データ分析編 国内企業インサイド ｜ Inside 売れ筋飲料や容量、購入地を時間帯で分析 自販機データでヒット連発のJR東ウォーター 2月、飲料水「From AQUA」のCMに出演している乃木坂46が広告ジャックした山手線が走った。乃木坂メンバーが広告で 手にしているペットボトルは、 「落ちないキャップ」を採用。駅ナカ自動販売機の販売データを分析して開発したものだ。 料自販機ビジネスを取 と考え、顧客視点のマーケティング で購入するとポイントが貯まる り巻く環境は厳しい。 で飲用シーンを徹底的に分析してき 「Suicaポイントクラブ」の会員から 日本自動販売機工業会 た」と説明する。分析する材料とな は、性別・年代、郵便番号から居住エ の統計によると、清涼飲料の自販機 ったのが、年間2億本に上る販売ビ リアを購入商品と紐づけて取得でき 設置台数は2009年の214万8000台 ッグデータだ。 るようにした。なお現在、設置自販 から2 0 1 4年は2 2 0万3 0 0 0台と2 . 5 かつて同社自販機の販売データ 機約1万台のうち新型Suica決済機 ％増えているが、売り上げは1 兆 は、乗降客数の少ない駅ともなると は約8 0 0 0台。S u i c a決済の割合は 8 7 9 5億円から1兆8 7 2 5億と微減。 週次でしか売れ行きを確認できなか 55％に達し、Suicaポイントクラブ つまりこの5年で1台当たりの販売効 った。2009年の暮れ、新型Suica決 の会員数も昨年3月末に2 0 0万人を 率は大きく低下している。 済端末「VT-10」を導入し、自販機か 突破している。 一方、同期間（年度）のJR東日本 ら単品別の時間帯売り上げや購入場 これによって、 「商品Aは先週○本 ウォータービジネス（東京都渋谷区） 所などのPOSデータを取得できるよ 売れた」という販売データだけでは は、設置台数が9 3 8 2台から1万5 3 うに変えた。そして利用者がSuica 見えなかった飲用シーンが見えてき 台に7.2％増えたのに対し、売り上げ 決済したものについては、カード1枚 た。データ分析で分かった購入傾向 は2 3 6億2 4 0 0万円から2 7 4億7 6 0 0 ごとに割り振られている番号「IDi」 から商品開発につながったケースを 万円に16.3％の伸びを見せた。 から購入商品の履歴を取得し、購入 いくつか例示する。 JR駅構内という恵まれた立地だけ 商品群やリピート購入の傾向を把握 まず、時間帯×商品カテゴリー分 では、逆風下でのこの大幅増収は説 できるようになった。 析。自販機全体では通勤・通学中の 明がつかない。同社取締役営業本部 さらに駅ナカの売店「KIOSK」や 朝8時台が売り上げのピークで、大半 長の本間雅人氏は、 「自販機を小売業 コンビニエンスストア「NewDays」 のカテゴリーがこの時間帯に午前の 飲 山を迎える。だが、朝は低調で夕方 30000 （百万円） 12000 （台） 売り上げ（百万円） 設置台数（台） から夜にかけて売り上げがピークを 迎える異質な動きをする商品群があ った。甘味性の高い おやつ飲料 と 20000 10000 呼んでいるカテゴリーだ。しかも「女 性が中心かと思いきや属性分析して みると、30∼40代の男性の購入割合 10000 8000 が高かった」 （本間氏） 。 この結果から、帰宅の時間帯に 「リラックスニーズ」と、冬場は「あ 0 2006 年度 07 08 09 10 11 12 13 14 自販機設置台数は微増ながら売り上げを大幅に伸ばしたJR東日本の駅ナカ自販機 18 6000 ったまりたいニーズ」があると踏み、 2011年10月、ホット果汁飲料「青森 ぬくもりりんご」を発売。翌年10月
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