ジャパン・ホテル・リート投資法人 ︵ＪＨＲ︶は、 年に﹁ヒルトン東京 広島﹂のＨＭＪ５ホテルの宿泊部門売 上げは、前期比で ・ ％増。また、 鈴井 たとえば、東京ディズニーリゾ ート︵ＴＤＲ︶に近い﹁オリエンタル ホテル 東京ベイ﹂は、ＴＤＲが 周 ション﹂を取得するなど、景気回復を べて伸びており、通年で ・１％増と 宿泊部門売上げ︶の対前年同月比がす Ｒｅｖ ＰＡＲ︵販売可能客室数当たり 同ホテルの宿泊部門売上げは ・４％ 年イベントにより集客を伸ばすなか、 同 ホテルの月次ベースの推移では、 客も取り込むことができるホテルへの ベイ﹂ ﹁イビススタイルズ京都ステー 8 背景に需要が活性化しているレジャー 30 10 たたき出す同ホテルのオペレーション 率を上回る実績をあげることができま 増ですが、下半期は急上昇し９・５％ 能力の高さにより、単価を高める戦略 なっています。稼動率は通年で４・０％ Ｊ ＨＲ の 資 産 運 用 に 携 わ る ジャ パ ン・ホテル・リート・アドバイザーズ 増、通年でも６・８％増を示していま 投資に積極姿勢をみせている。 ㈱の代表取締役社長 鈴井博之氏に現 す。 年下半期のＡＤＲが急上昇 客室需給の改善により 略、市場展望について伺った。 在のホテルマーケットと今後の成長戦 した。これは、年間平均稼動率 ％を 増と、２つのパークの入場者数の伸び 17 増に対し、ＡＤＲは上半期で３・４％ 11 こと、さらにアベノミクスによる円安 景気回復によりビジネス利用だけで なく、日本人の国内旅行者が増加した です。 かして収益に転換することができたの に追い風が吹き、チャンスを最大限活 ら、そのノウハウをもっていたところ ％ 以上ですか や政府によるビザの緩和などで訪日外 移していくと考えられます。特に、今 たとみられます。 鈴井 デフレ脱却に向けた安倍政権の 経済政策への取組み、いわゆるアベノ この上昇傾向は今年１月以降も続い ており、ホテル市場は今年も順調に推 とき、一国に依存する危険性に気づき、 で一気に利用客数が減りました。その 的に多かったのですが、ウォン安円高 況感が好転し、ホテルの需要も高まっ ています。 い ち 早 く 捉 え、 パ フ ォ ー マ ン ス 改 善 ︱︱ 市 場 の 需 要 回 復 の タ イ ミ ン グ を います。 り込むことができ、宿泊部門売上げ前 を活かして外国人旅行客をすぐさま取 年１月に円安に転じた際、そのパイプ とのパイプづくりに励んだのです。昨 外国人、なかでも韓国人利用客が圧倒 算をみると、変動賃料を採用している につなげていると見受けられますが、 年同月比も１月からプラスに転じまし ホテル市場で昨年起きた一番大きな 流れは、ＡＤＲ︵平均客室単価︶の大 ﹁神戸メリケンパークオリエンタルホ ホテル市場の環境変化を各ホテルは テル﹂ ﹁オリエンタルホテル東京ベイ﹂ ﹁なんばオリエンタルホテル﹂ ﹁ホテル た。過去の反省を活かした地道な営業 幅な上昇です。ＪＨＲの 年 月期決 が成果を生みました。同ホテルは以前、 春からはアベノミクスによる所得効果 アジア各国からお客さまを送迎してい ミクス効果も含め、消費者、企業の景 が顕在化し、ＡＤＲをさらに押し上げ ただけるよう、各国の旅行代理店さま 善され、ＡＤＲの押し上げにつながっ 地域でホテル客室の需給バランスが改 また、 ﹁なんばオリエンタルホテル﹂ は過去の反省を活かした営業の取組み ３ 年の平均稼動率も 国人観光客が増加したことにより、各 が奏功し達成できた数字です。過去２、 96 る要因になるのではないかと期待して 分析されていますか。 90 どのように活かしたのでしょうか。 12 30 2014.04 5 13 ︱︱ホテルマーケットの現状をどう 13 日航アリビラ﹂ ﹁オリエンタルホテル 13 百花繚乱ホテルビジネス― 宿泊主体型の新戦略 特集 ホテル投資家の目線 GOPの伸長を受け、 アップサイドを最大化すべく 変動賃料のシェア増加を目指す ジャパン・ホテル・リート・アドバイザーズ㈱ 代表取締役社長 鈴井博之 氏 図表1 HMJ5ホテルの売上高・GOP・経営指標推移 20,223 私はよくホテル現場 のスタッフに、ヨット た事例だと思います。 ートダッシュに成功し 努力が実を結び、スタ 常に風を読まなければ、追い風が吹い クルーであるホテル現場のスタッフが オペレーション能力が重要なのです。 も早く最大出力にすること。つまり、 適な方向にマストを調整して、少しで の強さのわずかな変化を読み取り、最 せん。 ことで差が付きやすいため気が抜けま す。また、景気がよいときもわずかな れなければ大きなチャンスを逃しま フィーバー﹂を開催し、ホテル宿泊客 ーマンス﹁アリビラ サタデーナイト は従業員たちによるダンシングパフォ ました。これに続き、昨年大みそかに ントは開業 周年企画として、毎週土 持を得ることができました。このイベ だけでなく、地元の方からも大きな支 に例えて話すのですが、 ても気づかず収益に転換できません。 既存ホテルを刷新 ﹁価値競争﹂ができる差別化で われわれオーナー側は、 13,400 14,886 14,510 GOP（百万円） 5,696 5,158 5,645 6,155 6,003 GOP比率 26.6％ 25.5％ 26.5％ 28.0％ 27.2％ 曜日に行なっています。 ある読谷高校は、３年連続全国制覇し はじまりでした。われわれは即座にこ たダンスの強豪校。従業員のなかにダ たとえば、沖縄県読谷村にある﹁ホ テル日航アリビラ﹂は、以前は〝沖縄 のイベントを了承し、従業員は通常業 げていましたが、客室稼動率なのか売 奏、歌、踊りのすべてを自分たちでつ 務と並行して７か月間練習を重ね、演 くり、完成させたのです。 上げなのか何でナンバー になるのか ンス部ＯＢがいたことが、この企画の ナンバー 〟を目指すという目標を掲 る差別化戦略を推進しています。 ︱︱﹁地域密着型﹂というコンセプト 12,160 ︱︱いまの好調な運営パフォーマンス 12,845 一番怖いのは、風向きが変わったと きです。景気が悪いときは、みんなが きちんと走るヨットを RevPAR（円） 用意する役目があると。 16,937 で、ホテルを変貌させたわけですね。 17,297 を、今後どのようにホテルオーナーと 16,200 悪い状態で、どんなに競争してもあま 15,846 ヨットのクルーはホテ 15,980 して享受していくお考えでしょうか。 ADR（円） り差はつきませんが、風向きが変化し 85.7％ ル 現 場 の ス タ ッ フ で、 86.1％ 鈴井 地域に目を向けるといろいろな ことに気づきます。アリビラの地元に 82.7％ たときにパッとマストの向きを変えら 76.7％ その役割は風向きや風 80.4％ 鈴 井 内部成長戦略として、 ﹁価格競 争﹂ではなく﹁価値競争﹂を可能とす 稼動率 唯一無二のパフォーマンスが完成した 12,223 20 村の自然や文化、食を活かす〟という でした。そこから〝地域密着型で読谷 報をアリビラでは積極的に教えます。 が読谷村を楽しんでいただくための情 が一番の強みです。宿泊客のみなさん 昨年４月にはクラッシック音楽と舞 台、琉球文化が融合した地域一体型イ されることで、地元の方にホテル愛用 がります。地域とホテルの関係が強化 こうしたホテル側の姿勢はクチコミで ベント﹁城︵ぐすく︶への招待﹂を開 者になっていただき、ランチやディナ 広がり、結果的にお客さま満足度が上 催。村役場や観光協会、ＰＴＡなど地 ーで利用していただければホテルの売 です。 コンセプトを考え、差別化を図ったの いた結論が〝唯一無二のホテルになる〟 そこで１年以上議論を重ね、たどり着 ホテルにおける競争力という面で は、地域のよさをわかっていただくの 誰もイメージできていませんでした。 1 2014年 （予想） 2013年 2012年 1 元の方にご協力いただき大成功を収め 2014.04 31 2013 2010 0 2011年 2010年 0 2014（年） 予想 2012 2011 9,797 22,053 21,994 6,000 6,003 6,155 20,000 9,830 9,679 8,521 9,888 5,000 5,000 5,158 10,000 21,312 21,396 5,500 11,508 15,000 11,703 5,696 5,645 G O P 売上げ （百万円） 6,500 （百万円） 25,000 上期 下期 GOP 11,633 12,197 図表2 ジャパン・ホテル・リート投資法人の運用手法 安定性 アップサイド 賃料種別 契約形式 ︵内訳︶ 固定賃料 固定賃料＋売上歩合 固定賃料＋変動賃料 変動賃料 運営委託 合計 賃貸借契約 賃貸借契約 賃貸借契約 賃貸借契約 運営委託契約 毎月定額の固定賃料を 毎月定額の固定賃料を 毎月定額の固定賃料を − − − 受領 受領 受領 ホテル（賃借人）の売上 下記の算式で計算され 下記の算式で計算され ホテルのGOPがJHRの げがあらかじめ合意した た変動賃料を受領する。た変動賃料を受領する。収入になる。 金額を超えた場合、下 記の追 加賃料（売上歩 合） を受領する。 内容 超過売上げ×あらかじめ ホテル（賃借人）のGOP ホテル（賃借人）のGOP − 合意した％ ×あらかじめ合意した％ ×あらかじめ合意した％ − ホテルの売上げが、毎 ホテルのGOPがゼロ以 ホテルのGOPがゼロ以 上 記 収 入（ ホ テ ル の 年、あらかじめ合意した 下になるケースはほとん 下になるケースはほとん GOP）からホテル 運 営 金額を超える保証はな どない。 したが って、どない。 したが って、者への報酬が支払われ い。 したがって、売上 原則、変動賃料は毎年 原則、変動賃料は毎年 る。 歩合が毎年発生する保 発生する。 発生する。 証もない。 景気感応度 低い やや高い 高い 高い 高い − 営業収益 3,549（30.9％） 1,727（15.1％） 5,507（48.0％） 50（0.4％） 638（5.6％） 11,472（100.0％） （百万円） 固定部分 3,549（30.9％） 1,693（14.8％） 3,221 （28.1％） − 196（1.7％） 8,661 （75.5％） （百万円） 変動部分 − 34（0.3％） 2,285（19.9％） 50（0.4％） 441 （3.9％） 2,811 （24.5％） （百万円） ホテル運営 低い 低い 高い 高い 高い − への関与度 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 ①建物・設備の更新工事 CAPEX <③戦略的投資> ② 什器・備品 ② 什器・備品 ② 什器・備品 − 負担 ③戦略的投資 ③戦略的投資 ③戦略的投資 ※ 物件数 17 3 5 1 2 28 取得価格 43,074（27.1％） 32,362（20.4％） 68,800（43.3％） 823（0.5％） 13,843（8.7％） 158,902（100.0％） （百万円） 箱根 雪月花 ホテルサンルート新橋 神戸メリケンパークオリ チサンイン蒲田 イビス東京新宿 ホテル京阪ユニーバサ ヒルトン東京ベイ イビス スタイルズ 京都 エンタルホテル ル・シティ ビスタホテル蒲田東京 オリエンタルホテル 東 ステーション 対象 ザ・ビーチタワー沖縄 − 京ベイ ホテル名 なんばオリエンタルホテル ドーミーイン熊本 ※ ホテル日航アリビラ （その他13ホテル ） オリエンタルホテル広島 ※う ち、1物件（ドーミインなんば）は2014年1月24日付けで売却済み ホテルのコンセプトメイクは時間が かかりますが、われわれから指示する 上げもふえる効果があると思います。 進めました。労力がたいへんでしたが、 と同時に運営委託の形でリブランドを ス東京新宿﹂で外国人観光客の集客実 2014.04 績があるオペレーターに変更し、取得 ことはありません。ホテル側にどうし うこともホテルのキャッシュ・フロー かです。 ていく。これが理想です。 を最大化するための選択肢の一つに考 大きなノウハウの蓄積になったのは確 ︱︱﹁イビススタイルズ京都ステー えています。 たいのかを問いかけ、答えを待ちます。 ション﹂ ︵ 旧 ホ テ ル ビ ス タ 京 都 ︶ は、 ︱︱賃料を改定する際の、固定賃料と ホテル側で十分話し合い、方向性を決 取得と同時にオペレーターの変更と 変動賃料の水準はどうお考えですか。 めたら、われわれはそれを聞いて、同 各物件の特性をより活かせるオペレ ーターに変更し、リブランドするとい リ ブ ラ ン ド を さ れ ま し た。 契 約 形 態 意とコミットメントを示し一緒に動い も 運 営 委 託 に 切 り 替 え、 ア ッ プ サ イ 鈴 井 売上歩合や変動賃料のホテル は、事業収益の向上とともに賃料もふ ルのように、利益貢献度の高い宿泊部 えるため、 年 月期のＨＭＪ５ホテ 鈴 井 これも内部成長戦略の一つで、 もともとのポテンシャルを評価し、オ 門が伸長すれば、ＧＯＰがさらに上昇 12 ドを目指されています。 ペレーターの変更とリブランドでホテ し、そのぶん賃料収入としてアップサ て、賃料負担力が上がれば、契約更新 ルの事業収益を向上させ、アップサイ の際に賃料の改定を依頼します。ただ イドを享受することができます。 ジャー客を取り込める要素が揃ってい 一方で、各ホテル事業者も、リーマン・ ドを高くすることを目的としていま ました。京都といえば外国人観光客に ショックや東日本大震災などの苦労を す。同ホテルは京都駅前にあり、ツイ また、固定賃料のホテルは、景況感 がよくなりホテル事業収益が上昇し 人気のスポットです。ＡＤＲも１万円 ンルームも比較的多い客室構成で、レ 前後と、アジアからの外国人観光客の 必要な什器・備品を取り替えられない 乗り越えていまに至っているわけで しかし、従前はこの価格帯を積極的 に取り込めていなかったのです。これ まま放置されているケースも見受けら 予算にはぴったりでした。 を改善できればキャッシュフローが上 れます。 す。苦しいときは賃料負担率が高く、 がるという確信があったので、 ﹁イビ 13 32 レンマがあります。目先の賃料は安定 必要な設備投資はホテル側の負担です 固定賃料７割という目線をもっていま ト投資法人の合併時は変動賃料３割、 年の日本ホテルファンド投資法人 料負担率が高くなると投資する余裕も とジャパン・ホテル・アンド・リゾー から、需要が減ってＧＯＰに対する賃 したが、 年実績で ％対 ％になり、 も出てくると思います。 料︶の形でご契約いただきたいケース 北海道なら札幌は外せませんし、大阪 つ交通の要所であること。たとえば、 レジャー客の取込み可能な地域で、か ところを狙っていきます。ポイントは ような、いわゆる﹁レジャー客が多い﹂ ただ、地域に関しては、東京、大阪、 イドシェア︵売上歩合あるいは変動賃 北海道、福岡、沖縄、箱根、軽井沢の りますので、固定賃料プラスアップサ は京都、神戸、奈良への通過点となる ホテルの開発がふえているのですが、 想されます。だからこそ、宿泊特化型 業者との戦いになり、苦しくなると予 エディング業者など、それぞれの専門 で料飲施設は、街中のレストランやウ 調に上昇しつづけると思います。一方 少なくとも東京オリンピックまでは順 鈴井 ホテル全体では、宿泊部門と料 飲部門に分けてみると、宿泊売上げは ません。 的に確保されていても、中長期的にみ 特に固定賃料の場合、われわれの負 担は躯体と主要設備のみで、その他の ると、われわれにとっても喜ばしいこ 年には﹁ヒルトン東京ベイ﹂の固定 で適正な固定賃料を検討していくこと 施していただき、それも加味したうえ きにできなかった設備投資をまずは実 たい部分もありますが、苦しかったと ップサイドのポテンシャルが薄いた ることを標榜するＪＨＲとしては、ア プサイドのポテンシャルが両立してい の割合が高くなります。安定性とアッ 賃料が通年寄与するため、さらに固定 取得してから変更できませんし、ここ ︱︱レジャー客の取込み可能なホテ ため重要です。 ている内容となんら変わりはありませ 鈴井 取得段階でシビアにみているの す。 は立地です。たとえば、大阪ならどこ ＭＩＣＥで提供するサービスは、フ ルサービス型ホテルが従前から行なっ ルのリスクとして、留意される点は。 ん。宴会場、宿泊、レストランが受け 政 府 が 推 進 す るＭ Ｉ Ｃ Ｅ ビ ジ ネ ス で いビジネスが残っています。それが、 フルサービス型でなければ提供できな なく、さらに競争力が落ちるというジ とではありません。賃料を上げていき も中長期の成長を目指すうえで重要な め、今後はできる限り変動部分の割合 を間違うとＡＤＲも落ちるため、１ブ そのほか、台風や雪などの悪天候、 インフルエンザなどが起こると、一番 いましたが、ＭＩＣＥによりフルサー ストランの営業には苦戦を強いられて でもよいわけではありません。立地は ことです。 を高めていきたいと考えています。 皿として必要なＭＩＣＥは、フルサー 個別ホテルおよび設備投資の負担区 分によってＧＯＰに対する適正な賃料 大事な交流人口の交流が止まってしま ビス型が反転してくる可能性もあるの 負担率には差異がありますが、 ％以 ︱︱新規物件の取得方針は、どのよ います。それを分散するために、主要 です。 よしのビジネス。これまで宴会場やレ 料減額申請を受ける可能性が高まりま うにお考えですか。 地域に物件を整え、ポートフォリオ全 上になってくると、少々の事業悪化で すから、固定賃料としての安定性はな 体でリスクヘッジしています。 合や変動賃料に変更する可能性はあ ︱︱賃料改定時に、固定賃料から歩 ネスホテルもうまくレジャー客を取り いまは、リミテッドサービス型のビジ 比べると、新規取得は厳しい状況です。 件は減っていくかもしれません。 いるように感じますので、一時的に案 で進めたいと考えていますが、昨年に マーケット環境の好転により、現在 のオーナーも保有する意向が強まって いてグローバルに発信していくかが今 業者の提案力ですから、そこをどう磨 えません。一番重要なのは、国と各事 ただ、ＭＩＣＥに対する日本の国際 競争力は、必ずしも優位な立場とはい りますか。 ︱︱ 感を聞かせてください。 ︱︱ありがとうございました。 後の課題です。 込んでいますから、取得するホテルの 年以降の全体的なマーケット タイプという点ではあまり意識してい なりません。 なく、負担率も含めて判断しなければ 固定賃の支払いがむずかしくなり、賃 いといえます。 ﹁固定賃＝安定﹂では 鈴井 レジャー客の取込み可能で、立 地がよい物件を、変動賃料か運営委託 レジャー客の取込み可能な 好立地の物件取得を推進 ビス型の強みとする機能であり、三方 75 します。 25 ロック単位で詳細にマーケットを検証 13 12 14 鈴井 われわれはホテルのキャッシュ フローが今後も伸びるという前提でお 14 2014.04 33 90
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