顧客満足・マーケティング >> マーケティング競争力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ２-０３ 販売チャネル再構築プログラム Background 販売チャネル再構築では、以下の悩み・課題を解決し、チャネルとの協業を通じた間接販売における 機会損失の解消とコスト最適化の同時実現を目指します。 ・販売環境の変化に対応した販売チャネルごとの資源配分ができていない。 ・チャネルとの協業関係が深まらない。 ・旧態依然とした取引制度の見直しが進まない。 Viewpoint 販売チャネル・ポートフォリオの最適化 ◆自社とチャネル双方の収益性 ◆チャネル類型ごとの成長性 ◆チャネル類型ごとの販売規模 高 成長性 販売チャネルには多大なマーケティング資源が 投入されていますが、最大の成果を引き出す ポートフォリオの抜本的見直しが検討されてい ないケースも少なくありません。 チャネル ＸＸＸ ＸＸ チャネル チャネル 中 チャネル 低 XX 低 中 高 収益性 機能とコストの最適化 販売チャネルに対するマージンは、慣習的に継続していることも少なくありません。チャネルが 担っている機能に対する適正なマージン対価を検討することも改革機会となります。 商流機能と商流機能について、コスト実態の透明化と改革機会を特定します。 配送費 情報費 設計費 物流コスト 商流コスト 販売費 販売促進費 サービス費 施工費 在庫費 販売チャネル別 機能対コストの 改革機会 受注費 金融コスト 返品費 アフターサービス費 協業関係を深める取引制度としての解決 販売の目標と施策の共有とともに、その実行を担保するモチベーションと能力開発について、メー カーも深く関与することが求められています。 C 2013 顧客満足・マーケティング >> マーケティング競争力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ２-０３ 販売チャネル再構築プログラム Our Practice ◆住宅設備A社 市場構造が変化する環境下、成長市場の獲得において重要なチャネルへの資源配分を焦点に、チャネル編成と、 重点チャネルとの協業施策を立案、実行した。 ＜ポイント１＞ チャネルの類型ごとの自社収益とチャネル側の収益を含めた チャネル別資源配分の方向づけ ＜ポイント２＞ 個々の販売チャネルの機能対マージンの精査に基づく選択と集中 ＜ポイント３＞ 拡販チャネルとの協業を加速する市場開拓施策と取引制度の導入 ◆アパレルB社 メインチャネルの成熟に伴い、従来資源を投入していなかった販売チャネルの開拓と拡 販を達成した。 ＜ポイント１＞ 規模、成長性、収益性の観点から、ターゲットとする販売チャネルを厳選 ＜ポイント２＞ 専用ブランド、商品の開発など、メインチャネルとの差別化 ＜ポイント３＞ 営業スタイル、プロセスの定義と関係構築に資する人材開発 ◆食品C社 消費者接点である量販店とのダイレクトコミュニケーション、店頭活動を強化し、拡販の軌道化を実現した。 ＜ポイント１＞ 量販店個店ごとの評価によるターゲット店舗の明確化 ＜ポイント２＞ パート、契約社員のスキル開発と権限委譲を通じた戦力化 ＜ポイント３＞ 問屋との取引制度の見直し Service Menu 販売チャネルは、業界や各企業の固有性が求められるため、置かれた状況の認識により個別設計を重視します。 チャネル再構築マスタープラン策定までの汎用的な手順イメージ 22 取引モデル 取引モデル 事例研究 事例研究 １．現状分析・評価 3．取引モデル改革の青図 3.2 3.2 現状の取引制度の 現状の取引制度の 効用と限界の認識 効用と限界の認識 33 33 1.3 1.3 社内外 社内外 インタビュー インタビュー 44 改革 革マ マス スタ ター ープ プラ ラン ン策 策定 定 改 1.2 1.2 機能別 機能別 コスト分析 コスト分析 3.1 3.1 販売チャネル 販売チャネル 改革機会の検討 改革機会の検討 チャ ャネ ネル ル再 再構 構築 築課 課題 題の の .. チ 抽出 出 抽 重点商品設定 1.1 1.1 販売チャネル 販売チャネル ポートフォリオ ポートフォリオ 分析 分析 Consulting Step チャネル戦略診断 ・販売チャネル別の資源配分などの実態を分析し、 販売チャネルの改革機会を診断します。 ・過去のしがらみから社内だけでは踏み切れない 意思決定を第三者的見地から促進します。 ・縮小、撤退するべき販売チャネルの実行シナリオを具体化します。 チャネル再構築 実行支援 ・積極拡大、構造改革を推進するべき販売チャネルに 対する施策を具体化します。 ・施策の実践に必要となるプロセスの具体化、人材開発 マネジメントの高度化など、実践フェースを支援します。 株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]
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