がある。 高収入で雇用が安定しているよう な申込人であれば、どこの金融機 関で申し込んでもすんなりと保証 承諾を得られるが、実際にはこの ように申し分のない人物だけでは なく、多少基準から外れたケース も多い。 こうした案件に対し臨機応変に 対応してくれる金融機関こそ、住 一般的だが、利用する保証会社は を受けて融資実行するのが 宅ローンは保証会社の保証 ない施主の区別は最初からある程 に審査に通りそうな施主とそうで 客様と接しているので、スムーズ といえる。住宅業者も数多くのお 宅業者にとって頼りになる存在だ 自行庫の関連会社や独立系の住宅 度分かっているはずだ。問題含み の説明と交渉をしっかり行って保 ローン保証専門会社など金融機関 審査が通らなかった理由が申込 証承諾を取りつけることが、住宅 の申込みについても、保証会社へ 人の信用情報である場合は保証会 業者からの信頼を勝ち得るポイン 他行庫で通らなかった案件を紹 トである。 介してもらい、応諾実績を積み重 社を変えても保証は得られない。 営業者の場合における所得の考え ねれば、住宅業者から頼りにされ しかし、債務負担率や申込人が自 方、転職による勤続年数不足など る金融機関になれるだろう。 てしまって計画そのものが流れた り、他の住宅業者からのアプロー チを受けて、建築契約を奪われた りする懸念もあるからだ。 審査日数等を事前 説明 一方、施主にとっても資金調達 の目途がついていれば、予算内で じっくりと建物の間取りや仕様等 を検討できるため、心理的な安心 感が得られるメリットがある。し たがって、ローン審査は結果の良 し悪しにかかわらず、スピードが ても、最終的に必要資金の調達が を施主に気に入ってもらえ 宅業者は自社の商品や提案 を要する案件についての対応方法 までに要する標準的な日数と、急 ついて、受付から審査結果が出る そこで、自行庫のローン審査に 最も重要な要素となる。 クリアにならなければ契約に持ち を事前に説明しておけば、住宅業 出してもらう必要がある。審査が ばならないため、審査結果を早く 機関での調達可能性を探らなけれ 件が付された場合には、他の金融 減額や保証人の追加など一定の条 案件持込みを行ってもらうように ば、他行庫に先駆けて自行庫への で結論 を 出 し て い る よ う で あ れ おく。もし他行庫のほうが短期間 査日数の違いについても把握して また、競合他行庫と自行庫の審 とができよう。 遅いと、マイホームを取得しよう う 宅業者の営業担当者と信頼 とにあるので、金融機関からの地 な建設用地を発見して取得するこ 宅を販売することに加えて、適当 て重要な仕事は、マンション・住 取得から始まる。住宅業者にとっ 場合を除くと、新たな建設用地の 住宅建設は既存住宅の建替えの ことである。 発分譲などに計画当初から携わる し、マンション建設や住宅地の開 や立ち退きなど地域の情報を提供 具体的な方法としては、再開発 地域 情報を提供 を構築する必要がある。 に、自行庫に案件が流れる仕組み 住宅業者へ働きかけたい。 住 誘導す る の は 簡 単 な こ と で は な に晒されるため、自行庫に案件を だが、当然ながら他行庫との競合 トにおける代表的な案件獲得手法 は、優先的に用地取得に協力した ら発生 す る ロ ー ン 案 件 に つ い て 開始されたりすれば、当該物件か 設されたり、住宅地の開発分譲が 紹介した土地にマンションが建 域情報の提供は大歓迎なのだ。 い。ただでさえ住宅ローンは低い いてローン提携できれば、購入を 金融機関としても当該物件につ 金融機関に持ち込むはずだ。 ィスカウントもしなければならな できる。 ーン利用を強く訴えかけることが 検討している施主に対して住宅ロ を避け つ つ 案 件 を 獲 得 す る た め そこで、できる限り無用な競合 い状況となっている。 案件獲得のためにさらなる金利デ 収益性が問題になっている中で、 件の持込みを促すのが、業者ルー 関係を築いて住宅ローン案 再開発や立ち退き等 地域の情報を 定期的に お持ちします としているお客様の気持ちが冷め もし審査に通らない、あるいは 者も安心して施主と話を進めるこ ローン審査の スピードには 自信が あります 込めないため、ローン審査のスピ 住 …………………………………………………………………………………… ードには非常に敏感である。 1 3 を獲得できるのか解説していく。 公務員や大手企業の従業員など 臨機応変な対応がカギ を紹介。そこからどう展開すればローン案件 によって異なる。 住 ここでは、金融機関の担当者が住宅業者と 属性情報が理由の場合は、解釈次 に し よ 南川善光 第で審査結果が変わってくること の の距離を縮める切り札となるようなトーク例 に 22 ２０１５・１１月１日号 ２０１５・１１月１日号 23 他行庫で 通らなかった案件を 当行で審査させて もらえませんか 一言を こんな一 きっかけに住宅業者との 距離を縮めよう 2 住宅業者との関係構築でローンを伸ばす！ 特集
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