ローコスト住宅を建築、販売する株式会社 秀光ビルド︵加賀市︶は全国ブランドへ営業網 を広げる中、知名度を高めるための新たなテ 代 子 育 てファミ リ レビコマー シャル︵ＣＭ︶戦 略 に乗 り 出 し た。 広 範 なマー ケットの ∼ 30 式市場上場も視野に１千億円企業を目指す。 約までの時間短縮を図って売上を伸ばし、株 るモデルハウスでの営業により、提案から成 仙 台 南 支 店 に続 き、 近 く 小 松 支 店 で も 始 め 英彦を続投させるものの、内容を一 新した。 ー層にアピールするには人気タレントの石塚 20 株式会社秀光ビルド 22 建築・土木工事・設計施工請負。本 社は加 賀 市 山 代 温 泉 。１９９１ ︵平 成３︶年 月 創 業 。檜 山 国 行 会 長 、 本間航也社長。資本金７８００万円。 決 算 期８月 。２０１３年 度 売 上 高１ ９９億円。従業員３６７人 ︵２０１５ 年６月現在︶ 。 １級建築士 人、 ２級 建築士 人。 10 たのは国内営業網である。加賀市 本間社長が持論をひとくさり。 就任以来、全力投球で拡張してき 知名度向上にＣＭが一番 締める。 ねうち。秀光ビルド！﹂のオチで ールスを展開、 ﹁おうち、こえる、 の石ちゃんがモデルハウスでのセ キャッチコピーをやめ、営業マン いうー ︵うまい︶ ﹂でアピールする た。戦略商品を十八番の台詞﹁ま 航也社長が新ＣＭの意図を説明し す﹂ 。仙台ロケに立ち会った本間 トに石ちゃんが乗ってもらうんで た。これからは、うちのコンセプ ︵秀光ビルド︶ が乗っかってきまし ちゃんのキャラクターに、うち 立てである。 ﹁これまではね、石 場。秀光ビルドの営業マンとの見 イ、ブレザーを着こんで颯爽と登 て、ボタンダウンシャツにネクタ ちゃん﹂こと石塚英彦がお ﹁石 なじみのオーバーオールを脱ぎ捨 れた。 支店敷地で、新ＣＭの収録が行わ 月下旬、モデルハウス３棟が並ぶ 秀光ビルド仙台南支店がある。５ 新興住宅地﹁杜せきのした﹂に、 のベッドタウンでもある名取市の 杜の都・仙台市の南東に隣接す る名取市。東北地方きっての都会 ﹁おうち、こえる、ねうち﹂ 88 4 5 満面の笑みでテレビカメラに臨む 「石ちゃん」 こと石塚英彦 （右から2人目） ＝秀光ビルド仙台南支店 上場視野、年商1千億円企業めざす 取材／北國総研 特別企画1 石塚英彦 （手前中央） 、CMディレクター （同右） と収録の打ち合わせをする本間航也社長＝仙台市杜せきのしたの秀光ビルド仙台南支店 爽風になびく秀光ビルドの販売促進のぼり＝秀光ビルド仙台南支店 山代温泉の本社を起点として、小 松、金沢、富山、福井と北陸三県 を攻略し、中部、関西、東北、は ては四国まで、２府 県 カ所に 22 顧客は 代から 代の子育て世 代のファミリーが中心だ。秀光ビ 離れるほど知名度は低くなる。 石川県から、北陸から、離れれば 日次、週次、月次で管理していく。 らもまた大変。売上目標を立て、 営業展開するか。オープンしてか そこへ人をどう配置するか、どう まり支店や住まいづくり館の建設、 て適地を見つける。ハコもの、つ 業は大変である。まず市場調査し 全国ブランド志向と言うと、聞 こえはいいが、その実、管理と営 頭堡を築いた。 支店・住まいづくり館という 橋 12 広報費は全経費の２∼３％ テレビＣＭばかりでなく、地方 紙の広告及び折り込みチラシの費 用もかなりな金額になる。こうし た広報に重点投資する本間社長か らすれば、費用に占める広報費の 割合はさぞ高かろうと思いきや、 ％を超えないように努力するのが でコメント。さらに言い募り﹁３ ーと入っていくんやね。うちにぴ 探しのヤングファミリーにふわあ 包容力のある、まあるい体が、家 ﹁３％もありませんよ﹂ 。涼しい顔 トップたる私の役目でしょう﹂ 全国ブランドのハウスビルダー へ着々と布石を打つ秀光ビルドの 売上高は日の出の勢い ったり﹂と表現してみせた。今回 のＣＭ制作は東北新社に委託した。 と探し当てた﹁ドル箱﹂だと力説 テレビＣＭ第３バージョンでやっ 切ってカネを使う。石塚英彦こそ、 投資対効果をシビアに考え、ま た、これといったものには、思い である。 錯誤を経た末の、会心の広報戦略 ル活用。これが本間社長の、試行 聞広告及び折り込みチラシのダブ はテレビＣＭ、その後はＣＭと新 シの効果が大きいという。はじめ ルする。その後は、地方紙のチラ たテレビＣＭでまず存在をアピー らうには、有名タレントを起用し ルドの名を手っ取り早く知っても 30 す る。 ﹁ 石 ち ゃ ん の、あ の 笑 顔、 背 景 に は、 経 営 の そして今 期は２３７億円で完工 さらに 期の決算目標額は２８７ ころかまさに日の出の勢いである。 棟数は１９５２棟、右肩上がりど 24 億円、目標完工棟数は２３５０棟 と打ち出し、今夏の新ＣＭがさら なる売上増の起爆剤になるとの読 みは間違いなかろう。 出店攻勢も着々と 加えて出店攻勢も着々と進む。 これまでの２府 県の 店舗をさ ︵平成 ︶ 年度 さらには２０１６ 中の出店計画を関東、中国の各地 が切られている。 月、姫路は年明けとオープン期限 中でも東大阪と四日市はことし 関西では東大阪、姫路、和歌山、 は春日井、四日市、静岡、浜松、 では郡山、信越では長野、東海で して明らかになっているのは東北 らに増やし、今のところ予定地と 22 順 風 満 帆 が あ る。 近年の売上高と完 工棟数が雄弁に物 語る。第 期︵２０ 億７５００万 ０８・９∼ ・８︶ が 期 億６６ 億９０００万 円 だ っ た の が、 期 円、 期は一気 ００万円と順調に 伸 び、 倍 億 円、 期 は １・ に倍増の 翌 棟数１２３１棟︶と 期 に は １・ １００億円台に乗 せ 倍の１９９億円︵完 工棟数１６５６棟︶ 、 方でもくろんでおり、２０１３年 もっとも、これだけ社勢が急伸 受注スピードを加速する せる。 四国全県での展開にも照準を合わ に出店した徳島県を足掛かりに、 10 18 の１４６億円︵完工 69 28 09 44 86 21 12 20 6 7 19 36 29 32 20 22 23 25 特別企画1 いで湯の街にほど近い秀光ビルド本 社。社屋の向こうに白山を遠望できる ＝加賀市山代温泉 四国の営業拠点として相次ぎオープンした秀光ビルド住まいづくり館徳島 （左） と住まいづくり館高松 とでは、お客さんの反応がぜんぜ まいづくり館営業とモデルハウス 東北統括責任者部長は﹁以前の住 事務所棟とモデルハウス２棟が建 た敷地は約２８０坪。８月中にも 駅前の白山町に新築する。確保し にある店舗を移転して、ＪＲ小松 ある。ここでは平塚裕司支店長の 敷地内にモデルハウスをつくるこ 熟慮のうえ断行したのが、支店の 上する。販売戦略の筆頭にあげら とである。 すると、喫緊の課題がいくつも浮 れるのが、受注スピードをどう早 して、本間社長に進言したのが、 者部長が部下からの切実な要望と つい最近、下道孝弘北陸統括責任 ほど、時間とカネに無駄が少ない。 グを置き、営業マンが顧客に 懇 ルや壁紙などのサンプルとカタロ まいづくり館という建物に、タイ あえて造らなかった。支店内の住 それまでは秀光ビルドにはモデ ルハウスはなかった。というより めるかだ。それを早めれば早める ほかならぬ受注スピードの加速で ろに説明するのである。ただ、こ 地法人をつくるのも一法という。 ど海外から人材を調達したり、現 えるのも一法だし、フィリピンな 刻化する中、ベテランの大工を抱 務だと説く。近年、人手不足が深 造・施工できる組織にするのが急 基軸工法とし、技術部隊を自社製 み合わせて家を建てる在来工法を カットのために木製の柱や梁を組 と本間社長は口を結んだ。コスト るには打っておくべき布石がある 全国ブランドを目指す秀光ビル ドとして、この基本姿勢を堅持す 自社製造・施工を組織化 例である。 できるというのがわかりやすい一 １０００万円から１２００万円で 階建てのフル装備の家を建てると ても劣勢に回りやすい﹂ 。山本治 に、モデルハウスもなく、どうし まだ秀光ビルドの知名度が低い上 があった。いわく﹁仙台ではまだ でも、現場の営業マンからの懇願 のモデルハウスが建つ。実はここ 南支店である。約６００坪に３棟 けこのほど移転オープンした仙台 モデルハウス作戦で筆頭に上げ られるのが、東日本大震災後に設 仙台南で実証、小松でも んだ。 ないか。そう考えて手法転換に及 た方が受注スピードが早まるので やパンフレットを手にして説明し ならば、モデルハウスでカタログ イメージがなかなか湧きにくい。 ういうセールスだと建物としての あった。これを受けた本間社長が る顧客には入りづらい 難点があった。そして、 支 店 も 手 狭 で、 サ ン プ ルなどの置き場にも制 約 が あ っ た。 そ れ ら を 一 気 に 解 決 し て、 逆 に 顧客本位のセールスが 可能な新拠点に今夏、生 まれ変わる。 今後、岡崎、岐阜、京 都北にも２棟ずつモデ ル ハ ウ ス を 新 築 し、 将 来的にはなるべく早く すべての住まいづくり 館をモデルハウス方式 に切り替える方針であ る。 ６つのこだわりに独自性 人間、努力して工夫して、決し てできないことはない、目指せば いずれも今、チャレンジしている。 基本は堅持する。 ﹁ ﹃自分が施主な ある。 県の 店 へ道は大きく開かれるとの読みで 破を達成でき、おのずと上場企業 舗、あと６カ年で年商１千億円突 網の最終目標は２府 信念だ。そうすれば、国内の支店 必ずできるというのが本間社長の 急成長する中で、秀光ビルドの オリジナル性は、進化させつつも 大部屋の一角で執務する本間社長。 あえて 「社長室」 を構えない＝加賀市山代温泉 ら﹄をテーマに家づくりを考え る﹂をモットーにした６つのこだ わりである。①フル装備②用途に 合わせたプラン③適正価格④コミ コミ価格⑤標準的工期は 日⑥安 心住宅の供給、がそれだ。 75 ㊤JR小松駅にほど近い秀光ビルド小松支店 の移転新築先の敷地に立つ平塚裕司支店長 ＝小松市白山町 ん違う。受注スピードが格段に上 ち、 月末にオープンする予定で は本当によく決断していただいた 提案が実を結んだ。これまでの支 モデルハウスを テコに 具体的に言うと、建坪 坪、２ 38 本社2階の大部屋で社員と談笑する本間社長 ＝加賀市山代温泉 ㊦現在の秀光ビルド小松支店＝小松市浜田町 がっている。われわれ営業マンに と感謝している﹂と屈託がない。 側車線脇の角地にあるため、訪れ 店は所在地が片側２車線道路の片 北陸エリアでの先駆けは、石川 の小松支店である。現在、浜田町 10 8 9 90 35 特別企画1 ││ ﹁社長に聴く﹂ インタ ビュー 株式会社秀光ビルド社長 本間 航也 氏 業マン﹂が秀光ビルドは全国ブランドだ 年先、いや ている。ここに至った経緯と戦略方針を ︱営業戦略でテレビＣＭに重きを置い ︱急伸に伴い、色々ひずみも出がちとな と、全国のテレビで旋風を起こします。 数年先に大化けするかも知れない﹂ としたが、着実にそうな 説明してほしい。 全国のテレビで旋風起こす スピード経営にも慎重さ ﹁ 大 器 ﹂へ の 道 着 実 に 歩 む この人 が 不 惑 を 迎 えて間 も ない約３年 前、 小 欄に登 場いた だいた。 平 社 員 から 年 も 経 た ずに営 業マンから 社 長に上 り る道 程 を 歩 んでいるよう だ。 会 社の伸 長にた だ な らぬ勢いが ろう。対策をいかに考え、 実行しているか。 氏 本間 航也 10 1971（ 昭和46）年、小松市生まれ。石川 県立加賀高校卒。 アパレル関連会社などに 勤務し、2000（平成12）年に秀光ビルドに入 社。金沢支店長、 常務、 専務を経て、 08年か ら社長に就いて現在に至る。44歳。 でこれは結構ウケました。そして、第３ あ﹂ 、私が﹁本間です﹂と受けるギャグ おばちゃんが登場して、私に﹁ホンマか Ｍが第１段階です。第２段階は関西弁の した。イメージソングとアニメだけのＣ 目を凝らして、現状をつかみ、先行きを ます。そして、打ち合わせを行い、現場に しながら、新設の支店を東奔西走してい ︵国行︶ 会長と分担 ら、ともに代表の檜山 は、自明の理ですわね。私もまだ若いか 本間社長 会社が大きくなればなるほど トップの目が隅々まで届きにくくなるの 組織管理には信頼が大切 ある。 といっても、スピード経営に慎重さを欠かさない、働き 段階がおととし 月からの石塚英彦を起 送り込み、任せる。経営にとって任せる オールを脱いでもらいました。 ﹁石塚営 となったのです。石ちゃんにはオーバー 変わりました。それでもっといいものを、 のキャラが受けて企業イメージはかなり 用した﹁まいうー﹂ＣＭです。石ちゃん もらって人材養成を進めています。さら の大工見習の技能研修生に、日本に来て 責任者という信頼できるマネージャーを るのは人にほかなりません。各地へ総括 するか。組織にあって、すべてを解決す というわけにはいきません。では、どう 読む。しかし、こんな状態がいつまでも、 に 人を加え、関西の建設現場で、施工 の人手不足にももちろん、役立っていま を身に付けてくれて母国に戻り、今度は ︱ご自身は平社員から社長になったが、 かれているのか。 棟 梁 やマネージャーとなって現地法人 だ、社長は社の命運を握る総責任者です り、見合ったポストが用意されます。た すれば、どんどん評価され、給料は上が 毎年 人ずつほど当社に受け入れたいと 彼らの受け皿にと考えております。今後、 う会社をオープンしますが、この会社も ７月には、共同出資で﹁近江ウオー ル﹂という外壁プレカット及び施工を行 を支えてくれることを期待しています。 から、上司、同僚、後輩、そして社外の 評価、評判も大事ですね。それから私は 全社員の働きぶりを把握するため、しょ 思います。 傾けます。社長がこういう目線を低くし を食って、忌憚のない意見、思いに耳を ことをいといません。たまに社員とメシ のように心がけているのか。 中で健康維持はとても大切だろうが、ど ︱出張も多く、超多忙の毎日。そんな ゴルフを楽しみ、気に病まず て社員に接すると、社員の勤労意欲は上 がると信じています。 楽しむ時間を取るのは本当に難しい。と くとも半日を要する、大好きなゴルフを ︱全国制覇の次にくるのは、海外進出と 健康にもいいので、なるべく時間を取る はいっても、ゴルフはビジネスでもあり をつくっている。 まないことも大切だと思っています。 ようにしています。健康維持には気に病 本間社長 ことしに入って早々、既につ くったフィリピンの現地法人から、６人 いうことか。今、フィリピンに現地法人 海外市場は人材の宝庫 間がなかなか取れません。従って、少な 本間社長 まあ、確かにこれだけ支店や 営業拠点が増えると、超多忙で自分の時 っちゅう現場に足を運び、聞き役に回る 15 それが数字となって、会社の発展に寄与 本間社長 当然です。トップの私が言う のだから、間違いありません。努力して、 す。当社としては、彼らがしっかり技術 技術を学んでいますが、現在の建設業界 10 若い社員にサクセスストーリーの道は開 平社員も社長になれる のも、とても大切な要素です。 11 盛りの ﹁大器﹂ にあらためてインタビューした。 本間社長 当社がテレビＣＭで宣伝し始 めたのは、金沢支店をつくった９年前で つめただけに、一種のオーラを感じた。﹁もしや 10 10 11 特別企画1 「石ちゃん」 がモデルハウスの営業マン役を演じる新CMの4コマ
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