maojian works Inc. 貴社の課題に合わせた 経営コンサルタント直伝 オーダーメイド型 企業研修 顧客ニーズの引き出し方 研修 本研修の特徴 お客様のニーズの 把握には・・・？ ① ケーススタディではなく実際に訪問すべきお客様を題材にします 私たちは、下記の２点両方が必要 と考えております。 「方法論は習ったけど実際のお客様にどう使えばいいか分からない」というお声はよく 聞こえてきます。本研修は１人１人のお客様を取り上げ実践であることにこだわります ② コンサルタントの「事前調査と仮説立案」の方法が身につきます ｲﾝﾀﾋﾞｭｰ での検証 事前の 仮説立案 世界有数の外資系経営コンサルティングファームで実際にコンサルタントに教える 「初見インタビューで市場把握を行う」ためのインタビュー基本動作をお伝えします ③ 訪問の「目的」を明確にする習慣を促します 経営コンサルタントがインタビューに行く前に作成する「インタビューガイド」のメソッドを お伝えし訪問の「目的」と「検証事項」を明確にしてから訪問させる習慣を促します ※ 尚、上記トレーニングに提案書作成手法を追加した「『戦略的提案』実践研修」もございます 以下の作業・準備はできていますか？ 参加者からはこんなお声が！ ☑ 訪問前にお客様の事業課題仮説を持てて いますか？ “お客様のことを調べる方法を知ると課題が様々であること、今後の 方針も様々であることがわかり、これまで「製品ありき」で画一的な提案 をしていたことが恥ずかしくなった” （大手金融・３０代） ☑ 仮説を検証するためのインタビューガイドは 準備していますか？ “これまでお恥ずかしながら何を聞くかも明確にして行けてなかった。 訪問してるのに聞き忘れが発生し、無駄に足を運ぶこともあったと思う。 貴重なお客様の時間を取っているという意識のもと、今後インタビュー ガイドの習慣を続けたいし、後輩にも教えたい” （大手システム開発・３０代） スケジュールの一例（１日間実施の場合） 時間 内容 時間 9:30 （１） アイスブレイク 自己紹介、他 内容 時間 13:00 （３） インタビューガイドの作成 目的の確認、項目と詳細作成 10:10 （２） 迅速な企業経営情報の見方と 仮説立案 実際のお客様を題材とした 個人ワーク 講師からのフィードバック 12:00 内容 16:00 （５） 本日の振り返り まとめ、他者へのフィードバック 16:45 終了 14:30 （４） ガイドを使ったインタビューの実行 グループ内ロープレ、全体発表、 講師フィードバック ※ 上記は一例であり、お客様のご要望に合わせプログラムはアレンジします 研修概要 資料例 次に手書きでスライド絵コンテを書き、その後各スライドに着手します 対象者 営業経験２年目以上～中堅営業社員 忘れてはいけないのが４Pを「顧客目線」で捉えること ステップ２ ステップ３ ４Ｐ分析はともすれば供給サイドの視点、理論（サプライヤーロジック、供給側の自己満足）で決定しがちです。 新しい事業が成長する要因 まず１枚の紙（方眼紙など）を９分割し、 全てのスライドメッセージと内容（メッセージを何で 売れる商品サービスを展開するためには、マーケターはターゲット市場の顧客の視点でこれらを考える必要があります 「メッセージ＋絵コンテ」を手書きで書く サポートするか、絵コンテ）が完成したらここでよう 「顧客はそれによってどんなベネフィットを感じるのか」、「顧客にとってのコスト負担感は商品サービスが提供する 以下は大きく事業が成長するときの重要な要因です 提案営業では 価値よりも下回っているか（商品サービスの価値がコストを上回り、リーズナブルな実感を持ってもらえるか）」、 やく１枚ずつスライドを書く 特に素直な気持ちで「現実と理想のギャップ」（＝以下でいう②）を考えることはイノベーションにつながります 参加人数 1研修、最大２０名まで参加可能（ご相談可） 場所 貴社指定研修室、会議室などに対応 講師 maojian works 株式会社 現役シニアコンサルタント 料金 講師料50万円／日／クラス＋企業分析料 「どんな販売チャネルを使うと顧客にとって便利でストレスがないか」、「対象とする顧客はどんな媒体に触れ、 ただし、ここも手書きで書く場合がほとんど 「お客様の『あるべき姿』と現状のギャップを埋めること」を提案します どんなメッセージに共感してくれるのか」などが顧客目線といえるでしょう メッセージから書くことをお忘れなく!! そのためには①お客様の現状、②あるべき姿、③課題・ニーズ、④自社の提供価値の４点を明らかにする 必要があります ●●社 売り手の視点での４Ｐ 乖離 （ギャップ） ＝課題 ＝ニーズ あ る べ き 姿 顧客の視点での４Ｃ ② 市場に解消を ① 今後も広がる 望まれる ニーズが あるべき姿 製品（Product） 非効率・丌満 あること があること ③ 技術や規制 緩和など確実な 顧客価値（Customer value） 環境の変化が あること 価格（Price） 現状 現状 埋める 術を伝える ・・・ 顧客の負荷・コスト（Customer cost） 手書き プロモーション（Promotion） 自社の強みが 競合に勝てる この乖離を 生きること 要素 流通（Place） まず手書き コミュニケーション（Communication） コンサルタントが“手書き”を重視するのは、“脳の思考”速度に近いスピードで可視化できるため。 特に図やグラフはPPTより早いスピードで確認できるため、「まず手書き」で思考を可視化してみます 買いやすさ・利便性（Convenience） - 54 Copyright 2011 maojian works, inc 本資料の全部または一部に係わらず複製ならびに複写および引用を禁じます - 74 Copyright 2010 maojian works, inc 本資料の全部または一部に係わらず複製ならびに複写および引用を禁じます Copyright 2010 maojian works, inc 本資料の全部または一部に係わらず複製ならびに複写および引用を禁じます - 16 Copyright 2011 maojian works, inc 本資料の全部または一部に係わらず複製ならびに複写および引用を禁じます maojian works の戦略コンサルタント直伝トレーニングシリーズ。ご好評いただくポイントについて １． 現役戦略コンサルタントの思考法が身に付く 現役の戦略コンサルタントがプログラム企画からファシリテーションまで担当します コンサルティングファシリテーションにより、受講者に深い洞察や気づきを促します ２． 貴社のお客様や業務を題材とするカスタムプログラムのみの提供にて実践的 ケース問題やパッケージプログラムを用いず、受講者の業務を題材とします １社１社の課題を把握の上、そのレベル感にも合わせたフィット感あるオーダーメイドです 実業務と離れた「ケース問題」「パッケージプログラム」をもはや望まない企業様におすすめです 【お問合わせ】 以下までご連絡ください maojian works 株式会社 （マオジェンワークス） TEL●03(5530)8693 e-mail●[email protected] URL●http://maojian.jp 担当；横山
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