営業力のない受託加工 高齢者食 介護食で 部門 10億円 2014年船井総研が選ぶ！ 営業力に頼らない 販路開拓 成功事例ベスト１ ピックアップ事例企業 株式会社ビーエムエス 遠藤保仁氏 成功のポイントと失敗談、詳しくは中面へ 食品メーカー向け 高齢者・介護食市場開拓セミナー 東京会場：2015年1月27日 大阪会場：2015年2月5日 お問合せＮｏ：５１５０２２ 主 催 TEL: 0120-271-086 株式会社船井総合研究所 〒541-0041大阪市中央区北浜4丁目4-10 船井総研大阪本社ビル （平日9:30～18:00） FAX: 0120-917-271 担当：タナカ・タクボ・サエキ （24時間対応） 成功企業レポート ゼロから高齢者・介護食市場へ参入し 営業利益率１３%,年商１０億円へ急成長!! やはり高齢者食・介護食市場は 伸 びてる マーケットと 実感 ! ＜会社概要＞ 会社名：株式会社ビーエムエス 年商：30億円 資本金：2000万円 代表者：代表取締役社長 正村宏 所在地：大阪市西区北堀江1-6-17 シオノビル3階 事業内容：高齢者施設向け食材メーカー、病院・福祉施設等の食事受託事業、外食チェーン店舗展開・運営 Ｑ１ 事業の内容を詳しく教えてください 高齢者に特化した「安い・おいしい・食べやすい・カンタン」をコンセプトに 湯煎すれば直ぐに食べられる、冷凍調理済み食品を全国の高齢者・介護施設を ターゲットにお届けするサービスです。 Ｑ２ 年商10億円とありますが、いつ事業に参入したのですか？ 私たちの会社では2008年に事業を立上げました。その後、試行錯誤を繰り返し 2012年に年商1.5億円、2013年に5.5億円、2014は年商10億円の見込みです。 現在、弊社のサービスに登録いただいている高齢者・介護施設は全国1050件で、 年間370万食を提供させていただいています。 高齢者・介護施設向け食材販売事業の売上高の推移 10億円 （単位：千円） 1,000,000 800,000 5.5億円 600,000 400,000 200,000 1.5億円 3,000万円 0 2008年 2009年 2010年 2011年 2 2012年 2013年 2014年 Ｑ３ 高齢者・介護食市場に参入した経緯を教えてください 高齢者・介護市場が年々拡大を続け、潜在市場は約2.5兆円と言われ、国内の 食品関連マーケットの中でも唯一の成長分野であることが参入の１つの理由です。 それだけでなく、当社は外食産業を事業の軸としていますが、我が社の社長が 介護施設を見学した際に当時の食事環境が決して豊かとは言えない現状を目の 当たりにする機会があり、これを自分の両親も食べることになることを想像する と、「温かい料理は温かい状態」・「冷たい料理は冷たい状態」で、見た目に も食欲が出るような食器や盛り付けをした料理を提供したい！と思い立ったことが、 当社が高齢者・介護食市場に参入した大きな理由です。 Ｑ４ 商品やサービスの特徴を教えてください 当社が取り扱っているのは、冷凍調理済食品です。ターゲットとするのは、 有料老人ホーム・特別養護老人ホーム・老人介護保健施設、グループホーム サービス付き高齢者向け住宅、デイサービス・デイケアサービスなどです。 3 これらの業界は、入居者獲得の競争が激化しているため、いかに満足度の高い 食事を入居者に提供できるかという課題とともに、調理専属スタッフや介護 スタッフの雇用が難しくなっているため、「効率性・経済性・おいしさ」が求めら れます。 入居者の満足度を高めてもらうため、肉料理・魚料理・麺・丼など約500を 超えるバリエーションのメニューを用意しています。高齢者の体と健康のことを考 えた栄養バランスの良いメニューを提供するため、管理栄養士とプロの料理研究家 の監修のもと、商品開発を行っています。 当社の商品は冷凍調理済み食材の提供のため、下処理や仕込みの手間を軽減する ことや、冷凍とは思えないほどの食感や味付けが評価されています。 また、味とともに飽きがこない献立づくりに力を入れています。二十四節気や旬 を取り入れたメニューの提案、豪華な行事食も提案しています。 ＜クックデリが介護施設へ提供する調理済食品＞ Ｑ５ 失敗談や苦労した点があれば教えてください 事業立上げ当初は、お客様のニーズが掴めていなかったので苦労しました。 全国の施設をまわり、商品の味を見てもらうなど商品開発に試行錯誤を繰り返しま した。また、販路の面でも一般的な食品問屋は、介護施設などの得意先を有してい ないので、自社で販路を開拓する必要があり、なかなか販路の開拓が進まず苦労し ました。 しっかりとマーケティングを行わずに事業を立上げなかったことは反省でした。 事業を進めながら、導入いただいたお客様の声を反映し、商品やサービスの改良を 行いました。業績が伸び始めたのも、マーケティング調査を終えて戦略が明確に なった２０１１年からです。 4 Ｑ６ どのように販路を開拓しているのですか？ 販路の開拓は主に①ＷＥＢからの集客、②業界展示会への出店、③ダイレクト メールの送付によるＰＵＬＬ型の営業の仕組みを構築しています。ＷＥＢや ダイレクトメールをご覧いただいたお客様には「無料試食」をご案内しています。 直接施設を訪問し、商品の試食とサービス の特徴を説明させていただきます。リピート 率が高い商売なので、新規獲得にはコストを かけてもすぐに回収できる仕組みになってい ます。リピート率の高さは、大手や他社には ない商品の品揃えと味の良さに強みをもって 新規引き合いを獲得しているホームページ いる為だと思います。 Ｑ７ 大手や競合の中小企業とどのように差別化を図っていますか 高齢者食・介護食市場は成長マーケットのため、大手企業をはじめ、多くの企業 が参入してきていますし、今後も参入は増えると思いますが、当社は上記でもご 紹介したように、商品の品揃えと味に強みを有しているため、高いリピート率を 有しています。実際、大手企業が提供する高齢者・介護施設向け食事サービスを 利用していた有料老人ホーム施設様が当社のサービスへ乗り換えていただいている ケースが増えてきています。 当社の強みである「品揃え」と「健常食と変わらない本格的な味付け」を提供 できる秘密は、全国３６の惣菜メーカー・調理加工食品メーカーと提携し製造を 委託させていただいているからです。当社では、顧客のニーズをつかみ、管理栄 養士・料理研究家とレシピ開発を行い、商品毎に開発に強みを持つ食品メーカーに 製造を委託しているため、高い品質レベルと品揃えの豊富さを実現しています。 Ｑ８ 今後の展開を教えてください 全国には約300,000の高齢者向けの施設があると言われますが、当社が開拓 できているのは、そのうちまだ0.3％～0.5％に過ぎません。高齢化が進む日本では まだまだ施設自体も増えると言われていますので、更に取扱い先を増やすため、 営業に力を入れていきたいと考えています。 それと同時に、商品の製造委託先である加工食品メーカーとの提携を増やして いきたいと考えています。提携先として考えているのは、オールマイティに何でも 作れるメーカーさんではなく、例えば煮魚やコロッケ・ハンバーグなど単品ごとに 強みをもったメーカーさんと提携していきたいと考えています。 5 惣菜・調理食品製造業 経営者の皆様へ 「新商品の開発・新たな販路開拓をお考えなら 高齢者食・介護食市場への参入をおすすめします！」 船井総合研究所では経営の要諦を常々「環境適応」つまり、企業の外部環境に適応 する「時流適応」と内部環境に着目した「力相応一番主義」による生成発展 （＝変化し続けること）とお伝えしております。 世界でも200年以上続く老舗企業が最も多い国が日本。それらの企業の多くが環境適 応による生成発展（変化）を繰り返し、持続的に成長を遂げています。 今までと同じ商品・同じ顧客を相手に商売をしていては、売上は縮小していくのは 目に見えています。食品業界に今、求められる環境適応は①人口減少社会への対応、 ②高齢者食・介護食市場への対応と言えるでしょう。 高齢者食・介護食市場の動向をまとめると ①高齢者食・介護食市場は年々拡大し潜在市場は2.5兆円。 ②65歳以上の人口のうち、要支援・要介護者は17.3％。残りの多数が介護の必要 なく暮らせるアクティブシニア。 ⇒いわゆる介護食ではなく、「簡単・便利・おいしい・健康」な調理済食品の 市場がますます拡大すると考えられる。 ③高齢者・介護施設も入居者獲得の競争が激化し、食による差別化と効率的運営に よる収益率アップが求められている。 ④食品スーパー・コンビニでの「高齢者対応型惣菜」市場が拡大することが予測 される。スーパー・コンビ二惣菜部門向け、高齢者対応商品を開発し、効果的 な営業に取組めば伸びる。 ⑤ホームページやダイレクトメールを活用することで、営業力が決して高くない 中小惣菜・調理済食品製造業でも十分に販路開拓を行うことができる。 6 惣菜・調理食品製造業 経営者の皆様へ ゼロから高齢者・介護食市場へ参入し、営業利益率１３% 「新商品の開発・新たな販路開拓の必要性をお考えなら 年商１０億円へ急成長のクックデリから学ぶ 食品メーカー向け 「高齢者食・介護食市場販路開拓」 セミナー 高齢者食・介護食市場 への参入をおすすめします！」 本レポートをお読みいただきましてありがとうございます。高齢者食・介 護食市場の魅力をお感じいただけたかと思います。とは言え、具体的にどの ように事業を立ち上げていけば良いか？戦略を明確にしたい経営者の皆様に 向けて、本レポートでご紹介しましたクックデリ様を特別ゲスト講師に迎え て、「食品メーカー向け高齢者食・介護食市場販路開拓セミナー」を開催致 します。 本セミナーの内容をご紹介すると ＜特別ゲスト講師 クックデリ遠藤様の講座より＞ ・ゼロから参入し年商10億円の事業まで拡大中のクックデリから学ぶ 高齢者食・介護食市場参入の注意点と成功のポイント ＜船井総研コンサルタントの講座より＞ ・高齢者食・介護食市場の概況 ・中小食品メーカーが高齢者食・介護食市場に参入する際の成功のポイント ・既存問屋は頼れない！スーパー・コンビ二・介護施設など、高齢者・介護 食市場で新規販路を開拓する営業手法 ・高齢者食・介護食市場向けＮＢ商品・業務用商品開発のポイント ・総合的な品揃えができなくてもＯＫ！単品特化に強みをもつ食品メーカー が高齢者食・介護食市場で販路を拡大する方法 更にゲスト講師のクックデリ様は、既に全国1,000を超える高齢者・介護施 設の販売先を有していますので、クックデリ様とのビジネスマッチング （商品製造受託や卸販売）も今回特別に機会を設けさせていただきます。 皆様のご参加をスタッフ一同お待ちしております。 株式会社船井総合研究所 食品＆飲料コンサルティンググループ 7 セミナー概要 ＜日時＞ 東京会場：２０１５年 1月27日（火） 13時～17時（受付：12時30分～） 大阪会場：２０１５年 2月 ５日（木） 13時～17時（受付：12時30分～） ＜場所＞ 東京会場：船井総合研究所 五反田オフィス 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 大阪会場：船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-7-28住友ビル2号館 7階 スケジュール 第１講座 13時00分～ 13時50分 第２講座 14時00分～ 15時20分 第３講座 15時30分～ 16時20分 第５講座 担当講師 成長市場の高齢者食・介護食マーケットの概要と 中小食品メーカーが業績を伸ばすポイント ㈱船井総合研究所 ゼロから高齢者食・介護食に参入し 2008年の事業立上げから営業利益13%、売上10億円 に成長した「クックデリ」の成功の秘密 株式会社ビーエムエス クックデリの成功事例から学ぶ 中小食品メーカーの高齢者食・介護食マーケット 攻略のポイント 経営コンサルタント 横山 玟洙 フードサプライ事業部 部長 遠藤 保仁氏 ㈱船井総合研究所 経営コンサルタント 横山 玟洙 ㈱船井総合研究所 16時30分～ 17時00分 ◆ 料 講座内容 金 上席コンサルタント 本日のまとめ 花岡良輔 一般企業お一人様 30,000円(税抜) 会員企業お一人様 24,000円(税抜) 32,400円（税込） 25,920円（税込） 当日どうしてもご参加いただけない方のために 講演収録CD&テキスト １セット販売価格 税抜45,000円 税込48,600円 ※会員企業様は20%OFFでご購入いただけます。（お試期間を除く）※商品は代金引換（現金払い）にて発送いたします（送料・代引手数料は弊社負担）※商品の発送は3 月中旬を予定しておりますが、諸事情により遅れる場合がございます※代金引換等の受領伝票が領収証となります※CDは音声のみの収録です。 ◆会場施設の都合により各会場３０名様限定となります ◆ お問合せ先 株式会社 船井総合研究所 TEL： ０１２０-２７１-０８６ （平日９：３０～１８：００） 8 お申し込みに関するお問合せ：【担当】タナカ・サエキ・タクボ FAX： ０１２０-９１７-２７１ （２４時間受付） 講師紹介 特別ゲスト講師 株式会社ビーエムエス フードサプライ事業部 部長 遠藤 保仁氏 高齢者に特化した「安い・おいしい・食べや すい・カンタン」をコンセプトに湯煎すれば直 ぐに食べられる、冷凍調理済み食品を全国 の高齢者・介護施設をターゲットにお届けす るサービス「クックデリ」の責任者。ゼロから 事業を立上げ、急成長に導いている。 クックデリＨＰ： http://www.cookdeli.com/ 船井総研 講師 ㈱船井総合研究所 上席コンサルタント 花岡 良輔 船井総研 講師 「中小食品メーカーが3年3倍になるブランド化戦 略」をコンサルティングテーマに活動し、「船井流ヒッ ト商品開発法」で数々のヒット商品を世に送り出して いる。自社ブランド作り・商品ブランド作りに関しては、 小売店・消費者の意見とトップの想いを融合させるそ の独自のノウハウは船井総研でも定評がある。 食品産業新聞社「中小食品メーカーのブランド化戦 略」執筆中。 ㈱船井総合研究所 経営コンサルタント 横山 玟洙 専門は食品メーカー・食専門店の商品開 発・販路開拓・ブランディング。メディアを活 用したＰＲ戦略など。 近年では地方自治体や農業協同組合の 6次産業化や特産品開発案件も担当。 毎回すぐに満席となる人気のセミナーです 講師や参加者間での情報交換も盛んに行われます ★今回のセミナー東京会場開催（１月27日）の翌日はメディケアフーズ展です セミナーご参加者様には、メディケアフーズ展2015の入場券を無料でお送りさせていただきます。 9 セミナーＦＡＸお申込み用紙 ◆会場施設等の都合により各会場３０名限定となります。お早めのお申込みをお待ちしております。 （２４時間受付） 担当：タナカ タクボ・サエキ お問合せ№515022 東京会場 2015年 日時・会場 1 27 月 大阪会場 2015年 日（火） 25 月 日（木） ㈱船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス ㈱船井総合研究所 五反田オフィス 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-7-28住友ビル2号館 7階 ※お申し込み多数により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票にてご確認ください。 また、最少催行人数に満たない場合、中止させていただくことがございます。なお、中止の場合、交通費の払い戻し手数料等のお支払いはいたしかねますので、ご了承ください。 一般企業：３０，０００円（税抜） ／１名様 ３２,４００円（税込） 会員企業：２４，０００円（税抜）／１名様 ２５,９２０円（税込） 開 催 概 要 受講料 ●ご入金の際は、税込金額でのお振込みをお願い致します。 ●ご参加料金のお振込みは開催日一週間前までにお願いいたします。●お振込手数料はお客様のご負担とさせて頂きます。●ご参加を取り消される場合は、開催日より３営業日前（土・日・祝を除く）の１７時ま でに下記申し込み担当者までご連絡くださいませ。それ以降のお取り消しの場合はキャンセル料として参加料の５０％、当日のキャンセル及び無断欠席の場合は１００％キャンセル料として申し受けますのでご注意 ください。●会員企業様とは、FUNAIメンバーズPlus（無料お試し期間を除く）・各種研究会に所属されている企業様です。 講演収録CD ＆テキスト 申し込み方法 当日どうしてもご参加いただけない方のために 税抜45,000円 （税込48,600円） ※会員企業様は20%OFFでご購入いただけます。（お試期間を除く） ※商品は代金引換（現金払い）にて発送いたします（送料・代引手数料は弊社負担） ※商品の発送は2015年3月中旬を予定しておりますが、諸事情により遅れる場合がございます ※代金引換等の受領伝票が領収証となります※CDは音声のみの収録です。 ＦＡＸ申し込み用紙をご記入のうえ、弊社までＦＡＸにてお送りください。 お申し込みいただきました後、郵便にて受講票と会場の地図をお送りいたします。万が一、開催日1週間前までにお手元に届かない場合はお手数ですが、下記問い合わせ先までご連絡をお願いします。 下記口座に直接お振込みください。 お振込先 三井住友銀行（0009） 近畿第一支店（974） 普通 NO.5785022 口座名義：ｶ)ﾌﾅｲｿｳｺﾞｳｹﾝｷﾕｳｼﾖ ｾﾐﾅｰｸﾞﾁ ※お振込口座は当セミナー専用の振込み口座となっております。お間違いないようにご確認くださいませ。 株式会社船井総合研究所 お問い合わせ TEL：0120-271-086 年末年始の休暇のため、12月27日から1月6日まで電話がつながらなくなっております。ご迷惑をお掛けいたします。 1月7日以降にご連絡いただきますようお願いいたします。なお、ＦＡＸは24時間受け付けております。 （平日9:30～18:00） ●申し込みに関するお問合せ：タナカ・タクボ・サエキ FAX：0120-917-271 （24時間受付中） ●内容に関するお問合せ：横山 ＜セミナーお申し込みご記入欄＞ お申込用FAX：０１２０-９１７-２７１ 食品メーカー向け 高齢者・介護食市場開拓セミナー フリガナ お役職 貴社名 フリガナ お役職 ご連絡 担当者 代表者名 住所 フリガナ － 〒 － ＴＥＬ － ご希望の参加会場に□をお付けください ご参加者氏名 □ 【東京会場】2015年1月27日 お役職 － □ 【大阪会場】2015年2月5日 ご参加者氏名 フリガナ お役職 フリガナ １ 講演収録CD＆ テキストお申込 － ＦＡＸ ２ １セット 税抜45,000円 （税込48,600円） □ 申し込む CD（ ご入会中の弊社研究会があればチェックをお付けください □FUNAIメンバーズPlus ）セット 商品をお申込の際は、FAX受信後必ず 確認のお電話をさせていただきます。 □その他各種研究会 ( ) セミナー終了後、担当講師が無料で個別に経営相談に応じます。ご希望の方は下記にチェックを入れてください 無料個別経営相談 事前申し込み欄 □ ①セミナー当日、無料個別経営相談を希望する □ ②セミナー後日、無料経営相談を希望する （希望日 月 日頃） ※受講票の発送をもって、セミナー受付とさせて頂きます。 ※FUNAIメンバーズPlusにご入会いただいた方は、会員企業様価格でご参加いただけます。（お試し期間【無料】除く） 事務処理用 ＱＲコード このお荷物はご依頼人様からお預かりした荷物を当社が差出人 となって発送代行しています
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