マフィア オファー ・ 日本版 ブートキャンプ ２０１５ 絶対に断れない営業方法 リーンＴＯＣセールス＆マーケティング研修 マフィア･オファートレーナー育成コース-基本編 2015年７月30日（木）31日（金） ゴール・システム・コンサルティング株式会社 マフィア・オファーってなに？ マフィア・オファーとは、ゴールドラット博士の著作「ザ・ゴール２」で描かれた、 顧客の抱えている頭痛の種を理解し、その問題を解決し、利益増大を実現するよう な提案、それは比類ないほど（断ることができないほど）魅力的であるという例え です。 「マフィア」は、映画「ゴッドファーザー」のワンシーンに 由来しており、別名「ＵＲＯ（Un Refusable Offer）」とも 呼ばれています。 変化に抵抗する６つの心理階層 階層 抵抗の６階層 １ 取り組もうとしている問題が、問題であるとは思わない ２ 解決しようとしている方向（あるべき姿）に、合意できない ３ その解決方法で、問題が解決するとは思わない ４ その解決方法を実行すると、マイナスの影響が生じる ５ 提案されている解決方法を実行すると障害が発生するので現実的ではない ６ 未知のことへの恐れ 新製品販売で発生する「変化への６つの抵抗」 ⇒ 順番に合意形成してゆく ⇒ 購入を断る理由がなくなる ブートキャンプってなに？ 本プログラムはこれまで、企業・事業部全体でＴＯＣを導入された企業にのみ提供 していましたが、この度ご要望にお応えして単体プログラムとしてもご提供する事 と致しました。 このプログラムに参加いただくと、マフィアオファー作成やＴＯＣの営業活動の手 順を学べるだけでなく、実際に貴社が販売したい製品・サービスを題材として「提案」 を作成しますので「売るしくみ」を効率的に構築できます。 日本版ってなに？ 海外のＴＯＣファームが提供するコンサルティングは、言語や慣習などの違いによ り分かりづらい点があります。 弊社ではこれまでも、ＴＯＣの技術、考え方を日本の企業風土、商慣習に合わせたコ ンサルティングプログラムを開発、提供して参りました。営業・マーケティングの 領域においても「創って、造って、売る」仕組みの一環として、ゴールドラット博 士のノウハウを取り入れたスキルを構築して参りました。 今回ご提供するのは、このノウハウを特定の製品販売のために切り出した「リーン ＴＯＣセールス & マーケティング」という実践プログラムです。 TOC-ICO 国際カンファレンス 2014 西原隆 発表資料 http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/tocico2014 ゴールシステムコンサルティングが開発した新しいＴＯＣにる営業・マーケティング革新手法。 世界中のＴＯＣコンサルタントが集う国際会議、 「ＴＯＣ-ＩＣＯ ２０１４（Washington.DC）」にて発表いたしました。 リーンＴＯＣを活用したセールス＆マーケティング革新プロジェクト 新製品販売プロセスの構築と実行マネジメント 本プロジェクト活動を実施することにより ■「よい製品だが売りにくい」という新製品・サービスについての受注高を増加させる事が期待できます。 ■ 従来の営業方法にはない、「購買者の変化への抵抗」という人間心理と、ロジカルな分析・計画を両立 させたソリューション営業の仕組みを構築します。 ■ 販売に関する下記の問題（ムダ）を排除することができ、新製品・サービス販売プロセス構築と受注高 の増加（新製品比率）が期待できます。 本プログラムで解決する問題とツール 問 題 売れる物が売れないムダ 売り込みのムダ 営業のムラ リーンＴＯＣの解決ツール 解決状態 人間心理を考慮した 販売トークを創り上げる 顧客視点に立った販売方法の 確立と、トレーニングによる 仮説検証しながら 販売戦略を立案する 売れないところに行く、 売れない物を売る、という ムラのない営業計画、 確認の仕組みを作る 案件が少なすぎるムダと、案 件が多すぎるムリをなくし、 マフィアオファーシート 案件管理シート 営業バッファチャート 確実な受注 ムダがなくなっている 平準化された営業活動 学習しながら作る マフィアオファーシート マフィアオファーシートとは 新製品販売で発生する「変化への６つの抵抗」 。それらを順番に合意形成していくための話法をまとめ たＡ３サイズ１枚のシートです。作成は一度限りでは出来ず、以降のプロセスを経て何度も仮説検証し 学習しながら作成します。 UDEʼs Ｍｉｎｉ ・ ＦｒＴ Ｍｉｎｉ ・ ＣＲＴ Ⅰ：問題に合意する ＤＥ: 解決策実施によっておこる良いこと Ⅲ：その解決策により 問題が解決される ことに合意する ＮＢＲ: 解決策実施によっておこり得る問題点 Ⅳ：その解決策に重大 な副作用がないこ とに合意する ＩＮＪ: 精査された解決案 ＩＯ: 解決策実現の中間目的 ＯＢＳ: 解決策実現の障害になること ＩＮＪ ＣＯＲＥ ＩＮＪ: 解決のアイデア 対立解消図 Ｍｉｎｉ ・ Ｐｒｔ Ｃｌｏｕｄ Ⅱ：解決策の方向性に 合意する Ⅴ：その解決策の実行を妨げる障害を 克服する方法に合意する 仮説検証しながら販売戦略を立案するＡ３案件シート 更新日 レッドライン 投入日 顧客名 場所 月 日 営業担当 お困り度 合 い 関 連 部 門 1 2 3 4 5 全社 短納期要求対応重要度 全社 個注度合 点 ソリューションによる顧客のスループット 自社のリスク レイヤー コ メント 影 種 姿 響 類 勢 力 関係者 関 係 者 の 得 と成 果 コメント 4 1 1 態 度 点数根拠 生産管理 計画難易度 Ⅰ 改 善 ニ ズ 設計 マルチタスク度合 組立 組立混乱度合 調達 長手番管理の難しさ 調達 共通部品管理の難しさ 全社 優先順位の混乱度合い 生産管理 受注の波・過剰投入による 遅れ 機会（青信号） 問題解決必要の緊急性 Ⅱ BufferManagement有効度 Ⅲ ソ リ PipelineManagement有効度 障害（赤信号） DB R R有効度 シ DB M有効度 ン の 有 効 性 ソフトウェアへの関心度 案件管理シート左側は、マーケティン 合意形成の難易度 グ事項で同行営業者・改善活動に状 況を伝えるために記載しておく。 その他 入手すべき情報と次回へ取り得る行動 改善コンサル関心度 Ⅳ ・ Ⅴ 案件管理シート右側は、セールス事項 営業マネージャーと営業作戦を協議 するために記載する。 バッファチャートによる営業マネジメント ×× 向け○○製品 標準期間 １２０日 歩留１０％ 適正仕掛１０件 停止 ↑ 標準営業期間１２０日の１／３ ↓ Ｄ案件 Ｉ 案件 Ｊ案件 Ｋ案件 Ｅ案件 Ｇ案件 Ｙ案件 Ｆ案件 Ｂ案件 Ｃ案件 Ｈ案件 Ｘ案件 Ａ案件 上 （初期訪問） 中 （営業中） 保留 下 （契約中） 営業案件を詰め 込みすぎると営 業効率は落ちる。 もちろん少なす ぎてもいけない。 一つ出れば一つ 入れる投入ルー ルによって適切 な負荷で営業が おこなわれるよ う平準化する。 日本版マフィア・オファーブートキャンプ基本編 あなたの販売したい製品・サービスに リーンＴＯＣセールス＆マーケティング革新活動を適用します マフィアオファーブートキャンプ基本編は、２日間の研修によりTOCセールス＆マーケテ ィングの基本を身につける事を目的にしています。 内容は、TOCセールス＆マーケティングの全体像の解説及び、お客様に提案したい商品に ついてマフィアオファーシートを作成する実習を実施します。 これにより実施方法を理解するだけでなく、研修の中で提案したい商品の売り方を開発す る事が可能です。 日程 講義・演習内容 成果物 １ 15/07/30 木 提案シート作成 マフィアオファーシート1 ２ 15/07/31 金 セグメンテーションと案件管理 テストマーケ先設定 / 案件管理シート 研修費用 ６４.８００円（税込） 各日10:00～17:00 会場：ゴールシステムコンサルティング会議室（東京都千代田区内神田 1-2-15 第三亀田ビル２F） 講 師 取締役チーフコンサルタント 西原 隆 Takashi Nishihara 1971年神戸市生まれ。2003年ゴールシステムコンサルティングに入社。米国TOCファームベクターストラ テジー社（当時）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからTOC導入方法に関する教育をうけ、その 後国内大手メーカー、ＩＴなどでのTOC導入コンサルティングに従事。 特に、TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する4日間の研修コース「CCPMインプリメンタ ーコース」では400名以上に対して教育実施。指導したCCPM適用プロジェクト数は500プロジェクト以上と 豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。 また、TOC思考プロセスを用いたファシリテーションに精通しており、現場スタッフのモチベーションを向 上させる技術には定評がある。 TOC-ICO 登録 Ｊｏｎａｈ/ 中小企業診断士 【著書】「TOC/CCPM 標準ハンドブック」秀和システム（共著） 【執筆協力】「問題解決を見える化する本」中経出版 【WEB 連載】＠IT-monoist TOC 流の開発型プロジェクト管理術『CCPM』 【ソフトウェア】「SalesBufferManager」（チーフエンジニア） ※実践編について 今後、 実践編研修の開催も企画・予定しております。 実践編受講のためには基本編の受講が必要です。 実践編ではジョナコース修了者特別割引があります。 日本版マフィア･オファー ブートキャンプ ＦＡＸお申し込み用紙 FAX：03-5282-2417 ゴール･システム･コンサルティング株式会社 行 【お申し込み日：2015年 月 日】 すべての欄にご記入のうえ、ＦＡＸにてお申し込みください 貴社名 所属部署名 フリガナ お名前 役職名 ご住所 〒 TEL （ ） FAX （ ） メールアドレス WEB からのお申し込みは… マフィアオファーブートキャンプ http://www.goal-consulting.com セミナー 基本編（２日間） 日本版マフィア･オファーブートキャンプ 基本編 費用 一般受講者 ― ６４.８００円（税込） ジョナコース受講者（受講済、受講中の方） ― ３２.４００円（税込） [ お申し込み後 ] [ お振込先 ] 個人様 あてご請求の場合⇒請求書到着後 １週間以内 にお振込み下さい。 みずほ銀行 銀座中央支店 普通預金１６４７６１５ ゴール・システム・コンサルティング株式会社 法人様 あてご請求の場合⇒請求書到着後 １ケ月以内 にお振込み下さい。 ※お支払時期のご希望がおありの場合は、別途ご相談下さい。 至秋葉原 司町 東京メトロ 千代田線 東京メトロ 丸ノ内線 美土代町 四国銀行 ｾﾌﾞﾝｲﾚﾌﾞﾝ ｽﾀｰﾊﾞｯｸｽ ﾎﾃﾙｳﾞｨﾗﾌｫﾝﾃｰﾇ ﾍﾞﾛｰﾁｪ 吉そば 東口 松屋 宝くじ売場 西口商店街 西口 南口 城北信金 出世不動通り 大田原歯科 ｺﾞｰﾙｼｽﾃﾑｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ 大鵬薬品 神田橋 鎌倉橋 首都高速道 ｺｰﾌﾟﾋﾞﾙ 路 HITACHI 大手町合同庁舎 ＪＲ 神田駅 北口 ◆東京会場◆ ゴールシステムコンサルティング セミナールーム 101-0047 東京都千代田区内神田 1-2-15 第三亀田ビル２F TEL:03-5282-2480 FAX:03-5282-2417 アクセス http://www.goal-consulting.com/company/map.pdf 竜閑橋 TOYOPET 大手町ﾌｨﾅﾝｼｬﾙﾀﾜｰ NTT 大手町ﾋﾞﾙ 経団連ﾋﾞﾙ Ｃ２ KDDI 大手町ﾋﾞﾙ Ａ１ Ｃ１ 東京メトロ 半蔵門線 東京メトロ 東西線 至東京 大手町駅 ゴール・システム・コンサルティング株式会社 ＧＳＣのＴＯＣソリューションは、どのような産業・業種にも適用可能であり、お客様の戦略的な目的を達成するための継 続的改善プロセスをサポートします。経営コンサルティング、セミナーや教育、社員研修といったコンサルタント派遣事業か らシステム導入支援まで、お客様の経営成果をトータルサポートいたします。 〒101-0047 東京都千代田区内神田 1-2-15 第三亀田ビル２F TEL:03-5282-2480 FAX:03-5282-2417 HP:http://www.goal-consulting.com/
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