優先順位によるマーケティング入門 - 一般社団法人叶えるコンシェルジュ

「優先順位によるマーケティング入門」
一般社団法人叶えるコンシェルジュ協会
理事
1.
金子浩一
はじめに
今日は何をご説明したいかといいますと、マーケティングとかビジネスとして見た時の
「占い」をどう捉えたらいいのかを簡単にわかりやすくできたらしたいなと思っています。
会社を辞めてスピリチュアルのことをやりだして、占い師さん、ヒーラーさん、セラピスト
さん、チャネラーさん、そういう方との御縁が繋がりました。ご縁が繋がって色々と相談を
受けた時に、結構言う話って一緒なんですよね。たぶん、会社とかだったらある程度そうい
うことに詳しい人がいて、大体こんな風なマーケティングの手法をこうしたらいいってい
うのが決まってると思います。ですが、占い師さんやチャネラーさんはあんまりそういう話
を聞く機会がないということで、そのポイントにしぼってご説明させていただきたいと思
います。意外と簡単なことなんですけれども、簡単すぎて気付きづらいということもありま
すのでそういう意味で見ていただけたらと思います。
世の中には色々ビジネスの本があります。本屋さんに行ったらいっぱいビジネスの本が
あって、何をどう読んだらいいかわからないという話が結構あると思います。特に、他の仕
事をされていて「マーケティング」って言ったら大事だとは思っていてもどこから手をつけ
ていいかわからないというのが一般の方の感覚だと思います。そこで、一番大事なところか
らご説明させていただこうと思います。
ポイントはいくつかありますが、主なプロセスは集客のプロセスとブランディングのプ
ロセスです。集客のプロセスというものに対して色んな集客講座がありますが、
「これが良
い」っていう感じの集客講座が意外と少ないと思います。なので、「集客」ということをど
う考えるかをまずご説明します。その次に、ブランディングを簡単にプライシングとネーミ
ングの２つに絞って説明させていただきます。
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2.
売上と客数について
今日持って帰ってほしい第一番目は売上＝客数×客単価です。30 年ぐらい SHARP でビ
ジネスをやってきて、最終的にビジネスは確率論だなというのが私の結論です。訪販だった
ら売上は販売員数×平均売上で決まってしまいます。長年、ビジネスワープロの企画をやっ
ていましたが、営業マンが変わろうが、商品が変わろうが、大体営業マンの数で決まってし
まいます。店舗販売なら、売上は店舗数×回転率×商品単価で決まってしまいます。
AQUOS の海外向けのビジネスをしていた時の話なんですが、この国に何店舗の販売店
があって、何個商品を置いて、それがどれくらいサイクルしているかを、全部毎月レポート
を出してもらってトップに報告していたんですが、店舗販売だったらそれでほぼほぼ何店
舗に卸すかで決まってしまいます。セラピスト系の方だったら、売り上げはクライアント数
×客単価で決まります。あと教室関係なら、売り上げは生徒数×客単価です。大体集客の話
はこのプロセスの中で決まってしまいます。
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ここで大事なのは、客数は認知数×集客率×購入率で、これが二番目に大事な数字です。
認知数はこのサービスを何人の方が知っているかです。例えば、「AQUOS」と聞いたらほ
とんどの日本人の方はご存知だと思いますが、何人の方がそのサービスを知っていて（認知
数）、そのうち何人の方が実際に買いに来られて（集客率）
、本当に買う方は何人いるか（購
入率）、この掛け算で決まります。例えば１万人の方が知っていて、１割の方が来る。その
中で１割の方が購入されるということは、10,000×0.1×0.1 で 100 人の方が実際に購入さ
れるお客さんということになります。
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3.
認知率の上げ方
認知率あげるためには、一番大きな話は宣伝です。例えば、個人で占いをされている方が
宣伝するのは難しいかもしれないですけど、とにかく多くの人に知ってもらうことが大事
なので、例えば色んなイベントに出てきて知っている人を増やすとか。それで、知り合いの
知り合いを増やしたり、もしくはお客さんにもっと知り合いを紹介してもらったり、色んな
話があります。
よく最近集客講座であるのはブログを書く、メールマガジンを発行する、です。あとは、
何か特に目立ったことをするとメディアに取り上げられますので、広報活動をそういう形
で行うというのも１つあります。これは専門的にされている方もいますし、雑誌などもネタ
になるような話に関しては取り上げてもらえます。そして、人脈を広げる、勉強会などに参
加する、知人のサイトなどに情報を掲載してもらう。認知率を上げる話に関しては、世の中
の集客講座に結構出ていますので、そんなに難しい話ではないです。難しい話ではないとい
うことは、ハードルが高くないというわけではないですが、どこかに行けばノウハウはあり
ます。問題なのは次のステップです。
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4.
「近くの観光地」にならない
これは色んな占い師さんとかセラピストさん、チャネラーさんの話を聞いていて、集客率
が上がってないっていう方が結構多いです。よくこの話題で話すのは「近くの観光地にあな
たは行きますか」という話です。観光地って、例えば遠くの観光地に行ったときは一生懸命
その近くを回りますよね。「この時期に行かないと、二度と来ないかもしれないから」と。
でも、近くの観光地はいつでも行けると思っていて、あまり行かないと思います。
色んな話を聞いていて一番思うのは、占い師さんやセラピストさんが「近くの観光地」に
なっている方なんですね。色んな方が知っていて、色んなサービスとか、この人はスゴイと
いうことを知っていても、「いつでも行けるからいいや」と思われてお客さんが来ない。そ
ういう方が結構おられます。話をしていると、
「知り合いはいっぱいいて、色んな所に出て
るんです。お客さんも満足してくれてるんですけどね。でも、中々お客さん来ないんです。」
っていう方がおられます。そういう方は、この集客率に問題があるケースが多いような気が
します。
これは一般的な話ですが、期間限定の特別セールを行う。そういうものをファッション業
界などではやります。他にもやりかたは色々ありますが、プレゼント企画とか誕生日の時に
何かをしたり、ゴールデンウィークのイベントとかでキャラクターショーをやったりとか、
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とにかくお客さんに来てもらうっていうのを色んな商売で色んなところでやってます。た
だ、中々占いとかセラピストさんとか、そういうところではそういうことはやられていませ
ん。だから「いつでも行ける、しかし来ない」という感じになっているような気がします。
それから、例えばネットの中でアクセスの道順がわからなくて、中々人が来なかったりと
か、人が来やすくするという素朴な努力が足りていないこともあります。集客率を上げる
というのは、実は占い系のビジネスでは大事だと思っていて、私自身があんまり占い系のビ
ジネスをやっているわけではありませんが、色々な人と話をしていて、一番問題がありそう
なのはこのあたりかなと思っています。
5.
次につながるかどうかは顧客満足度で決まる
これは占い師さんやセラピストさんにはあまり関係ない話ですが、
「商品やサービスの特
長を分かりやすく表現する」と。例えば、実際お店に来て、商品が並んでいるけれども並び
方が雑然としていて買う気にならないとか、来ても帰ってしまう。そういうことで一般のビ
ジネスにおいては、どの棚にどういうものを並べるかがものすごくセンシティブにやられ
ています。これが出来ないと、折角お客さんが来たのに購入につながらないことがあります。
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商品のディスプレイを良くするも同じ話です。単に店に来て買いに行く形のビジネスとは
違って、セールストークが必要なものは応酬話法とか、こういう風にお客さんに接客すると
か、接客のトークもものすごく大事です。
あとは、購入時のハードルを下げるということで、最近は全額返金とか結果にコミットと
か、アフターサポートとか買うときの決断を下げるような仕組みをするみたいな話があり
ます。ただ、占いとかもう来てしまった時はほぼほぼサービスを受けることを前提とされて
いるので、あんまりここが大事ということではないですが、これが次のビジネスにつながる
かどうかには大事なので、来たお客さんが満足して帰られるかどうかがものすごく大事だ
と思います。
先ほど話した集客プロセスをもう一度まとめてみますと、何人の方がそのサービスや商
品をご存知で、そのうちの何割の方が来られて、何割の方が実際に購入につながれるか、こ
の掛け算で決まるので、そのどこに問題があるかをきっちり見ることが大切です。最初に、
認知が低ければ、とにかく人に知らせる努力をされたらいいと思います。次に、集客が悪け
れば何かの企画で来てもらう。とにかく「期間限定」というのが大事で、背中を押すような
何かがないとお客さんは来ません。そこをきっちりすれば、結構お客さんが来ます。さっき
の購入率に関しては占い師さんとかは若干違うんですけど、次につながるかどうかという
ことで顧客満足度を上げる、こういうところがものすごく大事だと思います。
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6.
解決を求めるお客様とただ話を聞いてほしいお客様
次に大事なことで、これは全般の話というよりは占い師さんのビジネスモデルに特化し
た話をさせていただきます。プライシング（値付け）の話は結構大きいと思います。これは
色んな人とのビジネスの相談を聞いていて思うことですが、占いやチャネリングやセラピ
ストさんにくるお客さんには２種類います。１つは、何か問題を解決したいというお客さん。
もう１つは、他のところでは話が出来ないけど、話を聞いてよっていうお客さん。大きく分
けてこの２種類です。意外と後者のお客さんが結構多いです。ただ、こういうお客さんがメ
インになると何が起きるかというと、まず値段を下げてほしいと言われてしまいます。そし
て長時間話をするのになかなか切らない。切らない上にお金は高くしないでほしいという。
その人たちにとっては喋るために来ているので、そういう人と真面目に対応していたらビ
ジネス的にもあまりメリットはないし、占い師さんもストレスがかかって、中々長続きしに
くいということがあります。
逆に、解決を求めるお客さんはもともとお金を出します。お金を出すからビジネス的にも
ok だし、解決したいと思っているからちゃんと対応してくれるので解決にちゃんとつなが
ります。ですから、こういう２種類のお客さんがいるということをまず考えていただいてそ
こで値付けをするのが大事です。端的にいうと、あんまり安くすると、話をしたいというお
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客さんがいっぱい来て回らなくなって、ビジネスが大変になることがあるので、相場観とか
あると思うんですけど、可能な限りある程度高い値付けにしていただく方がビジネス的に
は回ると思いますし、お客さんにとっても占い師の方にとっても win-win の関係になれる
可能性が高くなると思います。
あとはネーミング。ご自身のサービスの名前とか、それを出す名刺のあり方っていうのも
ものすごくあります。ネーミングってものすごく大事で、皆さんわかりやすいネーミングが
良いと思われてるかもしれませんが、あんまりわかりやすくしすぎると、スルッと頭の中か
ら通り過ぎてしまうことがあります。何か他とは違うとか、わかりづらいとか、若干引っか
かるぐらいの方が相手の心に残ります。
昔、警備会社の社長さんと話をする機会があって、夜に働く女性をエスコートするサービ
スを始めようとしているという話があったので、
「シンデレラサービスっていう名前にした
らどうですか？」という話をしたことがあります。その半年後くらいに、テレビに「シンデ
レラサービス」っていうサービスが出てて、「あのネーミングそのまま使ったんだ」と思っ
たことがあったんですが。「シンデレラサービスって何だろう」って思ってくれる人が多い
と思うんですね。聞いてみると、
「こういうことなんだ」という風に、名前だけではわから
ないけど説明を聞くと「なるほど」ってわかるような感じがネーミングとしては一番良い
かなという風に思っています。
あと農耕型か狩猟型かっていう話があります。農耕型はお客さんを育てていくタイプで、
何回もリピーターになってくれるお客さんをなるべく親切にサポートしてやっていくタイ
プです。狩猟型は幅広く各地でやっていかれるタイプです。こんなことを考えられると良い
かなと思います。
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7.
思いは正しく明確に
１つはイメージングで思いを明確にすることが大事です。私の知り合いの名古屋の占い
師さんが言っていましたが「この人にまたどうしたら来てもらえるか」と思うのではなく
て、
「私はこの人に会いたい」といっていつも別れているそうです。そうすると大体その人
が来ると言われていました。
「こういう人に会いたい」と強く思うと、そういうお客さんが
来るみたいです。あとは、ブロックやトラウマを外すといった一般的に言われていることと
か、エネルギー（風水的に場所を処理するとか）、宣言する、コミットする、人に話すとい
うことが重要になってきます。
8.
まとめ
集客プロセス、特に集客の中でもお客さんに認知するのは色んな所で言っています。その中
で、また来てもらうというところをいかに仕掛けをするかというのを考えていただくとビ
ジネスのためになると思います。それから、プライシング。値段を安く設定し過ぎるとビジ
ネス的に上手くないケースが結構あるので、値付けにはシビアになってください。
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