主婦の心を捉えて離さない 売り場の魔法 回 第 株 式 会 社 プラスアルファ 中島安紀子 akiko nakashima おそらく、ほとんどの人が、 ①の残り１つしかない水を選 ぶのではないでしょうか。何 故ならば、みんなが買ってい る水の方が美味しい︵ハズレ はない︶かもしれないという 価値を感じるからです。では、 次の場合はどちらを選択する でしょうか？ ①１５０件のコメントがあり、 食べログを参考に店を選択 ︻ケース２︼ 初頭効果︵入店導線︶ を女性目線で最大限活用するためには、﹁食べログ﹂という 列に並んでしまう人が多いの ある］という考え方です。行 価値を感じ、選択する傾向に 価している物に対してヒトは から起こる行動で、［誰かが評 これは、﹁社会的証明の原理﹂ い、価値を感じるからです。 は美味しいに違いない﹂と思 の人から評価されているお店 線では運用しやすい原理では 損失回避性の原理は、退店導 いらっしゃったと思いますが、 た。ただし、お気づきの方も に変化させるご提案をしまし の原理を活かすデザイン内容 性の損失回避性︵リスク回避︶ 前回、第２回目の連載では女 重要性を述べました。そして、 動する入店導線・退店導線の 特に初頭効果・親近効果が発 ロモーションは不用であり、 性集客において極論、店内プ えします。第１回目では、女 べを心理学的な見地からお伝 方を女性目線で具現化するす 今回は、﹁入店導線﹂の作り 入替﹂と打ち出します。 い定番の人気シリーズの新台 ご出演頂き、﹁私がお勧めした 線のポスターに顔写真つきで 物と交渉して、自店の入店導 他のお客様に影響力のある人 ①常連のお客様の中でも特に 活用するこちら。 の信頼できる人からの評価を 目に考えられる方法が①特定 ーニが提唱した﹁社会的証明 として、ロバートチャルディ はありますが、今回は初級編 ょうか？ 様々な具現化方法 どのような方法があるのでし モーションを実現するには、 を活かす女性の心に響くプロ では、初頭効果︵入店導線︶ ︻ケース１︼ うからです。 調した情報発信となってしま 提とした遊びであることを強 てはパチンコの遊技が損を前 伝えすることは、見方によっ 店頭で﹁損をしない！﹂とお なぜなら、入店導線である 情的に運用しづらい原理です。 ありますが、入店導線では心 では、﹁社会的証明の原理﹂ とはどういうものなのか、具 体例でみてみましょう。例え ば、次の２つの選択肢があっ た場合、あなたはどちらを選 択するでしょうか？ コンビニで水を買う ①残り１つしかない１００円 の水 ②まだ大量に在庫がある１０ ② ﹁海をよく打つお客様１００ トを実施・活用する。 を使ってお客様へのアンケー ＬＩＮＥ＠のアンケート機能 ②新台入替プロモーションで、 す。 からの評価を活用する方法で すい方法は、②大多数の他人 と確実で、常用的に運用しや いのも事実です。では、もっ よりよい情報を得ることによ 失回避性にも繋がるところで、 これは、第２回で解説した損 よりよい情報を探索します。 ドバイスを求めることにより、 尋ねたり、店員などからのア そのため女性は、周囲の人に くの情報を得ようとします。 に対し、女性はできるだけ多 る手掛かりだけに注目するの 性集客体質に変身しましょう。 す！是非、皆さんのお店も女 店の入退店導線は強化完了で まで実践できれば、あなたの をお伝えしてきました。ここ モーションの作り込みの方法 果︵退店導線︶を活かすプロ 頭効果︵入店導線︶と親近効 ﹁損失回避性﹂を活用した、初 って﹁社会的証明の原理﹂と ちにさせて、遊技行動に繋げ 面白いのかな？﹂という気持 ーがそんなに気になるなら、 つから、自分以外の海ユーザ 新台機種だけど、海はよく打 価値から、﹁いつもは打たない が気になっている機種という この方法は、﹁大多数の他人﹂ 新台○○、本日導入！﹂ 反応してもらいたい！﹂と思 かし、本当に自店が﹁女性に もちろんあると思います。し すぎると不安だ、という声も ここまでターゲットを絞り ります。 報を敏感に察知する状態にあ 会的証明の原理を踏まえた情 りも女性の方が、実はより社 のです。だからこそ、男性よ る 中 ることを狙っています。アン っているのであれば、ちょっ 人中 り、リスク回避を図っている も、﹁こんなに多く 評価だったとして 見ず知らずの人の ょうか。例え全く ぶのではないでし タリア料理店を選 ほぼ全員が①のイ がないお店の場合、 一度も行ったこと 同じ３０００円で、 の平均がどちらも しており、客単価 ０円でお店選びを 予算単価３００ タリア料理店 価点が２・８のイ 件のコメントがあり、評 20 人が打ちたいと思った ０円の水 料理店 評価点が３・９のイタリア も、この原理に基づく行動の この方法は、﹁影響力のある 方法をお伝えします。 ひとつです。また、﹁特定の信 常連のお客様﹂という特定の ﹁あの人がお勧めする新台なら 頼できる誰か﹂が評価したも じる傾向にあります。﹁この人 打ってみようかな﹂という気 信頼できる人からの評価を用 がお勧めするものなら信頼で 持ちにさせることで、お客様 のであれば、その対象の評価 きる﹂という感覚です。 の行動に繋がることを狙って いたプロモーションの一例で、 では、﹁社会的証明の原理﹂ ケート収集の具体的方法とし と変えたくらいでは女心は動 青山学院Hiconと います。ただし、お店によっ ては、クロス集計をしやすく、 きません。 ナーには定評がある。 を初頭効果︵入店導線︶で活 お客様が手軽に参加できるＬ さて、ここまで、３回に渡 の改善案を提案する 「売り場カルテ」 を拡めて ては﹁顔写真を載せるのはイ 人数が少なくても、価値を感 の原理﹂という理論を活用する 飲食店の評価サイトと同じ原理をパチンコ店の入店導線で具現化する。 水 100円 水 100円 ＩＮＥ＠のアンケートを利用 することをお勧めします︵詳 細を知りたい方はお問い合わ せください︶。 この﹁社会的証明の原理﹂ を活用したプロモーションは、 特に女性の方に有効です。何 故ならば、購買行動における いる。 さらに、女性目線を踏まえた研修・セミ が解説す 島 89 120 2016.3 2016.3 121 3 商品決定の際、男性は特徴あ 業。2010年：心理学検定1級取得。2011 人は特定の信頼できる人（仲間） や不特定多数 の大多数の人（世論） が、何を正しいと考えてい るかに基づいて、対象の物事が「正しい・価値が ある」 と思い込み、 自身の答えとして結論付ける こと。特に、 自分自身で物事の判断をする場合、 社会的証明の原理は適用される。 店を数値化。数値化したデータをもとに店舗 プロになる? ! ション調査の責任者として、全国のパチンコ 売り場づくりの 年：認定心理士取得。現在は売り場プロモー 社会的証明の原理 1983年岐阜県生まれ。中京大学大学院卒 心 理 学 用 語 なかしま あきこ 用するには、どのようなプロ 当店常連様 ●●●●さん ヤだ﹂と断られてしまう場合 CR●●●●● モーションが具体的に考えら 定番の人気シリーズ など、運用において障害が多 新台！ れるでしょうか。まず、一つ 私がお勧めしたい 青色の ジの パッケー ちらを 水ならど 購入？ 連 載 女性目線の究極奥義 ﹁食べログプロモーション﹂ のススメ 売り場プロモーション 店舗販促を共同研究
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