauenindas„kollektiveWissen“derMasseverankert.NutzenSiediese
Überzeugungskraft,indemSieaufdiesozialeBewährtheitverweisen.Beispiele:
• „KommenSie,machenSienächsteWocheeinpaarÜberstunden–KollegeMüllerhatwegen
desProjektssogarextraseinenUrlaubverschoben.“
• „90ProzentallerMütterschwörenauf…“
• „DasmeistverkaufteProdukt.“/„Wirhabenschon90.000zufriedeneKundenbeidiesemModell.“
• Tipp11.DieMachtderKognitivenDissonanzoderder„BenjaminFranklinEffekt“
Verzeihung,darfichSiekurzumeinenGefallenbitten?KönntenSiediesenArtikelbitteweiterleiten-
perMail,Twitter,Facebook,Google+?Danke...
Nicht,dassichSiehierundjetztgroßumeinvirtuellesAlmosenanbettelnwollte.Nein,ichtesteden
sogenanntenBenjamin-Franklin-Effekt.KennenSienochnicht?DannwirdesaberZeit!Denndanach
müsstenSiemichjetztschoneinbisschenmehrmögen.Oderandersformuliert:Wennwirjemanden
überreden,unseinenGefallenzutun,werdenwirihmdadurchsympathischer.
AufeinenGefallenfolgtleichteinzweiter
DerEffektgehttatsächlichaufdessenNamensgeberzurück,derdasschonseine„alteMaxime“
nannte.DiepsychologischeWirkung,wonachunsderHilfeempfängersympathischerwird,sobaldwir
ihmeinenGefallentun,wurdelängstaberauchwissenschaftlichbestätigt.Sogarschon1969vonden
beidenStanford-ProfessorenJonJeckerundDavidLandy.NacheinemkurzenWissenstestteiltendie
WissenschaftlerihreProbandenindreiGruppenauf:
• DereinenerzähltederStudienleiterdreist,dasserseinpersönlichesGeldindenVersuchgesteckt
habe,nunaberleiderpleiteseiundsieihmdochbitteetwasgebensollten.
• DerzweitenGruppeerzählteeineSekretärin,dassdasHochschulinstitutGeldindenVersuchinvestierthabe,dassieaberinZeitenknapperKassendringendbräuchte.
• Einerdritten(Kontroll-)Gruppewurdegarnichtsgesagt,derStudienleiterexerziertelediglichden
HeißeLuftoderFascination
5
Quiz.
DanachsolltenalledreiTeamssagen,wiesympathischihnendiejeweiligenStudienleiterwaren.
Mansolltemeinen,dassdieersteGruppeihnamwenigstenmochte.Immerhinwollteerihnenja
GeldfürseinepersönlichenZweckeabknüpfen.Denkste!DieProbandenmochtenihnammeisten.
DasPhänomenderkognitivenDissonanz
DahinterstecktdiedasPhänomenderkognitivenDissonanz.StellenSiesichvereinfachtgesagtvor,
dassSiesichständigausderVogelperspektivebeobachten.NunsehenSie,wieSiejemandemeinen
Gefallentun–wasSiestrenggenommengarnichtmüssten.WarumtunSiedasalso?Hierbesteht
alsoeinWiderspruch–undgenaudieseSpannung(Dissonanz)wollenwirbeseitigen.Wirversuchen
also,unserVerhaltenunbewusstvorunsselbstzurechtfertigen.Undwaswäreleichter,alsdiesmit
purer,spontanerSympathiezubegründen?SonsthättenwirihmdenGefallenjawohlniemalsgetan,
oder?WirpassenalsogewissermaßenunsereEinstellungunseremVerhaltenan.Mankönnteauch
sagen:Wirbetrügenunsmalwiederselbst.
WiesagteschonBenjaminFranklin:
„Derjenige,welcherdireinmaleineFreundlichkeiterwiesenhat,wirdeherbereitsein,direineweitere
zuerweisenalsder,demduselbsteinmalgefälligwarst.“(PrinzipHeiratsschwindler)
DeshalbbittenSieIhrgegenüberalsoumeinenkleinenGefallen,z.B.:„KönntenSiemirbitteeinen
GefallentunundmirdasGlasanreichen.“DasGehirnspeichertdenGefallen-Empfängeralssympathischab.
Tipp12.NutzenSiedasKnappheitsprinzip
FastjederistfürdasKnappheitsprinzipanfällig.DiesesPrinzipbesagt,dassunsMöglichkeitenumso
wertvollererscheinen,jewenigererreichbarsiesind.TiefinunsstecktdieAngst,etwaszuverpassen.
NutzenSiedieseErkenntnis,wennSieandereüberzeugenwollen,indemSiezumBeispielIhreAngebotenurbefristetabgebenoderaufdieEinmaligkeitIhresVorschlagsverweisen.
Beispiele:
• „DasistjetztdieChanceIhresLebens!“
• „ManhatIhnenjetztdieLeitungunsererFilialeinPekingangeboten.Ichglaubenicht,dass
IhnendieGeschäftsleitungnocheinmaleinesolcheChancegebenwird,wennSiedasjetzt
ablehnen.“
• „WennwirjetztsofortmitderPlanungbeginnen,könnenwirdasRestrukturierungsprogrammnochindiesemGeschäftsjahrumsetzen.“
HeißeLuftoderFascination
6
GrundmustereinerÜberzeugungsrede
1. BenennungdesZiels/Themas 2. IhrepersönlicheDefinitiondesZiels/Themaskurze,klareSätzeverwenden! 3. These Beispiel: „DasThemaXYisteinwichtigesElementfürunserePersonalstrategieund
mussdaherBestandteilunsererDiskussionseinundheuteentschiedenwerden.“ 4. DreiArgumente Jetztgehtesdarum,zubegründen,warumdiesesThema/Zielwichtigist
undesrichtigist,eszubearbeiten/zuentscheiden/zudiskutieren.VerwendenSieproArgumentca.1MinuteRedezeit. 5. AufbauderArgumente:
Ø Schlagwort/Überschrift(z.B.Motivation,Bindung,Leistung) Ø DefinitionderÜberschrift(max.2Sätze) Ø KonkretesBeispiel(belastbaresBeispielausderGegenwartoderderVergangenheit,mit
Faktenuntermauern!) Ø keineZusammenfassung. FassenSienichtszusammen,sondernlassenSieIhreÜberzeugungsredeimRaumstehen. Fazit
ÜberzeugungenerschaffenwirdurchunsereEinstellungundunseremvertrauensvollenVerständnis
unsererUmwelt.SeienSievorsichtigundreflektierenEinlassungenihrerUmweltimmermitderHaltungzueinergewissenSkepsis,sonstwerdenSieschnellermanipuliertalsSiedenken.
HeißeLuftoderFascination
7
Literaturverzeichnis
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Buhr,Andreas:Vertriebgehtheuteanders:WieSiedenKunden3.0begeistern,Gabal2011
Köhler,Hans-Uwe:Sexsells,Gabal2006
Delhees,KarlH.:SozialeKommunikation:PsychologischeGrundlagenfürdasMiteinanderindermodernenGesellschaft,Opladen,1994
Hohmann,Helmut:SprechenundÜberzeugen,2.Auflage,München1981
Miller,Sherod;Nunally,Elam;Wackmann,Daniel;Saline,Carol:Sage,wasdudenkst:VertrauenschaffenundgewinnendurchOffenheit
inPartnerschaft,FamilieundBeruf,LandsbergamLech1983
Schuh,HorstundWatzke,Wolfgang:ErfolgreichRedenundArgumentieren–GrundkursRhetorik,2.Auflage,München199
Thiele,Albert:DieKunstzuüberzeugen:faireundunfaireDialektik,3.Auflage,Düsseldorf1994
ThomasBlass:Obediencetoauthority.CurrentperspectivesontheMilgramparadigm.Erlbaum,Mahwah2000,ISBN0-8058-2737-4.
ThomasBlass:TheManWhoShockedtheWorld.TheLifeandLegacyofStanleyMilgram.BasicBooks,NewYork2004,ISBN0-73820399-8.
StanleyMilgram:BehavioralStudyofObedience(PDF;468kB).In:JournalofAbnormalandSocialPsychology.Band67,1963,S.371–
378,PMID14049516.
StanleyMilgram:ObediencetoAuthority.AnExperimentalView.Harper,NewYork1974,ISBN0-06-131983-X(deutscherTitel:DasMilgram-Experiment.ZurGehorsamsbereitschaftgegenüberAutorität.14.Auflage.Rowohlt,Reinbek1997,ISBN3-499-17479-0).
RetoU.Schneider:DasExperiment–„BittefahrenSiefort“.In:NZZFolio.Nr.10,2001(ArtikelzumMilgram-Experiment).
LaurenSlater:VonMenschenundRatten:DieberühmtenExperimentederPsychologie(Originaltitel:OpeningSkinner'sBox,übersetzt
vonAndreasNohl).Beltz,Weinheim,Basel2013,S.45ff,ISBN978-3-407-22187-2.
J.Jecker&D.Landy(1969):Likingapersonasafunctionofdoinghimafavor.HumanRelations,22,S.371-378
FranzPetermann:PsychologiedesVertrauens,4.überarbeiteteAuflage2013,HogrefeVerlag,Göttingen,ISBN978-3-8017-2415-3
WolfRuede-Wissmann:AufalleFälleRechtbehalten2.Auflage1990,WirtschaftsverlagLangenMüllerHerbig,München,ISBN3-78447251-6
HeißeLuftoderFascination
8

Download Report