CONTIENE I.P.
numero
notizie
3. 2014
MAGAZINE
Anno 18, N°3 - 29 settembre 2014 - prezzo copia €1,25 - reg. Periodici n° 2/97 Trib. di Bassano del Grappa - Poste Italiane S.p.a. - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, DCB Vicenza, editore USARCI VICENZA
PERIODICO D’INFORMAZIONE DEGLI AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO
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Editoriale
n° 3/2014
pag 3
“E’ tempo di pensare al tempo”
Il tempo è la cosa più preziosa che un uomo possa spendere
(Teofrasto), dicevano gli antichi. Eppure è una risorsa sempre
più scarsa, che l’agente (e non solo) deve saper gestire,
per non farsi sopraffare dall’urgente… che è sempre più
urgente!
Al rientro nel pieno ritmo lavorativo, le problematiche
legate alla mancanza di tempo sembrano accentuarsi,
incidendo nella nostra vita professionale e personale. Stress,
frustrazione, crisi organizzative sembrano dietro l’angolo,
quando invece si potrebbero evitare con una valutazione
più attenta della realtà.
Cosa è veramente urgente e cosa è veramente importante?
Sono domande che dovremmo porci di fronte ad ogni
richiesta esterna, avendo ben presente che le due cose non
coincidono.
Vivere nell’urgenza-emergenza infatti corrisponde ad una
vita professionale poco responsabile perché ci fa perdere di
vista obiettivi fondamentali, e quindi importanti, di attività
apparentemente più a lungo termine come la gestione delle
relazioni per lo sviluppo della nostra impresa, la definizione
della nostra missione, la valutazione di nuovi clienti che
potrebbero rivelarsi strategici.
Lascio agli esperti del settore le tante ricette per gestire il
tempo al meglio (piano delle priorità, check list, agende
digitali…), condividendo solo una riflessione, che vale
prima di tutto per la sottoscritta.
Quando il tempo sembra dominarci, fermiamoci un
istante e cerchiamo di dominarlo, guardando il mondo al
rallentatore. Emergeranno le attività veramente significative.
Chissà, magari una vacanza, un momento in famiglia,
un’uscita con gli amici. La gestione dello stress non dipende
anche da questo?
Mara Bisinella
Direttore responsabile
Notizie
L
’export italiano ha superato
nel 2013 i livelli pre-crisi; infatti rispetto al 2008 l’incremento
medio nazionale è stato del 2,6%
(fonte CGIA di Mestre). Questo risultato è stato ottenuto da quasi
191.000 imprese italiane che operano direttamente nei mercati esteri, che corrispondono solo al 4,3%
del totale delle aziende presenti nel
nostro paese. Gli addetti che operano all’interno di queste realtà
produttive sono quasi 4.615.000
pari al 27,5% del totale. C’è da
chiedersi allora perché un Paese ad
elevata tecnologia e professionalità, ma soprattutto con marchio di
riconosciuto valore aggiunto come
l’Italia, privo di materie prime, non
si rivolge massicciamente verso i
mercati esteri?
È ormai più che noto che la domanda
interna sarà a languire per il medio
lungo periodo e pertanto solo un
made in Italy orientato ad un mercato
mondiale può salvare anche il mercato
nazionale.
La risposta a questa domanda
è da ricercare nell’approccio
imprenditoriale italiano storicoculturale, che ha visto prevalere la
mentalità produttiva a scapito di
quella commerciale.
Anche a causa della ricostruzione
post bellica, l’imprenditoria italiana
ha puntato sul prodotto e molto
meno al mercato, del resto i nuovi
imprenditori nel tempo erano ex
operai o comunque responsabile di
n° 3/2014
pag 4
Vendere all’estero.
Si autopropongano gli agenti
produzione, quasi mai ex-direttori commerciali.
Gli investimenti sono sempre stati orientati verso i beni strumentali, sia mobili
che immobili, ben poco nei confronti delle risorse umane.
La formazione è sempre stata insufficiente ed oggi ne paghiamo le
conseguenze.
Vendere all’estero però oggi è complesso, necessita capacità di adattamento,
flessibilità, conoscenza dei mercati.
Una grande possibilità, tante volte non sfruttata da parte dei nostri
imprenditori, è quella di utilizzare una forza vendita costituita da agenti
italiani che operino sul territorio internazionale, con un investimento mirato
su risorse commerciali al fine di poter meglio gestire la clientela, evitando la
mera delega a distributori o agenti locali che non permette il controllo diretto
del mercato.
Indubbiamente i mercati esteri sono complessi anche per altre ragioni legate
alle dimensioni delle nostre aziende, storicamente medio-piccole.
Incide poi l’enorme burocrazia che grava sulle aziende italiane, come pure il
fatto che buoni prodotti sono offerti anche da altri mercati.
Rimane il fatto che il vero ed originale “Made in Italy” è solo italiano e che
oltre la metà di quelle 191.000 imprese sono di medio piccole dimensioni.
Il fatto che quelle siano riuscite a coprire buona parte del loro fatturato sui
mercati esteri non può che essere di stimolo anche per le tante altre aziende
italiane che ne avrebbero la possibilità e potenzialità ma che non hanno
ancora predisposto un concreto progetto al riguardo.
L’indotto creato da aziende fortemente orientate all’export è di straordinaria
rilevanza e sviluppo per il mercato domestico. E il settore di riferimento non
può che essere quello di medio alto livello, in grado di farsi apprezzare per la
specificità e qualità dei nostri prodotti, che non punta quindi al contenimento
del prezzo ma al valore aggiunto offerto dal marchio rappresentato.
Anche la nostra categoria può fare la sua parte, con azioni di stimolo, di
proposta, di progettualità, autoproponendosi se ci sono le competenze e
conoscenze. Gli imprenditori a volte hanno bisogno di essere stimolati, non
diamo per scontato che abbiano già pensato quello che invece noi agenti
potremmo proporre.
Massimo Azzolini
Il nuovo sito Usarci Notizie. www.usarcinotizie.it
Si aggiunge un nuovo tassello al
percorso di informazione attuato da
Usarci Notizie.
A 18 anni dalla sua fondazione,
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professionalità,
competenza
e
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dell’intermediazione, si integra così
un aggiornamento più puntuale,
con la selezione delle notizie più
interessanti per la categoria, proposte
e commentate nell’ottica del consulente
esperto.
Pubblicato da un consorzio di 12
associazioni provinciali, aderenti
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Rappresentanti Commercio Italiani,
Usarci Notizie è infatti l’organo di
informazione italiano più diffuso della
categoria degli agenti di commercio.
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esigenze di aggiornamento quotidiano
dell’agente, con la possibilità di
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lavoro e attualità, con un occhio al
mondo che cambia velocemente e alle
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Non mancherà una sezione dedicata
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commerciali, in stretto rapporto con le
aziende, oltre alla segnalazione delle
convezioni nazionali riservate agli
agenti.
L’Esperto Risponde sarà un rubrica
dove trovare risposte adeguate per
la professione e dove proporre nuovi
quesiti utili.
Un progetto, insomma, semplice e
completo, sostenuto come sempre
dalla passione di redattori che da
anni seguono le problematiche degli
agenti di commercio, come consulenti
qualificati dell’associazione e come
agenti essi stessi.
La redazione
numero
SOMMARIO
3. 2014
Notizie
Periodico trimestrale d’informazione
degli agenti e rappresentanti
di commercio italiani
Anno 18, N°03 – 29 settembre2014
Prezzo per copia € 1,25
abbonamento annuo di 4 numeri € 5,00
Editore USARCI VICENZA
largo G. Perlasca, 9
36061 Bassano del Grappa (VI)
tel. 0424.382329
fax 0424.390897
e-mail: [email protected]
Direttore Responsabile: Mara Bisinella
Impaginazione grafica: archiplus, Thiene (VI)
Stampa: Grafiche Fantinato Srl
Romano d’Ezzelino (VI)
Comitato di Redazione:
Massimo Azzolini, Giancarlo Bonamenti,
Andrea Maddalena, Marcello Pasetto,
Federico Rossetto
Hanno collaborato a questa edizione:
Pietro Albertelli
Massimo Azzolini
Ottavio Baia
Carlo Baldassi
Mara Bisinella
Giancarlo Blasoni
Giancarlo Bonamenti
Wadis Bonazzi
Francesco Bottero
Alberto Bulzatti
Maurizio Carrara
Daniela Da Campo
Franco Damiani
Giovanni Di Pietro
Marco Gasparroni
Flavio Gusmeroli
Roxana Iaru
Luca Lombardini
Andrea Maddalena
Silvana Meante
Sergio Naiaretti
Anna Pan
Giorgio Pasetto
Marcello Pasetto
Carlo Pelanda
Mauro Ristè
Federico Rossetto
Finizia Scivittaro
Nicoletta Todesco
Giovanna Tosato
Marco Vantini
Per comunicazioni ed osservazioni sui
testi: [email protected]
Si prega di indicare la provincia di
residenza e l’associazione di appartenenza
n° 3/2014
Vendere all’estero, si autopropongano gli agenti
Il nuovo sito Usarci Notizie
pag 5
4
Primo Piano
Rinnovato l’AEC Industria
6
Economia
Eurozona in crisi e mancanza di reattività
8
Consigliabile il periodo di prova
9
Contratto
Diritto
Liquidazione della società e recesso dell’agente
Codice Civile e AEC
Art. 1752 / Agente o rappresentante?
Certificazione
Qualità, costo, tempo. La certificazione che si rinnova
Una patente di qualità
Notizie
Ascolto psicologico, un nuovo servizio Usarci
Formazione
Tutto passa
Agente 2.0, come comunicare oggi
Il budget del venditore
10
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17
Previdenza
Mutui agevolati per gli agenti
Enasarco, nuovi criteri per l’elezione del Cda
Bilancio Enasarco in attivo
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19
Fisco
Quesiti
20
L’esperto risponde
I vostri quesiti
21
Notizie
Donne agenti, run togheter
Nuove tecnologie
Podcasting e podcast
Lavoro
L’importanza del venditore
Sformato comico
Piove, governo…
22
23
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25
Salute
Non dimentichiamo lo stretching
Notizie dalle Associazioni
Marche, Mantova, Vicenza, Venezia, Verona, Teramo
26
27
Primo piano
n° 3/2014
pag 6
Rinnovato l’AEC Industria
I
l 30 luglio scorso si è giunti alla
firma per il rinnovo dell’Accordo
Economico Collettivo del settore
industriale. Si tratta dell’accordo
economico più importante nell’ambito dell’agenzia in quanto interessa
circa la metà degli agenti commerciali presenti sul territorio Italiano,
ben 121.000 agenti su 256.000.
L’accordo è entrato in vigore il 1°
settembre 2014, fatta eccezione per
il sistema di calcolo della indennità
meritocratica che andrà a regime
dal 1 gennaio 2016.
Sono occorsi ben nove anni per giungere a questo traguardo, nove anni di
tira e molla, di trattative estenuanti, di
incontri intersindacali, di trattative interrotte, ma alla fine possiamo dire di
essere giunti ad un buon risultato.
Il ruolo della contrattazione collettiva è
quello di regolare il rapporto tra agente
e mandante, integrando quegli aspetti
legislativamente non normati, cercando
di adottare soluzioni, ove consentito,
più favorevoli per l’agente, anche per
limitare il contenzioso; il che incontra
notevoli difficoltà visti gli opposti interessi delle due categorie interessate.
Uno dei motivi principali che ha generato maggiore disaccordo è stato
l’art.2, disposizione che permetteva
alle mandanti la possibilità di variare la
zona, le provvigioni e la clientela, fino
al 20% del valore delle provvigioni annue; variazioni, queste, che potevano
essere ripetute ogni 12 mesi.
Era evidente come le aziende potevano nell’arco di due-tre anni, in special
modo per gli agenti monomandatari,
ridurre l’entità delle provvigioni fino
al 60%, mettendo l’agente nella condizione di recedere dal contratto con
la relativa perdita di tutte le indennità,
salvo il modesto Firr.
Con il nuovo accordo, finalmente tutto
ciò è stato evitato. Le preponenti ora
possono modificare insindacabilmente
la zona, le provvigioni e la clientela,
solo fino al 5% del valore annuo delle
provvigioni; per tutto ciò che eccede
tale percentuale necessita il benestare
dell’agente, senza il quale il contratto
si scioglie per volontà della mandante
con l’onere per quest’ultima di dovere
corrispondere tutte le indennità risolutorie.
La novità a favore dell’agente non finiscono qui.
Variazioni unilaterali del contratto: è stato esteso il periodo in cui le variazioni di “lieve entità” possono essere considerate come unica variazione passando
da 12 a 18 mesi per i plurimandatari ed a 24 mesi per i monomandatari.
Variazione di media entità: riduzione della percentuale dal 20 al 15 %.
Contratti a tempo determinato: in caso di rinnovi di rapporti a termine che
prevedono lo stesso contenuto di attività (zona, prodotti, clienti), la casa mandante
può stabilire un periodo di prova solo nel primo rapporto
Addebito del campionario: può essere previsto esclusivamente per deterioramento.
Rifiuto dell’ordine: il termine per la comunicazione della mancata accettazione è passato da 60 gg a 30 gg.
Provvigioni dopo la cessazione: il diritto alle provvigioni per ordini successivi
alla cessazione del rapporto è stato portato da 120 gg a 180 gg.
Ritardo nel pagamento delle provvigioni: anche per il ritardo nel pagamento
delle provvigioni è oggi prevista l’applicazione degli interessi secondo il dettato
del D.lgs 231/2002
Pensionamento: è stato introdotto il diritto alle indennità anche a seguito del
conseguimento della pensione anticipata Enasarco, nonché al conseguimento
della pensione INPS, sia di vecchiaia e sia anticipata.
Gravidanza o Adozione: esteso da 8 a 12 mesi il periodo di sospensione
del mandato senza la possibilità per l’azienda di poter recedere.
Indennità Meritocratica: è variato completamente il sistema di calcolo
dell’indennità; tuttavia le nuove disposizioni sull’indennità meritocratica non si applicheranno, fino al 31.2.2015, ai contratti già in corso di esecuzione stipulati
prima del 1.1.2014.
Dal 1° gennaio 2016 le nuove disposizioni si applicheranno a tali contratti, a
condizione che essi rimangano in vigore per almeno 5 trimestri decorrenti dal
1.1.2016.
Per i contratti in essere alla data della stipula dell’AEC e che cesseranno prima di
tale temine, continueranno ad applicarsi le regole previste dall’AEC 2002.
Su questo ultimo punto sono da rendere alcune osservazioni.
L’A.E.C. del 2002 prevedeva un sistema di calcolo per ottenere il riconoscimento
dell’indennità meritocratica che, in alcuni casi, rendeva un risultato di poche decine di euro; il sistema era stato ritenuto dalla giurisprudenza non in linea con il
dettato europeo e con il codice civile.
Il nuovo metodo di calcolo, sviluppato da Confindustria, ha cercato di adeguarsi
ai suggerimenti di cui alla Relazione del 1996 della Commissione Europea,
Primo piano
n° 3/2014
ma non sembra esserci riuscito tenuto
conto che il nuovo metodo di calcolo
risulta notevolmente più complesso
e solo in alcuni rarissimi casi porta
a riconosce all’agente un riconoscimento indennitario economicamente
apprezzabile.
Pertanto anche il nuovo metodo di
calcolo non rispetta appieno i parametri della norma europea e del codice
civile. Infatti, il nuovo A.E.C, come il
precedente, non prevede il diritto
all’indennità sulla nuova clientela apportata dall’agente o sulla clientela
notevolmente incrementata, ma solo
sull’incremento del fatturato, parametro questo di difficile quantificazione
anche in considerazione delle variazioni di prodotti, di zona e di provvigioni che solitamente si verificano nel
corso del rapporto, specialmente in
quelli di significativa durata.
Sicuramente si è fatto un notevole
passo in avanti, che negli anni a venire potrà essere oggetto di ulteriori
miglioramenti anche derivanti dalle
decisioni giurisprudenziali che ne de-
riveranno. Si può comunque restare
più che soddisfatti in quanto le novità
introdotte hanno consentito di ottenere modifiche migliorative, soprattutto a tutela dei diritti degli agenti,
risultando l’aspetto economico indennitario non totalmente soddisfacente.
Su tale questione ha avuto la sua rilevante incidenza la crisi economica
che ha depauperato la liquidità delle
aziende, con il rischio di lasciare aperte nel tempo le trattative senza giungere ad alcuna conclusione così lasciando ancora in piedi il precedente
A.E.C decisamente più sfavorevole,
nel suo complesso, per gli agenti.
Di più era impossibile ottenere dalle
controparti le quali, ovviamente, volevano anche preservare le loro posizioni.
Complessivamente è indubbio che
con la sottoscrizione dell’ultimo accordo, la categoria degli agenti ha
ottenuto maggiori garanzie, migliore
tutela, ulteriori diritti.
L’attuale A.E.C. sicuramente è da
considerare il miglior accordo sotto-
pag 7
scritto dal 1976 ad oggi.
Occorre però ricordare come le garanzie ed i diritti devono essere fatti
valere in primis dall’interessato, ossia
dall’agente; è bene tenere presente
che gli AA.EE.CC. sono di natura “privatistica”, non hanno valore per tutti
gli agenti ma esclusivamente, come
prevede la costituzione italiana, solo
per i soggetti che aderiscono alle
organizzazioni firmatarie degli accordi stessi, ovvero che il mandato
sottoscritto richiami espressamente gli
AA.EE.CC., in caso contrario si applicheranno esclusivamente le norme
codicistiche.
Giovanni Di Pietro
Vicepresidente Nazionale Usarci
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er proiettare le tendenze
economiche bisogna capire perché l’Eurozona sia
l’unica regione del mondo che
resta in crisi. Il motivo è che la
sua governance non reagisce rapidamente alle situazioni reali,
correggendole, né a livello di
governi delle economie nazionali principali né a quello comunitario.
Infatti il sistema non ha fatto e tarda a
fare quelle cose che hanno tirato fuori
dai guai altre nazioni comparabili,
quali il Regno Unito e l’ America, ora
quasi in boom, ed il Giappone.
La mancanza di reattività proseguirà
oppure l’evidenza della crisi indurrà
i governi nazionali e le istituzioni
europee a reagire?
Servirebbero due azioni forti, come fatte
in altre nazioni: (a) riforme fiscali, da
intendersi come riduzione sostanziale
delle tasse, per stimolare la domanda
aggregata; (b) aumentare la liquidità a
basso costo del sistema.
La Bce sta attuando la seconda azione,
per altro con un ritardo di circa un anno
n° 3/2014
pag 8
Eurozona in crisi e mancanza
di reattività
calcolato in base ai segnali di deflazione che avrebbero consigliato di fare ieri
quello che sta facendo oggi. Ma non appare probabile che possa dare il supporto
necessario per la prima. Per abbassare le tasse, infatti, è necessario un periodo di
deficit oltre il 3 per cento del Pil.
Se non si vuole finanziare l’operazione in deficit, allora bisogna tagliare spesa
pubblica equivalente per almeno 100 miliardi, mediamente per ciascuna
nazione, in Francia, Germania ed Italia che insieme formano i due terzi del
Pil dell’ Eurozona. Ma tale opzione implica due problemi: un ulteriore impatto
deflazionistico temporaneo e dissensi ingestibili. Quindi logica vorrebbe che si
usasse la leva del deficit per trasferire più denari dal fisco nei portafogli di famiglie
ed imprese, scontando che in 2-3 anni l’ operazione darebbe impulso alla crescita
ed aumenterebbe il gettito fiscale, riequilibrando i bilanci pur a tasse minori. Ma
per una detassazione in deficit bisognerebbe aumentare i debiti, cosa possibile
solo se la Bce potesse comprarne i titoli. Ma non può (direttamente) per statuto e,
soprattutto, la Germania resta totalmente contraria ad una tale operazione.
Inoltre, Germania ed Italia hanno messo il vincolo al pareggio di bilancio in
Costituzione. Ciò blocca una reattività rapida ed efficacie perché ai governi
nazionali resta solo un opzione impraticabile. Per questo appaiono cosi
inefficaci.
In conclusione: (a) l’insufficiente euro-reattività continuerà; (b) l’azione sul lato
monetario riuscirà a far galleggiare il sistema, ma non a rimetterlo in vera crescita.
Paradossalmente, il fatto che ora la Bce si muova fornisce una scusa ai governi per
non muoversi loro. Pericoloso.
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Contratto
n° 3/2014
È
questo il caso di un agente
che ha stipulato un contratto di agenzia con una nuova casa mandante. Come spesso
accade, grandi bei discorsi iniziali, grandi promesse, grandi
opportunità di sviluppo, grandi
guadagni.
In premessa, da rilevare che si tratta
di azienda che offre la classica zona
senza fatturato, nessun concorso spese,
nessun minimo garantito e contratto
di monomandatario con obiettivi
di vendita con clausola risolutiva
espressa.
Già dalle prime settimane quella
mandante si rivela non essere affatto
ciò che prometteva: zona difficile in cui
erano passati “mille” altri agenti prima,
prezzo dei prodotti fuori mercato, ritardi
di consegna, totale indisponibilità a
piccoli investimenti (campionature,
sconti extra, dilazioni di pagamento,
ecc): insomma quell’agente capisce
dopo due mesi di aver sbagliato e
intende chiudere il rapporto.
Da rilevare che il preavviso, indicato
nel contratto di agenzia stipulato tra le
SCONTI
pag 9
Consigliabile il periodo di prova
parti è conforme A.E.C. e quindi, sia per il settore Commercio, sia per il settore
Industria è di 5 mesi già da subito, per l’agente monomandatario.
Ecco quindi un bel dilemma.
Se l’agente dà la regolare disdetta con preavviso deve effettuare un preavviso di
ben 5 mesi, in pratica non percepisce proventi per un periodo troppo lungo.
Se dà la disdetta senza preavviso la mandante gli può addebitare l’indennità
sostitutiva del preavviso trattenendola dalle provvigioni maturate e maturande
oltre alle ulteriori mensilità.
Se dà la disdetta per giusta causa, deve dimostrare i gravi inadempimenti della
mandante e può non essere agevole.
Ecco, tutto questo pasticcio sarebbe stato evitato se il contratto avesse previsto
quei 3/6 mesi di patto prova in cui le parti possono risolvere il rapporto senza
alcun preavviso.
A volte l’agente ritiene che il periodo di prova sia una condizione sfavorevole,
invece si rivela utile per capire se l’azienda fa veramente al caso proprio.
Naturalmente tale periodo di prova è utile anche alla mandante per capire se
quell’agente è veramente la figura richiesta.
Il consiglio quindi è quello di far inserire sempre un periodo prova, la durata
ideale è di 6 mesi, in quanto 3 mesi pare un periodo troppo breve anche per
“testare” i pagamenti provvigionali; al contempo 9-12 e più mesi, oltre ad
essere un periodo oggettivamente eccessivo, diventano di dubbia legittimità e
comunque clausola tendenzialmente vessatoria.
Massimo Azzolini
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Diritto
n° 3/2014
pag 10
Liquidazione della società e recesso dell’agente
I
l diritto dell’agente a percepire
l’indennità sostitutiva del preavviso e di fine rapporto in caso
di recesso della preponente dal
contratto, deve essere riconosciuto
anche nell’ipotesi di scioglimento
e messa in liquidazione della casa
mandante.
Il riconoscimento dell’indennità è
motivata nell’impossibilità dell’agente
di continuare a prestare la sua opera,
legittimando la sua richiesta di recesso
e di corresponsione dell’indennità
sostitutiva del preavviso stesso.
Per questo motivo la decisione di
messa in liquidazione della società
preponente,
con
conseguente
cessazione della normale attività
produttiva, impone che il contratto
di agenzia possa essere considerato
risolto nel momento stesso della
decisione della messa in liquidazione,
per fatto della mandante.
É peraltro doveroso sottolineare come
l’apertura della fase di liquidazione,
pur non comportando l’estinzione
della preponente come soggetto
giuridico, rappresenta la scelta di
cessazione dell’attività produttiva,
con la conseguenza automatica della
oggettiva impossibilita per l’agente di
continuare a procurare nuovi contratti,
e promuovere le vendite.
D’altra parte l’art. 1742 cc al primo
comma prevede: “con il contratto di
agenzia una parte assume l’incarico di
promuovere, per conto dell’altra, verso
retribuzione, la conclusione di contratti
in una zona determinata“ e quella della
promozione dei contratti è l’attività
tipica che rappresenta l’obbligazione
contrattuale dell’agente, nonché il
titolo giuridico del suo diritto alla
provvigione, e sopratutto il fondamento
del sinallagma del contratto.
E questo è tanto vero che la fase di
liquidazione determina l’obbligo in
capo agli amministratori di astenersi
da nuove iniziative imprenditoriali
dirette alla produzione dei beni
oggetto dell’attività sociale, se non in
determinate circostanze.
La scelta della liquidazione implica che
l’attività dell’agente diviene impossibile
per circostanze indipendenti dalla sua
volontà.
Poche decisioni della Suprema Corte
in merito, una risalente, ma chiara
(Cass. Civ. 2543/88),: “nel caso di
recesso del preponente dal contratto
di agenzia a tempo indeterminato,
l’agente ha diritto al preavviso o
all’indennità sostitutiva ... tale diritto
va riconosciuto anche nell’ipotesi di
scioglimento e messa in liquidazione
della società preponente, che,
segnando il momento della cessazione
dell’attività aziendale ..., comporta,
di regola, la risoluzione dei contratti
di durata stipulati dalla società ...con
la conseguenza che non può negarsi
all’agente, posto nell’impossibilità di
continuare a prestare la sua opera per
un fatto della controparte al quale è
del tutto estraneo, il diritto a percepire
le indennità connesse alla risoluzione
del contratto”.
La società che sceglie la propria
liquidazione, sarà tenuta a concedere
il preavviso, ovvero a subire il
recesso dell’agente, con obbligo alla
corresponsione della indennità di
preavviso.
Dovrà inoltre versare le indennità di
risoluzione del rapporto ex art. 1751
cc.
In primo luogo perché la liquidazione
volontaria della mandante, a sommesso
parere dello scrivente, integra quelle
circostanze previste dal secondo
comma dell’art. 1751 cc, che ritiene
spettante l’indennità se “il recesso sia
giustificato da circostanze attribuibili al
preponente”.
Ovviamente dovrà ricorrere la seconda
condizione relativa al procacciamento
di nuovi clienti, ovvero incremento
degli storici.
Mentre in riferimento al mantenimento
dei benefici -post recesso- rilevanti a
sensi dell’art. 1751 cc, la Suprema
Corte ha stabilito che, in un caso di
liquidazione volontaria di una società
mandante, spettano le indennità
della cessazione del rapporto, “in
quanto i vantaggi derivanti dall’attività
dell’agente non potevano essere
ricevuti dal preponente, per sua
scelta volontaria quale é“ la messa in
liquidazione””. (Cass. Civ. Sez. Lav. n.
9317/2002).
Da qui la logica conclusione che
all’agente spetta anche la indennità ex
art. 1751 cc., secondo la valutazione
“equa”, tenuto conto delle circostanze
del caso, e tra queste circostanze, in
particolare, le provvigioni che l’agente
perde, a seguito della messa in
liquidazione”.
Avv. Marco Gasparroni
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Codice Civile e AEC
articolo 1752
n° 3/2014
pag 11
Agente o rappresentante?
Codice Civile
N
el comune parlare i termini
agente di commercio e rappresentante di commercio
vengono spesso usati quali sinonimi. In realtà, dal punto di vista
giuridico, le due figure si distinguono perché diventa rappresentante,
l’agente a cui il preponente conferisce l’incarico di concludere accordi
o contratti in suo nome.
Ciò significa, e sul punto ci soccorrono per maggiore chiarezza gli Accordi
Economici Collettivi, che è agente di
commercio colui che è stabilmente incaricato (da uno o più preponenti) di
promuovere la conclusione di contratti in una determinata zona, mentre è
rappresentante di commercio colui che
è stabilmente incaricato (da uno o più
preponenti) di concludere contratti in
nome dei medesimi in una determinata
zona.
L’art. 1752 codice civile prevede
espressamente che le disposizioni inerenti il rapporto di agenzia (artt. 17421753 c.c.) si applichino anche nella
ipotesi in cui all’agente è conferita dal
preponente la rappresentanza per la
conclusione di contratti.
Le norme del codice civile in materia
di agenzia e le norme dettate dagli
Accordi Economici Collettivi quindi si
applicano ad entrambe le ipotesi.
Il potere di rappresentanza di cui viene munito l’agente non ha, di regola,
carattere generale, bensì speciale,
tant’è che l’agente non impegna il preponente se non ne spende di volta in
volta il nome e il medesimo vincola il
preponente nei limiti della sua procura,
potendo concludere solo i contratti da
lui promossi.
Quindi, nella pratica, la differenza tra
agente e rappresentante consiste nel
fatto che il primo ha l’incarico di invitare i terzi a formulare proposte contrattuali mentre il secondo conclude i
contratti firmandoli in nome del preponente ed essi diventano vincolanti
per quest’ultimo.
La forma del conferimento di tale potere di rappresentanza può essere libera, in virtù di quanto previsto dall’art.
1392 c.c., ciò significa che la procura
può essere rilasciata anche mediante
comportamento concludente del preponente, sebbene in tal caso non sia
agevole accertarne l’esistenza in concreto, dovendosi valutare il silenzio del
preponente di fronte alla trasmissione
delle copie commissioni firmate sia dal
cliente che dall’agente.
La giurisprudenza è incline a disconoscere la presunzione del potere di rappresentanza, ragion per cui il relativo
potere deve essere dimostrato da chi
ne sostiene l’esistenza.
Ci si chiede se il rappresentante di
commercio abbia il potere o il dovere
di concludere affari. Un orientamento
dottrinale attribuisce all’agente il potere di concludere il contratto ma non
il dovere di farlo; altro orientamento,
invece, partendo dal tenore letterale
della norma, ritiene che il rappresentante abbia l’obbligo di concludere i
contratti, ma si ritiene che tale obbligo
vi sia qualora l’affare sia conveniente.
L’agente munito del potere di rappresentanza che violi l’obbligo di comportarsi secondo buona fede nello svolgimento delle trattative può esporre il
preponente alla responsabilità precontrattuale nei confronti del Cliente.
Vi sono delle ipotesi, previste dalla legge, in cui l’agente ha una rappresentanza, nei confronti del preponente, limitatamente ad alcune attribuzioni. L’art.
1745 c.c., 1° co., dispone, infatti, che
eventuali reclami relativi alle inadempienze contrattuali sono validamente
fatte all’agente che ha concluso l’affare; quest’ultimo può, inoltre, chiedere
provvedimenti cautelari nell’interesse
del preponente e presentare reclami
che si rendono necessari per la conservazione dei diritti di quest’ultimo.
Qualunque altro potere rappresentativo deve invece risultare dal contratto.
avv. Anna Pan
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Certificazione
n° 3/2014
pag 12
Qualità, costo, tempo.
La certificazione che si rinnova
P
rima dell’estate si sono svolte nelle sedi Usarci aggregate
in Corporate, diverse attività
formative per il rinnovo triennale
del Marchio di Qualità DT 58. Con
grande soddisfazione da parte di
tutti i presidenti di sede, la presenza ai corsi è stata massiccia ed il
lavoro ha avuto la validazione complessiva.
Nell’ultimo anno la volontà di possedere il Marchio di Qualità DT 58
viene stimolata anche dalle case mandanti. In effetti il legame che tiene unita
l’azienda produttrice di beni o servizi
con la clientela od i consumatori, viene
svolto dagli agenti/rappresentanti di
commercio. Questi svolgono un ruolo
determinante e fortemente strategico
in quanto rappresentano l’immagine
e le sorti dell’impresa sui mercati. Il
più delle volte il cliente non conosce
personalmente l’azienda mandante
dell’agente, probabilmente non sa
neppure dove è ubicata. L’agente di
commercio diventa dunque “l’icona
visiva” del cliente, il suo volto, il suo
comportamento, il suo “fare” si riverberano sull’immagine aziendale che il
cliente forma nella sua mente, decidendone la percezione, l’affidamento e
dunque i destini.
I clienti sono i “sovrani”: è sufficiente
che spostino i loro acquisti altrove e
non c’è direttore commerciale, direttore generale, amministratore delegato, presidente che serva.
La certificazione di Qualità opera un
innalzamento incessante del livello di
tre fattori:
Q = Qualità C = Costo T = Tempo
sia nel senso di livello di servizio, sia
come rapidità di risposta.
Ciò ha portato al conseguimento della
massima soddisfazione del cliente.
La competizione tra le aziende è e sarà
sempre più forte ed aspra, proprio a
causa delle caratteristiche del cliente,
che appagato temporaneamente per il
raggiungimento di un determinato livello qualitativo, presto se ne dimentica, e
cerca di raggiungere un livello qualitativo più elevato rispetto al precedente.
Anche la capacità competitiva di una
azienda che opera nel mercato, viene
misurata facendo riferimento al livello
assunto dai tre fattori Q-C-T.
Ne consegue che gli agenti e rappresentanti di commercio diventano
una parte essenziale della filiera di
qualità. L’entità del gap esistente tra
una azienda ed un’altra rispetto alla
Qualità (Q), al Costo (C) ed al Tempo
(T), è una misura esplicita ed effettiva
dell’entità della forza competitiva di
una agenzia. Analogamente, da una
valutazione di ciascuno dei tre fattori
Q-C-T si può capire quali siano i punti
di forza e di debolezza di ciascun
agente così come della propria casa
mandante.
Uno dei principi fondamentali che ha
ispirato il mondo delle agenzie verso
l’approccio evolutivo alla qualità è
quello per cui non esiste un’eccellenza
assoluta, e nessuno può mai affermare
di aver raggiunto un traguardo insuperabile. La politica della qualità rischia
di deludere coloro che privilegiano una
visione statica e partono dalla presunta
qualità acquisita per poter poi impostare le scelte strategiche ed operative.
La qualità è un concetto dinamico
che deve essere continuamente riconsiderato alla luce dell’evoluzione del
mercato, tenendo conto delle mutevoli
esigenze dei consumatori e non trascurando le attività della concorrenza.
Ecco perché periodicamente le agenzie accreditate dall’ente di Certificazi-
one si incontrano nei seminari formativi
ed informativi. Si lavora alla realizzazione di una agenzia stabile con spirito
critico, con la volontà di esplorare anche nuove opportunità e, nel caso, di
evidenziare i propri punti di debolezza
come leve per il proprio rinnovamento.
Il mio è semplicemente un contributo
che metto a disposizione degli agenti
di commercio e degli altri operatori
della filiera per proseguire la strada
della Qualità, tale da offrire continui
spunti e orientamenti per future scelte
strategiche in materia imprenditoriale,
commerciale, amministrativa e formativa. Non è più possibile pensare
ancora di lavorare sperando nella
fortuna. Non è più il tempo. Meglio
pensare alla fortuna come a qualcosa
che accade quando la preparazione e
la competenza si incontrano con una
opportunità. Senza adeguate competenze neghiamo a noi stessi le opportunità.
Ottavia Baia
Certificazione
n° 3/2014
pag 13
Certificazione,
una patente di qualità
D
iscuto spesso con i colleghi
di certificazione DT58. Due
domande, in particolare, colpiscono chi, come me, ne è un fervido sostenitore: “Ma in fine a cosa
serve la certificazione? Ne vale la
pena?”. La risposta non è né semplice né scontata…
A mio modo di vedere la certificazione
DT 58 altro non è che uno strumento di
lavoro. Né più né meno di un tablet,
di uno smartphone, della conoscenza
di una lingua straniera.
Riguardo a questi strumenti se la domanda che ci poniamo è: “sono indispensabili per vendere” la risposta sarà
con tutta probabilità “NO”, ma se ci
chiediamo: “possono servirmi a vendere e vendermi meglio”? La risposta
sarà sicuramente “SI”.
Un semplice strumento così come una
conoscenza specifica sono utili, se
non indispensabili, nel momento in cui
sono necessari, cioè quando servono.
Prima o dopo possono stare rinchiusi
in un cassetto o in fondo alla memoria
di ciascuno di noi, nessuno noterà la
differenza.
Quindi, rispondendo alle domande
sopra citate: certificarsi serve se, e
quando, si fa valere la certificazione e
vale la pena certificarsi nel momento in cui oltre che farla valere la si fa diventare
“valore”.
Gli esempi concreti di come la certificazione diventi valore sono molteplici e
riguardano diversi ambiti della vita lavorativa di ciascuno di noi, in particolare
nella chiusura di nuovi mandati.
Infatti, nella selezione di nuovi agenti l’essere certificati, in particolare se la
selezione è fatta da mandanti estere o da mandanti nazionali esse stesse certificate, risulta essere uno skill differenziante. La certificazione viene vissuta, da
parte della potenziale mandante, come una “patente” che, se da una parte
nulla dice sulle tue capacità di guida (lo constatiamo giornalmente su tutte le
strade), dall’altra presuppone la conoscenza di determinate competenze.
Un altro ambito nel quale il processo certificativo e il rinnovo dello stesso aiutano la nostra professione è nell’analisi e nel riesame della propria attività. Lo
sviluppo di competenze che permettano una valutazione critica e oggettiva del
modo di operare, della sua redditività e rischiosità garantisce a un professionista, quale l’agente è, di pianificare e programmare meglio le decisioni relative
al proprio futuro (evitando, nei limiti del possibile, di doversi solo adeguare alle
scelte altrui).
In sostanza, un agente può ottenere dal processo certificativo e dal suo rinnovo
concreti vantaggi di crescita professionale, una crescita che non va letta, o non
solamente letta, come crescita provvigionale, bensì come valorizzazione della
propria figura professionale, apprendimento di nuove conoscenze o la possibilità di collaborare con mandanti più prestigiose.
In fin dei conti, escludendo il passaparola e la prima impressione, che sono
valenze chiaramente soggettive, su quali evidenze oggettive si può basare una
mandante per ricercare, valutare o selezionare un agente? Usando l’esempio
fatto in precedenza, “sulla patente”, cioè su un Ente terzo che cerfichi il possesso
di determinate competenze e capacità.
Del resto, tra due persone che riteniamo egualmente capaci di guidare un’auto,
con chi saliremmo più volentieri? Con chi ha la patente o con chi ne è sprovvisto?
Wadis Bonazzi
Notizie
n° 3/2014
pag 14
Ascolto psicologico,
nuovo servizio Usarci
Un servizio di ascolto psicologico ad orientamento transculturale è stato attivato a Padova presso la sede Usarci.
L’iniziativa nasce dalla consapevolezza e dall’esigenza –
da parte della presidente Giovanna Tosato e del Direttivo
Usarci - di voler offrire, a tutti i collaboratori, agenti e rappresentanti di commercio, e loro familiari, un luogo dove poter
essere ascoltati e potersi confrontare, con figure professionali
altamente qualificate in ambito psicologico, intorno a problematiche e tematiche soggettive, sia sul versante personale
e familiare e sia sul versante sociale e lavorativo.
Le scienze psicologiche hanno ampiamente dimostrato che il
benessere personale e la realizzazione negli ambiti principali della vita - come gli affetti, il lavoro e le relazioni interpersonali significative – aiutano a vivere meglio non solo in
salute psico fisica, ma anche rispetto alle capacità creative,
di affermazione e di riscossione di successo. Mens sana
in corpore sano recitavano gli antichi nella loro saggezza
senza tempo.
Ma come possiamo raggiunge il benessere psichico? Innanzi tutto è importante tenere presente che ogni individuo
è un soggetto in continuo divenire e che nel corso della vita,
di volta in volta, ciascuno di noi è chiamato ad attraversare
dei momenti o dei periodi difficili che possono metterci a
dura prova.
L’importante è trovare o far emergere da dentro di noi quella
resilienza o quella capacità sufficiente e necessaria che ci
può permettere di resistere alle avversità e di trovare la
forza creativa per venirne fuori.
Per questo oggi diventa quanto mai saggio ed essenziale
poter preservare e custodire – non solo nei centri specializzati e specifici - dei luoghi in ambito psicologico, in cui tutti
coloro che vogliano riflettere e rielaborare alcune tematiche
personali, per divenire più consapevoli, più forti e agenti
di se stessi, possano trovare risposte adeguate ed efficaci
alle proprie aspettative e necessità. La sede Usarci di Padova vuole essere al passo con la promozione della salute e
della formazione del soggetto e per questo ha promosso al
suo interno un Servizio di Ascolto Psicologico, tenuto dalla
dr.ssa Finizia Scivittaro, dove competenza, professionalità e
rispetto della privacy si coniugano in una buona sintesi.
Finizia Scivittaro
Formazione
Tutto passa,
una storia
per ricordarlo
Un re disse ai saggi che aveva a corte: “Voglio
farmi fare un anello bellissimo. Possiedo uno tra
i diamanti più preziosi e voglio incastonarlo in
un anello, e nell’anello voglio tener nascosto
un messaggio che mi possa essere utile in un
istante di assoluta disperazione. Dev’essere
un messaggio brevissimo, da nascondere
all’interno sotto il diamante”.
I saggi di quel re erano tutti grandi studiosi in
grado di scrivere profondi trattati: non riuscirono
però, a dargli un messaggio in grado di aiutarlo in un istante di assoluta disperazione.
Il re aveva un vecchio servitore verso cui provava un profondo senso di rispetto.
Quel vecchio gli disse: “Io non sono un sapiente, ma conosco quel messaggio, poiché esiste un unico messaggio. Quelle persone non
te lo possono dare; solo un mistico potrebbe,
un uomo che ha realizzato il proprio essere.
Nella mia lunga vita a palazzo ho incontrato
ogni sorta di persone, e una volta anche un
mistico. Anche lui era ospite di tuo padre e io
ero stato messo al suo servizio. Quando è ripartito, come ringraziamento per tutti i miei servigi,
mi ha dato questo messaggio”.
Il servitore lo scrisse su un pezzettino di carta,
n° 3/2014
pag 15
lo piegò e disse al re: “Non leggerlo, tienilo semplicemente nascosto nell’anello. Aprilo solo
quando ogni altra cosa si sarà rivelata un fallimento, solo quando senti di non avere più alcuna
via d’uscita.”
Quel momento venne ben presto: il paese fu invaso e il re perse il suo regno. Stava fuggendo con
il suo cavallo per salvarsi la vita inseguito dai cavalli dei nemici. Era solo, i nemici erano tanti. A
un certo punto il sentiero di fronte a lui terminò, si trovava in una gola cieca: di fronte a lui c’era
un baratro, caderci dentro avrebbe significato una morte certa.
Si ricordò dell’anello, lo aprì e prese il rotolino di carta: lesse un messaggio il cui valore era
veramente prezioso. Diceva semplicemente: Anche questo passerà.
Sul re discese un profondo silenzio, mentre quella frase penetrava in lui: Anche questo passerà!
Tutto passa: in questo mondo nulla permane. I nemici che lo stavano inseguendo si perdettero
nella foresta e presero un altro sentiero.
Il re provò una profonda gratitudine per il suo servitore: quelle parole si rivelarono miracolose.
Ripiegò il foglietto, lo rimise nell’anello, ricostruì il suo esercito e riconquistò il regno. Il giorno in
cui rientrò nella capitale vittorioso, mentre tutti lo inneggiavano e lo festeggiavano con musiche e
danze, si sentiva al settimo cielo per la felicità e l’orgoglio di quella conquista. Di fianco al suo
cocchio camminava il vecchio servitore, che gli disse: “anche questo è un momento adatto per
leggere quel messaggio!”
Il re esclamò: “Cosa vuoi dire? Adesso sono un vincitore, il popolo mi sta festeggiando. Non sono
affatto disperato, non sono in una situazione senza vie d’uscita!”
E il vecchio rispose: “Ascolta, ecco cosa mi disse quel mistico. Questo messaggio non serve solo
nei momenti di disperazione, serve anche quando si è alle stelle per la felicità. Non serve solo
quando si è sconfitti, è utile anche quando si è vincitori: non solo quando ti trovi in fondo a un
vicolo cieco, ma anche quando sei in cima a una vetta.”
Il re riaprì l’anello, lesse il messaggio: Anche questo passerà, e scese in lui la stessa pace, lo
stesso silenzio, pur tra la folla che festeggiava e lo inneggiava, che danzava intorno a lui. Ogni
orgoglio e l’ego se n’erano andati. Tutto passa.
Il re chiese al vecchio servitore di salire sul cocchio e di sedere vicino a lui. E gli chiese: “C’è
qualcos’altro? Tutto passa: il tuo messaggio mi è stato d’ immenso aiuto!.”
E il vecchio spiegò “La terza cosa che quel santo mi disse è questa: Ricorda, tutto passa. Tu solo
permani sempre! “
Nicoletta Todesco - www.brainup.it
Formazione
n° 3/2014
pag 16
Agente 2.0, come comunicare oggi
Il tempo scorre veloce. Sembra ieri che consultavamo le
pagine gialle e raccoglievamo i cataloghi delle fiere di
settore per ampliare le liste dei potenziali clienti. Sembra
ieri che cercavamo di valutare, ancor più velocemente,
la convenienza del rapporto tra tempo investito e ritorno
economico di una scelta, fosse un nuovo cliente o un
nuovo mandato. Tutta l’attività era un torrente in piena che
ci costringeva ad affrontare con coraggio le nuove sfide
con veloci cambi di passo. Altri tempi!
Dal 2008 tutto è cambiato. Non possiamo lasciare nulla
al caso, ci troviamo a muoverci in un mercato che sembra
una palude e con una nebbia che ci impedisce di vedere
anche a solo qualche metro di distanza. Per sopravvivere,
questo è il limitato obiettivo, dobbiamo stare attenti ad
ogni passo che facciamo e far tesoro di tutta la nostra
esperienza e capacità di districarci fra molteplici e nuove
difficoltà.
Ed è proprio adesso che bisogna contare sulla nostra
professionalità, in tutte le sue articolazioni, non solo
quella basilare di essere buoni affabulatori e scaltri uomini
d’affari.
Abbiamo anche la capacità, tutta artistica, di reimpostare
quotidianamente l’attività ed inventarci nuovi percorsi.
La capacità, cioè, di essere imprenditori, analizzando,
valutando e ipotizzando nuove strade, intuendo dove il
mercato si dirige. Ma nel frattempo rileviamo che il volume
provvigionale è diminuito drasticamente, la competizione
fra noi agenti è sempre più elevata, le offerte di lavoro
sono di livello talmente precario che non è conveniente
ampliare la propria borsa. L’ unica soluzione, in attesa di
un miglioramento della situazione, è quello di spingere
L’ unica soluzione è
spingere al massimo
la razionalizzazione
dell’attività.
Dobbiamo conoscere
gli strumenti utili ed
imparare ad usarli.
al massimo la razionalizzazione dell’attività e per farlo
dobbiamo conoscere gli strumenti utili ed imparare ad
usarli. E l’ Usarci è in grado di mettere a disposizione dei
propri associati gli strumenti idonei.
L’aggiornamento professionale e la certificazione in qualità
sono da alcuni anni il centro focale della nostra attività
formativa, portando l’agente a dotarsi di un’organizzazione
d’impresa. Con le tecniche della PNL abbiamo cercato di
migliorare la capacità relazionale. Ora, noi di Usarci stiamo
progettando un percorso per approfondire la conoscenza
dei mezzi di comunicazione messi a disposizione dalla
rete, che durerà dai 18 ai 24 mesi, costituito da 4, 5 o 6
moduli al massimo, per un totale di 70-80 ore di lavoro in
aula. Parliamo ovviamente del web.
Inizieremo con la configurazione e la predisposizione
dei nostri strumenti di lavoro, pc, tablet e smartphone,
per avere tutto a portata di mano. Proseguiremo con le
app necessarie a tenere controllate tutte le informazioni
necessarie. Passeremo poi alla presentazione e alla
presenza online della nostra agenzia, dal sito web alla
pagina personale, passando attraverso i social network ed
i blog (le aziende specializzate ricercano agenti e figure
commerciali raccogliendo informazioni proprio da queste
fonti). Andremo poi a incrementare la comunicazione verso
tutti integrando il sito web con i social network. E, dulcis in
fundo, passeremo all’attacco con l’ email marketing, una
comunicazione diretta e personale per non perdere di vista
contatti occasionali, incrementare le relazioni, preparare
il terreno per una visita diretta al potenziale cliente o al
cliente che non frequentiamo così assiduamente per poterlo
monitorare a dovere. Se poi qualcuno vorrà spingersi ancora
più il là, passeremo alla fase di incremento delle vendite
attraverso due strumenti ancora sconosciuti ai più: landing
page e google adwords. Tra un modulo e l’altro ci sarà
qualche mese di distanza per permettere l’applicazione e
la verifica della bontà degli strumenti.
Rivolgetevi alle sedi Usarci di Vicenza e Venezia, che
inaugureranno questo progetto. E non siate numerosi, l’aula
non contiene più di dodici postazioni!
Andrea Maddalena
Formazione
n° 3/2014
pag 17
Il budget del venditore
L’agente di commercio (o qualsiasi
venditore professionista) basa la sua
professionalità su alcuni caposaldi: talento, competenze, capacità organizzativa e senso del business.
Oggi egli opera in un mercato multicanale, mutevole e contraddittorio.
Il suo ruolo di intermediario tra clienti e
ditte mandanti deve perciò saper generare nuove capacità, garantendogli
nel contempo un risultato economico
adeguato.
Ecco l’importanza della formazione
continua dei venditori professionisti, la
necessità di ‘allenarsi’ con le tecniche
creative di vendita, la capacità di gestire la clientela e il proprio business
con logiche di budgeting.
La partenza: un sistema
informativo
aggiornato
ed
La partenza: un
sistema informativo
aggiornato ed efficiente
efficiente
Potrebbe sembrare scontato ma non
lo è. Il primo valore di un agente di
commercio è la qualità delle sue informazioni sul mercato locale (abitudini
d’acquisto e clientela, canali distributivi, concorrenti, influenzatori, istituzioni ecc) e quindi di conseguenza la
qualità delle sue relazioni nella business community.
Poichè non è possibile accontentarsi
della memoria, queste informazioni
documentate e aggiornate – desunte
dal proprio archivio e dai tabulati
delle aziende mandanti - sono alla
base anche del budgeting sia per le
vendite che per la gestione della propria attività.
Da vecchio manager commerciale e
consulente, quando incontro agenti
durante selezioni per le mie aziendeclienti, analizzo sostanzialmente tre fattori: la storia professionale dell’agente
(con chi ha lavorato), il suo sistema
informativo e le sue abitudini formative. Evidente che un agente che ‘ha
in mano’ la sua zona è più facilitato
nel darmi risposte credibili sulle oppor-
tunità, sui potenziali clienti, sulle modalità promozionali ecc. E le schedecliente sono il cuore del suo sistema
informativo di marketing.
Le
schede-cliente
e il budget
Le schede-cliente
e il budget
delle vendite
delle
vendite
l’esistenza di un buon sistema informativo di marketing permette dunque
all’agente di presidiare il mercato, governare i rapporti con le mandanti e gestire ricavi e costi.
Le schede –cliente anzitutto, cartacee e
digitali (basta un foglio excel).
Non si tratta evidentemente della concessione ad un inutile rito o alle pretese
dei manager aziendali, quanto del
principale strumento per analizzare chi
è il nostro cliente (B2B o B2C) , cosa
compra e cosa possiamo fare per fidelizzarlo e farne un nostro stakeholder.
Ad es. nel caso di un cliente rivenditore di abbigliamento, indagare le sue
strategie competitive, la sua organizzazione interna, cosa compra e come
compra sono i fattori che indicano anche i costi gestionali che l’agente deve
sopportare per ciascun rapporto: considerando ad es. che ogni visita può
costare 20/30 euro, quanto ci deve
rendere quel cliente in un anno?
Confrontando la storia del cliente con
la propria borsa, l’agente professionista
sa quanto vale quel cliente sia complessivamente (per il business dell’agente)
sia per ciascun mandato e su questo
può costruire anche previsioni future più
razionali.
L’analisi delle prospettive è particolarmente rilevante in tempi di multicanalità
distributiva: molte aziende presidiano il
mercato utilizzando più canali contemporaneamente (off e online) e questo
può ridurre gli spazi per gli agenti
monocanale (es. nel dettaglio tradizionale).
Un buon sistema informativo locale
permette all’agente anche di valutare
eventuali nuovi canali o modalità di
vendita o addirittura forme di partnership con colleghi-concorrenti. Non
c’è dubbio al proposito che la figura
tradizionale dell’agente ‘lupo solitario’
sia ormai insufficiente e che occorra
fare massa critica ottimizzando costi
e allargando le relazioni anche verso
ambienti nuovi.
Le capacità analitiche e previsionali
sul singolo cliente ci portano infine al
budget di zona, inteso come bilancio
consuntivo e previsionale complessivo.
In sostanza al proprio bilancio aziendale.
In particolare il conto economico di
un agente – costruito come un bilancio scalare con le voci ad hoc - deve
considerare le voci di ricavo e di costo
e relativi indicatori come si trattasse di
una piccola azienda di capitali.
Fatevi aiutare dal commercialista ma
fate anche da soli.
Certo oggi in tempi così incerti fare
budgeting previsionale è più difficile
per tutti (aziende in primis), ma resta
l’unico modo per orientare il proprio
business e per innovare anche le modalità di offerta.
Carlo Baldassi - www.baldassi.it
Previdenza
n° 3/2014
pag 18
Nuovi criteri per
eleggere il CdA
Enasarco
Mutui agevolati per gli agenti
Il presidente Brunetto Boco, su mandato del Consiglio di Amministrazione,
ha incontrato le parti sociali rappresentate nel CdA stesso per illustrare i
principi-chiave che saranno alla base
del nuovo Statuto della Fondazione
Enasarco.
I criteri fondamentali sono due: i consiglieri verranno scelti direttamente
dagli agenti iscritti in attività; per gli
stessi membri del CdA saranno ancor più rigorosi e puntuali i requisiti
di professionalità, competenza e onorabilità.
Si tratta di una svolta storica che permetterà agli iscritti di eleggere i propri rappresentanti in consiglio, cioè
scegliere direttamente chi farà parte
dell’organo di vertice della Fondazione Enasarco.
Le parti sociali hanno condiviso
l’impostazione proposta dal presidente Boco, che ha sottolineato la
necessità di arrivare all’approvazione
del nuovo Statuto nei tempi più rapidi
possibili.
Una volta concluso il processo di discussione e stesura, il documento sarà
sottoposto all’approvazione del CdA
entro il 10 ottobre prossimo.
Fonte Enasarco.it
L’Enasarco ha stretto accordi con alcuni istituti
di credito per offrire condizioni vantaggiose.
La Fondazione, infatti, offre la possibilità agli
agenti di commercio e ai loro figli di accedere
a mutui fondiari agevolati.
Enasarco ha infatti raggiunto un accordo con
alcuni istituti di credito le cui condizioni proposte e i tassi applicati risultano
particolarmente vantaggiosi per la Categoria.
Ancor più da quest’anno, per venire incontro alle esigenze manifestate dagli
iscritti, è stato adeguato il “Programma dei criteri per la concessione dei
mutui” che prevede nuove e ulteriori facilitazioni.
• L’importo massimo erogabile è stato elevato a 200 mila euro (fino allo
scorso anno il limite era di 130 mila euro), che può arrivare a 250 mila euro nel caso di acquisto di un’unità immobiliare dai Fondi Enasarco 1 e 2.
• La durata massima dell’ammortamento è cresciuta, passando da 15 a 25
anni.
• I figli degli iscritti, potranno accedere al mutuo anche se non fossero più
conviventi con il genitore agente.
• Per aumentare la platea dei beneficiari, Enasarco si è impegnata a stanziare una somma fino a 60 milioni di euro quale importo totale dei mutui
erogabili nel 2014.
Lo scorso anno il tempo massimo per la lavorazione di ciascuna richiesta è
stato, in media, di soli 20 giorni. In questo caso, è bene ricordare che si
tratta di una tempistica relativa al rilascio della certificazione che attesta il
possesso dei requisiti previsti dal regolamento che disciplina i mutui; la documentazione dovrà poi essere presentata presso l’istituto di credito, cui spetta
l’istruttoria per la concessione del mutuo.
Per ulteriori informazioni consulta “il programma dei criteri per la concessione
dei mutui fondiari e la guida ai mutui fondiari convenzionati” sul
sito della fondazione Enasarco.
Previdenza
n° 3/2014
pag 19
Bilancio Enasarco in attivo di 101 milioni,
ma continuano le polemiche
I
l nostro Ente previdenziale ha
chiuso il bilancio 2013 con un
attivo di 101 milioni di euro e,
per effetto dell’utile realizzato, il
patrimonio netto al 31 dicembre
2013 è cresciuto a 4.349 milioni di
euro.
Il flusso contributivo ha registrato nel
2013 una crescita di 42 milioni rispetto
al 2012, nonostante il decremento, che
ormai si verifica da diversi anni, degli
agenti attivi (sono coloro che hanno
avuto nel corso dell’anno almeno un
versamento contributivo sul proprio
conto).
La gestione immobiliare dei canoni di
locazione presenta un saldo negativo
di 11 milioni dovuto alle dismissioni
effettuate e dal conseguente calo dei
canoni di locazione riscossi.
Per contro, nel 2013 si è verificata una
plusvalenza di oltre 145 milioni di euro
grazie al realizzo della vendita di ben
3.000 unità immobiliari, che l’Ente è
riuscito a dismettere nonostante la grave
crisi del mercato edilizio e creditizio.
La gestione del patrimonio finanziario
è diventata molto più prudente e si
è orientata su strumenti finanziari
maggiormente liquidi e trasparenti, a
differenza di quanto era stato fatto
a volte in passato dalle precedenti
gestioni e di cui si parla tanto in questi
ultimi tempi.
Il portafoglio alla fine del 2013 ha
consolidato un rendimento netto dello
0,67%, superiore a quanto ipotizzato
nel “Bilancio Tecnico” e destinato a
crescere in considerazione dei nuovi
investimenti realizzati.
Gli iscritti che godono di una pensione
sono cresciuti del 2% e al 31 dicembre
erano 122.168; il rapporto attivi/
pensionati è però ulteriormente sceso
fermandosi a 2 (due attivi per ogni
pensionato).
Sono cresciute le pensioni medie
erogate, attestatesi a 8.786 euro annui
quelle di vecchiaia, a 4.514 euro quelle
di invalidità e a 4.916 euro quelle di
reversibilità.
In tempi normali, questi dati dovrebbero
rassicurare gli agenti di commercio e
dovrebbero essere considerati risposte
sufficienti alle tante polemiche e allarmi
che in questi ultimi tempi sono stati
lanciati sull’ente dalla stampa e tv
(Report).
Viviamo purtroppo in tempi dove i
valori sociali sembrano non esistere
più; quotidianamente gli scandali
coinvolgono imprese private e enti
pubblici, politici e manager privati e
persino le stesse autorità di controllo.
Gli agenti di commercio, come tutti
i cittadini, hanno perso la fiducia
nelle istituzioni, per cui anche i dati
positivi del bilancio Enasarco non li
tranquillizzeranno sicuramente.
L’Ente ha oltre 70 anni di vita ed è
sempre stato oggetto di mire da parte
di interessi privati e politici, oltre che di
grandi polemiche e scandali rivelatisi
quasi sempre infondati. In questi anni
l’Enasarco ha sempre garantito ai
propri assicurati pensioni adeguate ai
versamenti effettuati, e ha provveduto
a elargire importanti previdenze sociali
per gli iscritti e i loro familiari.
Tutto ciò anche grazie all’attenta
vigilanza delle associazioni di categoria
che partecipano alla gestione, Usarci
per prima. È
prudente affidarsi
sempre ad una “buona stella”, ma noi
crediamo principalmente nell’impegno
dei nostri rappresentanti in consiglio
di amministrazione, che hanno sempre
lavorato efficacemente per l’interesse
della Categoria, contribuendo a far
diventare l’Enasarco una delle migliori
Casse di previdenza privatizzate.
Federico Rossetto
Fisco
n° 3/2014
pag 20
a cura di Marco Vantini
DEDUCIBILITA’ CONTRIBUTI
ENASARCO
In una società sas che svolge attività di
agente di commercio, un socio accomandatario e un socio accomandante
(lavora nella società ed è stato iscritto
come collaboratore del socio accomandatario), la quota della trattenuta
Enasarco che viene indicata in fattura e
trattenuta alla società dalla ditta mandante è onere deducibile nel quadro
RP dell’UNICO in capo al socio accomandatario (in quanto illimitatamente
responsabile) ?
anche il socio accomandante debba versare i contributi Enasarco: se
svolge attività di agente devono essere versati i contributi; se svolge solo
attività di segreteria/amministrativa
non è tenuto ai versamenti Enasarco.
BOLLETTE DI CASA
E’ possibile detrarre dai costi di gestione
della mia attività di agente di commercio le bollette di casa (luce gas telefono
ecc.) ed eventualmente in quale percentuale, considerando che uso alcune
stanze come ufficio ed è sempre stata
versata regolarmente
l’Irap ?
www.citroen.it
L’INNOVAZIONE È IL MOTORE
DEL LORO
SUCCESSO.
AUTOVETTURA
NUOVA
I contributi Enasarco
sono deducibili
CITROËN
in capo alla persona fisica per cui
C1
sono versati i contributi stessi.
Se, ad esempio, i contributi sono versati sui conti Enasarco dei due soci al
50% ciascuno, ognuno dei due soci
deduce dal proprio reddito tale importo.
Bisogna valutare però a monte se
Un quesito riguardo le autovetture in
possesso ad un agente di commercio.
L’agente di commercio può acquistare
ed intestare a se stesso due autovetture
e quindi detrarre fiscalmente i costi di
entrambe?
Si, nessuna norma vieta all’agente di
inserire in contabilità i costi di due autovetture. Se però è un agente in forma
individuale senza dipendenti, collaboratori o subagenti, la seconda auto
dovrebbe essere dedotta in maniera
ridotta rispetto alla prima. In ogni caso
i costi relativi alla seconda auto non
dovrebbero essere comunque dedotti
in maniera superiore al 50%.
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BY
NUOVA
NATURE
Qualora l’agente abbia la sede della propria attività presso la propria
abitazione ed utilizzi degli spazi
di casa per la propria attività, è
possibile dedurre parzialmente le
utenze, qualora intestate all’agente
stesso. Una percentualewww.citroen.it
forfetaria
accettata potrebbe essere quella
del 50%.
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Marco Vantini
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19/03/14 15.39
L’esperto risponde
n° 3/2014
pag 21
a cura di Massimo Azzolini
I vostri quesiti
AMMINISTRATORE UNICO
DELLA SOCIETA’
VALIDITA’ REDAZIONE
CARTA NON INTESTATA
La posizione di socio e amministratore
unico di una srl di servizi, è incompatibile con l’iscrizione al ruolo di agenti e
rappresentanti di commercio?
Ho sottoscritto un contratto di agenzia
con una società che mi ha poi proposto
di risolverlo per stipularne altro con una
diversa società del gruppo. Al momento
della sottoscrizione con quest’ultima mi
è stata presentata una scrittura privata
che non è redatta su carta intestata
della mia prima preponente. Alle mie
obiezioni è stato replicato che il contatto è ugualmente regolare e valido. E’
corretto?
Premesso che il ruolo degli agenti è stato soppresso, non è di per sè ostativa
all’iscrizione alla Camera di Commercio la posizione di socio-amministratore
unico di società. Il problema si pone in
merito alla costituzione di un rapporto
di agenzia con la società della quale
il soggetto è amministratore unico, in
quanto quest’ultimo dovrebbe stipulare
un contratto con se stesso. Questa considerazione ha portato ad escludere tale
possibilità. In questo senso si era pronunciato esplicitamente l’Enasarco nel
Regolamento del 2004 (art. 2, comma
4) richiedeva che i soggetti non si trovassero “in condizioni di incompatibilità per
immedesimazione organica”.
COMPATIBILITA’ CON
AGENTE ASSICURATIVO
L’attività di agente di commercio è incompatibile con quella di subagente
assicurativo?
L’art. 5, L. n. 204/1985 stabilisce che
l’attività di agente di commercio è incompatibile con quella svolta in qualità
di dipendente da persone, associazioni
o enti, privati o pubblici, nonché con
quella di mediazione. L’attività di subagente assicurativo è incompatibile con
quella di perito assicurativo. Le attività di
agente di commercio e subagente assicurativo non risultano incompatibili tra
loro.
Le pattuizioni intervenute sono pienamente valide anche se riportate su un foglio non intestato. Sul punto le affermazioni della società sono corrette. Ciò che
rileva è che sull’atto risultino chiaramente
quali sono le parti dell’accordo.
Hai dubbi o quesiti da porre?
Inviali alla nostra redazione
[email protected]
PREAVVISO
Un nostro agente, al quale abbiamo
dato disdetta nel secondo anno di durata del rapporto, pretende un’indennità
sostitutiva del preavviso di tre mesi.
E’ corretta la durata? Come si calcola
l’indennità?
Il preavviso dovuto è di tre mesi benchè
il rapporto sia soltanto nel secondo anno
di durata in quanto l’art. 10 A.E.C. Industria lo prevede in tale misura fissa
quando il rapporto si trovi nei primi tre
anni. Il calcolo va effettuato prendendo
a riferimento le provvigioni liquidate
nell’anno precedente o, se più favorevoli
per chi riceve il preavviso, nei dodici
mesi antecedenti la risoluzione.
CESSIONE D’AZIENDA DA
PARTE DELL’AGENTE
INDENNITA’
MERITOCRATICA
Un agente ha ceduto la propria azienda ad altro agente. Quali conseguenze
ne derivano per il preponente?
Quali sono le modalità di calcolo
dell’agente nel caso di recesso da parte
del preponente per sua iniziativa?
In caso di cessione d’azienda da parte
dell’agente, quello acquirente subentra
di diritto ed automaticamente nel contratto di agenzia con il preponente il quale
può recedere dal contratto entro tre mesi
dalla notizia del trasferimento se sussiste
una giusta causa. Se il preponente nulla
oppone, la cessione ha pieno effetto e
non deve essere liquidata alcuna indennità perché il rapporto di agenzia, pur
mutando la persona dell’agente prosegue, cosicchè si deve verificare se sussista
il diritto a tale indennità nel momento in
cui il rapporto si risolverà; con l’ulteriore
precisazione che si dovrà fare riferimento
all’inizio del rapporto stesso con l’agente
iniziale.
L’indennità meritocratica spetta in caso
di recesso da parte del preponente non
per giusta causa e purché sussistano le
condizioni stabilite dall’art. 1751 c.c.
(acquisizione di nuovi clienti o sensibile
sviluppo degli affari con quelli esistenti e
mantenimento dei vantaggi all’atto della
risoluzione del rapporto). L’A.E.C. 16
febbraio 2009 prende a riferimento, per
la quantificazione dell’indennità, la durata del rapporto e la percentuale di incremento del fatturato e sulla base di tali
dati determina la percentuale di indennità rispetto al valore massimo stabilito
dall’art. 1751 c.c. (media provvigionale
annuale degli ultimi cinque anni o del minor periodo di durata). Dall’importo risultante dai criteri di calcolo sopra riportati
vanno detratte l’indennità di risoluzione
del rapporto e l’indennità di clientela.
Notizie
n° 3/2014
pag 22
Donne agenti, Run Togheter!
Sotto lo sguardo femminile qualsiasi
cosa prende vita e noi, le donne, possiamo abbellire non solo una casa o
una giardino ma anche le persone o
le situazioni rendendole più semplici da
affrontare.
Nel lavoro le donne portano quella raffinatezza e quella vivacità che senza di
loro qualsiasi attività diventa noia.
Come agenti di commercio, la nostra
professionalità e capacità di comunicazione, doti innate che restano solo da
perfezionare, portano questa attività ad
un livello superiore e, dove la concorrenza si fa sentire, la perseveranza di
noi donne dà una marcia in più.
Per quello che riguarda la professione
di agente di commercio, categoria della quale faccio parte, vorrei tanto poter
dire quanto sia bello, fantastico essere una donna agente di commercio.
Purtroppo questo lavoro deve essere
prima di tutto capito fino in fondo, in
quanto, rispetto ad un lavoro normale,
i risultati si vedono dopo mesi, e si
ottengono con tanta fatica, impegno e
perseveranza, giorno per giorno. Una
professione quindi che richiede tanta fiducia in se stesse e validi supporti.
Proprio per questo Usarci si propone di
tutelare il duro lavoro delle donne che
hanno esigenze complesse (famiglia,
figli, tempo per se stesse ecc.) offren-
do un serie di iniziative che aiutino la
donna a coniugare vita quotidiana e
professione.
Ormai è passato quasi un anno da
quando è nato il progetto Donne Agenti Usarci di Padova e Rovigo, progetto
pilota per le altre sedi Usarci Italiane,
che si propone di essere un punto di
riferimento, per fare rete tra le donne
agenti di commercio per migliorare la
vita lavorativa sia sotto l’aspetto professionale (eventi formativi) sia per il
miglioramento della sfera personale.
Per noi, le donne fondatrici del progetto
Run Together, è stato un anno durante
il quale abbiamo capito quanto sia importante “l’unione” perché insieme corriamo. Invito quindi le lettrici ad aderire
al gruppo per dare maggior forza e
voce alle donne e colleghe .
Roxana Iaru
Nuove tecnologie
n° 3/2014
pag 23
Podcasting e podcast, formazione
e informazione in mobilità
M
ai sentito parlare di Podcasting e di Podcast?
Con Podcasting ci si riferisce alla tecnologia
e alle operazioni relative allo scaricamento
automatico di file di qualsiasi natura (di solito di tipo
audio o video) tramite una infrastruttura di trasmissione dati e un software chiamato client aggregatore.
Questi files sono denominati Podcast fusione e contrazione
di PoD e cioè Personal on Demand.
La fruizione dei podcast non è legata ad un sistema
operativo né ad alcun browser specifico e i contenuti si
possono sia consultare che scaricare automaticamente
dal sito e salvare nella memoria del dispositivo utilizzato
per la riproduzione. Ma andiamo con ordine. Un
podcast funziona come un abbonamento ad una
pubblicazione periodica. L’abbonato riceve regolarmente
le pubblicazioni e può ascoltarle o vederle nella modalità
e nei tempi che gli sono più congeniali (ad esempio
durante gli spostamenti in auto o durante l’attesa di un
colloquio di vendita con un cliente). Dicevamo poco fa
che per poter fruire di questi contenuti è necessario dotarsi
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un abbonamento
presso un fornitore di podcast. Il programma client e
l’abbonamento sono spesso gratuiti. Quindi, supponendo
di voler fruire del podcasting tramite uno smartphone, sarà
necessario installare sul dispositivo l’applicazione client
che ci permetterà di selezionare e scaricare i podcast di
interesse. Per gli smartphone con sistema operativo iOS
(iPhone per intenderci) possiamo utilizzare l’applicazione
“Podcast” scaricabile dall’Apple Store, mentre per i
dispositivi con sistema Android c’è “BeyoundPod” o
“Podcast Republic” scaricabile da Play Store. Tramite alcune
opzioni di questi software è possibile cercare e trovare
i podcast di proprio interesse. Per facilitare la ricerca i
podcast sono stati anche classificati in varie categorie,
ad esempio business, istruzione, giochi, musica, notizie
e politica, scienze, sport, tecnologia e TV, all’interno
delle quali è possibile individuare i podcast di proprio
interesse. Facciamo un esempio. Supponiamo di disporre
di uno smartphone con sistema operativo Android e di
aver installato l’applicazione Podcast Republic e di volersi
abbonare al podcast “Focus Economia” di Radio 24.
Lanciata l’applicazione selezioniamo la categoria/genere
“Notizie & Politica” e successivamente “Focus Economia”.
Comparirà la lista delle puntate della trasmissione, dalla
quale si potrà scaricare quella di interesse oppure, tramite
un’icona dedicata del menu superiore, sottoscrivere
l’intero podcast. La sottoscrizione consente il download
automatico dei nuovi podcast, non appena vengono
pubblicati dall’editore. Da questo momento in poi, i files
sono memorizzati sul dispositivo e possono essere fruiti
anche off-line (senza connessione internet) o in condizioni
di mobilità. Non resta che navigare tra i vari podcast, da
quelli dedicati alla formazione (corsi di lingua inglese,
francese, spagnola, ecc.), a quelli informativi, a quelli
dedicati alla politica, allo sport, alla salute, all’economia,
sottoscrivere quelli di maggiore interesse e fruirne con
modalità e tempi preferiti.
Ing. Alberto Bulzatti
Lavoro
n° 3/2014
pag 24
L’importanza del venditore e dell’“ultimo miglio”
Mi è piaciuto l’articolo di Bruno Vettore
(www.brunovettore.it) apparso su un
recente numero della rivista Vendere
di più. Fa riferimento alla sua lettura
di vari curriculum vitae arrivati alla sua
azienda. Ebbene, sottolinea Vettore,
è tutta una rassegna di “commercial
advisor”,
“business
developer”,
“account manager”, esperti di quella
o di quell’altra non meglio precisata
branca del marketing, portatori
“dell’idea giusta” per trasformare il
sogno in fatturato. Peccato però che
per tale effettiva trasformazione, quello
che loro intendono il “lavoro sporco”,
lo deve fare qualcun altro.
Ma, si chiede l’autore, “dove sono finiti
i commerciali puri, i venditori con la
V maiuscola, cultori per volontà e per
vocazione di quel fatidico, cruciale
“ultimo miglio?”.
In più, e questo lo aggiungo io, tanti
sono bravi (ironicamente) dalla loro
scrivania a dettare regole, a fare
strategie di marketing, a criticare quello
o quell’altro risultato di vendita.
Ma quando si tratta di alzarsi dalla
sedia ed affiancare l’agente in
zona, sentire e subire le lamentele
della clientela, allora, e mi riferisco
ai direttori commerciali, ci sentono
poco.
Insomma sia chi cerca lavoro, sia chi
il lavoro già ce l’ha, vuole stare “dietro
Dove sono finiti i
commerciali puri, i
venditori con la V
maiuscola, cultori
per volontà e per
vocazione di quel
fatidico,
cruciale
“ultimo miglio”?
le quinte” e non andare in “ trincea”
per “portare a casa fatturato”.
In realtà l’attività del venditore, sia
inquadrato come agente di commercio
sia in altra forma, è il ruolo più
importante, quello che veramente
conta, tutto il resto è dietro, sta a
corollario, a supporto.
Aggiunge
Vettore:
la
vendita
rappresenta senza ombra di dubbio il
processo aziendale più critico, ma al
contempo il più cruciale: è attraverso
la sua azione che il prodotto intercetta
il mercato e, ovviamente, in questa fase
il venditore riveste un ruolo economico
di primissimo ordine.
La funzione economica di una società
sta in piedi grazie ai commerciali, che
“spingono il carretto”, se non ci fossero
i venditori, le aziende produrrebbero
invano, non si raggiungerebbero
gli obiettivi di fatturato, non si
pagherebbero gli stipendi agli operai,
impiegati, ai dirigenti, le materie prime
o i macchinari per produrre.
La rassegna delle banalità, ne sono
consapevole. Eppure è dietro le
banalità che spesso si nascondono
delle verità.
Eppure, sottolinea Bruno Vettore: la
vendita è prima di tutto un lavoro,
anzi, un bel lavoro. Una professione
che, se interpretata secondo i criteri di
modernità, dinamismo, preparazione
e serietà, può riservare grandi
soddisfazioni sotto il profilo lavorativo,
retributivo e della realizzazione
personale.
Non c’è nulla di dequalificante
nell’essere professionisti della vendita:
tutti dovrebbero capirlo, i commerciali
prima di chiunque altro.
Se è vero che, soprattutto in Italia, si
risente dell’assenza di una “cultura
della vendita”- peculiare nei paesi di
matrice anglosassone, ad esempio è altrettanto vero che molto spesso il
venditore continua a non rendersi conto
di essere un ingranaggio insostituibile
della società moderna e si vede
piuttosto come l’ennesima vittima della
Crisi ormai assurta al rango di entità
metafisica.
L’articolo termina spronando la
categoria dei venditori (e quindi anche
degli agenti di commercio) a essere
fieri del loro importantissimo ruolo
all’interno della società.
Aggiungo io che tale riconoscimento
dovrebbe essere acquisito anche da
parte delle mandanti, ma certamente
anche sugli agenti ricade il compito di
far valorizzare la propria professione.
Maurizio Carrara
Sformato Comico
n° 3/2014
pag 25
Rubrica comica a cura di Luca Lombardini e Francesco Bottero
Piove: governo…!
Amiche e amici agenti ben tornati
dalle ferie!
Come diceva la canzone: “l’estate sta
finendo e un anno se va”!
Passi l’anno che se ne va, ma sul fatto
che l’estate stia finendo “io non ci sto!”,
non perché sia un nostalgico cronico,
ma per il semplice fatto che per finire
dovrebbe essere iniziata!
Almeno qui al nord quest’anno, oltre
alla ripresa, non abbiamo avuto nemmeno l’estate!
A proposito di crisi state tranquilli perché come ogni anno a Ferragosto,
puntuale come quello che ti chiede un
euro al parcheggio, il presidente del
consiglio di turno ha detto che vede la
luce! A questo punto l’anno prossimo
il presidente del consiglio lo potrebbe
fare Furio, il tossico del mio paese,
sono anni che vede la luce e non solo a Ferragosto!
I politici sono come i meteorologi: te la chiamano alla grande! Ricordo ancora
a febbraio un meteorologo che diceva “preparatevi questa sarà un’estate torrida!”. Due sono le cose: o si allenava a scendere in campo o era un venditore
di Pinguini De Longhi!
C’è chi sostiene che il cambio di clima sia dovuto alle scie chimiche! Sapete
cosa sono? Sono quelle “righe” che lasciano gli arei. I sostenitori di questa tesi
dicono che siano contaminate da reagenti che cambiano il clima! Sinceramente non so se crederci o no, perché non me ne intendo, l’unico esperto di
righe che conosco è Furio, che nel dubbio da quando ha saputo che potrebbe
trattarsi di reagenti chimici la prima cosa che fa ogni mattina è aprire la finestra
e prendere una bella boccata d’aria!
Come diceva mio nonno: “rosso di sera, mal di testa il mattino…in assenza
del sole consolatevi con un bicchier di vino”! Non troppo perché siete agenti
e dovete guidare e potreste rischiare di prendere una galleria in contromano
scambiando i fari di un camion per la ripresa economica!
Un saluto dagli Sformato Comico e ricordate che ridere è una cosa seria!
Luca Lombardini
www.sformatocomico.it
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SCONTI
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Coupé
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LE CONCESSIONARIE RENAULT DI BRESCIA
MANELLI
- BRESCIA
AUTOSPAZIO
- S. ZENO NAVIGLIO
LE CONCESSIONARIE
RENAULT
DI BRESCIA
VIA
TRIUMBLINA
TEL.
030
2001321
VIA
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DIAZ,
10
- TEL.
3539320
MANELLI - BRESCIA
AUTOSPAZIO - S.
ZENO030
NAVIGLIO
CONCESSIONARIE
RENAULT
DI
BRESCIA
LE
CONCESSIONARIE
RENAULT
DI
BRESCIA
VIA TRIUMBLINA - TEL. 030 2001321
VIA A. DIAZ, 10 - TEL. 030 3539320
- BRESCIA
AUTOSPAZIO
- S.
MANELLI
BRESCIA
AUTOSPAZIO
- S.ZENO
ZENONAVIGLIO
NAVIGLIO
LE
CONCESSIONARIE
RENAULT
DI BRESCIA
VIA
VIA TRIUMBLINA
TRIUMBLINA -- TEL.
TEL.030
0302001321
2001321
VIAA.A.DIAZ,
DIAZ,1010- TEL.
- TEL.030
0303539320
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AUTOSPAZIO - S. ZENO NAVIGLIO
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SCONTO IN CLIENTELA
SCONTO IN CLIENTELA
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SCONTO
IN CLIENTELA
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IN27,0%
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n° 3/2014
Salute
pag 26
Non dimentichiamo lo stretching
A volte lo facciamo senza saperlo, ad esempio appena
ci svegliamo al mattino. In altri contesti invece diventa
una vera e propria attività motoria. Stiamo parlando dello
stretching, un insieme di esercizi pensati per migliorare
l’allungamento muscolare, preparare all’attività fisica e
incentivare il recupero dopo lo sport. Prevede solo pochi
minuti di impegno, che possono rivelarsi fondamentali e
da eseguire dopo essersi leggermente scaldati, per evitare
di produrre l’effetto opposto. Prima di correre, ad esempio,
cinque minuti di camminata veloce possono bastare per
introdurre lo stretching a gambe, spalle e braccia, che
durante la corsa contribuiscono alla spinta, facendo sentire
meno fatica. Le cronache sportive riferite da preparatori e
fisioterapisti ci dicono invece che accade spesso il contrario.
Molti saltano il riscaldamento che porta l’organismo da 37
a 38 gradi centigradi e aiuta la circolazione preparando
cuore e polmoni alla fatica. Inoltre, in questo modo, si
aumenta la vascolarizzazione dei muscoli che diventano più
reattivi ed elastici e subiscono meno strappi o stiramenti.
Pietro Albertelli
1
30 sec
ogni gamba
5
20 sec
ogni gamba
9
25 sec
ogni lato
2
15 sec
ogni gamba
6
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ogni gamba
3
4
20 sec
ogni gamba
20 sec
ogni gamba
7
8
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ogni gamba
30 sec
ogni gamba
10
20 sec
ogni gamba
11
15 sec
ogni braccio
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12
20 sec
Notizie dalle Associazioni
Marche
pag 27
Usarci Marche inaugura Ask Service, ascolto
(anche in video conferenza) per gli associati
Usarci Marche lancia “ASK Service”
per i propri associati, servizio attivo
tutti i giorni della settimana (sabato e
domenica compresi).
Il servizio consiste in un indirizzo
email
([email protected])
al quale inviare ogni richiesta di
chiarimento, inerente la categoria.
Le risposte saranno supportate dalla
professionalità dei nostri consulenti,
con tempestività ed approfondimento.
Inoltre, previo appuntamento, si potrà
contattare la sede in videoconferenza
su Skype (programma in download
gratuito all’indirizzo http://www.
skype.com/it; ID: usarcimarche) in
modo da agevolare chi non ha la
possibilità di raggiungere fisicamente
le nostre sedi.
• Hai una domanda inerente la
tua attività? Invia una mail a ask@
usarcimarche.com.
• Vuoi esporci i tuoi problemi in
videoconferenza? Invia una mail a
[email protected]. Comunicaci
le date delle tue disponibilità; ti
richiameremo noi, in video, per fare
Mantova
n° 3/2014
fronte insieme ai tuoi quesiti.
Oltre a questi nuovi servizi destinati
ai nostri associati, avrai sempre a
disposizione le sedi sul territorio dove,
su appuntamento, potrai incontrarci, e
- se ti dovessero servire sale attrezzate
per le tue riunioni - contattaci e
troveremo insieme un modo per venire
incontro alla tua esigenza. Se non sei
un nostro associato ma sei residente
nelle Marche e vuoi utilizzare “ASK
Service”, inviaci una mail per scoprire
la promozione a te riservata.
Perché usare il video?
La base
fondamentale è rafforzare i rapporti
personali
anche
attraverso
le
strumentazioni di videoconferenza,
offrendoti più di una semplice chat
o di una voce dall’altro capo del
telefono. Gli esseri umani sono fatti per
guardare, ascoltare e parlare. Tutto ciò
che facciamo rende i rapporti umani
e la collaborazione così efficiente che
ti dimenticherai che i nostri consulenti
non sono nella tua stessa stanza.
va utilizzata con sapienza e coscienza,
in quanto internet non può e non deve
sostituire i rapporti interpersonali.
Per questo motivo stiamo sviluppando e
potenziando una capillarità territoriale
nella Regione Marche.
Usarci Marche ha le seguenti sedi:
Ancona, Pesaro, San Benedetto
del Tronto, Porto Sant’Elpidio, ed
è a disposizione di tutti gli Agenti
Marchigiani.
Fai qualcosa per te e per la tua
professione. Usarci Marche è sempre
dalla tua parte.
ASK service
http://www.skype.com/it
ID:
usarcimarche
L’importanza della rete è innegabile, ma
come tutti gli strumenti di comunicazione
Mantova, corsi di aggiornamento
professionale
Con l’autunno riprendono le attività di formazione e aggiornamento professionale.
Nel mese di ottobre e novembre sono programmati i corsi per la certificazione
dell’attività di agente di commercio, di PNL 1°, 2° e 4° livello oltre a un nuovo
corso sulla memoria e apprendimento.
Allo scopo di fare conoscere tutte le attività formative, prima dell’inizio dei corsi
verrà organizzato un WORKSHOP gratuito aperto a tutti gli agenti di commercio interessati.
Sul nostro sito www.usarcimantova.it sarà pubblicato il calendario con le date
dei corsi e sarà anche disponibile la scheda d’iscrizione.
Questa attività è la conferma dello spirito di servizio di USARCI Mantova in
favore degli agenti di commercio, associati e non, iniziata nel 2010.
Notizie dalle Associazioni
Teramo
È stata inaugurata il 22 settembre la
seconda edizione del percorso triennale
per la riqualificazione e l`alta formazione
professionale, promosso da Usarci di Teramo in collaborazione con l`Università.
Raddoppiati in un anno gli iscritti al corso organizzato dalla facoltà di Scienze
della Comunicazione. Oltre cento gli
allievi provenienti da tutta Italia, il 70%
arriva da fuori Abruzzo. L`anno scorso gli
iscritti alla prima edizione erano stati in
tutto 52: in appena 12 mesi sono raddoppiati.
Un lavoro, quello dell`agente di commercio, che sembra quindi aumentare il suo
appeal anche in tempi di crisi e che attrae sempre più giovani e meno giovani
alla ricerca di un futuro.
Sono circa 1.800 gli agenti di commercio in provincia di Teramo, 8.000 in tutta
la regione.
“E` una professione che sa capitalizzare
il cambiamento ed è in costante aggiornamento grazie ai nuovi strumenti del
n° 3/2014
pag 28
Laurea per agenti di commercio:
è boom
marketing e della comunicazione online” ha spiegato il presidente di Usarci
Teramo Franco Damiani durante il convegno di presentazione del corso di laurea
che si è svolto al campus universitario,
incentrato sugli “ingredienti fondamentali
per il futuro dell`agente di commercio”.
Rispetto agli insegnamenti della laurea in
Comunicazione, il corso prevede lezioni
di marketing, tecniche di vendita e diritto
commerciale. Si articola in 180 crediti,
60 per ciascun anno, e 15 esami complessivi. La Camera di Commercio, con
una delibera, ha inoltre riconosciuto la
validità del corso per l`accesso alla professione di agente di commercio (in precedenza era necessario un titolo di studio
in materie commerciali o la frequentazione di un corso regionale).
“Il ruolo di questa professione - ha ricordato il rettore Luciano D`Amico alla presentazione del corso - oggi più che mai
è quello di intercettare le esigenze dei
consumatori e metterle in relazione con
le potenzialità di chi produce. E il risultato di questo lavoro non dev’essere solo
economico ma anche di sviluppo sociale
e culturale”.
A portare i saluti agli allievi il vescovo di
Teramo-Atri Michele Seccia, il presidente
della Banca dell`Adriatico Giandomenico Di Sante e il preside di Scienze della
Comunicazione Stefano Traini.
Presenti, tra gli altri, anche il vicepresidente del consiglio regionale Paolo Gatti, il deputato teramano Giulio Sottanelli
e l`assessore comunale Marco Tancredi.
Durante il convegno sono stati illustrati due progetti: la partnership con il
gruppo “Opportunità agenti” sul social
network Linkedin (tra i primi 10 in Italia con 25mila iscritti), e l`app “Sellf”,
l`applicazione per smartphone ideata
da Usarci Teramo in collaborazione con
l`incubatore di imprese H-Farm e pensata
per semplificare la vita lavorativa di tutti
gli agenti di commercio.
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Notizie dalle Associazioni
Vicenza
n° 3/2014
pag 29
Diventa agente e rappresentante di commercio 2.0
Le nuove strategie per crescere
L’importanza delle conoscenze informatiche è ormai indispensabile anche per gli
agenti e i rappresentanti di commercio che
vogliano essere competitivi. Ed esser competitivi significa adeguarsi ai cambiamenti,
prevedendo un’attività di formazione e di
aggiornamento necessaria per ottimizzare
al meglio la propria attività.
Gli agenti che hanno ancora poca familiarità con le tecnologie digitali necessitano
una formazione dal punto di vista “tecnico”. L’uso delle nuove tecnologie nell’ambito lavorativo deve essere visto come un
investimento assolutamente imprescindibile per affrontare il sempre più complesso
mondo del mercato.
L’Usarci di Venezia e di Vicenza offrono
agli agenti di commercio un progetto di
Formazione e Certificazione delle Competenze, il cui obiettivo è incrementare il
livello di professionalità dei propri agenti.
Costruendo la tua presenza online, comunicando mediante internet e i social net-
work potrai trovare clienti, costruire relazioni e incrementare le vendite.
La formazione si svolgerà in una serie di incontri di 7-8 ore tra ottobre 2014 e dicembre
2015, a Venezia o a Vicenza a seconda della provenienza degli iscritti.
L’attività prevede i seguenti moduli:
1.Configurazione degli strumenti (2 giornate da 7/8 ore)
1.a Configurazione e sincronizzazione pc e dispositivi mobili
prezzo scontato: 180 euro + iva
1.b App per smartphone e tablet
2. Presenza online (4 giornate da 7/8 ore)
2.a Personal page/Sito Web - 2.b Blog
2.c Linkedln e Twitter - 2.d Facebook prezzo scontato: 360 euro + iva
3. Comunicazione (2 giornate da 7/8 ore)
3.a L’integrazione del Sito Web e i Social Network per comunicare
3.b E-mail Marketing
prezzo Scontato: 180 euro + iva
4. Incremento vendite (2 giornate da 7/8 ore)
4.a Landing Page
4.b Google Adwords
prezzo scontato: 180 euro + iva
Pacchetto completo scontato: 799 euro +iva (10 giornate di formazione per un totale
di 70/80 ore).
Gli interessati possono dare la loro preadesione alla segreteria:
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Notizie dalle Associazioni
Venezia
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ai vostri amici
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n° 3/2014
pag 30
Medaglia d’oro
per quattro associati
Domenica 5 ottobre, nella sede della prestigiosa Scuola Grande San Giovanni
Evangelista a Venezia, si svolgerà la 41° edizione della “Premiazione del lavoro,
del progresso e dell’innovazione”.
Alla presenza di autorità del mondo economico e politico verranno consegnati i
premi dalla Camera di Commercio di Venezia ai lavoratori dipendenti, agli imprenditori e alle imprese della provincia che si sono distinti nel periodo 2012-2013 o
hanno conseguito particolari benemerenze.
Verranno consegnati i premi anche a quattro associati Usarci che hanno maturato
oltre 35 anni di lavoro come agente di commercio. Le Medaglie d’Oro saranno
consegnate a Carlo Bortoletto, in attività da 44 anni nel settore suole per calzature;
Natalino Bottacin, in attività da 37 anni nell’alimentare; Danilo Buzzo, in attività
da 43 nel settore articoli per belle arti; Bellino Pistore, pensionato recentemente e
per 37 anni agente nel settore arredamento e mobili.
Si tratta di un importante riconoscimento, oltre che per i nostri associati, per la
categoria e per l’Usarci Venezia, che li ha proposti. La nostra associazione verrà
rappresentata alla cerimonia dal presidente Federico Rossetto e dal segretario Pietro Lunardi. Alla cerimonia presenzieranno anche familiari e amici.
Agente e rappresentante di commercio 2.0
Costruire la propria presenza online e comunicare mediante Internet e i Social
Network per trovare clienti, costruire relazioni e incrementare le vendite. Questo
è il tema di una serie di corsi che si terranno nel 2014-2015 a Mestre per gli
agenti di commercio. L’ambizioso programma, in fase di perfezionamento, mira a
mettere gli agenti di commercio in condizione di utilizzare, per la propria attività,
le più moderne Gli interessati possono dare la loro preadesione alla segreteria.
Notizie dalle Associazioni
n° 3/2014
pag 31
Rinnovo certificazione di qualità
DT 58
Verona
Si è tenuto recentemente il secondo incontro per la preparazione alla verifica
per il rinnovo della Certificazione di
Qualità DT 58 a cui hanno partecipato
colleghi oltre che di Verona anche di
Mantova, Trento, Brescia e Venezia.
Per l’occasione, Ottavio Baia, docente
accreditato per la Certificazione, ha
delegato Wadis Bonazzi in qualità di
formatore tecnico di relazionare circa della propria gestione economica, mila procedura operativa e documentale surazione dei risultati e relativo livello
per superare la verifica (audit) dell’Ente di soddisfazione, sono tematiche che
trovano risposte nella elaborazione del
Certificatore Certiquality.
Nell’ambito dell’incontro è stato eviden- Piano di Sviluppo Annuale della QuaAZIONEziato
È IL quanto
MOTORE
tale procedura non solo lità (PSAQ).
ORO SUCCESSO.
sia di non difficile stesura ma quanto, Acquisire dimestichezza ed operatività
SCONTO IN CLIENTELA
su questi argomenti
migliora la visione
se ben utilizzata ed elaborata, sia utile MODELLO
e
quindi
permette
di raggiunper la buona conduzione della propria d’insieme
Clio
27,0%
Clio
Sporter
27,0%
gere obiettivi a volte impensabili.
agenzia commerciale.
Captur
20,0%
Infatti,
come sottolineato
da Wadis BoFidelizzazione della clientela, acquisi- Nuovo
Kangoo
26,5%
zione di nuovi mercati, ottimizzazione nazzi,
Mégane l’utilità e la validità
28,5% della certifiMégane Sportour
28,5%
AN
cazione si esprimono sia internamente
alla propria agenzia commerciale, sia
esternamente nei confronti anche di
nuove aziende mandanti e ancor più
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