買い営業フローチャート 初回面談 ポイント 目的 問い合わせ ・黒客にする ・質問（動機・希望） ・良い印象を与える ・提案・アドバイス ・初回面談のアポイントを取る ・誘導（勉強 慎重に） 初回面談を取るタイミング 目的 質 量 初回面談 ・購入物件のコンサルティングをする ・問い合わせ時 ・ 『今回は買う』と、強く思ってもらう ・案内前 ・ 『私から買う』と、強く思ってもらう ・案内後 手段 目的 接 触 案内前 プチクロージング ・案内を取る ・訪問 ・FAX ・初回面談の補足 ・DM ・メール ・つなぎ営業 ・TEL 目的 ・物件の見てほしいところ、みてほしくないところを話す ・決める為の案内 ・ニーズを把握のためのダミー案内 ・初回面談を取るための案内 目的 案内後 プチクロージング ポイント なぜ今まで買わなかったのか？ 勤務先 今回は買おう 購入理由・動機 買ったらどうなるのか 家族構成 自分のアピール 購入物件の希望条件 自社のアピール 現在の住まい 購入の流れの説明 支払っている家賃の額 資金計画 月々の支払い希望額 流通機構の説明 年収 他決止め 自己資金 次のアポイント お客様が知っていなければならない事 物件選びの注意点 諸経費の事 購入の流れ 物件価格の事（価格の分解） ローンの事 資金計画の事 借入額と年収の関係 …etc いいところ ・物件のセールスポイント ← 下見 ・段取り 8 分 ・お客様のニーズに合致したところ ← 初回面談 段取り8 分 案内の 3 原則 ・買い信号のキャッチ（簡単な質問） ・案内前プチクロージング 同乗 本クロージングの材料を集める ・案内の 3 原則 下見 ⇒ 案内前のプチクロージング 本クロージングのアポイントを取る ・売主への下準備 道順 ⇒ 案内後のプチクロージング ニーズの再構築・絞込み ダメ信号・問題点の転換、誘導 ポイント ホットが一番 心やすらかに 目的 ・結論を誘導する ※物件見せる順番 初回面談の繰り返し 決定権者は営業マン 案内での目配せ 予定を話す ⇒ 悪い→悪い→良い はいと答える質問 YES の返答 交渉は先手必勝 成約 住所・氏名・電話番号 ・いいところから案内する ・ダメ信号をキャッチ 本クロージング 話すこと ・案内後の予定を聞く⇒本クロージング・再面談 目的 案内 聞くこと
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