Wie viel Euro für welche Ferienwohnung des Hofes verlangen?

Artikel von Birgit Schwarzmeier
2014 in mehreren Bauernzeitungen erschienen
Wie viel Euro für welche Ferienwohnung des Hofes verlangen?
In einer kleinen Erhebung haben Urlaubsbauernhöfe im Schwarzwald-Baar-Kreis die
Wirtschaftlichkeit ihres Betriebszweiges „Urlaub auf dem Bauernhof“ unter die Lupe
genommen. Sie erfassten dabei ihre Kosten und ihre Arbeitszeit erstmalig für jede einzelne
Ferienwohnung und stellten diese den Belegungen und Einnahmen gegenüber.
Unterstützung bekamen sie dabei von der Beraterin Birgit Schwarzmeier am
Landwirtschaftsamt Donaueschingen, die ein passendes Excel-Programm dafür entwickelte.
Die TeilnehmerInnen staunten über gewerbliche Anbieter, die bereits eine starke
Preisdifferenzierung zwischen ihren unterschiedlichen Ferienhäusern und Ferienwohnungen
haben. Das motivierte sie, Kosten und Arbeitszeit für jede Ferienwohnung extra zu ermitteln,
um später auch einen angemessenen Preis für die unterschiedlichen Ferienwohnungen des
Hofes zu finden. Gäste erzählen bei ihrem Urlaub auf dem Bauernhof manchmal von den
anderen Urlauben, die sie im gleichen Jahr unternehmen. Sie buchen dabei beispielsweise
einen 3-Zimmer-Bungalow auf einem französischen Campingplatz in Meeresnähe für 1.820
Euro im August, obwohl er im Oktober für etwa ein Drittel des Preises zu haben wäre. Das
hindert sie nicht daran, auf ihrem Stamm-Urlaubsbauernhof um den Preis feilschen zu wollen.
Drastische Preisdifferenzierung im gewerblichen Bereich anzutreffen
Bei einer gewerblichen Ferienanlage im mittleren Schwarzwald finden sich Angebote für Ferienhäuser in gleicher
Qualitätsstufe mit jeweils 3 Zimmern für bis zu 6 Personen.
Die größeren Ferienhäuser kosten dabei fast ein Viertel
mehr bei gleicher Personenzahl als die kleineren. Und wenn
man die Weihnachtsferien buchen möchte, muss man nicht
nur frühzeitig reservieren. Man muss auch noch mehr als
den doppelten Preis in der Nebensaison bezahlen (!) gemäß
dem Motto: „Angebot und Nachfrage regeln den Preis.“
Preisdifferenzierung auf manchem Hof – Fehlanzeige
Mehrere teilnehmende Höfe haben sehr unterschiedliche Ferienwohnungen bezüglich Größe,
Sterne, Bettenzahl und Lage. Diese Qualitätsunterschiede bemerken auch Gäste. So gibt es
Höfe, bei denen die beliebteste Ferienwohnung bis 50 % häufiger belegt ist als die
unbeliebteste Ferienwohnung. Wichtig ist, bei deutlichen Unterschieden in den
Belegungszahlen von Ferienwohnungen, sich klar zu werden, ob nur neue Gäste auf dem Hof
die Wohnungen unterschiedlich einschätzen, oder ob auch Stammgäste bestimmte Vorlieben
haben. Wer sich die unterschiedliche Qualität der Ferienwohnungen aus Gästesicht klar
macht, kann die jeweiligen Vorzüge der einzelnen Wohnungen gut herausstreichen in seiner
Werbung. Und er muss sich fragen, ob der Preis oder ob das Preis-Leistungs-Verhältnis
entscheidend bei der Gästewahl einer Ferienwohnung ist. Überspitzt formuliert, könnte man es
auch so aus Gästesicht ausdrücken: „Wie, die große Ferienwohnung ist schon belegt? Und
jetzt soll ich zum fast gleichen Preis in kleinere Fewo ziehen? – Das kann doch nicht ihr Ernst
sein!“
Vorbei sind die Zeiten, als es lediglich einen „Tapetenwechsel“ brauchte, um einen Urlaub
genießen zu können. Damals, Anfang der ´60er Jahre, vermietete manch fortschrittlicher
Schwarzwaldbauer sein eigenes Schlafzimmer an „Fremde“ wie man damals sagte. Da gab es
kaum Unterschiede in Größe und Ausstattung. Heute ist dies völlig anders - nur im
Preisgefüge manches Hofes scheint die Zeit stehen geblieben zu sein. Dabei sind die Gäste
durchaus bereit, für mehr Leistung auch mehr zu bezahlen – solange sie diese Mehrleistung
auch erkennen. Viele Betriebe sind daher dazu übergegangen, ihre Leistungen und die der
Konus-Gästekarte in einem Leistungsblock in Verbindung mit dem Wohnungspreis zu
präsentieren.
Ein Buchungswilliger könnte fragen: „Die Wohnung B kostet 10 Euro mehr am Tag als die
Wohnung A. Warum?“ Wer hier die Vorzüge aus Gästesicht spontan aufzählen kann, ist gut
dran. Zusätzlich vermittelt es persönlich eine gute Sicherheit, die Unterschiede in Kosten und
Arbeitszeit zwischen den Ferienwohnungen zu kennen. Den Gast müssen diese Zahlen nicht
interessieren, schließlich will er den Nutzen wissen. Er will nicht, dass sie ihm etwas
vorjammern oder er gar aus Mitleid zu ihren Kosten buchen soll.
Eigenen Preis/qm Fewo ermitteln
Viele Teilnehmerinnen hatten aus früher besuchten FIT-Schulungen des
Landfrauenverbandes die Faustformel im Kopf: „1 Euro pro Quadratmeter ist der
angemessene Preis.“ Dieses Preisniveau ist für Ferienwohnungen auf Bauernhöfen im
mittleren Schwarzwald absolut unüblich. Bei einer anonymen Umfrage der
„Urlaubsbauernhöfe im Schwarzwald“ ergab sich für 56 Ferienwohnungen eine Preisspanne
zwischen 0,40 Euro und 1,07 Euro je Quadratmeter und Ferienwohnungen. Alle Fewos
entsprechen mindestens dem Qualitätsniveau von 3 Sternen. 7 Fewos von 4 verschiedenen
Höfen lagen unter 0,50 Euro. Alle Fewos waren 90-130 qm groß. Nur in 3 Ferienwohnungen
mussten die Gäste mindestens 0,85 Euro/qm bezahlen. Diese 3 Fewos befanden sich auf
verschiedenen Höfen und waren zwischen 35- und 50 qm groß. Eine große Ferienwohnung
steht für Luxus und mehr Kosten als eine kleine und sollte also einen deutlich höheren Preis
haben. Das ist nicht überall so. Sehr erstaunt waren die Teilnehmerinnen, als ihnen Birgit
Schwarzmeier eine 93 qm- Fewo für nur 37 Euro/Tag und ähnliches aus dieser Erhebung
präsentierte.
Wer Mut zur Preisdifferenzierung sammeln muss, braucht nur über den Tellerrand zu blicken:
Die Autoindustrie macht es vor, wie man zusätzliche Leistungen und Ausstattungen erfolgreich
teuer vermarkten kann. Und auch diese Feststellung einer Bäuerin kann ermutigen: „Nach
dem Seminar habe ich die Preise erhöht, die kleinere Wohnung um 3 Euro bzw. 7%, die
größere von 60 auf 65 Euro und auch die Hauptsaison ausgeweitet. Bislang hat sich keiner
der neuen Gäste beschwert.“
Schlussfolgerung
Mit dem neuen Trend, bereits Kleinkinder in Kinder-Tageseinrichtungen zu schicken, ist die
Auslastung der Fewos durch die Zielgruppe Familien in der Nebensaison deutlich erschwert.
Die Nachfrage nach Fewos in den Schulferien übersteigt das Angebot. Es bleibt zu hoffen,
dass viele Höfe kinderlosen Gästegruppen die Nebensaison schmackhaft machen und die
Hauptsaison für Familien frei halten. Denn noch wird auf etlichen Höfen aus Tradition mitten
im August an Stammgäste vermietet, die seit Jahren ohne ihre Kinder anreisen. Hier könnte
ein deutlicher Preisunterschied zwischen Haupt- und Nebensaison manche Gäste in die
Nebensaison locken. Und der Vorsatz wäre wünschenswert: Sommer- und Winterferien
gehören bei uns Familien mit Kindern.
Wer eine Ferienwohnung anbietet, die ständig belegt ist, während andere Ferienwohnungen
noch große Lücken in der Belegung aufweisen, sollte nach Vorzügen der unbeliebten Fewo
suchen und diese in die Werbung aufnehmen, Bilder und Werbetext überprüfen. Zusätzlich
sollte er prüfen, wie er die Attraktivität der schlecht belegten Wohnung weiter steigern könnte.
Zusätzlich sollte er den Preis der beliebten Fewo deutlich vom Preis der unbeliebten Fewo
abheben. Bei einem Preisunterschied von nur zwei Euro (!) wie man es auf etlichen Höfen
findet, lohnt sich die zusätzliche Preisdarstellung in Übersichtstabellen nicht. Daher sind
Unterschiede erst ab 4 oder 5 Euro sinnvoll. Auf Höfen mit mehreren Fewos kann es für neue
Gäste anziehend sein, eine etwas kleinere oder mit weniger Sternen ausgestattete Fewo zum
deutlich niedrigen Preis anzubieten, sozusagen als „Einsteigermodell“.

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