agitinforma n. 8 - Agenti Groupama Italia

AGIT Informa
n.08
Periodico di informazione di AGIT – Agenti Groupama Italia
27 giugno 2014
Speciale
Marina di Grosseto 28 – 30 maggio 2014
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Il 10 giugno 1994 si tenne il primo convegno dei giovani agenti Nuova
Tirrena.
Il G.A.A.N.T. nasceva pochi mesi prima dalle ceneri del disciolto Gruppo
Tirrena in L.C.A.
Fu l'avvio di una tradizione unitaria che riunì i precedenti tre gruppi aziendali in uno solo e che
intendeva coniugare vecchio e nuovo in un unico obiettivo associativo.
Nel mese di giugno del 2004 a Santa Mania di Leuca, ci fu la prima esperienza di seminario formativo
per i giovani agenti organizzato dal G.A.N.T. (nel frattempo avevamo provveduto a togliere una A).
Lo chiamammo "Generazionando": un gerundio che dava il senso del percorso, in divenire...
In questo periodo di grandi mutamenti che stanno attraversando verticalmente ed orizzontalmente la
nostra professione è stato di grande utilità fare il punto della situazione coniugando esperienze del
passato con le nuove visioni e aspettative dei giovani.
SSOOOMMMMMMAAARRRIIOIOO
SSPPPEEECCCIIAIAALLLEEEGGEENNEERRAAZZIIOONNAANNDDOO
* I Giovani...chiave del
successo della categoria – del
Presidente Piero Melis
pag.1
* Generazionando: il tempo
di dare e di ricevere – di
Alessandra Schofield
pag.3
* la parola a Loro:
considerazioni dei diretti
interessati
Pag.16
Abbiamo avvertito La necessità di far comprendere alle nuove
generazioni il valore della solidarietà e dell'etica di una professione
come la nostra, che deve evolversi con le nuove tecnologie e le nuove
regole, ma che deve trovare cittadinanza nelle forme associative che
siano certamente i baluardi della tutela, ma anche un laboratorio che ci
aiuti e ci sostenga nel consolidamento e nello sviluppo economico.
Sarà importante riuscire a realizzare queste proposizioni avendo come
prerequisito fondamentale piena coscienza e conoscenza del rispetto
delle regole e a tutela dei consumatori, che sono il nostro patrimonio.
Era importante chiarire anche le specificità delle varie associazioni che
operano a tutela della categoria degli agenti.
AgitINFORMA
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Non credo di sbagliare se dico che 1'Italia si differenzia dal resto d'Europa dal punto di vista
contrattuale e organizzativo.
Siamo sempre stati dell'opinione che i sindacati generalisti (es. SNA) abbiano
il compito della contrattazione di primo livello e dei rapporti con le istituzioni.
I gruppi Agenti delimitano i loro interventi nell'ambito della contrattazione di
secondo livello e sulle questioni che attengono 1'organizzazione della vita
dell’agente nell'ambito delle strategie delle compagnie nel rispetto delle regole
sancite nell’accordo nazionale Imprese/Agenti.
Dalla cosiddetta Legge Bersani in poi molte cose sono cambiate e molte
cose bisognerebbe fare per riscrivere le regole che attengono alla
contrattazione di primo livello.
E’ però indispensabile che i Gruppi Agenti non travalichino quei confini
sottostando alle pressioni talvolta pesanti delle compagnie.
Con La seconda edizione di Generazionando abbiamo ottemperato ad
una delibera congressuale votata all'unanimità nella mozione finale e ora bisognerà proseguire
nell’opera di coinvolgimento delle nuove generazioni.
Voi giovani dovete essere la chiave del successo di una professione aggredita da più parti, ma che
rivendica il diritto di essere fedele interprete e buon gestore delle mutate esigenze di sicurezza della
società del nostro tempo.
Non fatevi sollecitare, obbligateci ad ascoltarvi e a coinvolgervi.
Un fraterno saluto.
Piero
AgitINFORMA
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Generazionando, il tempo di dare e di
ricevere di Alessandra Schofield
Straordinario successo dell’iniziativa tutta dedicata ai giovani
Agit, alla sua seconda edizione
Sono passati dieci anni dalla prima edizione di Generazionando. Cosa è cambiato, rispetto alla volta
scorsa? È stato anche più bello e più interessante, ha assicurato chi ha partecipato ad entrambe le
iniziative.
Come ha sottolineato Massimo Carrà – responsabile del Centro Studi Agit ed
organizzatore dei lavori insieme a Claudio Roghi – il fermento nel mondo
degli agenti viene richiamato già nel gerundio del nome coniato apposta per il
progetto, pensato come un qualcosa in costante evoluzione. Ed il fatto che
questo nome sia stato inventato già dieci anni fa, è certamente segno della
lungimiranza di questo Gruppo Agenti che sin da allora ha saputo captare i
primi segnale di quella trasformazione che sta investendo gli intermediari
assicurativi, e quelli agenziali in particolare.
Anche la scelta della località ha voluto esprimere al meglio lo spirito di Generazionando: “Grosseto
è una cittadina giovane”, ha infatti spiegato Roghi nel suo saluto iniziale.
AgitINFORMA
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Ed ecco a voi i giovani!
I lavori si sono aperti con una presentazione da parte degli under 35 cui l’iniziativa è stata diretta.
E così, talvolta superando un naturale imbarazzo, si sono avvicendati al microfono. Ed eccoli qui, in
ordine di apparizione:
Andrea Bellelli, per il quale la
precedente
edizione
ha
rappresentato
l’inizio
di
una
fantastica avventura professionale
ed il primo contatto con il Gruppo
Agenti
Rita Pavone, che esprime al
contempo la preoccupazione per il
futuro di questa attività e la
speranza che chi conosce già la
strada possa aiutare chi è agli inizi
Alberto Ravello, contento di esserci, semplicemente
Federica Ravello, per la prima volta a Generazionando, al primo anno di lavoro e profondamente convinta
della sua scelta
Simone Rossini, felice di aver intrapreso questa professione ed avere l’occasione di conoscere nuovi colleghi
Simone Felici, certo di avere ottime prospettive
Chiara Canuzzi, figlia d’arte che spera che il mondo delle assicurazioni possa superare le difficoltà
Amedeo Landolfi, agente da pochi mesi ed entusiasta di un’esperienza che permette di conoscere amici e
colleghi e persone che possono essere vicine anche nei momenti di difficoltà
Federico Costanzo, felice di questo progetto
Alfonso Napolitano, iscritto nella sezione A del Rui da un anno e con la speranza di portare nella Compagnia
le sue nuove energie
Roberta Collalti, che si augura di proseguire nella carriera di agente
Angelo Avvocato, che per capire
cosa è davvero Generazionando
aspetta il “dopo lavori”
Emiliano Zampa, venuto per
imparare da tutti gli altri
Massimiliano
Paradiso,
già
consapevole
che
il
mestiere
dell’agente non è un mestiere da
lupo solitario e che condividere è
fondamentale per ciascuno
Giulia Galfo, felice di questa
esperienza e di conoscere colleghi coetanei con i quali condividerla
Simona Ferrari, che ha tenuto particolarmente a partecipare per capire meglio cosa prospetta il futuro
Luca Pasquali, con l’attesa di creare nuove relazioni e rinsaldare quelle che ha già creato
Elisa Vommaro, non ancora agente e per la prima volta a contatto con il Gruppo, ma comunque ben
cosciente dell’importanza di combattere insieme
Giorgio Corazza, che per la prima volta partecipa ad un’iniziativa A.g.it
Pierpaolo Melis, convinto che Generazionando possa infondere fiducia nel futuro
Alberto
Cannas,
che
sta
preparando
l’esame
per
l’iscrizione al Rui e certo di potere
– insieme ai colleghi – portare
avanti la storia del Gruppo
Monia Patacchiola, preoccupata
per il futuro, ma convinta che
insieme ce la si possa fare
Florin Colacino partecipa con
molto
entusiasmo
e
molte
aspettative.
Silvia Riva, fiduciosa e positiva rispetto al domani
Andrea Abis, il quale spera che tra i giovani possa crearsi lo stesso affiatamento che hanno tra loro i “senior”
Davide Abis che, pur avendo intrapreso la professione insieme al fratello con timore e incertezza, oggi si
sente più convinto, sia pure tra le difficoltà
Giuseppe Puma, secondo il quale tutti i giovani hanno voglia di togliersi ancora qualche soddisfazione, grazie
a questa professione.
AgitINFORMA
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Melis “Ragazzi, non avete bisogno di uno spazio
dedicato. Il Gruppo è vostro, prendetevelo !”
L’organizzazione dei lavori aveva previsto che le file di
sedie a sinistra del palco venissero occupate dai giovani.
Ma per Piero Melis, presidente Agit, le differenze
anagrafiche
non
debbono
costituire
motivo
di
separazione. “Alla fine di questa esperienza vorrei che ci
fosse osmosi tra giovani e “senior” – come sono stati
affettuosamente chiamati gli over 35 presenti all’incontro
- perché Generazionando significa trasferire conoscenze”
ha infatti dichiarato Melis, il quale ha proseguito
affermando che l’esperienza degli anziani, soprattutto di
coloro che non sono stati in grado di aggiornare il
proprio divenire, difficilmente potrà essere di aiuto alle
nuove generazioni, che hanno dal canto loro la freschezza.
Anche per chi è sul campo, professionalmente ed associativamente parlando, già da tempo, è
importante sapere come i giovani interpretano l’evoluzione del mercato, come vivono il passaggio
generazionale nelle agenzie e che tipo di associazione vogliono realizzare. È obbligatorio, oggi,
domandarsi quale sia il ruolo di un gruppo agenti oggi, con il plurimandato che va diffondendosi ed
il mercato in trasformazione “Personalmente, non considero la compagnia una controparte, a meno
che non leda i diritti dei colleghi che mi onoro di rappresentare” ha sottolineato il presidente, ed il
Gaa ha il compito di tutelare al meglio i principi degli agenti – tramite accordi che ne difendano la
dignità ed escludendo qualsiasi accordo ad personam – senza danneggiare gli interessi della
compagnia, perché la rovina della compagnia significa la rovina degli agenti.
Quindi, gli agenti Groupama resteranno con la Compagnia fintanto che saranno soddisfatti, in base
a quel modello di relazioni industriali che ha portato alla condivisione di tutte le conoscenze proprie
dell’Impresa e che si è finora rivelato funzionale. Si profila un periodo molto delicato che, se non
gestito con correttezza, comporta il rischio di un ritorno indietro “Dobbiamo rispettare le regole, ma
non dobbiamo obbedire a nessuno. Fare associazionismo significa scegliere chi ti rappresenta e
quando non ti sta più bene mandarlo via. La cosa più bella per uno che ha fatto qualcosa per gli
altri è vedere che
questa cosa non muore,
quindi voi avete il
dovere di darci qualche
spinta
(leggera)
e
prendervi spazio. Essere
giovani non è una
categoria dello spirito,
ma
portare
un
elemento di novità dove
c’è
un
anziano
responsabile
che
trasferisce
valori:
amicizia,
solidarietà,
fare gli interessi degli
altri. La tranquillità per il
futuro passa anche
attraverso
l’esercizio
dell’Associazione. C’è
una stagione per tutte le
cose; questa è la
vostra:
prendetevela
tutta e fateci andare a
casa
tranquilli”.
E
quando
i
giovani
hanno
chiesto
uno
spazio all’interno di Agit, nel quale confrontarsi ed interagire, Piero Melis ha risposto “Non avete
bisogno di uno spazio dedicato. Il Gruppo è vostro”.
Non c’è futuro per chi sceglie di restare ancorato al passato “Siamo nati per essere un gruppo
fortemente sindacalizzato. Ma vi è una perenne lotta fra chi crede che ogni cambiamento
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debba essere gestito in tempo reale, i conservatori che temono il cambiamento in ogni forma, ed i
restauratori, che vogliono riportare indietro le lancette. Non esiste successo per gli agenti che
vedono nell’impresa un nemico né per l’impresa che vede negli agenti un elemento terzo. Possiamo
sopravvivere solo se affrontiamo il cambiamento insieme, “collusi” nella progettazione. Dobbiamo
riuscire a convincere il mondo esterno che questo modello è quello giusto ed è il modello vincente”.
Jean François Mossino: rischi, certo, ma anche molte
opportunità
Gli agenti sono l’elemento umano grazie al quale fidelizzare il cliente
“Sono legato da un profondo sentimento, prima di stima poi di affetto, verso Piero Melis”. Così Jean
François Mossino – presidente della Commissione Agenti del Bipar – ha presentato brevemente il
Bureau, l’associazione nella quale si confrontano gli intermediari di tutta Europa. Le figure degli
agenti si trovano in altri Paesi quali Francia, Spagna e, in una certa misura, Polonia, ma solo in
Italia hanno determinate caratteristiche, ha spiegato Mossino, il quale ha raccontato del continuo
lavoro che in seno al Bipar viene costantemente portato avanti da agenti e broker per tutelare la
figura dell’intermediario professionista – sia esso mono o plurimandatario – a fronte della forte
influenza della norma Mifid sulle assicurazioni e dei tentativi di creare una normativa unica e
pesante per il settore assicurativo e quello finanziario. Mossino ha preannunciato un inasprimento
delle regole in tema di best advice, tuttavia ha sottolineato “La formazione deve essere un tratto
distintivo della nostra professionalità, che si distingue dagli altri canali, non una mera questione di
ore formative”. Il legislatore europeo tende inoltre ad introdurre la figura dell’intermediario
indipendente remunerato esclusivamente dal cliente,
per incentivare la concorrenza; ma si tratta di
un’ipotesi osteggiata tanto dai broker quanto dalle
compagnie. È in atto un processo del mercato, ha
spiegato Jean François Mossino, che vede le
compagnie spingere sempre di più verso l’integrazione
compagnia-agente; ciò, mentre il cliente è sempre più
abituato ad usare internet per confrontare tutte le
offerte, non solo di tipo assicurativo e si profila l’ipotesi
di un affacciarsi sul mercato da parte di competitori
come Google o Amazon. Ma se è vero che il mondo
che sta cambiando presenta delle minacce, altrettanto offre delle opportunità; a patto di evolvere.
Anche le compagnie hanno bisogno di conoscere e controllare questi fenomeni per capire come
volgerli a proprio vantaggio e di attrezzarsi e reagire al processo in atto, cercando di capire come
integrare queste modalità con la necessità dei clienti di poter comunque contare su un viso di
riferimento. Si tratta, insomma, di creare le condizioni per un equilibrio tra il virtuale e il fisico, tra
il contatto diretto e il rapporto fiduciario. Le compagnie in Italia hanno bisogno degli agenti, i quali
però devono fondamentalmente imparare a fare gli agenti in modo diverso, abbinando testa, cuore
e anima. D’altro canto – ha spiegato Mossino – in altri Paesi Ue le compagnie ritornano ad avere
bisogno degli agenti per la loro capacità di relazione e selezione dei rischi “Siamo l’elemento umano
che può permettere la fidelizzazione del cliente. Ed in tutto questo il ruolo dei gruppi agenti è
fondamentale. Dobbiamo far evolvere il mercato in una logica di integrazione fra le diverse
metodologie, tenendo conto delle esperienze del passato, ma senza lasciarsene vincolare”, ha
concluso il presidente della Commissione Agenti Bipar.
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Carla Dho “Il
all’occhiello”
Comitato
di
Gestione,
nostro
fiore
Da un fatto drammatico la spinta a cambiare, nello spirito di unione
e solidarietà
“Questa è un’iniziativa che rappresenta un’opportunità sia
per chi partecipa per la prima volta, sia per chi è più
esperto, per vedere il nostro lavoro sotto una luce diversa
rispetto alla quotidianità” ha esordito Carla Dho, che ha
spiegato ai giovani cosa sia il Comitato di Gestione Agit “È
nato dopo la liquidazione coatta della Tirrena; un fatto
drammatico, che però ci ha spinto a capire che la nostra
unica possibilità di rinascere era nell’unione e nella
reciproca solidarietà. Questo nuovo modo di fare gruppo
ci ha fatto prendere coscienza del fatto che dovevamo
diventare una azienda-rete, realizzando un importante
passaggio dal concetto di gruppo aziendale”. Gli agenti non sono mai stati una proprietà della
Compagnia, ma piuttosto una componente essenziale di essa, un pilastro senza il quale l’azienda
non potrebbe stare in piedi. “Abbiamo anche avuto la fortuna – nella sfortuna – di avere alla guida
uomini estremamente capaci e lungimiranti, che ci hanno insegnato valori e modi di pensare che
sono stati parte integrante di questa amicizia che ci unisce – ha proseguito Dho – La tutela
sindacale, nel nostro gruppo, ha sempre avuto una forte priorità, affiancando i colleghi sia al
verificarsi delle difficoltà sia in maniera preventiva”. In questo senso l’istituto del Comitato di Crisi
– poi diventato Comitato di Gestione – rappresenta un fiore all’occhiello: è composto da tre
componenti del gruppo e tre alti dirigenti della compagnia; la presidenza si alterna tra direzione e
gruppo “È un organismo di cui essere orgogliosi, al quale dobbiamo stare molto attenti, perché
garantisce a tutti la stessa tutela” ha concluso Carla Dho.
L’INTERVENTO DELLA DIREZIONE
Roberto Trerotoli: hanno cambiato le regole del gioco
durante la partita. Che adesso è molto difficile
Il direttore commerciale Roberto Trerotoli si è affidato ad una
metafora calcistica per spiegare cosa sta avvenendo nel
mercato assicurativo e nella Compagnia “Le società di calcio
che vanno bene sono quelle che puntano sui giovani” ha
infatti affermato “La partita è molto difficile: noi, contro il
resto del mercato”. Trerotoli ha disegnato un quadro
generale,
fornendo
alcuni
dati.
Complessivamente,
nell’ambito della distribuzione assicurativa si registra una
continua riduzione degli agenti (-30% dal 2008), mentre
aumenta il numero dei collaboratori; gli iscritti in E sono
attualmente170.000, anche se non è detto che tutti effettivamente esercitino; l’età media degli
agenti è 51,5 anni. Il mercato è affollato di competitor vecchi e nuovi sempre più agguerriti
(Unicredit, Intesa, Poste, comparatori e potenzialmente Google e Amazon), mentre i comparatori
spostano l’attenzione dal servizio al prezzo. D’altro canto, in Groupama gli agenti sono in aumento
dal 2008, in controtendenza rispetto al mercato, e si tratta dell’unica, tra le compagnie oggetto
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della recente indagine Antitrust, alla quale non sono stati fatti rilievi per aver attuato iniziative
contro la concorrenza. La strategia Groupama – ha affermato il direttore commerciale – punta sulla
collaborazione con le agenzie, l’adeguamento tattico, e l’individuazione di opportunità di sviluppo.
“Bisogna tenere conto del fatto che sono state cambiate le regole del gioco in corso di partita:
abolizione del tacito rinnovo, home insurance, collaborazione tra intermediari, piattaforma
informatica condivisa, dematerializzazione del contrassegno, contratto base Rca e valorizzazione
delle relazioni digitali. E noi non possiamo permetterci di restare tagliati fuori; dobbiamo avere il
coraggio di riposizionarci”. I numeri parlano chiaro: 36 milioni di utenti internet in Italia, 97 milioni
di sim attive, 26 milioni di utenti face book, ed un lunga permanenza quotidiana on line; queste
nuove abitudini dei consumatori italiani debbono essere attentamente considerate “Questo non
significa disintermediare, ma consentire agli agenti di entrare in relazione col cliente anche
attraverso gli strumenti digitali” ha chiarito Trerotoli, accennando ad alcuni progetti in corso.
“Passepartout è un progetto di digitalizzazione che coinvolge sia la compagnia che gli agenti.
D’altro canto le “Agenzie 2.0”, spesso in mano agli under 35, che gestiscono le relazioni con i
collaboratori in maniera digitale dimostrano che il riposizionamento tattico è nelle nostre corde”.
Possono quindi trarsi spunti positivi
dall’affollamento del mercato, sviluppando la rete di
collaboratori, acquisendo quote di mercato ora che il premio medio scende ed approfittando della
possibilità offerta dagli accordi A con D, tramite i quali vi è l’opportunità di lavorare attraverso
sportelli bancari collegati direttamente con l’agenzia. “I giovani sono molto preparati ad affrontare
il futuro, anche se oggi partire da zero è indubbiamente difficile” ha concluso il direttore Trerotoli.
Stefano Cecchini
d’eccellenza”
“Disegniamo
insieme
una
rete
Saper
vendere
consapevolmente, cioè
vendere
la
consapevolezza di ciò
che
il
cliente
ha
acquistato.
Questa,
secondo
il
direttore
Marketing
Stefano
Cecchini,
la
via
professionale
da
percorrere
in
questo
mercato difficile, preda
di
vecchi
e
nuovi
competitor
che
è
ancora oggi, purtroppo,
soprattutto un mercato
auto. “Tuttavia – ha
proseguito Cecchini –
presenta possibilità di
sviluppo
verso
altri
comparti e noi abbiamo
l’opportunità
di
trasformarci in consulenti
del cliente”. Il direttore
Marketing ha presentato i risultati di una ricerca svolta sulla customer satisfaction dei clienti
Groupama in confronto al resto del mercato. Complessivamente, dal paragone l’Azienda esce
vincente (con un 77% rispetto ad una media del 70%). I numeri dimostrano che la Compagnia è
fortemente competitiva anche sul piano del rapporto qualità/prezzo dei prodotti. Tuttavia, c’è un
ampio margine di miglioramento. Sebbene dal 2012 ad oggi siano stati fatti notevoli progressi, il
53% dei clienti Groupama si sente trascurato (60% il dato di mercato) e l’83% degli assicurati ha
affermato di recarsi in agenzia solamente per pagare i premi. In un’ottica di rivisitazione del ruolo
professionale della rete, anche il progetto Master Allievi Agenti è in evoluzione. Dal 2005 – anno di
inizio del corso – il 50% dei partecipanti oggi è agente e nella filosofia attuale del Master la
componente propedeutica al superamento dell’esame Isvap è molto importante. In futuro,
particolare rilevanza verrà attribuita all’approccio informatico e digitale. “Vogliamo creare una rete
d’eccellenza che stiamo
AgitINFORMA
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disegnando con voi, in base a quello che ci indicate” ha dichiarato il direttore, presentando
“Passepartout”, progetto al quale si lavora dal 2013 e che dovrebbe essere totalmente completato
entro il 2015, poiché molto tempo richiede la creazione dell’archivio informatico;“Si tratta di una
struttura multicanale che vuole rendere più efficace la struttura tradizionale; la maggiore
accessibilità alla cultura e all’informazione da parte di tutti aumenta il bacino dei potenziali
“assicurabili”. Un agente forte è un agente solido, che fa sviluppo”, ha concluso Stefano Cecchini.
I “consigli” del Management
Ai dirigenti è stato chiesto dai partecipanti di offrire qualche consiglio pratico da applicare nel
quotidiano professionale. La risposta è stata “filosofica” da parte di Roberto Trerotoli, il quale ha
affermato “Ogni agenzia è una realtà a sé: prendete l’esperienza dei genitori e modificatela in base
alle vostre esigenze. L’evoluzione è una cosa che si fa nel tempo” e molto pratica da parte di
Stefano Cecchini “Cominciate a capire quanto conoscete i vostri clienti: quelli di maggior valore,
hanno qualcosa di diverso rispetto agli altri? E tenete presente che una persona che si aspetta di
ricevere la vostra offerta e non la riceve, la riceve poi dai concorrenti e quindi è pronto a lasciarci”.
Mauro Franchi:
opportunità
abbiamo
trasformato
i
rischi
in
Mauro Franchi, vicepresidente dell’Associazione e responsabile
della Commissione Informatica, si è detto ottimista “Questo
momento potenzialmente offre grosse prospettive di lavoro ed i
rischi sono stati già affrontati dai nostri rappresentanti e
trasformati in opportunità. Il nostro modello relazionale ci
consente di essere davvero partner con la Compagnia e l’obiettivo
di Groupama è utilizzare il canale agenziale avvalendosi delle
tecnologie a nostra disposizione: in questo sta la nostra sicurezza.
Abbiamo, inoltre, un accordo sul patrimonio dei dati che
rappresenta una grossa rete di protezione”. Franchi ha sottolineato alcune criticità che possono
essere risolte proprio grazie alla digitalizzazione: l’archiviazione del cartaceo, la raccolta delle
firme, la gestione della rete sub agenziale. “Andrà tutto bene, finché Agit resta quello che è oggi”
ha concluso con decisione.
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Angelo Mangano “Il ruolo fondamentale del Gruppo
Agenti? Vigilare”
Componente dell’Ufficio di Presidenza e responsabile della Commissione Amministrativa, Angelo
Mangano ha testimoniato la propria esperienza, molto particolare: quella, cioè, di passare
dall’essere “uomo di compagnia” ad agente. Assume perciò un valore tutto particolare
l’affermazione dell’importanza dell’Associazione nel mantenere la
figura dell’agente centrale in un mercato in evoluzione. Il Gruppo, in
particolare, ha un ruolo fondamentale nel vigilare che la
formulazione del Testo Unico – regolamento che riunisce tutte le
disposizioni attinenti l’attività professionale della rete Groupama
Italia – non contenga norme che possono danneggiare gli agenti.
Posto che quanto di obbligatorio deve essere espletato, non vi è
alcuna ragione di inserire elementi potenzialmente lesivi del ruolo
agenziale. Un esempio è costituito dall’area riservata che la legge
impone alle compagnie di realizzare per i clienti: non vi è nessuna
necessità di consentire all’assicurato il pagamento diretto dei premi
all’impresa “E Groupama – ha ricordato Mangano – ha sposato questa filosofia della centralità
dell’agente”.
Silvio Friscioni: conoscere bene il
mandato che ci legano alla compagnia
contratto
o
il
Il presidente del Collegio dei Revisori, Silvio Friscioni, ha voluto
riprendere lo stesso tema trattato nella precedente edizione di
Generazionando, un decennio fa. In Groupama Italia – che nasce
dalla fusione di Nuova Tirrena e Groupama – è stato adottato, nel
2014, il contratto unico che regola i nuovi mandati “Mandato e
contratto non sono la stessa cosa – ha spiegato Friscioni – Come
noto, il contratto esprime la parità delle parti, anche se i contenuti del
mandato (che invece prevede la subalternità di una delle parti
rispetto all’altra) e del contratto possono essere gli stessi”. È
fondamentale, ha ribadito Silvio Friscioni, conoscere bene il mandato
o contratto che si va a stipulare con la compagnia. Groupama si è distinta, anche in occasione
dell’istruttoria Antitrust tesa ad accertare l’esistenza o meno di comportamenti anticoncorrenziali
tenuti dalle imprese. In effetti, i rilievi nei confronti della Compagnia hanno riguardato unicamente
l’obbligo di comunicazione da parte degli agenti dell’assunzione di nuovi mandati ed il preciso
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riferimento al rispetto della Legge Bersani “fino a permanenza” di tale legge. Groupama ha
accettato di eliminare questo limite riferito al rispetto della normativa e di spostare il termine delle
comunicazioni da parte degli agenti che assumano un nuovo mandato alla fine dell’anno, onde
effettuare i conteggi legati al FPA.
Pierpaolo Melis “L’errore degli agenti di ieri: non aver
fatto cultura assicurativa”
Chiamato ad intervenire sulle difficoltà del passaggio del testimone
padre-figlio nelle agenzie, Pierpaolo Melis ha dichiarato “Il problema
non è il passaggio generazionale, ma la sopravvivenza della
professione. Tuttavia, fondamentale è osservare le opportunità
presenti nel momento”. Le difficoltà di oggi, tuttavia, sono dovute
anche ad alcuni errori compiuti dai “senior”. Gli intermediari, secondo
Melis, hanno mancato nella diffusione di cultura assicurativa, pur
avendo avuto gestito il mercato per quarant’anni, non contribuendo
abbastanza a far crescere l’esigenza assicurativa, estremamente
sottodimensionata rispetto agli altri Paesi Europei “L’utente, oggi, non è abituato a vedere
nell’agente il soggetto che compra un rischio, ma colui che vende un prodotto”. Pierpaolo Melis
confida comunque in quella sorta di selezione naturale in basa alla quale “chi non vale resterà
tagliato fuori”. Se gli agenti – che stanno perdendo quote di mercato – continueranno a svolgere il
proprio ruolo nel futuro, ebbene, dipende solo da loro. Melis ha dedicato un grande omaggio al
padre Piero, a conclusione dell’intervento “Il padre non te lo scegli, il maestro lo incontri per strada.
Per me, le due figure hanno coinciso”.
Andrea Silvetti: l’etica è bella e giusta. Ma, soprattutto,
conveniente
Particolarmente apprezzato, non solo per i contenuti ma anche per
l’accattivante esposizione, l’intervento di Andrea Silvetti, che ha parlato
di etica. “Vedere tanti giovani, fa capire che questa professione un
futuro ce l’ha”, ha esordito. E proprio nel futuro degli agenti l’etica
gioca un ruolo fondamentale. Ma cos’è l’etica? “Non è esattamente e
non è solo il rispetto delle leggi e delle regole – ha spiegato Silvetti –
Può accadere, infatti, che un comportamento corretto dal punto di vista
giuridico non sia però etico. L’etica non è teoria ma pratica, ogni
giorno, sulle nostre scrivanie”. Perché, in un mondo come
questo, dovremmo essere etici? Si tratta di una domanda
dalle molteplici risposte. La prima è senz’altro: perché è
giusto, se abbiamo dei valori morali. Se però non fosse
sufficiente, ecco la sorpresa. L’etica conviene, e per una
serie di motivi, chiarisce Andrea Silvetti “Primo, legittima il
nostro ruolo di intermediari assicurativi; secondo, ci sono
consumatori disponibili a spendere di più per un prodotto
con un contenuto etico e l’Italia, in questo, non è fanalino di
coda dal momento che
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il 40% degli utenti condivide questo punto di vista e si tratta di giovani sotto i quarant’anni; terzo,
chi acquista un bene lo fa perché a questo bene dà un senso e per le polizze assicurative può
essere individuato nel senso etico; quarto, è stato provato da studi neurologici che sintonizzare il
proprio lavoro con la propria scala di valori, diminuisce lo stress di vendita”. In altre parole,
vendere un prodotto della cui bontà si è davvero convinti, è più facile. L’etica è dunque un fine, ma
è anche un mezzo per lavorare meglio e per aumentare le proprie conoscenze e competenze. È
importante comportarsi in maniera etica con tutti i soggetti con i quali si entra in contatto nel
quotidiano professionale “Eticità verso i colleghi significa non minare mai la fiducia del cliente in
altri agenti, poiché ciò significa minare la fiducia in se stessi; eticità verso la compagnia significa
condividere le filosofie generali, cercando però di essere più autonomi possibile; eticità verso i
clienti significa fondare il rapporto sulla fiducia, puntando non a vendere di più, ma a vendere
meglio. Parliamo la lingua del cliente, se vogliamo che ci capisca”. E se, dopo tanta fatica, arriva
comunque la disdetta? Può essere un momento di autocritica costruttiva, afferma Andrea Silvetti.
Domenico Fumagalli “Associazioni sindacali costrette a
bypassare l’Ania”
Domenico Fumagalli, che ha lungamente ricoperto il ruolo di direttore Sna
ed oggi è stimatissimo consulente del Sindacato Nazionale, ha tenuto una
sorta di breve lezione sulla contrattazione e, quindi, sugli accordi nazionali
ed aziendali. Un intervento su temi complessi, che tuttavia la platea ha
seguito con grande attenzione ed interesse. In Italia, vige il modello
concertativo solidaristico, che differisce da quello meritocratico adottato
nel Nord Europa. Per quanto riguarda il settore assicurativo, l’Accordo
Nazionale Imprese Agenti (Ana) del 1951 rappresenta un elemento
fondante dell’attività sindacale, in
particolare per quanto riguarda gli
intermediari agenziali, ed è un istituto unico nel panorama
mondiale di cui l’Ana 2003 costituisce un’evoluzione.
Caratteristica propria di un accordo nazionale è che non può
essere modificato in pejus; questa è la principale differenza
rispetto agli accordi aziendali che, pur essendo magari simili
a quelli di primo livello nei contenuti, presentano il rischio di
subire riforme in senso peggiorativo per gli
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agenti. Qualora si verifichi uno scarto tra una norma nazionale ed una norma aziendale, vale la
supremazia della competenza e dell’autonomia specifica del singolo rapporto tra mandante e rete.
“Le associazioni sindacali sono state in certo qual modo obbligate a rivolgersi direttamente al
Governo ed all’Antitrust bypassando l’Ania, in quanto questa rifiutava e rifiuta di trattare il rinnovo
dell’Accordo Nazionale. D’altro canto, anche i Gruppi Agenti sono stati necessariamente condotti a
trattare temi pertinenti agli istituti Ana perché l’Accordo Nazionale non era in condizione di esaurire
determinati dettagli” ha spiegato Domenico Fumagalli.
Il presidente Melis ha lanciato l’idea di organizzare una tavola rotonda per approfondire i singoli
temi toccati dal consulente Sna ed ha colto l’occasione per rilevare il ritardo culturale dei sindacati
nazionali “Non comprendono la necessità di un’evoluzione, né le profonde esigenze dei Gruppi
Agenti”.
Enea Dallaglio: si può vincere, ma solo a patto di saper
innovare profondamente
Qualsiasi investimento – sia esso economico, di tempo, di vita – deve essere
pensato a lungo termine. Si è aperto così, con un consiglio ai giovani presenti
in sala, l’intervento di Enea Dallaglio, managing director di Innovation Team,
che ha poi esposto un quadro generale della situazione economica nella quale
ci stiamo tutti muovendo.
La crisi che interessa l’Occidente dal 2001 ha carattere di permanenza,
intervallata solo da alcuni momenti di stagnazione, ed ha un andamento
generale che tende verso il basso. Questa epoca presenta dei nodi strutturali
che non sono destinati ad essere risolti a breve; la crescita demografica
complessiva appare in flessione (tranne che in India ed in Africa) ed è in corso un processo
inarrestabile di redistribuzione globale della ricchezza. E poiché in Paesi in via di sviluppo hanno
nell’Occidente il loro bacino di utenza, la nostra scarsa capacità economica rischia di penalizzare
penalizzarli profondamente, trasformando la crisi in un fenomeno di scala mondiale. Ma vi è un
mercato finanziario enorme, in cerca di zone da aggredire; per mettere sotto controllo la finanza
servirebbe un grande accordo tra Usa, Cina ed un’Europa che però ancora in realtà non esiste.
In tale contesto, l’Italia stessa ha alcune sue intrinseche problematiche: il debito pubblico, il tasso
di dipendenza (ovvero il numero di soggetti, quali giovani e donne inoccupati e di anziani,
dipendenti da chi produce reddito) più elevato d’Europa. Anche in un contesto così turbolento,
tuttavia, vi sono realtà che continuano a prosperare
e si tratta di realtà profondamente innovative.
Alcuni esempi internazionali sono rappresentati da
Amazon, Google, Apple, Samsung; ma anche nel
nostro Paese alcune aziende (vedi Diesel o
Luxottica) rappresentano elementi d’eccellenza.
Anche i settori tradizionali hanno la possibilità di
riconfigurare il business. “Se c’è una cosa che voi
dovete imparare dagli anziani, è non seguirli e fare
cose diverse” ha quindi affermato Enea Dallaglio,
focalizzando
poi
l’intervento
sull’ambito
assicurativo.
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Dal 2007 al 2012 si è verificata una caduta di redditività agenziale pari al -27%, mente le agenzie
sono diminuite di cinque o seicento unità l’anno dal 1997 al 2013, tendenza che pare confermata
anche per l’anno corrente. Il mercato Danni è gestito fondamentalmente da tre gruppi che non
hanno ancora effettuato la ristrutturazione delle reti.
Sei, dunque, i nodi essenziali ai quali le agenzie debbono prestare attenzione: i livelli di efficienza, i
nuovi comportamenti degli utenti ed i nuovi canali distributivi, la riconfigurazione del business auto,
il modello vincente di intermediazione, il posizionamento sul mercato, il migliore modello
organizzativo. Il recupero dell’efficienza può essere effettuato operando sui costi gestionali,
attraverso una radicale riorganizzazione dell’impresa-agenzia Poiché dilaga la propensione alla
comparazione da parte degli utenti – e non solo per quanto riguarda l’ambito assicurativo – è
necessario compiere una nuova segmentazione dei clienti, attuando efficienti comunicazioni e
servizi ad alta frequenza; i processi di digitalizzazione in atto richiedono nuove culture professionali
e la capacità di interagire con il web per sviluppare nuovi contatti; inoltre, è indispensabile adottare
iniziative innovative per riportare il cliente in agenzia. Il mix di portafoglio, ancora troppo “autocentrato”, deve essere ristrutturato, adottando una gestione snella tramite la creazione di uno
sportello “leggero”, sia fisico che virtuale. Innegabilmente, il contributo al business del
plurimandato e delle collaborazioni appare
a
tutt’oggi
scarso,
nonostante
una
diffusione tutto sommato ampia; la realtà
è che non emerge ancora un modello
distributivo vincente. Sostanzialmente,
ogni impresa-agenzia deve effettuare una
profonda analisi per individuare quello più
consono e più produttivo alla propria
effettiva
realtà.
“Una
strategia
di
cambiamento deve essere pianificata a
medio-lungo termine – ha sottolineato
Enea Dallaglio – e richiede capacità
strategiche, manageriali e gestionali”. I
giovani sono avvertiti.
La tavola rotonda dei giovani: è il tempo dell’ottimismo
concreto
I lavori di Generazionando si sono conclusi con una tavola rotonda composta di soli giovani,
sapientemente coordinati da Enea Dallaglio, che ha avuto la capacità di mettere a proprio agio
questi neofiti del microfono. Hanno partecipato Amedeo Landolfi, Massimiliano Paradiso, Giulia
Galfo, Lorenzo Napolitano e Florin Colacino.
Giovani, sì. Ma molto realistici. Dagli interventi è emersa da un lato la preoccupazione per un futuro
senz’altro dai contorni incerti e sfumati e la difficoltà di definire una visione a medio-lungo termine
ma, d’altro canto, la consapevolezza che non vi sarebbe scelta peggiore del limitarsi a subire il
cambiamento e che nella capacità di adattamento e di riorganizzazione risiedono le possibilità di
riuscita. È, insomma, quell’”ottimismo concreto” evocato da Dallaglio medesimo, che consiste
proprio nel saper individuare su cosa puntare, professionalmente parlando.
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Voi avete imparato qualcosa, forse. Ma noi abbiamo
imparato tanto !
“Questa edizione avrebbe dovuto essere un momento di contatto col futuro
– ha dichiarato un emozionato Claudio Roghi, traendo le conclusioni di
queste tre intense giornate – volevamo “inquinarvi” col modo di essere Agit
Voi avete forse imparato qualcosa, noi abbiamo imparato tante cose.
Bisogna essere coraggiosi: senza coraggio non si possono affrontare le sfide
del futuro. E fantasiosi, perché non possiamo limitarci ad immaginare questo
nostro mondo semplicemente proiettato nel domani. Dobbiamo avere l’ambizione che gli agenti
rimangano i protagonisti dell’intermediazione assicurativa italiana” ha terminato Roghi.
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La parola a Loro: considerazioni e spunti di riflessione dai diretti interessati
Vorrei poter condividere le mie considerazioni su questa splendida
esperienza che è stata GENERAZIONANDO.
Anche se penso che un semplice GRAZIE si sprechi a fronte del Vostro
impegno, e che questo feedback sia per lo meno dovuto, volevo comunque
ringraziare per la possibilità che ci avete dato di partecipare a questo
convegno “a misura di giovani”, convegno che, oltre a pregiarsi di aver messo
in contatto tanti ragazzi di realtà geografiche diverse, ha dato a noi tutti
l’occasione di condividere esperienze e criticità quotidiane, e di cogliere dal
confronto con gli altri partecipanti spunti per affrontare le difficoltà di questo panorama lavorativo particolare in cui
siamo immersi.
E’ incoraggiante ritrovarsi tra Colleghi accomunati dalla stessa voglia di fare, tanto e bene, uniti alla ricerca della giusta
strada da intraprendere per riuscire ad essere ogni giorno di più all’altezza delle proprie aspettative.
Avvicinarsi finalmente dal vivo in modo così diretto alla realtà del Gruppo Agenti è stato coinvolgente. Poter parlare
concretamente con molti di Voi ha lasciato trasparire soprattutto l’impegno costante che ognuno impiega sì nel proprio
lavoro, ma anche nel mettersi a disposizione delle necessità di tutti i colleghi, regalandoci questo senso di unità e di
presenza costante.
Apprezzabile anche l’occasione di contatto con i vertici aziendali, che hanno dimostrato interesse al confronto con noi
agenti più giovani.
Nella speranza che il nostro entusiasmo sia da stimolo a tutto il Gruppo, non vedo l’ora di partecipare ad altre iniziative
di questo genere, e auguro quindi a tutti Voi un buon lavoro per i progetti futuri.
Un caro saluto,
Giulia Galfo
@@@@
Per me è stato il primo Generazionando dato che ho
"soltanto" 30 anni e da 7 lavoro nell'agenzia di mio Padre.
Personalmente ho vissuto quest'evento con grande
partecipazione ma soprattutto con tanta emozione perché
sin da subito mi sono reso conto di quanto lavoro è stato
fatto e di quanto tempo ci è stato dedicato.
Mi sono sentito importante e, forse per la prima volta, ho
realizzato di non essere semplicemente un apprendista, uno
che deve soltanto stare a sentire chi ha più esperienza nel
tentativo di carpire i "trucchi del mestiere". Ho preso
contatto con l'idea di essere una risorsa da mettere a frutto,
un punto di forza per la mia agenzia e per quelle che vorranno condividere con me le loro idee e le loro iniziative.
Il fatto che gente con tanti anni di professione alle spalle chiedesse il nostro parere, ci spronasse a dire la nostra sul
modo di vivere il nostro lavoro e sul come trasformarlo in accordo con gli scenari futuri di cui tanto abbiamo
discusso, ha rappresentato una scintilla che, in cuor mio, ha segnato l'inizio di un nuovo percorso che spero di
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portare avanti e che mi condurrà a realizzare i miei progetti e le mie idee per conservare e implementare il
patrimonio professionale e umano che mio padre ha faticosamente costruito negli anni.
Infatti sono fermamente convinto che uno sguardo al futuro per essere veramente efficace e lungimirante debba
per forza di cose essere filtrato dalla consapevolezza di ciò che è stato fatto e del come si è arrivati al punto in cui
siamo oggi. Senza piena coscienza dei successi, ma anche degli errori, dei nostri padri non possiamo costruire nulla
di solido e duraturo. Sono convinto che i nostri mentori saranno sempre una fonte di ispirazione, una risorsa
inestimabile e un appoggio costante sul quale contare, e per tutti questi motivi Generazionando mi ha lasciato un
messaggio che a me appare forte e chiaro nella sua semplicità: noi siamo il futuro e noi dobbiamo cambiare
prospettiva trasformando la nostra professione e adeguandola ai tempi che cambiano con una costante
attenzione al passato, cercando di pesare con cautela errori e strategie vincenti per consolidare un ruolo, quello
dell'agente, che è seriamente minacciato dallo svuotamento di contenuti e di professionalità che i moderni
"polizzifici" stanno cercando di mettere in atto. Diffondere cultura assicurativa, sfruttare la tecnologia e non
vederla come una minaccia, pensare con creatività e concretezza, essere preparati e attenti ai cambiamenti
cercando di anticipare i tempi, sono le cose che a mio avviso sono emerse in maniera chiara da questo confronto
di esperienze che è stato Generazionando. La consapevolezza con cui sono tornato a casa è che
Generazionando siamo noi tutti, e solo da noi dipenderà la riuscita o il fallimento delle nostre idee.
Grazie a tutto il Gruppo Agenti, e in particolare a Massimo Carrà e al Centro Studi.
Max Paradiso
@@@@
Generazionando, per me, è stata un'esperienza preziosa e costruttiva ed
accolgo con piacere l'invito a dare il mio contributo, apprezzando e
riconoscendo le potenzialità di questo progetto.
Non è facile sintetizzare in poche righe il bagaglio di informazioni e
suggerimenti che mi sono state trasmesse con grande semplicità ed
accessibilità durante quei tre giorni. Personalmente ho maturato la
consapevolezza dell'insostituibile ruolo dell'agente all'interno di questa
compagnia e nello stesso tempo delle grandi responsabilità affidate alla
nostra generazione per mantenere produttivo e solido il mercato
assicurativo in Italia, tematiche sulle quali era opportuno farci riflettere
attentamente.
Sono arrivato a Marina di Grosseto con un po' di lecito timore, essendo la mia prima esperienza da agente ed il
primo incontro con il gruppo, ma mi sono trovato da subito a mio agio e nonostante l'età e la
poca esperienza sono stato stimolato a prendere parola ed a partecipare attivamente alle discussioni. Questo
grazie alla capacità dei rappresentanti del gruppo di coinvolgerci in modo semplice e naturale.
Oltre ai doverosi ringraziamenti al gruppo per questa esperienza, sento di dover ringraziare anche mio padre per
avermi spronato a partecipare.
Federico Costanzo
@@@@
Buongiorno a tutti, sono passate ormai circa un paio di settimane da
Generazionando, e ancor di più adesso sento siano stati tre giorni
importanti. Quando mi son presentata il primo giorno ho affermato di
essere fiduciosa e ottimista, ORA lo sono ancor di più.
Sono convinta che Preparazione e Competenza siano elementi
indispensabili , per poter proseguire "OGGI" al meglio questo
NOSTRO lavoro, il non improvvisarsi mai credo fortemente sia la base
della professione che svolgiamo.
In virtù di questo se perdo un cliente, ma sono consapevole di aver agito con competenza, professionalità e
trasparenza, a me non interessa averlo perso.
grazie a tutti .
Silvia Riva
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E quindi…. una raccomandazione a tutti i colleghi “senior” :
Non seguite i cattivi esempi!!!
@@@@
Arrivederci al prossimo numero di AgitInforma..
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