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incontri
le aziende
della filiera
R
Paolo Lorenzoni
REVIS
I dati a fine luglio e fine agosto confermano la ripresa dello stipulato, si
nota già qualche effetto?
Direi che è presto per entusiasmarsi, la situazione generale è sotto gli
occhi di tutti e seppur in presenza di
una congiuntura leggermente favorevole per il leasing, dovuta a qualche piccola agevolazione fiscale, il problema strutturale è e resta estremamente complesso.
Almeno questa è la mia opinione.
Poi gli effetti di questa “ripresina”, per
noi che lavoriamo sulle pratiche in
default, che come è noto emergono
tra i 15 e i 18 mesi dopo la stipula,
sono veramente impercettibili.
Metterei però il punto sul tema davvero importante per il prodotto
leasing: la sua rinascita strutturale.
Come detto, con la cosiddetta Sabatini Bis questo prodotto ha ripre-
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Paolo Lorenzoni
so un pochino d’aria, ma questo non
basta. Chi si sentisse appagato dalla,
peraltro leggera, risalita dei numeri
dello stipulato, ancorché tecnicamente veritiera, commetterebbe un
errore.
A mio modo di vedere viene trascurato un sano e complessivo ri-
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pensamento del prodotto leasing che
negli ultimi anni è diventato sempre
meno competitivo in quanto poco
flessibile e gradualmente meno interessante sotto il profilo fiscale, per
l’utenza.
Il primo passo è quello di coinvolgere
le Istituzioni ma anche la Politica in
generale nella ristrutturazione del leasing, considerate le caratteristiche di
fondo del prodotto che, se rilanciato, potrebbe rivestire un ruolo di
punta per la ripartenza dell’economia produttiva del Paese e anche Assilea in questa giusta direzione si sta
muovendo.
Mi atterrei però al tema di fondo del
prodotto leasing che recita “strumentale alla produzione “ e ne tenterei un ulteriore sviluppo.
Il leasing strumentale, ossia la vera essenza del prodotto leasing, potrebbe essere ripensato ad esempio in
ottica “full”, una idea potrebbe essere
quella che le compagnie di leasing o
le banche si dotassero in futuro di un
asset tecnico specialistico, magari
acquistando un outsourcer e/o dei
protocolli consolidati di gestione,
con cui autonomamente tentare la
strada del leasing operativo, magari
affiancandogli un paracadute assicurativo per la pianificazione del rischio.
Così si aprirebbe anche l’eventualità di quotazione in Borsa e l’afflusso di nuove fonti di approvvigionamento. Questa potrebbe essere
una delle tante soluzioni in ottica Win
win per dirlo all’americana.
Beni ex-leasing: l’ASSILEA ha patrocinato il recente convegno di Pietrasanta e l’argomento è al centro
dell’interesse di tutto il sistema. Oggi
come si muova REVIS in questo
contesto?
REVIS si muove facendo, sempre meglio, ciò che è il suo Core ossia la gestione di logistica ma soprattutto del
re-marketing dei beni strumentali dai
piccoli macchinari fino ai grandissimi
impianti, oltre al settore nautico e da
poco tempo il settore immobiliare
(capitolo di cui tratterò a parte) non
tralasciando il settore Energy.
Osservazione di partenza: i beni da
default sono i più complessi di base,
questo da ogni punto di vista (legale – tecnico – documentale ecc…);
il loro smaltimento e/o la loro gestione profittevole è una corsa contro il Tempo, contro il Periodo storico, contro questo Mercato nemico e contro i molti problemi di contorno. Qui si potrebbe parlare molto e dettagliare altrettanto, ogni singolo argomento potrebbe essere
meritevole di approfondimento e di
esempi concreti ma ciò non è possibile in questa sede, per cui raccolgo in modo didascalico poche idee
essenziali:
A. non si tratta solo di vendere genericamente i cespiti ma soprattutto di VALORIZZARLI.
B. per vendere/valorizzare i cespiti bisogna analizzare attentamente come
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è CAMBIATO il re-marketing nel
Tempo in conseguenza di ogni brand
di riferimento, cavalcando e non subendo l’ONDA CRITICA
C. le 3 “Keywords” di oggi sono INTERNAZIONALIZZAZIONE della
Proposta commerciale – DIFFUSIONE WEB della Proposta commerciale – CARING della clientela
Questo è tra l’altro quello che REVIS va dicendo e spiegando da anni
per convegni, incontri e riunioni, ma
che solo oggi, da quando partecipa
attivamente in qualità di Socio in Assilea, sta riuscendo a trasmettere, grazie anche ad interlocutori molto sensibili ed attenti ai nuovi processi di capitalizzazione dei ritorni, siano essi di
immobili, macchinari, imbarcazioni
o altro.
E qual’è la visione a medio termine?
Se intende per noi come azienda,
penso che nel medio termine dovremo fare i conti con una vera e
propria rivoluzione che modificherà
strutturalmente i nostri clienti leasing
grandi e piccoli e che cambierà
molti dei nostri diretti interlocutori
con gran parte delle attuali procedure.
E non è detto affatto che sia un male.
Quel che ci si aspetta, ma che già sta
avvenendo, saranno fusioni societarie, chiusure del prodotto leasing,
rientro in banca dello stesso prodotto, creazione di Bad Banks, ridu-
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zione del numero degli eroganti e
così via.
Per fare tutto questo occorrerà
tempo e di fatto questo rallenterà le
manovre di gestione del default; se
a questo aggiungiamo le criticità
che scaturiranno dalle analisi dei
dati di bilancio e dagli accantonamenti
per le perdite connesse al settore immobiliare, il quadro generale a medio termine è quello di un pachiderma malato e convalescente.
Un malato però non può prescindere
dalle medicine.
Mi aspetto quindi molta attenzione
al re-marketing in generale e di
quello immobiliare in particolare.
Proprio quest’ultimo, fino ad oggi, non
è stato gestito, di fatto mai, in regime di outsourcing massivo finalizzato, dovrà però presto garantire alle
società di leasing una capitalizzazione congrua e veloce.
Ci indica un servizio che, a suo giudizio, sarà sempre più determinante?
Come ho detto prima i settori immobiliare e grandi Impianti in un ottica di valorizzazione in loco dovranno essere trainanti: non solo re-marketing, ma anche pagamenti puntuali, analisi attente dei clienti acquirenti, una o più organizzazioni in grado
di risolvere prontamente anche tutte le problematiche tecniche afferenti
agli impianti e per gli immobili in termini di Property e di Facility.
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Oggi poi hanno fatto strada all’interno del re-marketing di immobili anche i Fondi in veste di possibile soluzione; in alcune fattispecie possono essere utili, ma bisogna sempre tenere
in mente che queste entità non comprano ma conferiscono quote, ossia
allungano il brodo, con l’ambizione di
mettere in sicurezza i bilanci. Una sicurezza però provvisoria e oltretutto le quote prima o dopo dovranno
costituire capitale ergo liquidità reale; in sostanza la carta dovrà scendere in terra prima o poi e allora?
E questo riporta tutti al tema centrale
ossia la mancanza di liquidità del settore e riporta anche alla soluzione
vera che è ottenere il “cashflow” attraverso un lavoro serio e specializzato che, da sempre, non conosce né
soste né plausibili scorciatoie. Il tema
centrale è “vendere”, il resto è “fuffa” per dirlo alla napoletana.
La REVIS è presente a tutti gli incontri e gli eventi sul leasing e la gestione del recupero dei beni ex-leasing. C’è un aspetto che lei giudica
basilare e che le compagnie di leasing invece – almeno parzialmente
– trascurano?
È doveroso essere presenti, per chi
come noi è da quasi tre decenni che
percorre le soluzioni al default per il
leasing; strano semmai è il fatto che
strutture mai presenti ad incontri di
questo genere, semisconosciute a livello nazionale e internazionale non
solo nel settore leasing, assorbano
una percentuale considerevole di
mercato del re-marketing.Talvolta è
bene non farsi domande ulteriori, ma
la realtà è che prima o poi le varie
governance dovranno prendere atto
della esistenza di taluni “strani” outsourcers e soprattutto dovranno
valutarne attentamente i feedback di
risultato.
Proprio alla convention Assilea che
lei menzionava poco fa, in riferimento
ai beni strumentali veniva fornito un
poco incoraggiante 12% come cifra
percentuale del numero dei cespiti
recuperati e rivenduti nel giro dei primi 12 mesi dal repossessing; ma visto che REVIS, dati alla mano, ha venduto negli ultimi 3 anni una media tra
il 93% e il 95% dei beni a lei affidati
sulle medie di valore tra l’altro di un
10% più alte della media generale dei
numeri menzionati e per giunta in un
tempo medio di 6 mesi, come è possibile questa forbice?
Si tratta di un buco nero in cui finisce l’80% dei beni, verosimilmente
potenziale fonte di liquidità, che non
si sa per quale ragione a noi, ma anche a nostri accreditati competitori,
di fatto non arriva, restando a bilancio leasing alla voce “disgrazie” o andando in mano di chissà chi.
Questo deve necessariamente far riflettere e molto chi, all’interno di banche e società di leasing è chiamato
a prendere certe decisioni di vitale
importanza. Le soluzioni ci sono, basta percorrerle, ma soprattutto basta guardarle.
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Riccardo Bernardi, RE/MAX
Ci parli del vostro accordo con
RE/MAX per la gestione degli immobili.
È doveroso introdurre prima di tutto RE/MAX.
RE/MAX Corporate è la divisione di
RE/MAX Italia (titolare del master
franchising dell’omonimo network
immobiliare in franchising presente
in 97 Paesi al mondo) che si occupa dei rapporti con i Grandi Clienti. RE/MAX Corporate garantisce un
unico referente ed una capillarità in
tutta Italia, grazie alle 200 filiali ed ai
1.200 agenti che oggi gestiscono un
portafoglio di oltre 20.000 immobili.
L’efficacia operativa di RE/MAX che
è stata anche il motivo di scelta per
REVIS, è garantita da alcune caratteristiche che la rendono unica rispetto alla concorrenza:
1. L’età media dei 1.200 agenti è 42
anni, con un’esperienza media di 9
anni nel settore, il che assicura in-
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terlocutori esperti e competenti;
2. Il sistema di collaborazione Mls, unico in Italia, aumenta le probabilità di
vendita degli immobili grazie al fatto di avere diversi agenti che si dedicano (in modo coordinato) alla
vendita degli stessi;
3. Un sito internazionale tradotto in
37 lingue che permette di commercializzare gli immobili nei 5 continenti.
Grazie a questo accordo, l’asse REVIS-RE-MAX congiuntamente, andrà
a supportare il settore leasing, nel remarketing degli immobili. Un remarketing efficiente, concludente e
senza preclusioni di sorta verso articoli più o meno difficili.
La mia idea di base condivisa da Riccardo Bernardi CEO di RE-MAX è
quella, nel tempo, di diventare un solido Partner in grado di risolvere con
risultati “veri”, ricreando cashflow, le
varie problematiche del cliente leasing in materia immobiliare.
Questo asset per REVIS chiuderà un
cerchio di Assets, all’interno del quale il cliente Leasing potrà attingere al
fine di risolvere “ogni” propria problematica relativa al default sia in termini di re-marketing, sia in termini di
service.
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