学・就職の季節を迎え、読 者各位の周囲や取引先等か を含む﹁人の まるところ、個別金融機関によっ げにつながる融資であり、そのた 引は、何よりも健全な資産の積上 シルバー層との取引の重要性につ 少子高齢化時代を迎える中で、 の裏側の金融面から支える﹂とい い。ま た、﹁各 種 の 経 済 活 動 を そ る若年 層 と の 接 触 が 避 け ら れ な めには、日常より融資対象者であ いて指摘・示唆が各所でみられる 費用対効果を踏まえたロー ２ う金融機関の根源的な性格を鑑み に、 勢 ようになって久しい。他方、誤解 て も、︵入 学・入 社 ほ か︶季 節 要 よ っ て、個 人 ロ ー ン 等 と 同 様 実際のところ、フレッシャーズ を怖れずに言えば、現役世代、そ 場︵ mass market ︶自 体 に 向 き 合 うべきものである。 取引の獲得にあたっては、○ ア年明 開拓・深耕に取り組む際の姿 信頼できる担当者 と 巡り会うことを潜在的に欲しても 談できる 取引は難解に映るため、本音で相 大多数の一般顧客の目には金融 ぶ。 く知らない﹂等の理由が上位に並 い﹂﹁勧誘されたことがない﹂﹁よ 調 査 結 果 で も、﹁き っ か け が な 取引していないのか﹂についての に実施した﹁なぜあの金融機関と のコンサルティング時に取引顧客 らない。実際に、地域金融機関へ たキャンペーンも、決定打とはな る高額商品のプレゼント等を含め 有り体に言えば、大手が実施す 表２に示す。 ズに対する基本的な取組姿勢を 図 これらを踏まえ、フレッシャー 切に喚起すべきでもある。 コスト・オペレーションの実現が め複数の方策を実施すべき ・効果的な組合せにより相乗効果を計ることが有効 ・あらゆる施策は費用対効果の判断基準に則って実施 何が“決定打”となるか不明である以上、小さなことも漏らさ ず実施すべき ・声かけは基本中の基本 ・店内全員が「給与振込や公共料金口座振替等を受け付けてか らの（日付を含めた）流れ」等を分かりやすく説明でき、質 問にも答えられるようにしておく “移り気”な顧客の性格を逆手に取るべき ・ “好機”の可能性が常にあることに他ならない。アプローチ し続けることが必要である ・ 「もう遅い」ということはない が競争相手に成り得る、という特 ・ごく簡単なポスターや チラシでアピール ・ 「各種説明会実施中」 「お客様の声」等を紹 介 ＋ ・業界団体等での説明会 実施 ・商店街等での説明会実 施 ・個別企業（集団）での 説明会実施 イ プラスαとしてマスへ ○ も働きかける ア クローズド内での囲い ○ 込みを行えるよう働きか ける ． どの方法が有効かどうか（＝訴求効果）は受け手次第であるた もしない金融機関が混在する。つ 現在の金融機関が最も欲する取 因に伴って生ずる各種ニーズを適 るのが実態だ。 て取組姿勢に大きな差異が見られ ４月から支店のエリア内の企業・学校には 新入社員や新入生が入社・入学しているはず だ。若年層との取引深耕は金融機関共通の課 題。本特別企画では、見込客であるフレッシ ャーズとの取引獲得のポイントを解説する。 就業者フレッシャーズへのアプローチ例［イメ ージ／例示］ 図表３ ○ 性についても理解しておく必要が 図表２ × 方向 64 ２０１４・ ５月１日号 進 らも、新規入学者・就職者の話題 を耳にする頃だと思う。金融機関 新たに加わる人 の 担 当 者 と し て は、こ の よ う な 入れ替わる時期﹂に適切なアピー ルを図り、取引の開拓や深耕に結 実させることが不可欠だ。 そこで以下、フレッシャーズ取 引の獲得にあたっての一助となる ような視点を簡潔に解説したい。 アプローチを行う際の 基本的な考え方 ひと口にフレッシャーズといっ てもその中身は様々であることか ら、ある程度共通する性格に則っ てアプ ロ ー チ を 行 う こ と が 有 効 だ。この際、特に理解しておくべ き事項は以下の２点となる。 １ 開拓・深耕にあたっての基本 的な捉え方 最初に理解しなければならない 事 項 は、﹁フ レ ッ シ ャ ー ズ 自 体 を ど う 捉 え る か？﹂と い う 方 向 感 あろう。 顧客目線 提案 解説 行 白井克幸 シドー・コンサルティング パートナー の中でも若年層との取引の重要性 が有効 取引先や来店顧客への声かけでニーズを喚起 はシルバー世代の比ではない。 信頼 獲得 フレッシャーズ取引 獲得のポイント けころより積極的なキャンペーン い だ。これを 図表１に示す。 ごく簡単に言えば、フレッシャ ーズは、個別事業者に対する事業 で す る こ や と に取り組む金融機関と、○ イ特段何 フレッシャーズへのあるべき取組姿勢［順不同］ 求められる、 すべての金融機関 資金の開拓や深耕とは異なり、市 いま取り組みたい を 不特定多数／mass “市場”自体に向き合 うことで全般的な訴求 力を高めることが有効 個人向け取引商品 （融資・年金受取口 座指定ほか） 個／individuals （最終的には） 実権者への 訴求力を高めて満足度向 上に結実させる必要あり 事業者向け取引商品 （融資ほか） 分類 基本ア プロー チ 合致す る商品 等 ２０１４・ ５月１日号 65 を ． 捉えるべき方向感 図表１ 特 別 企 画
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