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SCHEDA COSTARIOL
Prima della crisi: importatori meccanica (2008)
Prodotti
Reattori, caldaie, macchine,
apparecchi e congegni meccanici
Macchine, apparecchi e materiale
elettrico e loro parti
Veicoli e materiale ferroviario
Automobili, trattori, velocipedi,
motocicli ed altri veicoli terrestri
Veicoli aerei e loro parti
Prima della crisi: esportatori meccanica (2008)
Prodotti
Reattori, caldaie, macchine,
apparecchi e congegni meccanici
Macchine, apparecchi e materiale
elettrico e loro parti
Veicoli e materiale ferroviario
Automobili, trattori, velocipedi,
motocicli ed altri veicoli terrestri
Veicoli aerei e loro parti
Dati in miliardi di $ (2013) - asse destro del grafico
HK dati 2012
Fonte: elaborazione GoToWorld su dati UN
2008
2013
Austria
Repubblica Ceca
Polonia
Turchia
India
Spagna
Thailandia
Malesia
Australia
Brasile
Belgio
Italia
Corea del Sud
Paesi Bassi
Federazione Russa
Singapore
Messico
Giappone
Canada
Francia
Regno Unito
Hong Kong
Germania
Cina
Stati Uniti
Import meccanica: cos’è cambiato?
60%
1.000
40%
900
800
20%
700
600
0%
500
-20%
400
300
-40%
200
100
-60%
0
Trend
Export meccanica: cos’è cambiato?
60%
1.000
900
40%
800
700
20%
600
0%
500
400
-20%
300
200
-40%
100
0
Dati in miliardi di $ (2013) - asse destro del grafico
HK dati 2012
Fonte: elaborazione GoToWorld su dati UN
2008
2013
Turchia
Svizzera
Slovacchia
Ungheria
Svezia
Austria
Polonia
Malesia
Repubblica Ceca
Thailandia
Spagna
Belgio
Canada
Paesi Bassi
Regno Unito
Italia
Singapore
Messico
Francia
Corea del Sud
Hong Kong
Giappone
Stati Uniti
Germania
Cina
-60%
Trend
Export mondiale meccanica (2013)
Dati in miliardi di $
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
Macchine, apparecchi
Reattori, caldaie,
macchine, apparecchi e materiale elettrico e
e congegni meccanici
loro parti
Cina
Germania
Stati Uniti
Giappone
Corea del Sud
Francia
Messico
Singapore
Italia
Regno Unito
Paesi Bassi
Canada
Belgio
Spagna
Thailandia
Repubblica Ceca
Malesia
Polonia
Austria
Svezia
Ungheria
Slovacchia
Dati in miliardi di $ (2013)
Fonte: elaborazione GoToWorld su dati UN
383,2
250,6
213,1
135,2
59,3
65,2
54,0
56,1
103,9
70,5
75,9
31,2
36,6
25,8
37,2
31,4
24,1
25,1
29,9
26,3
20,1
10,0
561,3
142,8
165,6
108,3
135,5
44,7
77,8
123,9
29,2
30,9
45,6
14,1
15,9
16,4
29,5
26,5
60,7
22,2
17,1
17,7
23,8
18,0
Veicoli e materiale
ferroviario
11,0
4,7
3,9
0,8
0,5
1,3
2,5
0,1
0,7
0,3
0,3
0,3
0,2
1,4
0,0
0,9
0,1
1,0
2,1
0,3
0,4
0,4
Automobili, trattori,
velocipedi, motocicli ed Veicoli aerei e loro parti
altri veicoli terrestri
58,5
243,8
133,6
148,5
72,8
46,4
77,2
4,4
37,4
51,2
18,9
59,3
48,8
48,4
26,2
28,8
1,9
21,7
15,9
17,2
13,5
21,3
1,9
43,9
115,4
4,4
1,7
56,5
0,9
6,6
6,0
17,9
2,0
10,5
1,4
6,9
1,1
0,6
0,8
1,0
2,1
0,7
0,0
0,0
Totale complessivo
1.015,9
685,8
631,6
397,2
269,8
214,0
212,4
191,0
177,2
170,8
142,7
115,4
103,0
99,0
94,1
88,2
87,6
71,1
67,1
62,2
57,9
49,6
Dati in miliardi di $ (2013)
Fonte: elaborazione GoToWorld su dati UN
Sudafrica
Slovacchia
Canada
Egitto
Ungheria
Giappone
Corea del Sud
India
Emirati Arabi Uniti
Svezia
Repubblica Ceca
Algeria
Messico
Romania
Arabia Saudita
Australia
Paesi Bassi
Belgio
Austria
Brasile
Svizzera
Turchia
Polonia
Federazione Russa
Cina
Spagna
Regno Unito
Stati Uniti
Francia
Germania
Export meccanica Italia: principali Paesi di sbocco…
25
20
15
10
5
-
Dati in miliardi di $
Fonte: elaborazione GoToWorld su dati UN
2008
2013
Giappone
Corea del Sud
India
Emirati Arabi Uniti
Svezia
Repubblica Ceca
Algeria
Messico
Romania
Arabia Saudita
Australia
Paesi Bassi
Belgio
Austria
Brasile
Svizzera
Turchia
Polonia
Federazione Russa
Cina
Spagna
Regno Unito
Stati Uniti
Francia
Germania
…e relativo trend rispetto al 2008
50,0%
30
40,0%
30,0%
25
20,0%
10,0%
20
0,0%
15
-10,0%
-20,0%
10
-30,0%
-40,0%
5
-50,0%
-
Trend
Export meccanica Italia: cosa e verso chi esportiamo
Paese
Automobili, trattori,
velocipedi, motocicli
ed altri veicoli
terrestri
21,1%
Veicoli aerei
e loro parti
3,4%
Veicoli e
materiale
ferroviario
0,4%
Macchine, apparecchi e materiale
elettrico e loro parti
16,5%
Reattori, caldaie,
macchine,
apparecchi e
congegni
meccanici
58,7%
Macchine,
Reattori, caldaie,
apparecchi e
macchine,
apparecchi e
materiale elettrico e
congegni meccanici
loro parti
Veicoli e materiale
ferroviario
Automobili,
trattori, velocipedi,
motocicli ed altri
veicoli terrestri
Veicoli aerei e loro
parti
TOTALE
Germania
10.368.613.140
4.068.189.362
61.172.808
6.855.001.267
247.260.798
21.600.237.375
Francia
7.840.099.821
3.856.451.104
155.737.948
5.032.934.049
1.028.584.037
17.913.806.959
Stati Uniti
7.956.806.513
1.455.209.023
4.235.520
2.941.574.574
1.603.484.933
13.961.310.563
8.695.275.197
Regno Unito
4.425.818.142
1.293.973.071
34.364.835
2.336.824.783
604.294.366
Spagna
3.779.569.780
1.326.236.863
33.637.719
1.980.954.457
59.252.019
7.179.650.838
Cina
4.794.690.353
620.887.844
56.648.248
870.182.594
94.249.520
6.436.658.559
Federazione Russa
4.178.577.095
626.705.797
2.866.261
759.423.690
301.694.335
5.869.267.178
Polonia
3.163.633.596
988.890.540
26.947.638
1.426.705.597
32.541.332
5.638.718.703
Turchia
3.269.745.156
648.936.056
7.704.484
1.143.669.389
169.556.045
5.239.611.130
Svizzera
2.473.471.517
851.384.772
48.443.587
941.706.037
40.472.846
4.355.478.759
4.192.646.097
Brasile
2.779.584.710
463.708.612
49.706.044
834.529.809
65.116.922
Austria
1.899.343.615
540.160.229
25.608.514
918.858.478
2.621.267
3.386.592.103
Belgio
1.845.694.819
444.267.288
12.062.072
1.003.580.499
20.095.050
3.325.699.728
Paesi Bassi
1.858.439.515
632.095.571
15.370.392
602.490.145
159.134.187
3.267.529.810
Australia
1.879.122.062
280.506.350
2.231.485
441.307.192
45.389.218
2.648.556.307
Arabia Saudita
1.895.729.702
385.260.073
2.575.984
240.467.977
20.048.572
2.544.082.308
Romania
1.072.472.893
745.700.222
5.302.950
374.779.539
73.579.851
2.271.835.455
Messico
1.578.750.546
210.349.706
1.109.368
293.405.360
155.649.281
2.239.264.261
Algeria
1.470.460.265
309.366.143
1.071.008
248.881.573
109.272.626
2.139.051.615
Repubblica Ceca
1.148.214.453
440.902.472
3.823.318
531.476.407
3.681.375
2.128.098.025
Strategia: internazionalizzazione produttiva
Forme leggere
• Conto lavoro e outsourcing, collaborazioni di lungo periodo (accordi
quadro)
• Non viene richiesto impiego di capitali importanti
• Responsabilità condivise lungo la filiera
• Possibile strutturare relazioni “di fatto” più o meno intense (es.
partnership tecnologiche)
→ Tipologia preferita da impresa italiana stanti i vincoli di bilancio
Strategia: internazionalizzazione produttiva
Forme condivise
• Joint Venture
• Consorzi
- Responsabilità e capitali condivisi
- Solitamente di durata finita e con scopo esplicito
…Inoltre vi sono forme di network basate su diritto privatistico
Escalation tattiche produttive
risorse
Un esempio
Outsourcing
lavorazione secondo
formula conto terzi con
fornitura di materiale
Accordo di medio
termine di fornitura del
prodotto, senza fornitura
del materiale
Collaborazione di lungo
termine (partnership
tecnologica, joint venture)
per produzione e
innovazione
tempo
Escalation tattiche produttive
risorse
Percorsi inversi
Produzione mediante
tecnologia propria su
stabilimento estero di
proprietà
Diffusione tecnologia e
competenze a livello
nazionale
Disinvestimento
proprietà estera,
soluzione outsourcing
tempo
Strategia: internazionalizzazione commerciale B2B
Æ Commercio nell’ambito delle attività produttive
Æ Modalità di acquisto secondo processo razionale (valutazione
prestazioni, focus su prezzo)
Modalità:
• Partecipazione a fiere tematiche locali
• Agente locale, account manager
• Contratti di distribuzione (magazzini, grossisti)
• Piggy-back (es. produttore ricambistica va sul mercato estero a
traino di opera commerciale del produttore)
• Rete distributiva di proprietà
Escalation tattiche commerciali
risorse
Un esempio
Presenza commerciale
limitata via agente/account
manager in nazione
confinante o vicina
Presenza commerciale
con collaborazioni in
più nazioni confinanti o
vicine
Creazione rete
commerciale fisica di
proprietà in più nazioni
anche non confinanti
tempo
Strategia: tre pilastri per prosperare
1.
Comunicazione
Utilizzo degli strumenti corretti (sito Internet con sezione Q&A, video dimostrativi, etc) per comunicare la
propria value proposition e formare il prospect “a distanza”
Keyword: proattività
Il dato: l’83% delle aziende italiane fallite nel 2013 non era presente online
2.
Digitalizzazione
Sfruttamento delle opportunità offerte dalla rete, tramite miglioramento della web strategy aziendale
Keyword: e-commerce (anche nel B2B)
Il dato: solo il 5% delle aziende italiane ha venduto i propri prodotti via Internet nel 2013
3.
Competitività
Focus sui propri punti di forza e di differenziazione rispetto alla potenziale concorrenza e strutturazione di
conseguenza
Keyword: posizionamento e strutturazione
Il dato: il 65% delle aziende italiane esporta meno di 75.000 euro
Focus area: mercato europeo
• Russia in crescita (non da Italia) ma con prospettive
incerte (questione ucraina, sanzioni)
• Germania a due facce: ottimo
destinazione ma principale competitor
mercato
di
• Est
Europa
(Balcani):
consigliato
per
internazionalizzazione manifatturiera → vedi caso
automotive (figura a lato)
• Opportunità mirate (es. white goods) su Polonia
• Turchia con prospettive incoraggianti
Case history: mercato europeo
Mercati
Polonia e Federazione Russa
Cliente
Media impresa italiana operante
nel settore della meccanica
(produzione di scambiatori di calore)
con 30 milioni di euro di fatturato
Obiettivo
Identificazione clienti nel segmento
B2B
Case history: mercato europeo
Mercati
Step intrapresi
Polonia e Federazione Russa
• Analisi
organizzazione
e
processi
aziendali e selezione dei mercati più adatti
al business aziendale
• Approfondita analisi del mercato e dei
canali distributivi nei Paesi di riferimento
• Mappatura del mercato e ricerca potenziali
partner
• Stesura business plan e definizione
piano
di
internazionalizzazione
personalizzato
• Assistenza nell’accreditamento di un
ufficio di rappresentanza, domiciliazione
commerciale e supporto continuativo
(professionale e amministrativo)
• Ricerca,
selezione
e
fornitura
in
outsourcing di temporary manager per il
supporto commerciale continuativo allo
sviluppo del business sui mercati
individuati
Come sviluppare il mercato estero
Temporary manager
Chi è
Professionista che, grazie alla presenza diretta sul Paese di riferimento, funge
da antenna locale per lo sviluppo del mercato e delle opportunità di business
Attività svolte
Presidio e sviluppo mercato; account management, mappatura, gestione clienti;
referente adeguatamente formato; mappatura preliminare e database; analisi e
selezione; contatto e promozione; implementazione sito in lingua; gestione
clienti acquisiti e potenziali; report attività svolte; interpretariato, assistenza
logistica; mediazione culturale
Come sviluppare il mercato estero
Temporary manager
Obiettivo
Costante monitoraggio e sviluppo del mercato sia in riferimento all'analisi della
concorrenza che all'individuazione di prospect
Vantaggi
• Testare il mercato prima di stabilire una presenza diretta
• Attività strutturata su esigenze aziendali, ma svolta da uno specialista
• Ingresso e diffusione graduale prodotto/marchio aziendale
Focus area: mercato asiatico
• Cina presenta posizione dominante soprattutto su meccanica
strumentale (tessile, alimentare, cartiera, lavorazione metalli)
• Area mediorientale più orientata verso beni di consumo che di
investimento
• Trend di diffusa crescita su mercati ASEAN (Thailandia,
Indonesia, Malesia), benché con impatto ancora minoritario sui
flussi mondiali, anche grazie a delocalizzazione cinese
• Giappone maturo ma segnato da deflazione
• Opportunità in Corea del Sud (non solo auto e smartphone…)
Case history: mercato asiatico
Mercato
India e Cina
Cliente
Azienda metalmeccanica specializzata nella
fornitura di impianti per l’industria dell’acciaio
e riduttori per applicazioni industriali con
circa 100 milioni di euro di fatturato
Obiettivo
Entrata diretta sui mercati e realizzazione di
siti produttivi e commerciali
Case history: mercato asiatico
Mercato
Step intrapresi
India e Cina
• Analisi organizzazione e processi aziendali e
selezione dei mercati più adatti alle finalità
commerciali per la linea riduttori dell’azienda
• Definizione piano di sviluppo internazionale
personalizzato
• Redazione di business plan
• Implementazione progetto di investimento diretto sui
mercati:
• Cina: assistenza in individuazione di sito produttivo
e commerciale per soddisfare la domanda del
mercato interno, costituzione società di diritto locale
e assistenza professionale e amministrativa
continuativa
• India: individuazione di location distributiva,
selezione e fornitura in outsourcing di personale
locale, assistenza professionale e amministrativa
continuativa
• Supporto sulle politiche dei prezzi di trasferimento
Focus area: mercato americano
•
•
•
•
Stati Uniti come “safe harbour”
Canada un po’ altalenante
Messico in ascesa, soprattutto fascia (qualità-prezzo) elevata
Brasile poco conveniente dal punto di vista commerciale,
consigliabile investimento diretto
• Restante Sudamerica con opportunità mirate (es. enomeccanica
in Cile)
Case history: mercato americano
Mercato
Stati Uniti e Brasile
Cliente
Azienda specializzata nella produzione
di elettropompe con 150 milioni di euro
di fatturato
Obiettivo
Entrata diretta su mercati esteri,
nel settore oil&gas (Stati Uniti)
Case history: mercato americano
Mercato
Step intrapresi
Stati Uniti e Brasile
• Analisi
organizzazione
e
processi
aziendali e selezione dei mercati più adatti
al business aziendale
• Individuazione opportunità di investimento
diretto in strutture distributive sui mercati
selezionati: due diligence su potenziali
partner e individuazione di opportunità di
investimento greenfield
• Redazione di business plan
• Implementazione progetto di investimento
diretto sul mercato (ricerca location,
selezione personale dedicato, fornitura di
temporary manager in outsourcing)
• Supporto e accompagnamento nella
costituzione di un’entità legale sui singoli
Paesi e domiciliazione commerciale
• Assistenza fiscale, legale e amministrativa
continuativa
Matteo Costariol
[email protected]
SCHEDA COSTARIOL

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