若手 中堅営業向 実践受注獲得 受注 営業活動 目指 株式会社 渡邊 茂一郎 若手 中堅営業向 AM Meister 実践受注獲得 達成 1. 実践 通 体得 営業 2. 3. 受注獲得 意味 効果 客様経営層 4. 活 5. 実践 6. 他者 理解 深 対話 案件進捗 完成 案件 創出 案件創出 確約 知見 案件攻略 活 肝 習得 © AM Meister 1 1 若手 中堅営業向 対象者 狙 一般顧客 担当 10名 20名 AM Meister 実践受注獲得 新規先開拓 担 若手中堅営業 自社 将来 担 若手中堅営業 実践 中 体感 案件攻略 研修 通 強化 自身 客様 受注 向 向上 図 進捗 営業活動 1. 効果 意義 方 理解 自分 担当 客様 4 分類 優先順 営業方針 立案 客様 営業活動 効率化 2. 優先順位 高 客様 選 事業構造 知 面談時 客様 経営層 対話 問題点 状況 聞 出 客様内 自社 自身 3. 対話 中 聞 出 問題点 解決 効果的 競争 負 提案 立案 4. 早 確実 受注 活 商談 作成 受注確度 上 受注確度 客様 状況 自社競合双方 商品力 5. 案件攻略検討会 実施 客様 確実 受注 獲得 6. 他 研修参加者 一緒 案件攻略 考 社内 人脈 広 営業以外 要素 商談 左右 確度向上 保証 漏 出 合 層 事業 高 作成 交流過程 実際 他部門参加者 案件 早 関係 深 実施 No1 WS 客様 選択 1日目 2日目 研修 全体 理 解 約1カ月 現場実践 No2 WS No3 WS No4 WS No5 WS 面談技術向上 提案力向上 案件進捗力向上 成果発表会 1日目 2日目 1日目 2日目 1日目 2日目 客 様 知 問題 聞 出 勝 提案 商談 案件攻 略検討 会実践 案件攻 略検討 会 進 方 立案 約1カ月 現場実践 © AM Meister 約1カ月 現場実践 約数カ月 現場実践 2 1日目 2日目 成果 発表 No 狙い 客様 意義 方 理解 営業方針 立案 事前課題 •日 感 自分 営業活動 特 徴 問題 整理 来 • 客様 変化 中心 自分 感 環境変化 整理 来 • 自分 担当 客様 企業 取引 持参 AM Meister 選択 時間 自分 担当 客様 4 分類 優先順 客様 営業活動 効果 効率 高 1日目 2日目 09:00 10:00 • オープニング 自己紹介 • 現状の営業活動の振返り 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 昼食 • 目指す営業活動 発表 • ターゲティングの概要と意 義 • 顧客ニーズ抽出 • 顧客評価表作成 魅力度/取引度 17:00 事後課題 現場実践事項 • 修正 • 自分 価値 客様 1社対象 選 作成 持参 18:00 完成 顧客 • ターゲット・ポートフォリオ 作成 • 顧客評価実施 • ゾーン別営業方針作成 • 次回に向けて • 顧客価値モデルの 作り方 • ミニケーススタディ • まとめ/次回の案内 • 終了17:00 夕食 19:00 • 終了 21:00 20:00 © AM Meister ※印部分は、実施イメージを添付 3 上 No 狙い 事前課題 • 針 完成 • 顧客価値 面談技術 AM Meister 向上 優先順位 高 客様 選 事業構造 知 面談時 事業 対話 問題点 状況 聞 出 結果 客様内 自社 自身 高 別営業方 持参 1社分作成 時間 1日目 2日目 09:00 持参 10:00 11:00 • オープニング • ターゲット・ポートフォリオ とゾーン別営業方針発表 12:00 13:00 14:00 15:00 17:00 仮 18:00 • 面談シナリオ作成 • チーム内ロールプレイ （自分がお客様になって体感 することで習得する） 昼食 • 顧客価値モデルの発表とブ ラッシュアップ • 代表ロールプレイ • チームで考える仮説検証の 作法 • 仮説検証面談技術 16:00 事後課題 現場実践事項 • 顧客価値 客様 提示 説 検証 面談 実施 • 面談結果 持参 客様 経営層 過去の営業活動を上記面談 技術から振返る • 実践に向けての活動計画 • まとめ/次回の案内 • 終了17:00 夕食 19:00 • 終了 21:00 20:00 © AM Meister ※印部分は、実施イメージを添付 4 層 No 狙い 対話 中 AM Meister 提案力向上 聞 出 事前課題 • 顧客価値 客様 提示 仮説 検証 面談 実施 • 面談結果 持参 • 最近1年間 出来栄 良 提案書 持参 問題点 解決 時間 効果的 競争 負 1日目 • 営業プロセスと活動内容 （続き） • オープニング • 実践の結果報告 11:00 12:00 昼食 13:00 14:00 15:00 16:00 事後課題 現場実践事項 • 商談 作成 • 顧客価値 客様 提示 説 検証 面談 実施 未実施 方 17:00 仮 立案 2日目 09:00 10:00 提案 • チームで考える仮説検証の 作法 • 勝てる提案 ※ • 持参した提案書評価 • チームで考える「勝てる提 案とは」 • 提案書修正と発表 18:00 夕食 19:00 • 営業プロセスと活動内容 • 終了 21:00 20:00 © AM Meister • 商談進捗にカギを握るキーイ ベントは何か チームで考える • 商談シナリオ • 実践に向けての活動計画 • まとめ/次回の案内 • 終了17:00 ※印部分は、実施イメージを添付 5 No 狙い 早 確実 受注 受注確度 AM Meister 案件進捗力向上 活 商談 客様 状況 自社競合双方 商品力 案件攻略検討会 実施 客様 実際 案件 早 確実 受注 獲得 事前課題 • 顧客価値 客様 提示 仮説 検証 面談 実施 未実施 方 • 案件攻略 作成 持参 時間 作成 営業以外 要素 商談 受注確度 上 左右 漏 11:00 2日目 • 案件攻略検討会 （続き） • オープニング • 実践の結果報告 （未実施者のみ） 12:00 13:00 昼食 • 案件攻略検討会 • 案件攻略検討会成功のために チームで考える 14:00 • 成果発表会に向けての活動計 画 （営業プロセスを管理する） 15:00 16:00 事後課題 現場実践事項 • 商談進捗 実践 • 成果発表会準備 まとめ/今後の案内 終了17:00 17:00 18:00 夕食 19:00 • 案件攻略検討会（続き） • 終了 21:00 20:00 作成 1日目 09:00 10:00 確度向上 保証 © AM Meister ※印部分は、実施イメージを添付 6 AM Meister No5 成果発表会 狙い 参加者の実践状況を知り、営業活動上成果を全員で確認するとともに、今後の進め方の課題を 発見する 事前課題 現場実践事項 • 商談進捗 実践 • 成果発表会準備 時間 1日目 2日目 • 成果発表会オープニング • 成果発表 09:00 10:00 • オープニング • リハーサル 11:00 12:00 13:00 昼食 • リハーサル • 成果発表 14:00 15:00 16:00 • まとめ • 終了17:00 17:00 18:00 19:00 夕食 • リハーサル • 終了 21:00 20:00 © AM Meister ※印部分は、実施イメージを添付 7
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