B2B – or not to be? Wie Sie Ihr profitables Wachstum durch Fokussieren auf die richtigen Kunden und professionellen Vertrieb befeuern Manfred Aull www.aulls2.de NUK 10. Februar 2016 © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 1 Vertrieb Grundlage - Erfolgspolung Die meisten Personen und Unternehmen, mit denen Sie bezüglich Ihrer Leistungen in Berührung kommen werden Sie nicht beauftragen! ERFOLGSPOLUNG Mit jeder Absage kommen Sie einen Schritt näher an denjenigen, für den Ihr Angebot wertvoll ist und der Sie beauftragen wird! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 2 Kernbotschaften 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 3 Kernbotschaften 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 4 Botschaft 1 - Vertrieb ist Commitment Entwicklungsaufgabe 4 Zielkunden Commitments in Erinnerung rufen aufgrund • Ihrer Person • Ihre Leistung Diese 4 Commitment-Beschreibungen (was, wie war Gefühl?) in 4 Termine mit sich selbst in Ihrem Kalender eintragen © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 5 Kernbotschaften 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 6 Basismarketing Webpage Mailingliste www.aulls2.de Podcast www.aulls2.de/podcast-b2b-or-not-to-be © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 7 Kernbotschaften 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! a) Kontakt b) Auswahl - Qualifikation 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 8 Botschaft 2 - Suche Winner-Kunden Geschäfte, die man nicht gewinnt so früh wie möglich • Erkennen • Ausqualifizieren -> keine vertriebliche Energie mehr investieren Kernfragen 1. Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit? 2. Werden wir diese gewinnen? © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 9 Qualifikationsmatrix - aulls2.de 1 Existiert eine Geschäftsmöglichkeit? 1.1 Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden? 1.2 Das Projekt und seine Anforderungen? 1.3 Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv? 1.4 Ausreichend Budget priorisiert für das Projekt? Gesamtpunktzahl Teil 1 max 30 2 Werden wir gewinnen? 2.1 Unsere geschäftliche Passung und Beziehung? 2.2 Formelle und informelle Entscheidungskriterien? 2.3 Unser geschäftlicher Mehrwert aufbauend darauf? 2.4 Entscheidungsmächtige Unterstützung? Gesamtpunktzahl Teil 2 max 50 © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de nicht definiert ☐ 0 ☐ 0 ☐ 0 ☐ 0 definiert ☐ 2 ☐ 2 ☐ 6 ☐ 5 ☐ 4 ☐ 4 ☐ 12 ☐ 10 ☐ nicht definiert ☐ 0 ☐ 0 ☐ 0 ☐ 0 definiert ☐ 5 ☐ 6 ☐ 6 ☐ 8 ☐ 10 ☐ 12 ☐ 12 ☐ 16 ☐ Seite 10 Qualifikationsmatrix Auswertung 1 Existiert eine Geschäftsmöglichkeit? 0 - 7: L 8 - 20: Qualifiziere 21 - 30: ☺ 0 - 15: L 2 Werden wir gewinnen? 16 - 40: Qualifiziere 41 - 50: © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de ☺ Seite 11 Qualifikation La Cucaracha 1 Existiert eine Geschäftsmöglichkeit? 1.1 Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden? 1.2 Das Projekt und seine Anforderungen? 1.3 Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv? 1.4 Ausreichend Budget priorisiert für das Projekt? Gesamtpunktzahl Teil 1 max 30 2 Werden wir gewinnen? 2.1 Unsere geschäftliche Passung und Beziehung? 2.2 Formelle und informelle Entscheidungskriterien? 2.3 Unser geschäftlicher Mehrwert aufbauend darauf? 2.4 Entscheidungsmächtige Unterstützung? Gesamtpunktzahl Teil 2 max 50 © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de nicht definiert definiert ☐ x ☐ 0 2 4 x ☐ ☐ 0 2 4 x ☐ ☐ 0 6 12 x ☐ ☐ 0 5 10 2 nicht definiert definiert x ☐ ☐ 0 5 10 x ☐ ☐ 0 6 12 x ☐ ☐ 0 x 0 0 6 ☐ 8 12 ☐ 16 Seite 12 Botschaft 2 - Suche Winner-Kunden Entwicklungsaufgabe Bewertung mit Qualifikationsmatrix je ein • gewonnenes Projekt • verlorenes Projekt © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 13 Kernbotschaften 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 14 Vertriebsstrategie DIREKT Die eigene Stärke für eine offensichtlichen und zügigen Angriff nutzen • 2:1 (3:1) Überlegenheit • Frontale Attacke • Die überlegenen Stärken „ungeniert“ positionieren © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 15 Vertriebsstrategie INDIREKT Mit Cleverness den Kunden zu neuen Einschätzungen und Kriterien bewegen • Die Spielregeln beeinflussen • Intensiv mit/über Mentor arbeiten • Timing und subtiles Vorgehen wichtig Durch Vertriebsstrategie: Wahre Kontrolle über Vertriebskampagne & Wettbewerber aus der Balance bringen © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 16 Charakterisierung der Person Lars Korint Leiter Controling E Rolle B E A C N Bewerter Entscheider Genehmiger Consultant Nutzer © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Entscheidungs-Orientierung f t b g Finanziell Technisch Beziehung Geschäft ++ g Status ++ + = -- Mentor Unterstützer Neutral Nicht-Unterstützer Gegner c Kontakt Kein Kontakt Erstkontakt Mehrfach Beziehung Chancen-Orientierung c o v r chancendenkend offen vorsichtig risikoavers Seite 17 Organisationschart Charakterisierung Robert Molz CEO A g = o Ernst Dime Leiter Finanzen (CFO) E g + Lars Korint Leiter Controling E g ++ o c Bewerter Entscheider Genehmiger Consultant Nutzer © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de B f = v Entscheidungs-Orientierung f t b g Finanziell Technisch Beziehung Geschäft E t Lothar Ernst Leiter Buchhaltung Hans Purch Leiter Einkauf Rolle B E A C N Klaus Laible Leiter Technik N t = r Rosa Seeger Leiterin IT Systeme r Status ++ + = -- - Alfred Meier Leiter Vertrieb Mentor Unterstützer Neutral Nicht-Unterstützer Gegner B t = N b = Ralf Koch Leiter Normierung o Kontakt Kein Kontakt Erstkontakt Mehrfach Beziehung C t = Chancen-Orientierung c o v r chancendenkend offen vorsichtig risikoavers Seite 18 Rang und Einfluss Einfluss 4) Niedriger Rang Hoher Einfluss „Vorstandsconsultant“ 3) Niedriger Rang Niedriger Einfluss „Zeitarbeiter“ 1) Hoher Rang Hoher Einfluss „Etablierter CEO“ 2) Hoher Rang Niedriger Einfluss „Leerer Anzug“ Rang © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 19 Entscheidungszirkel - Einflussbasis Entscheidungszirkel Einfluss Einflussbasis Mitmacher Zuschauer Rang © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 20 Einfluss- und Entscheidungsstruktur Robert Molz CEO A g = o Ernst Dime Leiter Finanzen (CFO) E g + Lars Korint Leiter Controling E g ++ o c Bewerter Entscheider Genehmiger Consultant Nutzer © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de B f = v Entscheidungs-Orientierung f t b g Finanziell Technisch Beziehung Geschäft E t Lothar Ernst Leiter Buchhaltung Hans Purch Leiter Einkauf Rolle B E A C N Klaus Laible Leiter Technik N t = r Rosa Seeger Leiterin IT Systeme r Status ++ + = -- - Alfred Meier Leiter Vertrieb Mentor Unterstützer Neutral Nicht-Unterstützer Gegner B t = N b = Ralf Koch Leiter Normierung o Kontakt Kein Kontakt Erstkontakt Mehrfach Beziehung C t = Chancen-Orientierung c o v r chancendenkend offen vorsichtig risikoavers Seite 21 Verkaufsplan © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 22 Downloads kostenfrei & Buch auf aulls2.de © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 25 Kernbotschaften - Zusammenfassung 1. Vertrieb ist Commitment – Und Sie sind in einem Bereich richtig gut als Basis, sich dieses Commitment zu holen! 2. Suchen Sie sich die Kunden, für die genau Ihr Wertbeitrag wichtig ist! 3. Stecken Sie Ihre Energie in Ihre Winner-Kunden – Lassen Sie die anderen bewusst weg! © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 26 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Manfred Aull NUK 10. Februar 2016 © 2016 Aull Sales Success – www.aulls2.de Seite 27
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