通信向けで培った堅牢性や小回りの 利いた対応力などで車載分野への 展開を推し進めるコネクタメーカー 本多通信工業（6826・東証 2 部） 1932 年にねじ加工業として創業以来、日本電信電話公社（現 NTT）の電話交換機用プラグ・ジャックや コネクタ、ソフトウェアなどを手掛け、通信分野で活躍。通信向けで培った高い堅牢性などを武器に FA や車載などの分野へ展開。新中期経営計画「GC20」では車載向け売上をドライバーとして 21/3 期に過 去最高の業績更新を目指す方針。 佐谷 紳一郎 Shinichiro Satani 同社代表取締役社長 ● INTERVIEWER 小祝 寿彦（当社代表取締役社長） 02 2015.12 氏 当時の松下電工（現パナソニック）と資本業務提 IT バブル崩壊後の売上減少を乗り越え黒字体質を 携を行いました。私は当時、松下電工側でこの提 確立し、攻めへの転換を図るコネクタメーカー 携を主導しておりまして、その関係もあり、2009 年 6 月に当社の副社長としてまいりまして 2010 年 小祝 御社は、NTT グループ向けなどの通信用コ 4 月に社長に就任致しました。 ネクタを中心に事業を展開されて来られましたが、 小祝 佐谷社長の就任後、御社の業績は回復基調 最近は自動車向けコネクタが大きく伸びておられ を辿られていますね。 るとお聞きしています。本日は御社のコネクタの 佐谷 私が社長に就任するまでの 3 期間は連続で 特徴や自動車向けの将来展望についてお聞かせ頂 営業赤字が続いていましたが、就任後の 2011/3 期 きたいと思います。まずは御社のご事業の沿革と から黒字化しました。社長就任後、まず中期経営 コネクタとはどのようなものかについてお聞かせ 計画「Plan80（2010 年度∼ 12 年度）」を策定し「コ ください。 ンパクト経営」というものを打ちだし、不採算事 佐谷 当社はコネクタの売上が約 9 割を占めるコ 業からの撤退、遊休資産の売却などの構造改革を ネクタの中堅メーカーです。1932 年にねじ加工業 断行し黒字体質の確立を図りました。次の中期経 として創業以来、コネクタへ領域を変えて現在に 営計画「DD15（2013 年度∼ 15 年度）」では、事業 至ります。コネクタは電気や信号をつなぐ電子部 拡大や経営体質の強化を図るべく攻めへの経営に 品です。スマートフォンや携帯電話の充電の時に 転換し、今年度はその最終年度にあたります。こ 電源ケーブルと携帯端末を接続させる部品といえ れまでを振り返りますと、2 度の中期経営計画は順 ばわかりやすいのではないでしょうか。 調に進んでいると考えています。 当社は創業以来、通信機器メーカーさん経由で 日本電信電話公社（現 NTT）さんとは長きに亘り ニッチな領域で高いシェアを獲得、 懇意にして頂き、電話交換機用プラグ・ジャック 現在は3 本柱のバランスのとれた経営 などを納入していました。その後日本の通信業界 の成長と共に 2000 年まで当社も右肩上がりで業績 小祝 御社のコネクタにはどのような特徴がある が拡大してまいりました。しかし IT バブルの崩壊 のでしょうか。 後、売上が急減し業績が低迷した期間が長く続き 佐谷 特徴は大きく分けて 3 つあります。まず 1 ました。リストラを実施するなど手を打ちました つ目は幅広い商品設計が出来ることです。コネク が、営業赤字が継続するなどなかなか苦境を脱す タ専業メーカーとして約 80 年の実績があり、様々 ることが出来ませんでした。そこで 2008 年 4 月に なコネクタを取り扱っています。コネクタといっ ■連結業績推移 決算期 2014/3 2015/3 2016/3（予） 2017/3（予） 伸び率 営業利益 伸び率 経常利益 伸び率 当期利益 伸び率 （百万円） （％） （百万円） （％） （百万円） （％） （百万円） （％） 14,824 16,639 17,700 18,800 7.1 12.2 6.4 6.2 932 1,415 1,500 1,700 45.2 51.7 6.0 13.3 975 1,565 1,530 1,730 39.4 60.5 -2.3 13.1 1,479 1,439 1,350 1,470 190.3 -2.7 -6.2 8.9 売上高 注：当部予想1株当利益の算出に際しては、自己株式を控除した株数を採用（潜在株式は含まず）。 １株当 １株当 利益（円） 配当（円） 122.8 119.4 116.3 122.0 12.0 20.0 25.0 30.0 予想は丸三証券調査部 2015.12 03 てもケーブルをつなぐものもあれば、SD カードを の様になっているのでしょうか。 差し込むもの、基板と基板をつなぐものなど、い 佐谷 15/3 期実績でコネクタ売上が全体の 87％を ろいろな種類があり、各々形や材料も異なってい 占め、分野別で内訳をみますと車載向け 27％、通 ます。当社はその全てを手掛けられる、幅の広い 信向け 25％、FA 向け 22％、民生向け 12％です。 商品設計が可能です。 車載、通信、FA の 3 本柱でバランスのとれた構造 2 つ目が堅牢性です。これは電話交換機向け部材 となっています。 を納入していた影響が大きいと思います。この分 またコネクタ以外で情報システム事業が 13％を 野では 10 年間使用しても壊れない、非常に高い品 占めています。これは子会社の HTK エンジニアリ 質と長寿命、耐久性などが求められ、この分野で事 ングﾞで SI（システムインテグレーション）を展開 業を展開した関係から堅牢性の技術やノウハウを しています。もともと通信向けビジネスを主力と 培ってまいりました。今ではこの通信向けで培った していた関係もあり、お客様からソフトウェアベ ノウハウを FAや車載分野へ展開しています。 ンダーとして協力してみないかというお話を頂き、 3 つ目は多品種少量生産です。当社はスマート 当社は約 30 年前から SI ビジネスを子会社で展開 フォンなどボリュームの出る分野は手掛けず、ニッ しています。この情報システム事業では仮想化技 チな分野を得意としています。当社の生産品目数 術に強みを持ち、市場環境も良好なため、今後も をみると 94％が月産 1 万個未満です。 手堅い業績成長を見込んでいます。 また Segments（セグメンツ）No.1 と呼ぶ基本 小祝 コネクタを本業としながら SI も事業展開さ 戦略を打ちだし、ニッチな分野で一等賞を獲るこ れているのは珍しいですね。ところでさきほど、 とを目指しています。通常は Segment（セグメント） ニッチ分野で一等賞を獲るというお話を伺いまし と表現するのでしょうが、当社ではニッチな分野 たが、具体的に御社が高いシェアをお持ちの製品 で一等賞を獲る製品が 1 つではなく複数なければ をご紹介ください。 戦えない、という考えから複数形の Segments（セ 佐谷 FA分野では NC 装置（数値制御装置）と工作 グメンツ）No.1 を標榜し取り組んでいます。 機械をつなぐコネクタのグローバルシェアは約 5 小祝 御社のコネクタの分野別売上高構成比はど 割です。また通信分野における光通信を屋内に引き ■主な製品例 （コネクタ） 産機用小型I/O 工作機械用I/O ■分野別売上高構成比 （15/3期） ハードメトリック 光通信用 通信インフラで培ったノウハウをヨコ展開（前年比） 細線同軸 コネクタ 1.27mmピッチ コネクタ その他 1% FAネットワーク 同軸 フローティング 電源複合 Mini I/O コネクタ （94%） 高耐圧電源用 コネクタ カード用ソケット 民生用I/O 車載用I/O 細線同軸 ロック付き USBコネクタ 画像提供：本多通信工業 04 2015.12 制御装置に 強い FA 22% （106%） （124%） 民生 12% デジカメに 強い プロジェクタ に強い 情報 システム 13% 2014年度 売上高 166億円 車載 27% （139%） 車載カメラ用 コネクタ 通信 25% （95%） 0.8mmピッチ コネクタ 通信装置向け コネクタ シャッター付き SC形プラグ FTTHに 強い 画像提供：本多通信工業 込む部分では、ほぼ国内で全量を提供しています。 れ、後方映像をカーナビやモニター上に映し、駐車 またナースコールのリモコンと本体をつなぐ部分、 時の運転支援などを行います。当社はその車載カメ 魚群探知機におけるレーダーと操舵室をつなぐ部 ラとワイヤーハーネスや ECU（電子制御ユニット） 分、プロジェクターの光源におけるランプと電源ト などをつなぐ部分のコネクタを納入しています。 ランスをつなぐ部分などいずれもニッチな分野に 小祝 売上が拡大している理由と納入先について おいてグローバルでトップシェアを有しています。 教えてください。 また車載カメラ向けでは特定顧客への納入比率が 佐谷 車載分野への営業に注力してきたことやこ 高く、その大手エレクトロニクスメーカーに対して れまで通信向けで培ってきた当社の製品の堅牢性、 はほぼ全量を当社が供給しています。 小回りの利いた提案力などが総合的に顧客に評価 され採用に至ったと考えています。 事業ポートフォリオが大きく変化、 主要納入先は車載カメラモジュールメーカーで 車載向け売上が急拡大 す。15/3 期まで日系 2 社に納入していましたが、 16/3 期から新たに日系 1 社が加わり、合計 3 社へ 小祝 車載向け売上の拡大で御社の事業ポート 納入しています。 フォリオが大きく変化していますね。その背景の 小祝 競合はどういったところですか。また御社 ご解説と、どのようなところに御社のコネクタが の製品の優れている点などお聞かせください。 搭載されているのかお聞かせください。 佐谷 競合は日系中堅コネクタメーカーですが、 佐谷 ご指摘の通り、車載向け売上が近年、大き 今後は日系大手コネクタメーカーの参入も予想さ く伸びています。かつて当社は通信向け売上比率 れます。しかし、当社の競争力は高く、十分に競 が高かったのですが、通信業界の設備投資需要の 合相手に対抗が可能と考えています。といいます 減退などで通信向け売上比率は減少傾向にありま のも車載向けコネクタは非常に高い品質が要求さ す。そこで車載向け売上の拡大などで通信の落ち れます。当社は幸い、通信向けで培った高い品質 込みをカバーし、全体では非常にバランスのとれ や堅牢性などを意識したものづくりを実施してき た事業ポートフォリオとなっています。 たこともあり、車載分野へ比較的、参入しやすかっ 車載向け売上では車載カメラ用コネクタが大半 たと思います。一方、民生向けを主としていた競 を占めます。車載カメラは車の後方部分に搭載さ 合さんでは、品質などを含めたものづくりの点で ■分野売上高 構成比推移 単位 : 億円 137 8 （その他） 16 20 1 166 情報 22 民生 19 車載 45 ■車載向けコネクタ売上推移 （億円） 100 100 80 60 45 30 FA 37 40 32 21 62 2010年 通信 42 2014年 画像提供：本多通信工業 20 10 1 0 2011/03 2012/03 2013/03 2014/03 注 : 2021/3期予想は中期経営計画より会社予想。 2015/03 2021/03予 出所 : 会社資料をもとに当部作成 2015.12 05 文化が違うことなどから車載分野への取り組みで 佐谷 ご指摘の通り、これから飛躍的に車載向け ご苦労されるケースも多いようです。 コネクタの数量が拡大していくと考えています。 小祝 車載向けにおける課題はどのようなことが ビッグチャンスが来たなという感触を持っていま 挙げられますか。 す。具体的には、車載カメラの数量は 2014 年の約 佐谷 欧米メーカー向けなど海外展開が課題です。 4,000 万個から 2020 年には 1 億 4,000 万個へ 3.5 倍 そこで現在、北米 Tier1 メーカーへの参入を図る になると見込まれています。また自動運転時代を べく、営業に注力しているところです。 見越した ADAS の進展により、車載カメラのみな コネクタ業界では無線化が脅威と言われますが、 らず、各種センサーやモニター、ヘッドアップディ 車の安全に関わる分野では無線化は進まないと私 スプレイなど自動車のあらゆる場所で電装化が進 は思います。それよりも今後は情報量の増大によっ むとともに、コネクタが求められていくと考えて て伝送方式が今の方式では限界となり、2020 年頃 います。 から光ファイバーでの通信方式が始まるのではな 小祝 自動運転時代を見据えて車載カメラに求め いかと考え、その研究開発を行っています。 られる役割も変化するとお聞きしていますが、具 体的にはどのようなことでしょうか。 佐谷 わかりやすくいえば、ビューからセンシン 車載向けコネクタ市場の見通し グへと役割が変化します。ビューとは後方確認な ど映像を映し出すことを指しますが、今後は車の 小祝 現在、ADAS（先進運転支援システム）や 外の対象物の検知や車と対象物との距離測定を行 自動運転の実現に向けた自動車の電装化が急速に うセンシングへ車載カメラの役割が変化していく 進みつつあります。そのなかでコネクタは搭載数 と思います。単に見えるだけではなくて、車と対 量の大幅な増加が期待されます。 象物との衝突や車線を逸脱した走行を防止するた ■車載用コネクタ売上 21/3期に100億円へ向けて 車載カメラの進展 撮る 車載カメラ（パーキングアシスト） 測る 自動運転 ADAS（先進運転支援システム） 開発加速 フロント / アラウンドビュー 車線検知/歩行者認識/衝突防止 etc. ■ADASコネクタファミリー ■市場の拡大 ◇ 車載カメラ数量 3.5倍 コネクタメーカ“ならでは”のノウハウ注入 高速伝送 + 小型 + α 搭載率/個数Up 2014年 4,000万個 2020年 14,000万個 欧米法規制 需要の拡大 新商品：防水中継用コネクタ ※業界最高水準の防水性能 （IP69K） ◇ ADAS市場規模 2.5倍 導入車両数Up 2014年 2,800億円 2020年 7,700億円 安全機能の 重視化 ■Global 水平展開 ･北米のTier1メーカーへの参入を狙う ■最適製造体制 ･China/ASEAN+1⇒TPPを見据える 画像提供：本多通信工業 06 2015.12 めにセンシングがより重要になっていきます。自 を発表されました。その内容についてご解説頂け 動運転ともなれば、まさにこのセンシングが非常 ますか。 に重要になるでしょうね。現状、車載カメラは 佐谷 はい。まず「GC20」は Good Company の頭 ビューとしての利用ですが、これからはセンシン 文字をとり、2020 年までによい会社になろう、と グ用途が拡大していくでしょう。また用途の変化 いう想いが込められています。 とともに車載カメラの搭載比率も大きく拡大する 業績面では 21/3 期目標として売上高 250 億円、 と見ています。 営業利益 25 億円と過去最高更新を掲げています。 小祝 センシング用途の割合が増えるとコネクタ その前段階として 18/3 期目標として売上高 200 億 にどのような影響が出てくるのでしょうか。 円、営業利益 18 億円を掲げ、まずは売上高 200 億 佐谷 高い機能が求められますので付加価値が上 円の壁を超えることを目指しています。 がると思います。例えばこれまで 1 個 500 円であっ 小祝 その達成に向けた具体的な取り組みを教え たものが 600 円へと約 2 割の単価アップとなるの てください。 ではないでしょうか。ただし既存のビュー用途は 佐谷 戦略として① Segments No.1 戦略の深耕、 約 2 割の価格下落となるでしょう。ですからセン ②コンパクト経営の追求、の 2 つがあります。ま シング用途の拡大に伴い、当社もセンシング用コ ず Segments No.1 は先程も申し上げたように複数 ネクタに注力し、業績を拡大させていきたいと考 のニッチ分野で一等賞を獲る戦略ですが、それを えています。 さらに深掘りしていき、顧客や市場の横展開を進 めてまいります。今までは特定製品という「点」 新中期経営計画「GC20」を策定、 での展開に留まっていた側面が強かったのですが、 過去最高業績の更新を目指す これからは「面」での展開を念頭に、顧客のウォ ンツ（ニーズよりも先にあるもの）の課題解決で 価値創造を図り、次世代の商品やサービスの創出 小祝 先日、10 月 29 日に新中期経営計画「GC20」 を狙っていきます。 ■中期経営計画「GC20」の位置づけ 次にコンパクト経営です よい会社化＋過去最高業績で持続的成長企業へ 投資家 従業員 お客様 信頼と期待 よい会社 ∼持続的成長∼ 社会 が、規模を大きくすることだ よい会社 “ Good Company ” 全てのステークホルダー から信頼と期待をされ、 持続的成長ができる会社 ワンランクアップ 25.0 （10.0%） 200 166 売上高 140 137 138 7.2 5.9 6.4 250 コーポレートガバナンス基本方針 取引先 単位 : 億円 けを目指さず、無駄のないコ グループ企業理念 小祝 やはり車載向け売上の 18.0 （9.0%） 148 営業利益 15.0 （利益率） 14.1 （8.5%） （8.5%） 200億円の壁を破る仕込み 新記録に向けた躍進 9.3 Season1 Season2 事業拡大/体質強化 よい会社+新記録⇒持続性 売上150億､利益率5% 売上180億､利益率8%､ROA10% 売上250億､利益率10%､ROE13%+α 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 続的な業績成長を図ってまい ります。 177 黒字体質の確立 2010年 ンパクトな経営を心掛け、持 ････ 2017年 ････ 2020年 画像提供：本多通信工業 拡大がドライバーですか。 佐 谷 そ う で す ね。21/3 期 に車載向け売上高 100 億円へ と、15/3 期実績 45 億円から 倍増を目指しています。車載 カメラ向け売上の拡大に加え 2015.12 07 て、車載カメラ以外の領域にも拡販してまいりま インを構築し、2016 年春から操業開始を予定して す。ただ車載のみに注力するのではなく、FA や通 います。また 2015 年 9 月にタイに販売会社を新設 信にも注力し、バランスのとれた業績成長を目指 するなどアセアンでの事業体制の構築を進めてい していきたいと思っています。 ます。海外投資のみならず国内では商流のハブと 小祝 さきほどお話し頂いた車載カメラ市場の見 して物流倉庫を新設し、リードタイム短縮や在庫 通しをみると、もっと車載向け売上が伸びても良 回転率の上昇など生産性向上も図ってまいります。 いのではとも思いますが。 佐谷 車載カメラ市場が 2020 年には 3.5 倍に拡大 する見通しではあるものの、当社の売上では倍増 堅調な業績推移が見込まれる しかみていない理由は、価格下落を前提にしてい るためですが、21/3 期に車載売上が 100 億円で良 小祝 16/3 期上期実績の振り返りと下期の見通し いというわけではなく、勿論 100 億円以上を狙っ についてお聞かせください。 ています。 佐谷 16/3 期上期実績は車載向け売上が好調に推 小祝 今後の海外展開などについてお聞かせくだ 移し、社内計画を超過して着地しました。但し、 さい。 第 2 四半期において FA や通信向け受注が低迷し 佐谷 現在、国内では長野県安曇野工場、海外で たことや中国を始めとした先行き不透明感などか は中国深圳工場の 2 拠点で主に生産しています。 ら期初通期計画を据え置きました。第 3 四半期に 国内工場は多品種少量品のマザー工場、海外工場 入り受注が FA を中心に回復基調になってきてお は中量品の一気通貫の役割を担っています。今後 り、売上は第 3 四半期をボトムに回復していくと はアセアンで生産をスタートさせるべく準備を進 思いますし、概ね計画通りに推移しています。 めています。まずラオスのビエンチャンで生産ラ 小祝 次に来期以降の中期的な業績見通しをお聞 かせください。 佐谷 中期経営計画で打ち出したように車載向け 売上の拡大などで堅調な業績が続くとみています。 但し繰越欠損金によりこれまで税負担が軽くなっ ていましたが、今後は通常の税率に戻っていきま すので純利益の伸びは少し抑えられると思います。 注力する社内の人材育成 小祝 佐谷社長は社内の人材育成にも非常に力を 入れておられると伺っています。その取り組みに ついてお聞かせください。 当社 代表取締役社長 小祝 寿彦 08 2015.12 佐谷 私は外部から来て当社経営に携わりました ので、まず従業員全員と 10 人単位ずつで対話を行 いました。それから社内ブログを開設し、社員全 予定されるなど株主還元に非常に積極的に取り組 員に私を知ってもらうべく、ほぼ毎日ブログを更 まれていると思います。最後に御社の株主還元に 新しています。本日、社長就任から 6 年弱ですが、 対する考え方をお教え下さい。 ちょうど 1,200 回目の更新となりました。社員全員 佐谷 先程も申し上げた通り、今後、数年間は純 との対話をした後、部長クラスの育成をすること 利益の伸びが限定される見通しですので、当社で にしました。10 人を選び、私自身が課題を作成し は連続増配にこだわって株主の皆さんに報いてい 月数回の社内勉強会を自宅にも招きながら 1 年半、 きたいと考えています。とりわけ個人株主の方に 実施しました。そこで部長クラスを執行役員へと は長く当社のファンとして応援して頂くため株主 育成する手応えを得まして、現在は課長レベルの 優待制度も充実させており、工場のある安曇野産 中間層の育成に注力しています。 リンゴジュースなどをお送りしております。今後 小祝 その課題などは全て佐谷社長ご自身で作成 は東証 2 部から東証 1 部への指定替えを目指し業 されるのですよね、大変な努力がいると思います。 績成長に取り組んでまいりたいと考えています。 佐谷 私は新しい価値を創造するのは人間だと思 小祝 本日はお忙しい中、貴重なお話をどうも有 います。その人間を育てない限りは、会社自身の 難うございました。御社の益々のご発展を期待し 成長性や持続性は確保できないのではないでしょ ています。 （対談日：2015 年 11 月 9 日 宮原） うか。ですから金太郎飴のように皆を等しく育て るつもりは毛頭ないのですが、最後のベクトルは 合ってるな、というイメージでこれからも人材育 成に励んでまいります。 株主還元に対し積極姿勢 小祝 御社は 16/3 期配当において 7 期連続増配を （6826） 本多通信工業 （円） 2,000 月足11月16日現在 （円） 2,000 1,600 1,600 1,200 1,200 800 800 400 400 0 12/5 12/11 13/5 13/11 14/5 14/11 15/5 0 15/11 《短評》 コネクタ業界は顧客の仕様に応じたカスタム製 グチャンスが巡ってきた車載向けの展開に丸三証 品の割合が多く、規模の大小に関わらず比較的、 券調査部では注目している。ADAS の進展など車 利益の出やすい業界だ。その中で中堅の同社はこ の電装化の拡大により、電気や信号などをつなぐ れまで通信分野を柱に事業を展開。そして現在、 コネクタはこれから飛躍的な数量の増加が見込ま 通信向けで培った堅牢性や耐久性などの技術やノ れよう。加えてビューからセンシングといった用 ウハウ、及び小回りを活かした素早い提案力など 途の変化による高付加価値化も進むと見る。競争 で車載分野へ積極展開を図り、着実に売上を拡大 の激化による価格下落などのリスクはあるものの、 させている。 車載向けコネクタ市場の大幅な成長による恩恵は 対談時の佐谷社長のコメントにある通り、ビッ 大きく、同社の中期的な業績成長が期待される。 2015.12 09
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